千真眼鏡：專一、專業(yè)的鏡片大全

文 中 人

千真眼鏡總經(jīng)理項方軍

在著名古都西安的眼鏡批發(fā)市場，一番互致問候的寒暄之后，記者接過了千真眼鏡總經(jīng)理項方軍遞來的名片，略微掃視一下，即發(fā)現(xiàn)了與眾不同之處：上邊沒有像許多老板那樣羅列眾多的頭銜和榮譽稱號，卻不厭其煩地載明“鏡片大全”的內(nèi)容：各種高、中、低檔鏡片；1.56、 1.67、 1.74偏光、變色、漸進多焦；高難度、混散；陜西總代理新加坡ILT?、水木年華?、超級女生?、亮劍等鏡片。

在隨后的采訪中，記者發(fā)現(xiàn)了千真眼鏡更多的與眾不同之處：與習見的一般眼鏡批發(fā)企業(yè)“大而全、小而全”的產(chǎn)品多元化的經(jīng)營方式不同，千真眼鏡自成立至今，在15年的時間里，始終執(zhí)著于鏡片業(yè)務的經(jīng)營，走出了一條獨特的發(fā)展之路……

專一發(fā)展之路

作為最早落戶西安眼鏡批發(fā)市場的8家元老級眼鏡批發(fā)企業(yè)之一，同其他幾家企業(yè)選擇經(jīng)營不同的眼鏡產(chǎn)品種類相似，千真眼鏡選擇從事鏡片批發(fā)也完全屬于偶然。然而，在接下來的漫長的發(fā)展過程中，隨著行業(yè)發(fā)展和市場格局的演變，最早的幾家同行企業(yè)要么因為經(jīng)不住嚴酷的市場競爭壓力而黯然退出，要么選擇了“大而全、小而全”的多元化產(chǎn)品經(jīng)營之路。只有千真眼鏡恪守了專一經(jīng)營鏡片業(yè)務的發(fā)展道路。這不能不說是一件令人驚奇的事。那么，這究竟是自然形成，還是經(jīng)營者審慎選擇、刻意而為呢？

與上游的供應商和下游的零售商一樣，近年來，隨著各類成本（特別是勞動力成本）的不斷上升和市場競爭的加劇，處于中間的批發(fā)商也面臨著利潤不斷走低、市場壓力和經(jīng)營風險不斷增大的困境，一般而言，為了降低市場風險，多數(shù)企業(yè)采取增加產(chǎn)品種類、走多元化的發(fā)展道路，以免因為某種產(chǎn)品出現(xiàn)大的波動而危及企業(yè)生存。對此，千真眼鏡卻有著自己與眾不同的認識：多元化的經(jīng)營固然能夠從產(chǎn)品層面減低市場風險，但隨之而來的問題是，隨著產(chǎn)品種類的增加，在管理和營銷方面的難度和成本也會相應增加，更重要的是,涉足產(chǎn)品種類多,就容易陷入多而不專甚至粗放式經(jīng)營的誤區(qū)，特別是在市場競爭日益激烈，客戶對于產(chǎn)品、服務等方面的要求越來越高的情況下，若內(nèi)部管理和服務跟不上，就很容易造成客戶的流失，也不利于企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營水平的提高。正是本著上述考慮，千真眼鏡決定沿著專一經(jīng)營的道路堅定不移地走下去。

在采訪中，記者得知，千真眼鏡已經(jīng)從當初的經(jīng)營面積十幾平方米，發(fā)展到如今的經(jīng)營面積達300多平方米，庫存鏡片金額達六七百萬元，而管理人員卻僅有七八個人。而一些從事多元化產(chǎn)品經(jīng)營、規(guī)模大體相當?shù)呐l(fā)同行，內(nèi)部管理人員卻普遍達到了二三十人之多，經(jīng)營成本普遍高于千真眼鏡。千真眼鏡采取專一經(jīng)營對于有效降低人力成本的優(yōu)越性由此可見一斑。

為了提高企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化管理水平，早在1999年，千真眼鏡即在同行中率先引進了管理軟件，對鏡片各品類產(chǎn)品實行分類管理，并建立了各個地區(qū)客戶的檔案。

千真公司

為了保證客戶及時收到貨品，從1998年起，千真眼鏡對于客戶采取直接送貨的方式，以后，隨著物流的日益便捷，從2002年起，除了對于西安市區(qū)的客戶直接送貨外，對于其他較遠地區(qū)的客戶通過物流公司發(fā)貨，保證1～2天內(nèi)客戶可以收到，并實現(xiàn)了陜西全省覆蓋。為了加強與零售商客戶的交流溝通，提升服務水平，總經(jīng)理項方軍定期帶領有關人員拜訪零售店，聽取意見和建議，并在以后的工作中認真加以解決。

