商理通兵理 謀商貴謀勢
——專訪山東獵隼無人機(jī)科技有限公司總經(jīng)理李旭東

本刊記者 路秀儒 特邀記者 畢華明

山東獵隼無人機(jī)科技有限公司，是一個開展無人機(jī)教學(xué)和服務(wù)的高科技企業(yè)。公司主要經(jīng)營無人機(jī)相關(guān)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)，無人機(jī)駕駛員培訓(xùn)及駕駛執(zhí)照頒發(fā)，中小學(xué)陸海空模型教育培訓(xùn)，無人機(jī)航拍航測、攝影攝像、植保、救援、巡查、警戒、表演、空中廣告等業(yè)務(wù)。公司擁有眾多“頭銜”：中國航空器擁有者及駕駛員協(xié)會AOPA 成員單位，中國民用航空應(yīng)急救援聯(lián)盟應(yīng)急無人機(jī)專業(yè)協(xié)會常務(wù)委員單位，中國信息協(xié)會通用航空分會會員單位，國家測繪地理信息局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心和中國測繪地理信息學(xué)會無人機(jī)駕駛員培訓(xùn)合作單位等等。

近日，記者參觀考察了山東獵隼無人機(jī)科技有限公司，并對公司總經(jīng)理李旭東進(jìn)行了采訪。李旭東有二十年的從軍經(jīng)歷，他以軍人特有的視角，用《孫子兵法》的智慧，解讀了自己的從商之路與經(jīng)商之道。他說，兵圣孫子有曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！保ā秾O子兵法·勢篇》）。小米總裁雷軍有句名言：“站在風(fēng)口上，豬也能飛起來。”都深刻詮釋了“勢”的“硬核力量”。商道與兵道同理，“謀商”同樣離不開“謀勢”。

度“勢”而立——基于“廟算”再出手

《孫子兵法·謀攻篇》曰：“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！崩钚駯|認(rèn)為，經(jīng)商要“謀勢”，“謀勢”首先要“知勢”“明勢”。在這方面，他曾吃過苦頭，跌過大跟頭。2013年底李旭東轉(zhuǎn)業(yè)后，頂住家庭的壓力，放棄政府的安置和安逸的生活，選擇了自主擇業(yè)，決心在商海里大干一場。然而，事與愿違，干了幾個行當(dāng)都沒有找到感覺，最后下決心投資商鋪，結(jié)果一年后就倒閉關(guān)門，一下子賠進(jìn)去了近80 萬元。對他們這個普通家庭來講，這是一筆無法承受的巨款，他不僅把自己的退役費(fèi)和多年的積蓄全部搭了進(jìn)去，而且還欠了一屁股債。那段日子不堪回首，媳婦跟他離了婚，他凈身出戶。在半年多的時間里，經(jīng)常為吃一碗牛肉板面還是吃兩個燒餅權(quán)衡再三。他斷了和所有朋友的聯(lián)系，感覺太丟人了。但是，軍人出身的李旭東并沒有被挫折和磨難擊垮打倒。他靜下心來分析投資失敗的原因時發(fā)現(xiàn)，最大的問題出在對市場“知勢”不夠、“度勢”不準(zhǔn)上。當(dāng)時只是看到投資方前期招商異?；鸨恍南霋赍X的他盲目跟風(fēng)，沒有深入地分析市場走勢，沒有認(rèn)清商鋪所處地段的商業(yè)環(huán)境狀況，特別是對網(wǎng)購給實體商店帶來的沖擊和影響這一“大勢”嚴(yán)重估計不足。

