國立集團(tuán)：“生長”新能力，“解鎖”數(shù)字化

中原大地，華夏之源，這片豐饒的土地孕育了淳厚、豁達(dá)、堅韌的性格品性。在河南國立控股有限公司（以下稱“國立集團(tuán)”）成長的畫卷上，處處透著扎實(shí)、沉穩(wěn)的做事風(fēng)格。2010年成立至今，國立集團(tuán)僅發(fā)展11年之久，在眾多發(fā)展數(shù)十年的大型企業(yè)面前算是后來者，但是國立集團(tuán)迎著跨境電商的“風(fēng)口”誕生，注定具有新時代的特性，運(yùn)作模式也更新穎。

現(xiàn)在，國立集團(tuán)已成為集電商運(yùn)營、海外貿(mào)易、海外倉運(yùn)營、產(chǎn)品供應(yīng)鏈及建筑、環(huán)保、游樂機(jī)械設(shè)備制造為一體、多板塊運(yùn)營的綜合性集團(tuán)公司，產(chǎn)品出口到100多個國家和地區(qū)，在激烈的行業(yè)競爭中突圍成功，成就了“新興”企業(yè)的典范。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國立集團(tuán)又走在了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前列，不僅對數(shù)字化有深入的理解，而且展開了內(nèi)外并行的轉(zhuǎn)型實(shí)踐。以客戶需求為中心，不斷迭代更新發(fā)展模式，正是國立集團(tuán)后來居上的關(guān)鍵策略。

始終以客戶需求為中心

國立集團(tuán)創(chuàng)業(yè)之時，正遇上跨境電商初露鋒芒，跨境貿(mào)易比今天好做，競爭也沒有現(xiàn)在這么大，因此抓住了一波發(fā)展機(jī)遇。在當(dāng)時很多企業(yè)還在以參加展會等傳統(tǒng)方式開展貿(mào)易時，國立集團(tuán)就選擇了電商模式，成了較早“上網(wǎng)”的企業(yè)。可以說，國立集團(tuán)的起步和發(fā)展源于對電商的重視和持續(xù)投入。

最初，我們是一家只有3名員工、僅做建筑機(jī)械的小型貿(mào)易公司，第一年業(yè)績只有幾百萬元。當(dāng)時，我們做了一件重要的事，即把盈利資金的80%用來做宣傳推廣，廣告性支出很大。由此帶來的好處是，公司銷售業(yè)績連續(xù)幾年以100%的速度快速增長。很快，我們于2013年涉足環(huán)保項(xiàng)目、2015年涉足游樂項(xiàng)目。不僅如此，隨著公司的發(fā)展進(jìn)步，我們逐步建立了自己的電商、技術(shù)、售后、供應(yīng)鏈、人力資源團(tuán)隊。2015年，我們又投入建設(shè)了自己的第一個工廠，實(shí)現(xiàn)了部分產(chǎn)品自產(chǎn)自銷。國立集團(tuán)是如何從一家小型貿(mào)易公司發(fā)展到擁有自己的工廠的？

剛開始做電商的時候，我們獲得的詢盤很少，于是就到處學(xué)習(xí)各種電商運(yùn)營方式，組建了自己的獨(dú)立電商運(yùn)營團(tuán)隊。很快，詢盤數(shù)量就增加了。隨著詢盤數(shù)量的加大，我們發(fā)現(xiàn)一個問題：由于技術(shù)支持嚴(yán)重依賴第三方公司，詢盤多了以后，工廠的支持明顯無法滿足我們的需求。于是，我們又組建了自己的技術(shù)團(tuán)隊，用來快速響應(yīng)客戶提出的技術(shù)性問題，使技術(shù)性問題逐步得到了解決。很快我們又發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲覀兘?jīng)營的設(shè)備是大型裝備，需要去現(xiàn)場給客戶安裝調(diào)試，但廠家出國安裝的經(jīng)驗(yàn)非常少，經(jīng)常拖延我們的安裝交付進(jìn)程。沒有自己的售后人員，讓我們非常被動，導(dǎo)致我們答應(yīng)客戶的事情經(jīng)常無法做到，于是我們又組建了自己的售后服務(wù)團(tuán)隊。再后來，隨著公司業(yè)績的增長，很多客戶的定制化需求被我們捕捉到，但我們所合作的工廠要么“獅子大開口”，讓我們毫無利潤可言，要么技術(shù)開發(fā)能力的薄弱環(huán)節(jié)暴露出來，無法滿足客戶需求。于是，我們又組建了自己的工廠。

