教育貸套路

何己派

本想學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，不料因課致貧，退費(fèi)無門。

2021年5月，李妍報(bào)名杭州導(dǎo)氮教育的公考培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)期一周，機(jī)構(gòu)承諾：若考試不過，費(fèi)用全退。

李妍月薪5000元，19399元的培訓(xùn)費(fèi)，對她不算個(gè)小數(shù)目，但還是東拼西湊，借款付了錢。她想，只要換來一份好工作，這也值得。

更何況，這家自稱“公考培訓(xùn)專家”的機(jī)構(gòu)，全國擁有1000所分校，協(xié)議上白紙黑字地寫著——不過就退。

面試結(jié)束，李妍拿到一個(gè)遺憾的結(jié)果，轉(zhuǎn)而向?qū)У逃暾埻丝?機(jī)構(gòu)回復(fù)，得等錄用公示出來，才能走流程。

5月，6月，7月……本該在30個(gè)工作日內(nèi)退回的錢，李妍一分錢沒收到，她疲于反復(fù)扯皮。到了8月中旬，該機(jī)構(gòu)杭州分部人去樓空，工作人員徹底杳無音訊。

生活變了。李妍每天計(jì)算著利息，想著每天少花幾塊錢，有時(shí)得少吃一頓飯，才能還上貸款。

“萬萬沒想到，導(dǎo)氮教育給我上了這么一課?！崩铄f。

和李妍一樣的人還有很多，他們是小鎮(zhèn)家長、職場小白或郁郁不得志的中年人，困在退不了的學(xué)費(fèi)，以及無奈背上的教育貸里。

不過包退

考不過就全額退款，這種“對賭性”的班型，職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在獲客時(shí)最愛推薦。對比普通班，其授課方式更靈活，課后增值服務(wù)更豐富，當(dāng)然，也匹配了更高的客單價(jià)。

一名報(bào)名尚德機(jī)構(gòu)專本連讀行政管理專業(yè)的學(xué)員表示，一聽到銷售的措辭——“每天10分鐘，輕松拿學(xué)歷，100%通過率，考試給答案”，非常心動(dòng)，最終以分期貸款形式報(bào)名，課程總費(fèi)用9980元，貸款分期8982元。

“為啥有便宜的班型我沒報(bào)，卻報(bào)個(gè)貴的？因?yàn)楫?dāng)時(shí)說好包過，不過退費(fèi)?！?/p>

在公考培訓(xùn)領(lǐng)域，中公教育率先使用“不過就退”的模式，名為“協(xié)議班”。公司在財(cái)報(bào)中披露，協(xié)議班于完成培訓(xùn)服務(wù)時(shí)，將不予退費(fèi)部分確認(rèn)為收入;可退費(fèi)部分則根據(jù)協(xié)議約定，“在滿足不退費(fèi)”條件時(shí)確認(rèn)為收入。

不過包退，是門穩(wěn)賺不賠的生意。

按公考的平均水平，筆試通過率不到10%，面試通過率約莫30%多，真正“上岸”的考生不多。

以中公教育國考國省系列協(xié)議班為例，總價(jià)27800元，筆試不過退1.8萬元，面試不過退1.5萬元。假設(shè)中公的筆、面通過率為10%、30%，協(xié)議班人數(shù)為100人，那么，不可退部分的確定收入，即有98萬元。10人筆試過關(guān)、3人最終面試成功，又可分獲3萬元、4.5萬元的收入。

這樣下來，即便退費(fèi)后，總收入依然有105.5萬元，人均耗費(fèi)超過1萬元。

不過包退的條款，切中學(xué)員消費(fèi)心理，降低獲客成本;高單價(jià)、長賬期的協(xié)議班，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得較高預(yù)收款，以理財(cái)?shù)确绞娇深~外獲取收益。

以中公教育為例，2020年，其大手筆派發(fā)了14.8億元分紅，該年期末，公司賬上仍趴著貨幣資金近60億元，協(xié)議班貢獻(xiàn)了其培訓(xùn)收入70%。

報(bào)名人數(shù)增長，保過班的盤子做大，未來要償付的預(yù)收費(fèi)規(guī)模也水漲船高，這筆費(fèi)用管理不善或挪作他用，資金鏈條但凡一環(huán)崩盤，反噬機(jī)構(gòu)其身。

目前，導(dǎo)氮教育在天津、濟(jì)南、金華等多地的分校，均出現(xiàn)退費(fèi)不暢，個(gè)人退費(fèi)需求少則1萬元，多則8萬元。

一名地方分校負(fù)責(zé)人解釋，之前，學(xué)員的學(xué)費(fèi)直接打到北京導(dǎo)氮教育科技的賬戶上，并由分公司和學(xué)員簽訂《教考學(xué)員協(xié)議》，退費(fèi)需北京公司辦理。受政策等多方影響，總部資金鏈斷裂，已無法完成一次性退費(fèi)。