深受市場“傷害”的李旭東，很長一段時間里“按兵不動”，整個人就像從這個世界上消失了一樣。其實，李旭東并沒有停止“觀勢”“察勢”“度勢”，他在等待與捕捉時機(jī)，尋求東山再起的領(lǐng)域。在“臥薪嘗膽”般的痛苦“蟄伏”中，李旭東終于等來了機(jī)會。2017年7月，山東藝術(shù)設(shè)計職業(yè)學(xué)院所屬航空學(xué)院的蘇總找到李旭東，邀請他一起做無人機(jī)培訓(xùn)，蘇總詳細(xì)地給他談了無人機(jī)發(fā)展的前景和市場。經(jīng)過慎重的考慮之后，李旭東便成了蘇總的合伙人。他在市場之勢的觀察中早就對無人機(jī)的發(fā)展有所研究，當(dāng)時的無人機(jī)市場雖然剛剛開始起步，很多功能也沒有開發(fā)和完善，但他感覺無人機(jī)作為一種高新技術(shù)裝備，能做很多人不容易做的事，同時省時省錢省力，在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中有著特殊的優(yōu)勢，應(yīng)用的領(lǐng)域必定會越來越廣。無人機(jī)產(chǎn)業(yè)，是個新興產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，必定會有著廣闊的發(fā)展前景，一定會有起來的那一天?；谶@種分析和判斷，李旭東雖然經(jīng)歷過投資的失敗，甚至賠得血本無歸，但這次他從一開始就沒有猶豫，只是在不斷地“度勢”中印證自己的判斷。李旭東了解到濟(jì)南有大疆代理公司，就跑到那里和人家交流。有個朋友在濟(jì)寧也有類似的公司，他就跑過去考察。他說，當(dāng)時他就認(rèn)定了這個“勢”，別人怎么潑冷水，甚至后來遇到多么大的困難，他都沒動搖過。說到當(dāng)時定下加盟無人機(jī)培訓(xùn)的決心，李旭東說這“度勢”的過程，實際上就是《孫子兵法》所說的“廟算”的過程，經(jīng)歷了一個類似“五事”“七計”的“經(jīng)”“?！边^程。

“兵貴勝，不貴久。”（《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》）看準(zhǔn)機(jī)遇重要，搶占先機(jī)更重要。既然決心已定，李旭東就不再遲疑，而是迅速行動起來，去北京參加培訓(xùn)，注冊公司，租賃場地，培訓(xùn)教員，籌措資金……2017年9月18 號，山東獵隼無人機(jī)科技有限公司注冊成立，2018年年初拿到了中國民航局的培訓(xùn)資質(zhì)。

順“勢”而為——開弓只有前行箭

一個新生事物，對大眾來說都有一個接受的過程。李旭東告訴記者，公司開業(yè)之初，很多人對無人機(jī)還沒有概念和足夠的認(rèn)識，加之獵隼也沒有行之有效的開拓市場的團(tuán)隊、方法和路子，所以根本招不到學(xué)員，幾個月公司沒有一分錢進(jìn)項。開弓沒有回頭箭，招不到學(xué)員，他們就辦起夏令營和培訓(xùn)班，先解決生存問題。公司確定走青少年航?！獰o人機(jī)培訓(xùn)——直升機(jī)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)路子。先鎖定青少年這個玩航模人群，跟蹤引導(dǎo)這個人群中部分年滿17 周歲的同學(xué)考無人機(jī)執(zhí)照，再鼓勵有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的孩子考直升機(jī)駕照這個未來高大上的技能。為此，他們還合伙購置了一臺羅賓遜R44 直升機(jī)。為了提升公司知名度，增大關(guān)注度和吸引力，2018年5月，獵隼出資冠名，聯(lián)合省航空運(yùn)動協(xié)會組織了“獵隼杯”青少年航空運(yùn)動大賽。濟(jì)南市青少年航空運(yùn)動由濟(jì)南市陸?？漳Ｐ蛥f(xié)會管理，是濟(jì)南市體育局的下屬單位。李旭東了解到政府可能將協(xié)會剝離的消息后，積極爭取把模型協(xié)會掛靠到自己的公司里，讓公司和這個社會平臺相互助力，推動獵隼持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。2020年7月11日，協(xié)會正式與市體育局脫鉤，成了獵隼的一個重要社會平臺。為了擴(kuò)大獵隼的影響力，尋求商機(jī)，李旭東從為別人免費(fèi)幫忙、給政府提供免費(fèi)服務(wù)做起，一點(diǎn)點(diǎn)積攢人氣。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感，掙不到錢就不會留住人，公司生存就很困難。到了2019年下半年，獵隼的員工因為看不到前途，陸續(xù)離職，另謀高就，最后只剩下李旭東和另外一個小伙子苦苦堅持。他們利用無人機(jī)給人農(nóng)田打藥，兩個人一個在地的這頭，一個在地的那頭，拿著對講機(jī)頂著烈日工作，但李旭東從來沒想退縮。2019年7月，公司最大的股東找李旭東交談，說公司光投入，也沒有見到效益，不想再投資了，征求李旭東的意見，看看是他繼續(xù)干下去，把設(shè)備都交給他，還是公司散伙，把設(shè)備賣了，先把李旭東的投資還上——現(xiàn)有設(shè)備也賣不了幾個錢，能還多少算多少，盡量減少他的損失。

