基于客戶需求層面的商業(yè)保理業(yè)務(wù)模式分析

宿珊珊

【摘要】雖然我國(guó)商業(yè)保理行業(yè)起步較晚，但一方面，由于需求端面臨規(guī)模不斷增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款、融資渠道的不足、愈加嚴(yán)格的監(jiān)管政策這三大難題；另一方面，保理行業(yè)為解決不同客戶的痛點(diǎn)，業(yè)務(wù)模式靈活多變；各區(qū)域商業(yè)保理協(xié)會(huì)、地方金融局積極給予行業(yè)輔導(dǎo)和專業(yè)支持，促使近年來(lái)全國(guó)商業(yè)保理公司數(shù)量劇增，行業(yè)影響力不斷提升。文章依據(jù)大灣區(qū)商業(yè)保理模式，對(duì)保理融資的需求痛點(diǎn)及商業(yè)保理公司針對(duì)性的業(yè)務(wù)操作模式做出分析，以期能夠?yàn)橥瑯I(yè)提供有益參考。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)保理；業(yè)務(wù)模式；需求痛點(diǎn)

【中圖分類號(hào)】F832.39

2011年底，全國(guó)規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款只有7.03萬(wàn)億元，到2020年底，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款達(dá)到了16.41萬(wàn)億元，10年間增長(zhǎng)了1.3倍。2020年，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)了4.1%，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了0.8%，企業(yè)的應(yīng)收賬款卻增長(zhǎng)了15.1%，賬期較上年又延長(zhǎng)了將近5.8天。由此可以看出，盡管國(guó)家在解決企業(yè)應(yīng)收賬款回收和融資方面做了大量的工作，出臺(tái)了很多政策法規(guī)，但是從現(xiàn)實(shí)層面來(lái)看，企業(yè)應(yīng)收賬款的回收以及資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，還是存在著非常大的困難。因此，在新格局下，更要下大力氣暢通資本的循環(huán)，應(yīng)收賬款的回收，商業(yè)保理行業(yè)也面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)所產(chǎn)生的賒銷款，是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中重要的流動(dòng)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款可以幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大銷售，提高競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也擠占著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金。如何通過(guò)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效融資，正是困擾我國(guó)中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、甚至是國(guó)企央企的難題。

一、各類性質(zhì)公司對(duì)保理融資的需求點(diǎn)

一般來(lái)說(shuō)，中小民營(yíng)企業(yè)受制于銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好，長(zhǎng)期以來(lái)面臨融資難的問(wèn)題，而保理業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，非常適用于解決中小民營(yíng)企業(yè)的融資痛點(diǎn)；與此同時(shí)，國(guó)企央企面臨著越來(lái)越嚴(yán)苛的財(cái)務(wù)指標(biāo)限制，政府融資平臺(tái)必須不斷規(guī)范自身債務(wù)管理，迫使國(guó)有性質(zhì)企業(yè)也同樣對(duì)保理業(yè)務(wù)產(chǎn)生較強(qiáng)的需求。以下根據(jù)融資人不同的融資需求特點(diǎn)延伸至保理業(yè)務(wù)的不同業(yè)務(wù)模式。

（一）中小民營(yíng)企業(yè)

這類公司通常是國(guó)企央企的上游客戶，受制于國(guó)企央企付款的強(qiáng)勢(shì)地位，款項(xiàng)回收期過(guò)長(zhǎng)，加劇公司資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生應(yīng)收賬款融資需求；針對(duì)這類保理業(yè)務(wù)，保理公司主要依靠核心企業(yè)（國(guó)企央企）的確權(quán)，結(jié)合核心企業(yè)付款資金的封閉管理，實(shí)現(xiàn)保理資金回收安全。但國(guó)企央企一般很難給出確權(quán)，故承做這類保理業(yè)務(wù)的保理公司往往是以核心企業(yè)為股東背景，做集團(tuán)內(nèi)部成員企業(yè)為債務(wù)人的反向保理。