然而，當(dāng)公司業(yè)績突破2億元的時候，我們發(fā)現(xiàn)原有的經(jīng)營模式再一次陷入瓶頸。雖然公司自己有了電商、技術(shù)、售后團(tuán)隊及工廠，但是環(huán)境也發(fā)生了變化，當(dāng)年與我們競爭的很多外貿(mào)公司早就不復(fù)存在，伴隨而來的是工廠開始自己做外貿(mào)。同時，電商紅利幾乎消失殆盡，競爭也越來越激烈，即便是新進(jìn)入者也相當(dāng)有實(shí)力。這時候，國立集團(tuán)原有的競爭優(yōu)勢黯然失色，因?yàn)槲覀冇械膭e人也有。這樣的新形勢逼迫我們必須更加敏捷、快速。為了更快地響應(yīng)客戶需求，我們于2018年開始實(shí)施“走出去、贏未來”的戰(zhàn)略，把售后服務(wù)前置化，建設(shè)海外倉。后來就有了貨物一發(fā)到當(dāng)?shù)?，客戶有需求就可以第一時間購買，逐漸形成了國立集團(tuán)今天的貿(mào)易模式和貿(mào)易格局。

就這樣，我們一步一步建立了自己的電商團(tuán)隊、技術(shù)團(tuán)隊、售后服務(wù)團(tuán)隊，也組建了自有工廠，實(shí)施了積極的海外市場策略。如果要說國立集團(tuán)有什么特別的過人之處，那就是這一路走來始終圍繞著滿足客戶需求展開。能夠快速、正確地響應(yīng)客戶需求一直是我們孜孜不倦的追求。未來，我們也會堅持以客戶為中心來發(fā)展自我。

2020年，疫情對國立集團(tuán)造成了較大的影響，業(yè)績在短時間內(nèi)出現(xiàn)了下降。于是，我們快速啟動了防疫物資的銷售和生產(chǎn)，投資了熔噴布工廠。銷售團(tuán)隊通過銷售熔噴布和口罩等醫(yī)療物資，到2020年年底總共實(shí)現(xiàn)了8 000多萬元的業(yè)績，基本彌補(bǔ)了業(yè)績的下降，幫我們平穩(wěn)度過了此次危機(jī)。

之前的快速發(fā)展得益于跨境電商“風(fēng)口”，也得益于對市場機(jī)會的把握，但當(dāng)公司發(fā)展到一定的體量之后，你再依靠這種嗅覺就不夠了。如果內(nèi)部管理不到位，我們可能就會錯失很多機(jī)會。所以，現(xiàn)在國立集團(tuán)仍走在改革創(chuàng)新的路上。

比拼前置服務(wù)能力

目前，國立集團(tuán)在全球100多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)。根據(jù)內(nèi)部設(shè)置的財務(wù)指標(biāo)，在那些銷售額比較大的國家和地區(qū)，我們會開設(shè)分公司，組建自己的銷售和售后服務(wù)團(tuán)隊，甚至有自己的門店和倉庫。在那些銷售業(yè)績不足以支撐我們建立辦事處分公司的國家和地區(qū)，我們會采取與客戶合作或找經(jīng)銷商的模式。但與傳統(tǒng)經(jīng)銷商不太一樣的是，我們的經(jīng)銷商更像銷售團(tuán)隊的前置。我們用自己的品牌幫經(jīng)銷商做網(wǎng)絡(luò)推廣，他們可以在前端處置詢盤事宜，大家受益共享。如果業(yè)績更小，連經(jīng)銷商都難以找到，我們便采取客戶代理模式，讓客戶幫我們在當(dāng)?shù)刈鲆恍┕ぷ?。例如，將某個客戶的現(xiàn)場作為樣本，讓其他客戶去他那里參觀。一旦成交，我們會給予這個客戶一定的傭金或者為其提供增值服務(wù)?？傮w來說，國立集團(tuán)在銷售業(yè)績比較小的地方基本還是靠傳統(tǒng)貿(mào)易。不過，我們也會盡量調(diào)動老客戶的積極性，讓他們參與進(jìn)來，借力使力，幫助我們在當(dāng)?shù)赝卣箻I(yè)務(wù)。