《孫子兵法·勢篇》曰：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人?！崩钚駯|沒有責(zé)怪員工們的離棄，也沒有埋怨合伙人的突然退出，他相信自己的眼光和“度勢”。所以，盡管蘇總中止合作是李旭東沒想到的，但他堅信困難是暫時的，雖然獵隼暫時看不到希望，只要自己咬牙再堅持一下，肯定會有好的結(jié)果，畢竟有些事情已有了眉目。于是李旭東不加任何思索地告訴蘇總，自己來全盤接手獵隼，等將來發(fā)展好了會逐年將他的投入一點(diǎn)點(diǎn)還給他。

借“勢”而起——乘風(fēng)破浪正當(dāng)時

李旭說，獵隼的轉(zhuǎn)機(jī)來自國家發(fā)展的大勢。2018年，國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革，成立國家應(yīng)急管理部，合并以前很多政府部門的職能機(jī)構(gòu)，地方各級也將成立相應(yīng)的應(yīng)急管理部門。李旭東敏銳地意識到，這些部門將來肯定都能用到無人機(jī)，機(jī)不可失。對此，必須及早籌劃、盡快準(zhǔn)備，搶占先機(jī)、爭取主動。為了凸顯航空應(yīng)急救援的特殊性，李旭東找到山東省通航協(xié)會會長，給他談了航空應(yīng)急救援應(yīng)占領(lǐng)先機(jī)的想法，得到了他的認(rèn)可與支持。2019年年初，由于當(dāng)時省應(yīng)急管理廳和地市的應(yīng)急管理局還都沒有成立，他們找到當(dāng)時的政府應(yīng)急辦，一起促成了2019年全國最大的空地一體演練，活動當(dāng)天地方領(lǐng)導(dǎo)在活動現(xiàn)場給他們授旗，公司以無人機(jī)應(yīng)急救援隊的身份參與演練，同時協(xié)調(diào)部分民間無人機(jī)、無人機(jī)指揮車參與演練，讓大家進(jìn)一步認(rèn)識到無人機(jī)在救援實戰(zhàn)中的作用，起到了很好的宣傳效應(yīng)。那次活動后，他們抓住機(jī)會和應(yīng)急辦簽訂了框架合作協(xié)議，就此奠定了和應(yīng)急管理部門合作的基礎(chǔ)。2019年6月應(yīng)急管理局成立后，獵隼是濟(jì)南市第一批市應(yīng)急管理局授旗的十支救援隊伍之一。獵隼和市應(yīng)急管理部門合作后，借助市局的平臺多次參與演練，迅速提高了知名度，就此加速推進(jìn)了與濟(jì)南市各縣區(qū)應(yīng)急管理機(jī)制的合作。

獵隼在與各級政府部門合作的過程中，一開始都是免費(fèi)提供服務(wù)，讓社會對無人機(jī)在應(yīng)急管理工作中發(fā)揮的作用有一個深刻的認(rèn)識。在2020年以來的社會管理中，無人機(jī)的優(yōu)勢越來越明顯，作用越來越突出，應(yīng)急管理部門越來越倚重這支特殊的力量。由于當(dāng)時很多單位沒有購置無人機(jī)設(shè)備，更沒有專門的團(tuán)隊，就臨時租用獵隼的人員和設(shè)備。以此為契機(jī)，獵隼開啟了無人機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)，這也是山東省內(nèi)最早的探索實踐。隨著上級陸續(xù)出臺政策，鼓勵政府購買第三方服務(wù)，獵隼的業(yè)務(wù)越來越多，他們克服各種困難積極作為，以扎實的工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了應(yīng)急管理部門的高度認(rèn)可。緊接著獵隼把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到為政府提供設(shè)備，同時進(jìn)行人員培訓(xùn)服務(wù)，求供關(guān)系更加緊密。

隨著無人機(jī)在行業(yè)應(yīng)用中越來越廣泛，無人機(jī)教學(xué)也引起李旭東的重視。2018年，山東省內(nèi)還沒有高校開設(shè)此專業(yè)，中專更沒有相關(guān)專業(yè)目錄，李旭東就與凱文學(xué)院（現(xiàn)山東工程職業(yè)技術(shù)大學(xué)）達(dá)成了校企合作協(xié)議，也到一些中職學(xué)校推廣。當(dāng)時大家都認(rèn)為短期內(nèi)不可能列入招生目錄，但李旭東頗有信心。果然，無人機(jī)在2019年就列入了中職院校招生目錄。盡管由于種種原因培訓(xùn)項目目前還沒有落地，但李旭東堅信這一定是個朝陽項目，隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展必定會成為一種熱門，項目落地是遲早的事。