（二）國(guó)企央企

“兩金”早已成為各大政府報(bào)告、企業(yè)文件中的熱詞。所謂“兩金”，是指?jìng)鶛?quán)類和存貨類兩項(xiàng)資產(chǎn)，包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款、存貨等會(huì)計(jì)科目，其中應(yīng)收賬款和存貨是“兩金”最為重要的科目?！皟山稹闭急雀邔?dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和盈利能力降低，亟待通過(guò)壓降“兩金”來(lái)解決。從政策的推出和執(zhí)行情況來(lái)看，降“兩金”將成為今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)央企財(cái)務(wù)管理的主要方向，這也為保理公司開(kāi)展央企保理業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。在這樣的政策環(huán)境背景下，央企產(chǎn)生了較強(qiáng)的“出表”需求，也催生了各類以“出表”為目的的金融工具。因?yàn)楦黝惼髽I(yè)的存貨同質(zhì)性小，且流動(dòng)性相對(duì)應(yīng)收賬款較弱，因此，存貨是金融工具較難解決的資產(chǎn)。與存貨相比，央企更多地會(huì)運(yùn)用金融工具來(lái)降低應(yīng)收賬款余額。壓降應(yīng)收賬款的主要工具包括保理融資、票據(jù)貼現(xiàn)和資產(chǎn)證券化。各類保理公司根據(jù)自身的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)央企的“出表”方案進(jìn)行不同形式的包裝，一般會(huì)采用“出表”+“回購(gòu)”的方案，雖然雙方簽訂的是無(wú)追索權(quán)保理協(xié)議，但往往保理公司會(huì)要求同時(shí)簽訂一個(gè)補(bǔ)充協(xié)議，由融資人承擔(dān)到期回購(gòu)義務(wù)。

（三）政府融資平臺(tái)

地方政府融資平臺(tái)主要功能是承建政府投資項(xiàng)目，或作為政務(wù)隱形融資的重要通道。不管平臺(tái)對(duì)于政府的作用如何，其財(cái)務(wù)報(bào)表中通常都存在大額且長(zhǎng)期掛賬的政府應(yīng)收賬款或往來(lái)款。為盤(pán)活應(yīng)收賬款，打開(kāi)融資渠道，政府融資平臺(tái)對(duì)于保理業(yè)務(wù)存在很大的融資需求。但由于這些應(yīng)收賬款債務(wù)人為當(dāng)?shù)卣⒇?cái)政部門(mén)，很難實(shí)現(xiàn)確權(quán)，所以承做這部分保理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)一般更看重實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，這些保理公司對(duì)于政府融資平臺(tái)的區(qū)域、層級(jí)有著嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，是否開(kāi)展業(yè)務(wù)主要來(lái)自對(duì)該平臺(tái)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。該業(yè)務(wù)模式聯(lián)通了保理商與當(dāng)?shù)卣g的業(yè)務(wù)開(kāi)展。

以上主要是根據(jù)融資人的股東背景差異引申出各企業(yè)性質(zhì)融資人對(duì)于保理業(yè)務(wù)的需求痛點(diǎn)。但具體細(xì)分，由于融資人所處行業(yè)不同，其所偏好的保理業(yè)務(wù)模式也千差萬(wàn)別。

二、從行業(yè)角度分析保理融資模式

（一）房地產(chǎn)企業(yè)

