我國私人銀行業(yè)務發(fā)展策略淺析

李凡月

摘要：本文闡述了國內與國外對于私人銀行客戶的定義，并基于私人銀行業(yè)務的國際發(fā)展脈絡展開論述。自2007年開始，我國商業(yè)銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務，隨著私人業(yè)務資產規(guī)模不斷發(fā)展壯大，競爭不斷加劇，同時客群結構也發(fā)生了變化。本文梳理了我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出相應的發(fā)展策略。

關鍵詞：私人銀行業(yè)務;商業(yè)銀行;高凈值客戶

私人銀行是指以財富管理為核心，面向高凈資產客戶的頂級專業(yè)金融服務。該業(yè)務具有風險低、利潤增長快、營業(yè)收入穩(wěn)定等特點，在外資商業(yè)銀行經營管理中備受關注。隨著市場經濟的發(fā)展和國民財富的積累，中國出現(xiàn)了自己的富裕階層，客觀上形成了對高端金融服務的市場需求，推動了國內商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務的研究和探索。但與外資銀行成熟的服務相比，私人銀行業(yè)務在中國才剛剛起步，還有很大的提升空間。

一、私人銀行業(yè)務定義及國際發(fā)展概述

國際慣例中，高凈值人群一般指個人可投資資產在100萬美元以上。2011年中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（現(xiàn)為銀保監(jiān)會）發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》中指出，私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。

私人銀行起源于16世紀的瑞士，得益于瑞士得天獨厚的地理位置、多元的文化環(huán)境、相對公平健全的法律制度以及和平的外交政策。英國于18世紀進行了工業(yè)革命，為了滿足英國貴族和資本家財富增值的需求，倫敦開展了財富管理服務并成為了全球的金融中心。

二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

我國私人銀行業(yè)務呈現(xiàn)百花齊放的發(fā)展態(tài)勢。一方面，大型商業(yè)銀行穩(wěn)步前進，從2020年的年報數(shù)據(jù)看出，招商銀行作為國內較早進軍私人銀行業(yè)務的銀行，其私人銀行資產規(guī)模超過兩萬億元。資產規(guī)模超過一萬億元的銀行中既包括中農工建四家，也包括近年異軍突起的平安銀行，其客戶數(shù)量和資產規(guī)模相較去年也呈現(xiàn)迅猛增速之態(tài)。另一方面，一些非銀類金融機構例如信托公司、保險公司、證券公司及三方財富管理機構近兩年亦普遍加大了其在私行類業(yè)務商的投入力度，例如中金針對高凈值客戶推出中國50私享專戶、華泰證券針對以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務等（詳見表1）。

而這近300萬的高凈值人群中，呈現(xiàn)以下特點：

（一）高凈值人群分布區(qū)域由一線城市向周邊輻射。得益于成熟的資本市場、市值一度攀升的一線房地產市場和崛起的新經濟領域，根據(jù)招商銀行與貝恩公司所4布的數(shù)據(jù)，44%的高凈值人群集中在廣東、上海、北京、江蘇、浙江五大東部區(qū)域，而山東、四川、湖北、福建四個地區(qū)的高凈值人數(shù)也突破十萬。

（二）高凈值人群結構日趨多元化和年輕化。創(chuàng)富一代占高凈值人群的比例由2019年的36%下降至2021年的25%，而隨著新基建行業(yè)如云計算、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G等興起，以及新媒體、新材料等新興行業(yè)的快速成長，董監(jiān)高、職業(yè)經理人、專業(yè)人士所占比例超過創(chuàng)富一代從2019年的36%上升至2021年的43%。同時，40歲以下的高凈值人群的比例從2019年的29%大幅提升至2021年的42%，更加年輕化的高凈值客群相應地也帶來了不同的客戶需求。

（三）客戶投資需求多樣化。高凈值客群的需求既包括個人需求如資產配置、優(yōu)質生活方式及稅務法律多形式的金融及非金融需求，同時也延伸至家庭需求和企業(yè)需求。高凈值客群中占比較高的創(chuàng)富一代的資金來源主要來自于其經營的實體企業(yè)，他們更加關注的是企業(yè)需求，例如提供企業(yè)融資方案、有效盤活非上市的股權或金融資產以保持其資金的流動性。同時，一部分高凈值客群擁有境外股權及股票，因此也擁有更多的境外資產配置的需求。

（四）資產配置多元化。受資管新規(guī)的影響，非凈值型產品供給減少，以及基于“房主不炒”的政策下房地產市場的持續(xù)收緊，高凈值人群在固收類及房地產投資占比進一步縮減。高凈值人群提升了其在權益類基金的投資，同時對于信托、債券私募股權類產品的需求顯著增加。

三、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展策略

（一）提供真正的量身定制服務

1.針對細分市場采取不同的策略

客戶之所以選擇私人銀行，最看重的就是私人銀行能夠提供更多量身定制的產品或服務，而非標準化的產品或服務。目前商業(yè)銀行中主要根據(jù)客戶的資產規(guī)模分類，將客戶進行分為高凈值客戶（資產規(guī)模600萬人民幣至5000萬人民幣）與超高凈值客戶（資產規(guī)模5000萬人民幣以上）。而進一步發(fā)展私人銀行的策略在于將客戶細分，例如按職業(yè)類型分類、按客戶所處行業(yè)、按客戶年齡分類。以客戶所處年齡層次為例，處在不同的生命周期，對于風險與收益的權衡、創(chuàng)新產品的接受度以及消費行為諸多方面都有不同的需求。以年齡層次為例，新生代的客群的心態(tài)更加開放更加包容，對于創(chuàng)新類的產品他們更樂于接受。而對于從事傳統(tǒng)經濟的創(chuàng)富一代而言，他們更傾向穩(wěn)健的投資。而商業(yè)銀行要想下私人銀行業(yè)務中實現(xiàn)穩(wěn)步的增長，應該從客戶出發(fā)為他們提供更優(yōu)質的服務。