從此次疫情也可以看出來，如果有本地的團(tuán)隊，業(yè)務(wù)就可以繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。凡是那些沒有組建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊的地方，一旦中國團(tuán)隊撤離，運(yùn)營就不得不暫停。所以，在海外市場，各種運(yùn)營模式的結(jié)合顯得非常重要。未來，競爭的加劇會倒逼企業(yè)做更多前置化的工作。以前可能靠跨境電商就夠了，但是現(xiàn)在已經(jīng)不可同日而語，已經(jīng)過了客戶找不到廠家的時候了，而是隨便在網(wǎng)絡(luò)上一搜索，便可找到幾十家甚至上百家供貨工廠。客戶肯定會貨比三家，看看誰提供的服務(wù)更加便捷。如果你能為他提供家門口的服務(wù)，那么你的勝算就會大很多。因此，現(xiàn)在是一個比拼前置服務(wù)能力的時代。

我們慢慢發(fā)現(xiàn)，很多客戶認(rèn)可國立集團(tuán)之后，不僅會購買我們的產(chǎn)品，還會希望我們幫著采購其他產(chǎn)品。盡管客戶明知道我們并不生產(chǎn)這些產(chǎn)品，但是仍然求助于我們。這完全出于對我們的信任，相信我們的公司實(shí)力、服務(wù)能力和采購能力。信任值千金，我們圍繞客戶這種需求也開展了一些服務(wù)，受到了客戶的認(rèn)可。但是，我們堅守一個原則，即針對新客戶，只做我們自己的主營產(chǎn)品，不會賣主營產(chǎn)品以外的任何產(chǎn)品；面對老客戶，我們不限于主營產(chǎn)品為其提供服務(wù)?？偠灾?，服務(wù)前置化的運(yùn)作模式始終圍繞客戶需求展開。

“生長”出綜合運(yùn)營能力

國立集團(tuán)多年發(fā)展讓我們意識到，企業(yè)的綜合運(yùn)營能力非常關(guān)鍵。雖然國立集團(tuán)是純貿(mào)易公司起家，但是我們其實(shí)并不看好純貿(mào)易公司。未來沒有轉(zhuǎn)變的話，生意會越做越小，因?yàn)槟隳芙o客戶提供的東西太少。新時代要有新的技能和運(yùn)營能力，如果你不“生長”出這些能力，客戶就會離你而去。未來不一定擁有工廠，但是綜合運(yùn)營能力必須非常強(qiáng)，真正能幫助客戶解決實(shí)際問題。其實(shí)客戶并不在意你有沒有工廠，而是更在意你具有多強(qiáng)的幫助他解決問題的能力。這才是企業(yè)能夠賴以生存和發(fā)展的基石。

不過，“生長”出這些能力并不能一蹴而就。就如在貿(mào)易中，一段時間內(nèi)某類產(chǎn)品銷路較好，很快競爭對手就涌現(xiàn)了。雖然你先于競爭對手具備了產(chǎn)品優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢很快便被稀釋。歸根結(jié)底，企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的核心仍然是為客戶創(chuàng)造價值的能力。相對而言，那些大型貿(mào)易公司基于客戶需求“生長”出來的運(yùn)營能力更強(qiáng)。這是逐漸修煉出來的，也是企業(yè)長期生存發(fā)展的“護(hù)城河”。

