小滿(mǎn)得盈

覃毅

憑借著供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)跨境貿(mào)易進(jìn)入供給時(shí)代，全鏈路數(shù)字化打開(kāi)了新外貿(mào)圖景。

成立于2013年，以外貿(mào)CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的小滿(mǎn)科技，一直致力于幫助B2B出海企業(yè)提升銷(xiāo)售管理效率，加速其智能化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“中國(guó)跨境貿(mào)易出口行業(yè)在2005年興起，到了2010年，行業(yè)的流量紅利已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期。意識(shí)到這一點(diǎn)之后，小滿(mǎn)科技的方向就很明確了?！毙M(mǎn)科技創(chuàng)始人兼CEO文博亮接受《21CBR》記者采訪(fǎng)時(shí)談道。

這些年，小滿(mǎn)科技打造了“人工智能+大數(shù)據(jù)”的核心驅(qū)動(dòng)力，目前為逾3萬(wàn)家客戶(hù)、累計(jì)超20萬(wàn)用戶(hù)提供CRM服務(wù)。小滿(mǎn)科技團(tuán)隊(duì)擁有近400名員工，截至2021年8月，其營(yíng)收增速持續(xù)保持高位，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)294%。

去年8月，阿里巴巴以數(shù)億元戰(zhàn)略投資小滿(mǎn)科技，大大延伸了小滿(mǎn)科技的上下游服務(wù)鏈條。文博亮表示：“除了業(yè)務(wù)、資源的融合之外，OKKI CRM會(huì)延續(xù)之前的發(fā)展路徑，挖掘客戶(hù)在外貿(mào)業(yè)務(wù)鏈路上的更多場(chǎng)景和痛點(diǎn)。”

技術(shù)驅(qū)動(dòng)

2006年，剛從四川大學(xué)畢業(yè)的文博亮任職于環(huán)球資源，主要負(fù)責(zé)深圳地區(qū)電子行業(yè)的銷(xiāo)售工作。

2012年，文博亮在工作中洞察到外貿(mào)B2B企業(yè)在獲客、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)的難題，幾經(jīng)思考，他和騰訊出身的高中同學(xué)周滔決定一起創(chuàng)業(yè)，開(kāi)發(fā)一款工具去解決這些問(wèn)題。

“小滿(mǎn)者，小得盈滿(mǎn)”。2013年，文博亮與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以二十四節(jié)氣中的“小滿(mǎn)”為公司命名，成立小滿(mǎn)科技，定位于外貿(mào)CRM解決方案供應(yīng)商。

“當(dāng)時(shí)，外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)人員和客戶(hù)流動(dòng)都很快，客戶(hù)關(guān)系沉淀對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要?！蔽牟┝料颉?1CBR》記者指出，2013年時(shí)，外貿(mào)企業(yè)的流量紅利期幾近結(jié)束，提高客戶(hù)流量轉(zhuǎn)化率的需求已經(jīng)顯現(xiàn)。

“從供給來(lái)看，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)開(kāi)始重視云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)人才開(kāi)始向SaaS服務(wù)領(lǐng)域滲透，并且資本也開(kāi)始關(guān)注這個(gè)賽道?！蔽牟┝琳f(shuō)。

堅(jiān)定了信心后，小滿(mǎn)科技一路快跑。成立至今，公司完成了8輪融資，其中天使輪融資來(lái)自于徐小平的真格基金。2020年8月，阿里巴巴以數(shù)億元戰(zhàn)略投資小滿(mǎn)科技D輪，大大延伸了其上下游服務(wù)鏈條。

從SaaS服務(wù)賽道來(lái)看，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方興未艾。垂直型CRM更貼近業(yè)務(wù)場(chǎng)景、業(yè)務(wù)流程，小滿(mǎn)科技至今堅(jiān)持深挖B2B外貿(mào)的價(jià)值鏈。

“不同行業(yè)、不同領(lǐng)域之間，業(yè)務(wù)場(chǎng)景與業(yè)務(wù)流程皆有不同，提倡標(biāo)準(zhǔn)化的通用型CRM服務(wù)好所有類(lèi)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，難度太大?！毙M(mǎn)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO周滔說(shuō)。