房地產(chǎn)行業(yè)在銀行往往實(shí)行名單制管理，而且在銀行融資僅限于開(kāi)發(fā)貸單一品種。隨著“三條紅線”融資新規(guī)的出臺(tái)，房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道更加艱難，保理融資模式也越來(lái)越受到房企的青睞。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)，業(yè)界主要操作的保理模式有三種：一是基于房企對(duì)上游的工程款、材料款，以房企為核心企業(yè)的反向保理，屬于較為常規(guī)操作；二是購(gòu)房尾款正向保理，根據(jù)各時(shí)期各銀行對(duì)于按揭貸款的政策不同，銀行放款時(shí)間往往要超過(guò)3個(gè)月，甚至個(gè)別銀行需要6～12個(gè)月才完成全部放款流程，按揭貸款資金難以快速回籠，產(chǎn)生了以房企為融資人、以按揭貸款放款為還款資金來(lái)源的正向保理業(yè)務(wù)操作空間；三是發(fā)行供應(yīng)鏈ABS和ABN。當(dāng)發(fā)行人達(dá)到交易所、銀行間的發(fā)行主體資格，可梳理符合要求的房企反向保理資產(chǎn)和購(gòu)房尾款資產(chǎn)，打包資產(chǎn)發(fā)行ABS和ABN，根據(jù)主體資格和基礎(chǔ)資產(chǎn)條件，專項(xiàng)計(jì)劃會(huì)設(shè)定增加共同債務(wù)人或增加擔(dān)保等增信措施。

（二）工程建設(shè)施工企業(yè)

該行業(yè)的保理模式主要是基于施工企業(yè)應(yīng)付的建材款項(xiàng)，以供應(yīng)商為融資人、以施工企業(yè)為債務(wù)人的有追保理業(yè)務(wù)。如中建系、中鐵系、中鐵建系央企在保理業(yè)務(wù)中都是常見(jiàn)的債務(wù)人。這些施工企業(yè)和供應(yīng)商往往簽訂合同為月結(jié)或雙月結(jié)，但實(shí)際賬期可能會(huì)延遲到6個(gè)月甚至更長(zhǎng)，這主要與施工企業(yè)施工項(xiàng)目業(yè)主方的付款進(jìn)度相關(guān)。所以一般針對(duì)這類保理業(yè)務(wù)，需要重點(diǎn)關(guān)注施工企業(yè)的資信情況，以及底層項(xiàng)目業(yè)主方的付款能力。

（三）供應(yīng)鏈企業(yè)

供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)主要分為采購(gòu)執(zhí)行和銷售執(zhí)行，供應(yīng)鏈企業(yè)的特點(diǎn)就是在較短的時(shí)間快速做大業(yè)務(wù)規(guī)模，這就要求資金周轉(zhuǎn)必須迅速。但有些業(yè)務(wù)由于終端客戶比較強(qiáng)勢(shì)，往往會(huì)拉長(zhǎng)賒銷賬期，基于供應(yīng)鏈企業(yè)對(duì)于加快資金周轉(zhuǎn)率的需求，保理公司通常以供應(yīng)鏈企業(yè)作為融資人，為其開(kāi)展正向保理業(yè)務(wù)。

（四）融資租賃公司和保理公司

融資租賃公司和保理公司由于股東背景的不同，所承擔(dān)的融資成本和獲取的融資渠道差異較大。所以，對(duì)于融資成本較高的租賃和保理公司，就產(chǎn)生了向融資成本較低的租賃和保理公司融資的需求。通常這類保理模式為基于融資租賃項(xiàng)目的應(yīng)收租金開(kāi)展的保理業(yè)務(wù)，以及基于保理公司應(yīng)收保理款開(kāi)展的再保理業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)根據(jù)保理公司風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，通常要穿透到底層資產(chǎn)，必要時(shí)還需提供其他增信措施。

（五）具有穩(wěn)定收益權(quán)的公共事業(yè)公司

一般具有穩(wěn)定收益權(quán)的資產(chǎn)涉及供電、供水、供熱、供氣、污水處理等市政公共服務(wù)，對(duì)應(yīng)的原始權(quán)益人多為當(dāng)?shù)爻峭豆?，原始?quán)益人由政府或主管部門(mén)授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)，在特定區(qū)域內(nèi)為壟斷經(jīng)營(yíng)。保理公司可將其收益權(quán)視為未來(lái)應(yīng)收賬款承做保理業(yè)務(wù)，該類公司也常常通過(guò)打包基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行ABS的方式，盤(pán)活資產(chǎn)、拓寬融資渠道。