高額預(yù)付

從2019年的韋博英語，2020年的優(yōu)勝教育、學(xué)霸君，再到2021年的華爾街英語，轟然倒下的大機(jī)構(gòu)，有一個(gè)共通點(diǎn)：預(yù)付的課程總價(jià)不低。

教育是特殊的服務(wù)性質(zhì)產(chǎn)品，先收費(fèi)后服務(wù)，這一行鮮有應(yīng)收賬款，現(xiàn)金流充足，為提前鎖定購課群體，教培機(jī)構(gòu)會傾向于一次性收取多次課程費(fèi)用，甚至以折扣等優(yōu)惠鼓勵(lì)這樣做。

高額預(yù)付，成為退費(fèi)難的“病灶”。

2018年即有政策要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，“不得一次性收取時(shí)間跨度超過3個(gè)月的費(fèi)用”，但違規(guī)收費(fèi)的情況仍普遍存在。

例如，2020年11月爆雷的優(yōu)勝教育，有前員工向《21CBR》記者透露，優(yōu)勝的課時(shí)費(fèi)相對便宜，經(jīng)營關(guān)鍵在預(yù)收費(fèi)，銷售課時(shí)包的時(shí)間跨度一般很長，多數(shù)一兩年，她所在校區(qū)，家長少則付費(fèi)七八千元，多則一次性支付兩三萬元，甚至十余萬元。

21世紀(jì)教育研究院院長熊丙奇向《21CBR》記者表示，預(yù)付款模式，要求實(shí)行嚴(yán)格的過程性監(jiān)管（備案審查制），這一監(jiān)管制度之前并沒有建立。

有的用戶基于折扣等考慮，也會主動(dòng)配合機(jī)構(gòu)打“擦邊球”，預(yù)先向其付費(fèi)，在機(jī)構(gòu)倒閉、破產(chǎn)關(guān)門后，維權(quán)變得艱難。

“隨之就會出現(xiàn)機(jī)構(gòu)提供的課程質(zhì)量不高，家長要求退費(fèi)但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遲遲不退;以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)因經(jīng)營不善、卷款而逃等引發(fā)的退費(fèi)糾紛?！毙鼙姹硎尽?/p>

“國家不規(guī)定收費(fèi)期限的時(shí)候，大量教育公司一收就是兩三年的錢，老百姓一交就是10萬到30萬元，有的教育公司半途就把預(yù)付款花完了。”新東方創(chuàng)始人俞敏洪這樣告誡過同行。

稍顯諷刺的是，今年3月，陷入全國性退費(fèi)風(fēng)波的導(dǎo)氮教育，剛官宣獲新東方數(shù)億元人民幣A輪融資。

?隱秘套路

動(dòng)輒幾萬、十幾萬元的學(xué)費(fèi)，普通人很難一次性拿出。為游說消費(fèi)者，分期貸款成為培訓(xùn)銷售們游說的核心武器。

2020年，譚曉云報(bào)名英孚教育的英語課程，學(xué)費(fèi)2.2萬元，作為在讀大學(xué)生，她無法一次性交付，客服勸說可以“分期付款”。

英孚客服承諾，每月會提醒分期還款，譚曉云以為是英孚提供的優(yōu)惠，她交了首筆款項(xiàng)后，客服卻消失了。

“客服說是分期，直到有一天我收到短信，說逾期未還款，會上傳征信系統(tǒng)，我嚇了一跳，才知道辦的原來是貸款?！彼嬖V《21CBR》記者。

回想起來，譚曉云覺得，那時(shí)沒有在意細(xì)節(jié)直接交錢，“太過信任英孚這種大機(jī)構(gòu)了”。

老牌成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)華爾街英語，課程至少3萬元起步，學(xué)員動(dòng)輒得交十幾萬甚至幾十萬元的費(fèi)用，同樣與教育貸深度綁定。

一位華爾街英語學(xué)員透露，銷售推銷貸款的提成高，常被勸說買課走貸款途徑。

今年8月，該機(jī)構(gòu)深陷破產(chǎn)泥潭，據(jù)維權(quán)學(xué)員不完全統(tǒng)計(jì)，超過一半的人，選擇銀行貸款或金融平臺借貸方式支付學(xué)費(fèi)，有人甚至貸款交了80萬元。