積“勢”而進(jìn)——聚升人氣與氣場

李旭東在部隊做過宣傳工作，深知宣傳造勢的重要。他說，獵隼成立這幾年，他對宣傳獵隼、推介獵隼極其重視。他告訴記者，作為一個成立不久的新公司，既要靠優(yōu)勢和實力說話，又要把優(yōu)勢和實力以及潛力說給大家，讓更多的人了解獵隼、認(rèn)可獵隼，為其積聚起越來越高的人氣，這樣往往能收到事半功倍的效果。2018年他們組織“獵隼杯航模大賽”，2019年開展航模進(jìn)校園活動，2020年開始為中科院科研數(shù)據(jù)采集提供服務(wù)。2020年、2021年連續(xù)兩年，他們聯(lián)合濟(jì)南警備區(qū)開展“筑夢強(qiáng)國、攜技從軍”活動。公司每年為此投入近50 萬元，李旭東覺得非常值。他們還結(jié)合自己的技術(shù)特長，積極參加一些公益活動，如2018年濟(jì)南市南部山區(qū)山火救援、2019年章丘區(qū)利奇瑪洪災(zāi)救援等等。2020年獵隼加入濟(jì)南市藍(lán)天救援隊，成立獵隼空搜分隊，免費(fèi)進(jìn)行公益搜救。李旭東帶領(lǐng)獵隼先后為省委、省軍區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)和濟(jì)南市領(lǐng)導(dǎo)班子做過匯報表演，受到充分肯定。另外，獵隼還加強(qiáng)與公安、環(huán)保、自然資源口的溝通，進(jìn)一步拓展公司業(yè)務(wù)范圍，邀請新聞界的一些朋友到公司參觀，進(jìn)行宣傳推介，獵隼受到社會各界越來越多的關(guān)注和重視。

李旭東說，在多年服務(wù)應(yīng)急的工作中，獵隼積累了一些經(jīng)驗，也進(jìn)一步了解了應(yīng)急工作的需求，積累了行業(yè)的一些資源。2020年下半年，他們就計劃集成一個應(yīng)急指揮平臺，一方面更好地為需求方提供服務(wù)，另一方面將此產(chǎn)品商業(yè)化推向市場。2021年《應(yīng)急管理部關(guān)于推進(jìn)應(yīng)急管理信息化建設(shè)的意見》出臺，李旭東此前的想法與上級的指示要求不謀而合，獵隼很快做出了樣車，并有了第一個訂單，可以說抓住了先機(jī)，趕上了窗口期。

李旭東感慨地說，自己一直認(rèn)為，一個公司要發(fā)展，尤其是小公司，你沒有和別人競爭的資本，那你就應(yīng)該有自己獨(dú)到的眼光和思維，要勇于走不尋常路，敢于出奇制勝，善于去引領(lǐng)行業(yè)。事物發(fā)展的規(guī)律告訴他，一個行業(yè)當(dāng)你看到它輝煌的時候就一定要清醒看到它可能面臨的矛盾與問題，時刻樹立憂患意識，這樣才能提前準(zhǔn)備，從容應(yīng)對。

任“勢”而上——獵隼可期有未來

有付出，必然有回報。獵隼2020年、2021年分別被山東省、濟(jì)南市列為重點(diǎn)項目單位。李旭東2020年被濟(jì)南市表彰為“最美退役軍人”，2021年分別被濟(jì)南市退役軍人事務(wù)局和山東省退役軍人事務(wù)廳表彰為退役軍人“就業(yè)之星”，其經(jīng)驗與做法受到高層的關(guān)注。采訪中李旭東坦言，獵隼這幾年發(fā)展中的苦楚只有自己清楚，很多人看到的是你笑的時候，根本不知道你剛剛哭過。這幾年獵隼依靠自己堅定不移的努力取得了一些成績，所有的成績都是過去。

說到公司的發(fā)展，李旭東說自己有很多很多的想法，迫于資金制約目前無法一一實現(xiàn)，他的觀點(diǎn)是不管做什么工作，都要把它做到極致，站在對方的立場，想別人所想，急別人所急，這樣的合作者就不會被人拒絕。李旭東認(rèn)為，任何行業(yè)的機(jī)遇期和窗口期都不會很長，所以他們必須抓住機(jī)會，乘勢而上，繼續(xù)搞好平臺的開發(fā)和系統(tǒng)更新，聯(lián)合各種資源搞好推廣，讓更多合作者受益。另一方面，一些新的、比較現(xiàn)實的想法要盡快落地、見效，多點(diǎn)開花。同時還要落實好企業(yè)的責(zé)任，搞好公益項目，提高社會影響力。

《孫子兵法·勢篇》曰：“任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！蔽覀儓孕?，任“勢”而上的獵隼，一定會有更加輝煌的未來。