（六）電商行業(yè)

具有電商背景的商業(yè)保理公司，平臺(tái)類電商公司掌握大量交易結(jié)算數(shù)據(jù)，同時(shí)連接了海量中小微企業(yè)，其代表是京東旗下的上海邦匯商業(yè)保理有限公司，當(dāng)前主做自身體系內(nèi)的業(yè)務(wù)，即面向京東平臺(tái)上的供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，依托平臺(tái)自身積累的交易大數(shù)據(jù)及資金閉環(huán)進(jìn)行風(fēng)控，推出了較為成熟的京保貝產(chǎn)品。

（七）集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)企業(yè)

具有實(shí)業(yè)背景的商業(yè)保理公司，業(yè)務(wù)通常定位為服務(wù)于自身產(chǎn)業(yè)鏈，業(yè)務(wù)初期以自身體系內(nèi)業(yè)務(wù)為主，基于自身供應(yīng)鏈開(kāi)展保理業(yè)務(wù)。這類內(nèi)部業(yè)務(wù)通常以兩種方式開(kāi)展：一是以關(guān)聯(lián)公司為債務(wù)人的反向保理，通過(guò)這種方式可延長(zhǎng)關(guān)聯(lián)公司付款時(shí)間，減少資金成本；二是以關(guān)聯(lián)公司為融資人的正向保理，保理公司為關(guān)聯(lián)公司提供了新的融資通道，通過(guò)買(mǎi)斷型的模式，還可為關(guān)聯(lián)公司盤(pán)活現(xiàn)金流。例如深圳象嶼商業(yè)保理有限責(zé)任公司大力服務(wù)于集團(tuán)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)，主要依托象嶼集團(tuán)及象嶼股份，面向供應(yīng)鏈貿(mào)易合作客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)；再比如國(guó)藥融匯（上海）商業(yè)保理有限公司深耕醫(yī)藥行業(yè)，主要依托其母公司國(guó)藥控股股份有限公司開(kāi)展以各集團(tuán)成員單位為債務(wù)人的反向保理，以及以集團(tuán)成員單位為債權(quán)人的正向保理。

隨著保理行業(yè)的深入發(fā)展，以及各行各業(yè)對(duì)保理業(yè)務(wù)的需求不斷提升，商業(yè)保理公司不斷創(chuàng)新保理產(chǎn)品，提供差異化服務(wù)，以滿足細(xì)分市場(chǎng)需求。但商業(yè)保理公司在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中還是要始終遵循風(fēng)控優(yōu)先原則。無(wú)論哪種業(yè)務(wù)形式，必須要掌握好三大核心，即：應(yīng)收賬款貿(mào)易真實(shí)，應(yīng)收賬款法律無(wú)瑕疵，應(yīng)收賬款實(shí)有金額確認(rèn)無(wú)誤。針對(duì)不同的客戶及不同的業(yè)務(wù)模式，還應(yīng)有差異性地側(cè)重審查。如針對(duì)中小企業(yè)，務(wù)必實(shí)現(xiàn)資金閉環(huán)管理；針對(duì)強(qiáng)主體客戶，務(wù)必側(cè)重自身償債能力分析；針對(duì)無(wú)追、暗保理業(yè)務(wù)，務(wù)必做好融資方案和合同文本的設(shè)計(jì)。

《中華人民共和國(guó)民法典》實(shí)施以后，保理行業(yè)的制度環(huán)境迎來(lái)一個(gè)實(shí)質(zhì)性的改善。金融科技賦能商業(yè)保理這個(gè)趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，數(shù)字化、平臺(tái)化、智能化成為很多供應(yīng)鏈金融企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，時(shí)刻以敏銳的觸角找到各行業(yè)的需求點(diǎn)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)新需求，是保理公司永遠(yuǎn)的發(fā)展動(dòng)能。

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