關(guān)玉香：中國的“易拉罐女王”

王麗

退休老人關(guān)玉香，如今紅牛、加多寶等飲料，都是其合作伙伴，她成為“易拉罐女王”。她經(jīng)歷頗為傳奇，被網(wǎng)友譽為“最勵志的中國大媽”。

退休后辦廠失敗，

闖海南發(fā)現(xiàn)商機

1939年出生的關(guān)玉香，1990年從國企離休后，所有人都意想不到，她準備自主創(chuàng)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)盡管慘淡收場，但那份商海搏斗的刺激卻徹底點亮了她的斗志。

1994年關(guān)玉香在海南島旅游時，從當(dāng)?shù)厥袌鍪艿絾l(fā)準備做飲品包裝。于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香決定開干，拿出半輩子積攢下來的30萬元作為啟動資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。最初階段，廠子里只有16名員工，只有一條簡陋的生產(chǎn)線。

41次拜訪，拿下

“紅?！庇唵?/p>

公司的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在“紅?！鄙砩稀?995年12月，紅牛進入中國，采取了本土化經(jīng)營，大力開拓國內(nèi)市場。關(guān)玉香敏銳意識到，以紅牛這種巨無霸的“體量”，它是必須要選擇金屬罐來灌裝的，自然對易拉罐有著巨大需求，這或許是個騰飛的機會。

那時公司要啥沒啥，很多人對和紅牛的合作不抱希望。關(guān)玉香膽挺大，犟勁又上來了，那一段時間，年過花甲的她學(xué)會放下自尊心，一次次以低微的姿態(tài)尋找與紅牛飲料的協(xié)作，一次次往返，被回絕后又厚著臉皮再去。

當(dāng)時，由于紅牛對金屬罐品質(zhì)的要求非?？量?，很多易拉罐生產(chǎn)商達不到生產(chǎn)標(biāo)準，就自動退出。唯獨關(guān)玉香不屈不撓。她心里清楚，只有與大佬合作，與國際品牌接軌，才能打開日后的銷量。

后來，她帶著兒子前后跑了30多次，紅牛公司被這個退休老太太的誠心所打動。但人家也明確告訴她，因為她缺少相關(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的“粉末補涂技術(shù)”。在當(dāng)時，國內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補涂技術(shù)。

絕境即轉(zhuǎn)機，她在得知紅牛對包裝有這一特殊需求后，就四處尋求這項技術(shù)。后來一家新加坡的公司終于同意和她合作，關(guān)玉香成功把技術(shù)引入中國。

也正是有了這項尖端技術(shù)，她才有資格跟紅牛正式談合作。又經(jīng)過兩個多月鍥而不舍地登門造訪，1996年春天，關(guān)玉香花重金從海外引進先進設(shè)備，對工廠的技術(shù)、機器等進行了升級。

為了能夠設(shè)計出讓紅牛滿意的包裝，關(guān)玉香設(shè)計、修改了無數(shù)次方案，最終出人意料地擊敗同期競爭對手，求得與紅牛合作的機會，一舉拿下了一個數(shù)目驚人的大訂單。關(guān)玉香事后說，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次。

拿到訂單后，關(guān)玉香按照國際標(biāo)準生產(chǎn)，給紅牛交出了一份完美的答卷！她的這個小廠從此起死回生。

當(dāng)然，多年來紅牛之所以愿意跟關(guān)玉香合作，不僅僅是因為奧瑞金的技術(shù)好，還有精心的服務(wù)。自從乘上紅牛這艘巨輪后，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長一段時間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說每當(dāng)紅牛搬到一個地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近也建一個包裝廠，緊跟著紅牛的步伐，專門給它生產(chǎn)易拉罐。關(guān)玉香覺得這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運輸成本，也相對節(jié)約了很多資源。就這樣，奧瑞金與紅牛建立起互利共贏的局面。

此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合更加緊密。

幾分錢一個的易拉罐，

讓她年入百億元

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，一個小小的易拉罐，可以做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡(luò)里來時，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費者對產(chǎn)品信息進行追溯。幫紅牛實現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動營銷等功能。如此一來，每一個紅牛罐都成為一個交流平臺，從而創(chuàng)造了一個巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關(guān)玉香還通過設(shè)立專門的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金已申請16項專利，在技術(shù)方面達到世界先進水平，走在國際金屬包裝行業(yè)前列。她的目標(biāo)是打造馬口鐵罐的民族品牌。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費用，都是幾千萬元級別，為了能夠做到極致，她從不會吝嗇。

在賺到錢后，關(guān)玉香又積極加大對技術(shù)設(shè)備的投入，進一步提升市場競爭力。她的公司是國內(nèi)率先啟動熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)及終端應(yīng)用開發(fā)體系。

就是這樣一個利潤只有幾分錢的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日堅持，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界迅速傳開口碑。并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關(guān)玉香靠賣易拉罐，2020年的收入接近100億元。2021年，業(yè)績還會有更大提升空間。這個一直隱身在紅牛等各大飲料品牌背后的老太太成為中國的“易拉罐女王”，也因此被稱為“最勵志的中國大媽”。

（張甫卿摘自《時代郵刊·下半月》2021年第7期）