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    圖書為什么會(huì)暢銷

    2021-10-27 11:20:20文|華
    出版人 2021年10期
    關(guān)鍵詞:內(nèi)容

    文|華 蕾

    編輯的工作對(duì)象乍看是稿,實(shí)則是人,識(shí)稿其實(shí)是識(shí)人。在對(duì)的作者的基礎(chǔ)上,才有可能做成事。

    “圖書為什么會(huì)暢銷”是每個(gè)編輯都會(huì)問,并且始終在尋找答案的問題。圖書的暢銷可以從“天時(shí)、地利、人和”三個(gè)角度來分析,只不過暢銷程度不同,影響因素的重要性程度也不同。

    在經(jīng)管領(lǐng)域,年銷量超過20萬冊(cè)的圖書屈指可數(shù),這類“頂級(jí)暢銷書”,非常依賴于天時(shí)。天時(shí)指的是風(fēng)口、趨勢(shì)性需求,可遇不可求。年銷量在5萬~20萬冊(cè)的圖書,可以重點(diǎn)依賴于地利。地利指的是平臺(tái)流量,是編輯可以努力爭(zhēng)取的作戰(zhàn)陣地。如果單純依賴于人和,即好的作者(非“頂流”作者)、好的主題、好的內(nèi)容、好的營(yíng)銷方式,圖書的年銷量大約在3萬~5萬冊(cè)。年銷量低于3萬冊(cè)的圖書,就不再屬于我們此次分析中所定義的“暢銷書”了。

    天時(shí):風(fēng)口,趨勢(shì)性需求

    天時(shí)源于外部環(huán)境帶來的巨大需求。我們最希望遇見時(shí)代環(huán)境帶來的“風(fēng)口”,乘風(fēng)直上青云;其次是占據(jù)需求量激增的領(lǐng)域,并且增長(zhǎng)具有可持續(xù)性。不論是哪種方式,天時(shí)關(guān)注的核心在于需求量的大小。

    以下是2015~2020年開卷數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)中經(jīng)管品類的新書年度銷量冠軍。由下表可見,2015年出版的《從0到1》和2018年出版的《原則》創(chuàng)下了兩個(gè)銷量高峰。

    表1 2015~2020年經(jīng)管品類新書年度銷量冠軍

    如果說《原則》貼合了個(gè)人成長(zhǎng)這個(gè)擁有極廣泛需求的主題,那么《從0到1》的主題創(chuàng)業(yè)原本不屬于一個(gè)大眾的市場(chǎng)。值得關(guān)注的是,李克強(qiáng)總理在2014年9月夏季達(dá)沃斯論壇上提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”后,掀起了“大眾創(chuàng)業(yè)”“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮。急速涌來的大量需求將2015年1月出版的《從0到1》推向高峰?!稄?到1》是一本外版圖書,美國(guó)版Zero to One于2014年9月上市,版權(quán)銷售則更早,彼得·蒂爾并不像杰克·韋爾奇、瑞·達(dá)利歐那樣擁有極高的大眾知名度,創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域也非熱門領(lǐng)域,這是出版社可以極低的代價(jià)獲取版權(quán)的原因。不過好的編輯總是擁有與眾不同的眼光和市場(chǎng)敏感度,他們預(yù)先在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行布局,以及在風(fēng)口來臨時(shí)快速抓住機(jī)會(huì),以《從0到1》為核心組建奇點(diǎn)系列,乘借東風(fēng),這是該套系圖書大獲成功的關(guān)鍵。

    2015年是熱點(diǎn)頻出的一年,2015年7月4日,國(guó)務(wù)院印發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》,市面上快速出現(xiàn)了大批以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主題的圖書,為什么這些圖書沒有達(dá)到如此輝煌的銷量成績(jī)呢?而且每年都會(huì)有新的熱點(diǎn),比如共享經(jīng)濟(jì)、區(qū)塊鏈、無人駕駛、數(shù)字化,以及2021年頗受關(guān)注的“碳中和”“碳達(dá)峰”,這些熱點(diǎn)有可能催生出超級(jí)暢銷書嗎?

    熱點(diǎn)是否能催生暢銷書的關(guān)鍵在于它帶來的需求量?!按蟊妱?chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的提出,引發(fā)了大量的個(gè)體需求,創(chuàng)業(yè)可以說是當(dāng)今個(gè)人財(cái)富激增的重要途徑(另一個(gè)途徑為股票投資,因而股票投資圖書一直擁有巨大的市場(chǎng))。相比之下,“互聯(lián)網(wǎng)+”是企業(yè)需求。這個(gè)概念比較寬泛,可以與諸多領(lǐng)域結(jié)合,僅僅以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主題,并不能聚攏各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的明確需求,聰明的做法是直接與細(xì)分領(lǐng)域結(jié)合,去滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于此變化的需求,比如聚焦互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、新零售等領(lǐng)域?!疤贾泻汀薄疤歼_(dá)峰”也是企業(yè)層面的需求,加上各行業(yè)需求的迫切程度不盡相同,所以期待出現(xiàn)此類主題的超級(jí)暢銷書,恐怕是有些困難的。

    地利:平臺(tái)流量

    平臺(tái)有兩種,一種是雙邊平臺(tái)(C2C),有多個(gè)內(nèi)容供給者,也有多個(gè)內(nèi)容需求者,自成體系。比如天涯社區(qū)、知乎、喜馬拉雅、雪球、抖音等;另一種是單邊平臺(tái)(B2C),有一個(gè)核心的內(nèi)容供給者,有多個(gè)內(nèi)容需求者,比如傳統(tǒng)媒體、公眾號(hào)、得到、樊登讀書會(huì)等。