企業(yè)既要具有把握商業(yè)機(jī)會的眼光，又能基于商業(yè)機(jī)會給客戶解決實(shí)際問題。任何時候，企業(yè)都要具有把握市場新機(jī)會的覺悟。國立集團(tuán)每半年會審視一遍商業(yè)機(jī)會，看看主營產(chǎn)品是否有必要做出調(diào)整。任何產(chǎn)品都是有生命周期的，企業(yè)要想永續(xù)發(fā)展，就要不斷去復(fù)盤自身所經(jīng)營的產(chǎn)品，適時做出戰(zhàn)略優(yōu)化。當(dāng)然，這一切都圍繞市場和客戶需求展開。產(chǎn)品會變，客戶會變，市場需求也會變，但是圍繞市場需求和客戶需求的公司，不管商機(jī)如何變化，至少能夠分一杯羹。這并不是說未來你一定能戰(zhàn)無不勝，但至少可以持續(xù)生存下去。

漸次深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型

針對數(shù)字化，國立集團(tuán)分兩部分在做。第一，自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過外購信息化軟件，以及自己的信息化中心專門負(fù)責(zé)打通內(nèi)部信息化，來實(shí)現(xiàn)我們對客戶畫像的全鏈條管理。目前，國立集團(tuán)基本實(shí)現(xiàn)了從詢盤端到安裝交付的整個過程的信息化，更深入的信息化還在持續(xù)推進(jìn)中。第二，產(chǎn)品的信息化。除了內(nèi)部要完成信息化，我們也在推動設(shè)備商通過加裝傳感器、構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)平臺來實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的信息化運(yùn)營，逐步為未來客戶的信息化提供支撐。這些都在逐步推動過程中，未來我們希望能夠?yàn)榭蛻籼峁└油晟频倪\(yùn)營和信息化服務(wù)。

營銷方面，國立集團(tuán)主要通過谷歌、阿里巴巴、臉書、領(lǐng)英、YouTube等平臺做宣傳。現(xiàn)在運(yùn)用的數(shù)字化工具主要有釘釘、微信、富通云、用友、北極星OKR、簡道云、阿里云、環(huán)球慧思數(shù)據(jù)等。最近兩年，我們也在積極探索新媒體和短視頻等新模式。各個項(xiàng)目都成立了自己的策劃團(tuán)隊，來宣傳自己的品牌和文化。同時，我們還有一個30多人組成的團(tuán)隊，專門做數(shù)字化營銷和推廣。更多的是站在客戶維度，讓客戶幫我們宣傳。

技術(shù)開發(fā)方面，國立集團(tuán)主要在環(huán)保項(xiàng)目上發(fā)力。環(huán)保項(xiàng)目的所有技術(shù)——從機(jī)械部分到電氣部分，再到物聯(lián)網(wǎng)鏈接部分，都是我們自己開發(fā)的。其他項(xiàng)目更多的是在物聯(lián)網(wǎng)部分做規(guī)劃。國立集團(tuán)不斷整合供應(yīng)鏈，加上物聯(lián)網(wǎng)工具賦能，能夠更好地服務(wù)客戶。當(dāng)然，我們目前更多是以提供綜合服務(wù)、綜合運(yùn)營為主，在產(chǎn)品選擇、市場規(guī)劃、場地規(guī)劃、項(xiàng)目運(yùn)營等方面全方位服務(wù)客戶。那些客戶所求的服務(wù)，就是我們需要“生長”出來的能力。

目前，國立集團(tuán)在內(nèi)部數(shù)據(jù)分析體系方面也有所強(qiáng)化。我們會根據(jù)各國人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)增長情況等宏觀數(shù)據(jù)，以及主營產(chǎn)品出口量、市場份額等統(tǒng)計數(shù)據(jù)，識別出哪些是需要重點(diǎn)攻克的市場。通過這種方式，東南亞、中亞及東歐地區(qū)的一些國家進(jìn)入我們的視野，成為我們重點(diǎn)把控的市場。然后，我們再結(jié)合環(huán)球慧思的數(shù)據(jù)，識別出哪些客戶應(yīng)該重點(diǎn)去爭取。