2.深挖客戶需求

目前商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務中標準化產品占比較多，銀行更多的是將設計出的產品推銷給高凈值客戶，而產品未必完全符合高凈值客戶的需要。因此，客戶的粘性并不強且也未形成相應的品牌效應。我國私人銀行領域競爭激烈，誰先抓住了客戶的心，便能夠獲得更多的市場占有率。私行部門更應該從客戶真正的需求出發(fā)，深度挖掘客戶在投融資、房地產、結算、稅收、信托、保險等多方位的需求，并綜合考慮每一位客戶例如投資偏好、風險承受能力等諸多方面的個性化需求，結合銀行自身的投研能力與風控體系，為客戶匹配相應的商品。從而增加客戶對于銀行私行業(yè)務的認同感，并形成集聚效應及品牌效應。

（二）提升自身投研能力

商業(yè)銀行在網(wǎng)點、客戶資源、產品資源與渠道方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，因此目前的私人銀行領域中商業(yè)銀行依然占主導地位。但與券商等非銀金融機構以及國際頂尖的私人銀行機構相比，我國商業(yè)銀行的投研能力較弱。實現(xiàn)資產配置的基礎在于擁有強大的投顧研究能力，研究領域應該涵蓋宏觀領域、投資組合的構建和資產配置策略。同時，投研能力建設不僅停留在研究本身，更重要的是將投研的觀點與客戶需求、投資偏好及風險承受能力相結合，及時且有效的傳遞給客戶，將客戶真實需求與投研成果形成實際的聯(lián)動關系。

（三）加強專業(yè)人才培養(yǎng)

人才是決定私人銀行業(yè)務私人銀行業(yè)務質量的關鍵因素，我國目前私行客群數(shù)量的不斷增加以及客群結構的變化，對于從事私人業(yè)務的專業(yè)人才提出了更高的要求。私行的工作人員不僅需要專業(yè)上的硬實力，同時還須具有良好的溝通能力、快速的學習能力、有效的執(zhí)行力等諸多方面的軟實力。

（四）擁抱金融科技

私行客戶對于業(yè)務線上化和智能化接受度更高，與此同時區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術近些年快速崛起，私行部門應該利用金融科技使其更好的賦能私人銀行業(yè)務。

第一，商業(yè)銀行可通過其平臺和渠道優(yōu)勢，利用大數(shù)據(jù)深度挖掘客戶的交易習慣和消費行為，深入了解高凈值人群的需求以降低客戶流失率。

第二，優(yōu)化私行客戶的線上服務體驗。私行客戶對于隱私性和品質性有較高的需求，私行部門可以為客戶打造他們專屬的移動終端，提供其專屬的金融產品、奢侈品、醫(yī)療服務、教育服務和傳承服務等全方位的線上平臺。通過線上與線下服務的融合，給私行客戶更多的選擇。

第三，積極布局智能投顧。金融科技與人工智能的結合催生了智能投顧，美國證監(jiān)會（SEC）在《智能投顧監(jiān)管指南》中對于智能投顧的定義是“基于網(wǎng)絡算法的程序、運用現(xiàn)代科技，為客戶提供全權委托的賬戶管理服務的注冊投資顧問”。目前國內部分私人銀行部門已經將智能投顧投入應用到實踐中，目前智能投顧的策略主要對流動性較強的公募基金等標準化產品進行配置，而對于流動性較低的私募股權投資以及非標準化類的資產難以納入模型計算。因此，智能投顧在私人銀行領域的全方位應用還有較大的發(fā)展空間。

（五）充分發(fā)揮協(xié)同作用

一方面，銀行擁有線下網(wǎng)點及較廣泛的客戶資源，私人銀行業(yè)務部門可從理財部門挖掘潛在客戶，拓寬現(xiàn)有客戶資源。另一方面，客戶私人銀行的客戶中有大量的企業(yè)家，他們的需求本身就是多樣的，既有諸如信用卡、ETC和貸款方面零售業(yè)務的需求，也有關乎企業(yè)發(fā)展的貸款及融資方面的需求，私人銀行部門可以通過與公司投行業(yè)務形成對公與對私相聯(lián)動的生態(tài)圈，充分發(fā)揮商業(yè)銀行自身在信貸、結算、投行等對公業(yè)務領域的傳統(tǒng)優(yōu)勢。

四、結束語

綜合分析國內外私人銀行業(yè)務，我們得出結論：中國私人銀行不僅要借鑒國外先進的管理經驗，還要打造符合自身特點的發(fā)展模式。在這種模式下，一方面，商業(yè)銀行需要從內部管理模式入手，在業(yè)務品種、人才培養(yǎng)、制度建設、制度建設等多方面進行創(chuàng)新和完善;另一方面，包括商業(yè)銀行在內的私人銀行管理者，需要有高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光，能夠放眼全球，學習國外優(yōu)秀私人銀行的先進管理經驗，同時找到合適的投資并購機會，為自己的業(yè)務搭建海外平臺。

參考文獻：

[1]高皓，許嫘.私人銀行業(yè)務的風險管理[J].中國金融，2021（09）：34-35.

[2]鹿媛媛.后資管時代商業(yè)銀行私人銀行產品體系研究[J].中國物價，2021（04）：62-65.

[3]高珊珊.高凈值人群的財富管理需求與私人金融服務的發(fā)展策略探析[J].商業(yè)文化，2021（03）：50-51.