    平臺(tái)為我們提供了很好的作者來源,無論何時(shí)都可以成為作者開發(fā)的基地。但是,如果期待從平臺(tái)中產(chǎn)生年銷量10萬冊(cè)以上的暢銷書,無一例外都必須趕在平臺(tái)的快速發(fā)展期。平臺(tái)的快速發(fā)展期正是它吸引大量用戶涌入的階段,也就是流量紅利階段。我將從平臺(tái)涌現(xiàn)的一些作者和圖書列示如下表,該表中的圖書不限于商業(yè)圖書,只是為了體現(xiàn)平臺(tái)流量的重要性。

    表2 從平臺(tái)中涌現(xiàn)的作者和圖書

    平臺(tái)以諸多內(nèi)容吸引用戶,又有團(tuán)隊(duì)維護(hù)和運(yùn)營(yíng),是個(gè)人影響力得以發(fā)揮的重要陣地;相比于捉摸不定的風(fēng)口,著力于平臺(tái)也更為實(shí)際。因此,平臺(tái)是編輯的必爭(zhēng)之地。

    人和:作者、主題、內(nèi)容、營(yíng)銷

    人和的要素是我們可以控制的,也是編輯日常的工作主題。通常來說,編輯根據(jù)對(duì)某個(gè)領(lǐng)域讀者需求的理解來甄選作者,根據(jù)作者和讀者需求來規(guī)劃主題,根據(jù)主題組織并充實(shí)內(nèi)容,再通過影響目標(biāo)讀者群的渠道,進(jìn)行營(yíng)銷,吸引讀者。

    人和的因素決定了在同樣的天時(shí)和地利條件下,誰能脫穎而出。在作者、主題、內(nèi)容和營(yíng)銷四個(gè)要素中,又有不同的組合拳,大致可分為“天派”和“地派”兩類模式。天派和地派的分類曾經(jīng)被使用在創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷等領(lǐng)域,比如華為的營(yíng)銷屬于天派,宣揚(yáng)的是品位和情懷,而OPPO、vivo的營(yíng)銷屬于地派,宣揚(yáng)的是功能和性價(jià)比,通過大量開店和地推觸達(dá)用戶;京東屬于天派,核心消費(fèi)群是關(guān)注品牌、品質(zhì)和服務(wù)的人,而拼多多屬于地派,核心消費(fèi)群是關(guān)注價(jià)格、性價(jià)比的人。天派與地派的成功與我國(guó)消費(fèi)群體的分化有關(guān),這種分類在出版領(lǐng)域也同樣適用。

    天派主要依賴于作者影響力(屬于作者要素范疇),傳播方式為自頂而下式,從作者的影響力圈子(或粉絲群、高影響力群體)開始擴(kuò)散。比如作者在朋友圈、社交媒體、微信群中發(fā)布信息,即可引起大量的購(gòu)買和傳播;或者KOL、媒體等出于對(duì)作者及內(nèi)容的認(rèn)可,愿意進(jìn)行分享和傳播。這類核心讀者群對(duì)作者的認(rèn)可度較高,比較容易聚攏社群,除了圖書,作者其他形式的內(nèi)容產(chǎn)品也可能獲得較好的銷量。

    地派主要依賴于銷售渠道(屬于營(yíng)銷要素范疇),傳播方式可視為渠道驅(qū)動(dòng)式,通過與流量較大的銷售渠道達(dá)成某種形式的合作,增加在銷售渠道的曝光量,或獲得特別推薦,提高銷售成功率。比如與抖音大V合作分銷、與機(jī)場(chǎng)書店合作重點(diǎn)展示及推銷、與網(wǎng)店合作增加頁(yè)面曝光等。這類圖書的核心讀者群容易受廣告、推銷的影響,購(gòu)買的隨意性比較強(qiáng),只要主題滿足他們的需求,對(duì)于作者并不太關(guān)注。有些渠道的用戶則對(duì)價(jià)格較為敏感。

    比如,同一個(gè)主題,《關(guān)鍵對(duì)話》屬于天派,《口才三絕》屬于地派;《影響力》屬于天派,《一本書讀懂銷售心理學(xué)》屬于地派。

    作者影響力與主題、內(nèi)容的匹配程度,決定了天派圖書的暢銷程度。在作者的核心研究領(lǐng)域(或“標(biāo)簽”范圍內(nèi)),選擇受眾面廣的話題,以作者最擅長(zhǎng)的或讀者群樂見的形式呈現(xiàn)內(nèi)容,可以達(dá)到最佳的暢銷效果。

    銷售渠道與主題、內(nèi)容的匹配程度,決定了地派圖書的暢銷程度。根據(jù)渠道特色設(shè)置分成方式,在成本預(yù)算范圍內(nèi)設(shè)計(jì)圖書形式;根據(jù)渠道用戶選擇主題、組織內(nèi)容,可以達(dá)到最佳的暢銷效果。

    天派應(yīng)不遺余力地“追求”作者,而地派應(yīng)不遺余力地維護(hù)渠道。

    盡管從商業(yè)的角度看,天派和地派都可以獲得成功,但從編輯職業(yè)生涯的角度看,作者是編輯工作的重中之重。編輯的工作對(duì)象乍看是稿,實(shí)則是人,識(shí)稿其實(shí)是識(shí)人。在對(duì)的作者的基礎(chǔ)上,才有可能做成事?!?/p>

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