作為SaaS技術(shù)驅(qū)動(dòng)的CRM軟件供應(yīng)商，小滿(mǎn)科技很早融入大數(shù)據(jù)和AI，通過(guò)整合數(shù)據(jù)、打通渠道，幫助客戶(hù)建立營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，根據(jù)外貿(mào)行業(yè)不同客戶(hù)規(guī)模和服務(wù)，小滿(mǎn)科技制定了OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro三個(gè)版本的解決方案，滿(mǎn)足不同規(guī)模企業(yè)在不同發(fā)展階段的客戶(hù)管理和銷(xiāo)售管理需求。

針對(duì)外貿(mào)企業(yè)全鏈條數(shù)字化的需求，小滿(mǎn)科技通過(guò)人工智能技術(shù)做更多針對(duì)性的深化。

例如，基于海外B2B郵件溝通的方式，小滿(mǎn)科技利用AI智能技術(shù)，結(jié)合OKKI數(shù)據(jù)庫(kù)1.2億全球企業(yè)數(shù)據(jù)，8億以上海關(guān)數(shù)據(jù)，推出郵件營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、銷(xiāo)售流程智能推進(jìn)等功能，為企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。

服務(wù)并行

在技術(shù)之外，小滿(mǎn)科技也重視打造團(tuán)隊(duì)的整體服務(wù)能力。文博亮介紹，小滿(mǎn)科技目前的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)超過(guò)200人，線(xiàn)上覆蓋全國(guó)，線(xiàn)下服務(wù)團(tuán)隊(duì)落地全國(guó)超35個(gè)城市。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值32.16萬(wàn)億元人民幣，比2019年增長(zhǎng)1.9%。其中，出口17.93萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4%。

第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易企業(yè)數(shù)量目前超過(guò)500萬(wàn)家。面對(duì)一個(gè)增速超過(guò)50%的增量市場(chǎng)，小滿(mǎn)科技的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

摩根士丹利的調(diào)研數(shù)據(jù)指出，2021年至2025年，預(yù)計(jì)企業(yè)的軟件支出將增長(zhǎng)7倍，所占營(yíng)收比例從0.1%上升至0.7%。

文博亮給《21CBR》記者算了一筆賬：“一個(gè)企業(yè)一年做1000萬(wàn)元的生意，以前在軟件支出方面可能花1萬(wàn)元，到2025年可能會(huì)花7萬(wàn)元。中國(guó)外貿(mào)出口趨近20萬(wàn)億元，出口企業(yè)總共約100萬(wàn)家，如果按此推算，那將是一個(gè)千億市場(chǎng)?！?/p>

外貿(mào)SaaS服務(wù)將是一個(gè)增速超過(guò)50%的增量市場(chǎng)。而挑戰(zhàn)在于，隨著2B業(yè)務(wù)和SaaS行業(yè)的火熱，傳統(tǒng)通訊、軟硬件、咨詢(xún)公關(guān)公司都向這一領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻，搖身一變成為CRM服務(wù)提供商。

面對(duì)越來(lái)越多入局者，文博亮的應(yīng)對(duì)之法是——快速迭代。小滿(mǎn)科技的產(chǎn)品以每月4次小迭代、2次大迭代的速度，基本保證了產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)需求的快速同步。

中國(guó)CRM服務(wù)缺少成功的先行者經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)玩家都以國(guó)際巨頭Salesforce的模式為參照，而小滿(mǎn)科技更注重批判性吸收。比如，在Salesforce面向中大型公司的定制化服務(wù)的PaaS平臺(tái)上，有一項(xiàng)工作流的功能，就被小滿(mǎn)科技使用到針對(duì)中小企業(yè)的OKKI CRM產(chǎn)品上，提升了中小企業(yè)客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。

在眾多頭部CRM廠(chǎng)商中，垂直CRM廠(chǎng)商的發(fā)展一直存在爭(zhēng)議。經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，小滿(mǎn)科技已經(jīng)驗(yàn)證了外貿(mào)服務(wù)鏈路數(shù)字化的價(jià)值。