作為應(yīng)用型企業(yè)，我們更多地借助內(nèi)部力量和已有的工具進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而真正做到數(shù)字化，還需要第三方的賦能。對于貿(mào)易數(shù)字化，我們也開始加以關(guān)注，并希望準(zhǔn)確理解其要義。信息化是企業(yè)必須“生長”出來的能力，但數(shù)字化并不是每家企業(yè)憑一己之力就能“生長”出來，數(shù)字化是比信息化更高級的階段，需要專業(yè)公司的輔助?？梢耘袛啵磥砟軌蛏嫦聛淼钠髽I(yè)，內(nèi)部必然設(shè)有數(shù)字化部門。

數(shù)字化是必須要做的事情，但不是短期內(nèi)就能做得很好。國立集團(tuán)在數(shù)字化的道路上持續(xù)探索。我們想要的不僅僅是銷售流程的數(shù)字化，而是工廠協(xié)同、訂單跟進(jìn)、財務(wù)預(yù)算、人力資源管理等所有環(huán)節(jié)都數(shù)字化。一步一個腳印，加上長期堅持，國立集團(tuán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝景在望。

鏈接：

河南國立控股有限公司

河南國立控股有限公司（以下簡稱“公司”或“國立集團(tuán)”），旗下控股河南國立進(jìn)出口有限公司、鄭州愛爾森機(jī)械設(shè)備有限公司、河南百特機(jī)械設(shè)備有限公司、河南中豫游樂設(shè)備有限公司、河南百特環(huán)保科技有限公司等10 余家公司及工廠，主要從事建筑機(jī)械、起重設(shè)備、環(huán)保設(shè)備、游樂設(shè)備等產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)、跨境電商推廣、海外貿(mào)易和海外本地化服務(wù)等業(yè)務(wù)，是一家多板塊運(yùn)營的綜合性集團(tuán)公司。經(jīng)過11 年的發(fā)展，國立集團(tuán)形成了以客戶為中心的合伙人經(jīng)營體系。國立集團(tuán)現(xiàn)為河南省國際貿(mào)易網(wǎng)商協(xié)會常務(wù)副會長企業(yè)，先后被評為河南省跨境電商示范企業(yè)和鄭州市跨境電商示范企業(yè)，董事長安志強(qiáng)被聘請為鄭州市電子商務(wù)專家委員會委員。

公司從傳統(tǒng)的B2B（企業(yè)對企業(yè)）模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)下新興的O2O（線上到線下）模式；電商團(tuán)隊更是引領(lǐng)大數(shù)據(jù)潮流，行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)達(dá)到前列。在“一帶一路”和“中國制造2025”持續(xù)推進(jìn)背景下，跨境電商正逐漸成為國際貿(mào)易的主要模式。國立集團(tuán)將繼續(xù)秉承以客戶為中心，關(guān)注客戶本質(zhì)需求，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值的理念；打造一支專業(yè)化的售后服務(wù)隊伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品終身服務(wù)支持和技術(shù)支持，不斷滿足海外客戶的多元化需求。

目前，公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100 多個國家和地區(qū)，并在 30 多個國家獲得了穩(wěn)定的市場份額，產(chǎn)品和服務(wù)受到當(dāng)?shù)卣涂蛻舻囊恢潞迷u。公司在菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞、烏茲別克斯坦和巴基斯坦等國家設(shè)有分公司、海外倉，為客戶提供線下服務(wù)和產(chǎn)品展銷服務(wù)。

未來，公司計劃在20 個國家建立海外分公司，并以海外分公司為依托，布局產(chǎn)品海外推廣體系，實(shí)現(xiàn)超過20 個線下團(tuán)隊服務(wù)全球客戶，推進(jìn)工業(yè)裝備售后服務(wù)體系的建立與完善。同時，公司將大力推動自營品牌線上商城的建設(shè)，為客戶提供精確合理的項(xiàng)目方案和完善的打包服務(wù)，成為工業(yè)裝備跨境電商領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。