一名華爾街學(xué)員回憶，有一次課程顧問著急叫他去店里，開始各種賣課，“什么都沒準(zhǔn)備，卡也沒帶，現(xiàn)場就給我辦了兩筆貸款，完全沒反應(yīng)過來”。

另一位學(xué)員的經(jīng)歷更甚，3個(gè)課程顧問輪流上陣，先讓交3萬多元，之后又被說服交了8萬元，她托詞沒那么多錢，課程顧問跟著回家，直至她拿卡辦完課程貸款。

“銷售會說，貸款沒事的，你看折算下來一個(gè)月才多少錢，這錢你花到哪不是花呢？總有各種話術(shù)?！睏蠲上蛉A爾街英語前后交費(fèi)9萬多元，大部分貸款支付。

聽說華爾街英語將破產(chǎn)的那一晚，她感覺腦子一下蒙了，自己續(xù)費(fèi)的第二份合同還沒簽，幾個(gè)月前，她心里不踏實(shí)，還在問銷售：“你們不會倒閉吧？”

“我們這大機(jī)構(gòu)，不可能說倒就倒，還能再開個(gè)20年。”對方如此回復(fù)。

互利鏈條

高額預(yù)付、教育貸盛行，存在一條互利互惠的生意鏈條：教育機(jī)構(gòu)為金融平臺引流，獲取優(yōu)質(zhì)消費(fèi)客戶;金融平臺提供貸款服務(wù)，降低教育客戶的付費(fèi)門檻。

以從事IT企業(yè)培訓(xùn)的達(dá)內(nèi)教育為例，2020年財(cái)報(bào)顯示，2018年、2019年和2020年，分別有45.6%、52.3%和15%的學(xué)生貸款支付學(xué)費(fèi)。其合作的第三方金融機(jī)構(gòu)，包括百度小額貸款有限公司、北銀消費(fèi)金融有限公司等，達(dá)內(nèi)從中獲得一筆不菲的貸款轉(zhuǎn)介服務(wù)費(fèi)，3年下來累計(jì)超4500萬元，“兩頭吃”。過去3年，達(dá)內(nèi)教育來自貸款轉(zhuǎn)介服務(wù)費(fèi)的收入，分別是1809.6萬元、1993.9萬元和780.1萬元。

同樣，翻看尚德機(jī)構(gòu)的財(cái)報(bào)，該公司在2015年推出分期付款的支付選項(xiàng)。

稍有不同的是，貸款學(xué)生需在3-18個(gè)月內(nèi)分期償還貸款本金，尚德支付貸款應(yīng)付的全部利息，作為金融服務(wù)費(fèi)用，置換給信貸提供商，相當(dāng)于尚德學(xué)員使用“無息”貸款。

“讓利”的效果很顯著。

2018-2020年，尚德學(xué)員的貸款覆蓋率都在50%以上，機(jī)構(gòu)向貸款方支付的年利息，過去3年都在8000萬元以上。

金融機(jī)構(gòu)則將教育培訓(xùn)視作重要的業(yè)務(wù)場景。以百度旗下度小滿為例，截至2020年末，其教育分期業(yè)務(wù)累計(jì)提供超350億元的分期貸款，累計(jì)服務(wù)280萬人。

按設(shè)定的邏輯，教育貸會“三方共贏”，然而，當(dāng)下教育機(jī)構(gòu)頻繁爆雷，一損俱損。

例如， 華爾街英語一倒下，預(yù)估待退學(xué)費(fèi)規(guī)模高達(dá)12億元，不少為貸款支付。有學(xué)員無奈表示，課沒法上了，為免逾期上征信，貸款還得接著還。

“從法律上講，學(xué)費(fèi)已經(jīng)交完，學(xué)員欠的是銀行的錢，基本只能選擇還款。”北京市中聞律師事務(wù)所合伙人趙虎告訴《21CBR》記者，教培機(jī)構(gòu)暴雷跑路，學(xué)員有涉及教育貸的，很難解決糾紛。

有學(xué)員反映，自身是在不知情的情況下，被教育機(jī)構(gòu)誘導(dǎo)貸款。趙虎表示，通常在交費(fèi)時(shí)，學(xué)員要簽署向第三方機(jī)構(gòu)借貸的文件，“這種誤認(rèn)（在法律上）是不是能夠成立，不好說?！?/p>

華爾街英語的各個(gè)維權(quán)群，早先群情鼎沸，現(xiàn)在已變得寂靜，一位群友發(fā)問：“咱們的事有進(jìn)展了嗎？”

隔了半天，他收到一個(gè)回答：“不了了之了?！?/p>

（文中李妍、譚曉云、楊蒙為化名）