從專一到全面

在選擇專一經(jīng)營鏡片業(yè)務的前提下，千真眼鏡采取了爭作“鏡片大全”的經(jīng)營策略，盡可能地豐富鏡片產(chǎn)品的品類，滿足了不同層面的各類零售商的需求。

近年來，隨著市場競爭和行業(yè)發(fā)展格局的嬗變，越來越多的大型眼鏡供應商選擇了同零售商直接合作的方式，相應地，許多大型眼鏡零售店也直接尋找優(yōu)質供應商合作，這種直供方式的日益普遍，給眼鏡批發(fā)商帶來了很大的沖擊。面對這樣的形勢變化，千真眼鏡認為，這并不意味著商機的減少，相反，這可以迫使批發(fā)商在精耕細作上下功夫，在細分客戶和市場的前提下，向深度和廣度進軍。

目前，根據(jù)陜西省及鄰近的山西省的部分地區(qū)（包括運城、永濟、侯馬等地）的零售店客戶，千真眼鏡確定了以中檔鏡片為主，兼及高檔和低檔鏡片的經(jīng)營思路，不斷豐富鏡片品類。如今，該公司涵蓋了從1.49～1.74各種折射率的鏡片，包括1.67、1.74的散光鏡片，應有盡有，甚至連市場上已不多見、僅適合極小消費群體的玻璃鏡片，也備足貨品，以備客戶不時之需。

選擇客戶有原則——要對未來有規(guī)劃

如今，隨著上游供應商出現(xiàn)的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質化問題的日益凸現(xiàn)，作為批發(fā)商，如何選擇供應商合作伙伴成為一個現(xiàn)實的問題。對此，千真眼鏡認為，在保證貨品齊全的前提下，適應消費者需求，選擇特色產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品至關重要。同時，還要加快產(chǎn)品和品牌的更新?lián)Q代。而要做到這一點，最關鍵的是要選擇合適的合作伙伴。千真眼鏡選擇供應商合作伙伴最重要的原則是：經(jīng)營者必須對未來有規(guī)劃，對品牌有梳理?？偨?jīng)理項方軍進一步介紹說，本著以上原則，他近年來選擇了一批年輕、富有朝氣、對未來有長遠規(guī)劃的供應商和經(jīng)營者作為合作伙伴。譬如江蘇眾飛光電有限公司，雖然成立僅2年，但由于依托江蘇鴻晨光學有限公司，不但具有產(chǎn)能、技術、品牌等優(yōu)勢，尤為重要的是該公司總經(jīng)理李楊泉就是一個對未來發(fā)展前景有長遠規(guī)劃并充滿活力和信心的年輕人，大家互相砥礪，容易溝通。

千真眼鏡不僅要求自己的合作伙伴對未來要有規(guī)劃，而且自己對企業(yè)未來的發(fā)展也有著切實可行的計劃。針對目前行業(yè)內(nèi)部競爭的新形勢和下游零售商客戶的新需求，千真眼鏡計劃于今年內(nèi)聯(lián)手上游供應商伙伴推出具有針對性的專業(yè)培訓，而且計劃引進并培養(yǎng)自己的培訓師。對此，該公司提出“培訓師大于業(yè)務員”的經(jīng)營理念。對于目前一些批發(fā)企業(yè)重視開拓新業(yè)務,大量引進業(yè)務員,卻忽視對于客戶進行專業(yè)培訓的作法,千真眼鏡認為,這種作法可能在短期內(nèi)會帶來市場份額的提升,但從長遠看,卻不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?；谶@樣的認識，該公司今后將加大對于專業(yè)培訓的投入力度，與江蘇眾飛公司合作進行培訓的計劃已經(jīng)達成，不久將付諸實施。

記者感言：常言說“尺有所短，寸有所長”，千真眼鏡選擇了單一經(jīng)營鏡片產(chǎn)品的發(fā)展道路，在一般同行看來，或許是放棄了作為“尺”而甘愿成為“寸”的不智之舉，然而，從專一到全面的經(jīng)營策略，卻將千真眼鏡的“寸勁”發(fā)揮出來了，從實際的市場效益和經(jīng)營業(yè)績來衡量，這種“寸勁”比之“尺”的作用，不但毫不遜色，甚至有過之而無不及，值得眼鏡批發(fā)商同行關注、思考。o