從跨文化視角分析中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

田雪

摘要：近幾年，國際局勢發(fā)生了很大的變動，世界政治經(jīng)濟(jì)多極化的趨勢越來越強(qiáng)。在這個背景下，中美兩國為了發(fā)展本國的經(jīng)濟(jì)，商務(wù)往來也越來越頻繁。中美商務(wù)談判是一種跨文化交流與溝通。在中美商務(wù)談判中，談判人員有著不同的文化背景，為了實現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行辯論，努力達(dá)到雙贏的局面，因而商務(wù)談判是對談判雙方都很有利的商務(wù)活動。經(jīng)濟(jì)的全球化更加深入使得中美兩國的交往不僅僅是在經(jīng)濟(jì)層面，更有文化層面的交流。文化差異所導(dǎo)致的文化沖突對中美商務(wù)談判結(jié)果的影響越來越明顯，我們應(yīng)當(dāng)重視這個問題。為了更好地促進(jìn)跨文化背景下商務(wù)談判的順利進(jìn)行，本論文特別借助于霍夫斯泰德文化維度理論，對影響跨文化商務(wù)談判的文化維度進(jìn)行了介紹，同時就文化差異對商務(wù)談判的影響進(jìn)行了分析并提出了對應(yīng)的策略。

關(guān)鍵詞：跨文化;商務(wù)談判;風(fēng)格差異

中圖分類號：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1003-2177（2021）09-0001-03

0引言

隨著全球化發(fā)展勢頭的不斷強(qiáng)勁，各國之間開展的商務(wù)往來和貿(mào)易合作也在不斷增多。而中國作為首屈一指的發(fā)展中國家，在正式加入WTO以來更是積極與各國進(jìn)行貿(mào)易合作，不但助力了中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時也為完善國與國之間的友好貿(mào)易關(guān)系作出了很大的貢獻(xiàn)。尤其是中國與美國之間的貿(mào)易合作，更是隨著發(fā)展的不斷提升呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的勢頭。也正是因為雙方商務(wù)合作活動發(fā)展得極為密切，所以使得跨文化商務(wù)談判的重要性也顯得極為突出。而跨文化商務(wù)談判對于合作雙方來說不僅是一種經(jīng)濟(jì)往來的合作活動，更是一種基于不同文化之間的交流和共通，所以在文化存在差異的時候，往往會對跨文化基礎(chǔ)上的商務(wù)談判產(chǎn)生很大的影響。

1霍夫斯泰德的文化維度理論

20世紀(jì)70年代，荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫斯泰德特意召集了分布于40余個國家的近12萬民眾對文化維度理論進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，并提出了舉世聞名的文化維度理論。這一理論主要講述的內(nèi)容時，因為每個國家所經(jīng)歷的歷史變革不同，所以其在文化方面顯示了很大的不同，而這種文化差異具體可以通過五個維度來進(jìn)行展示，它們分別是：權(quán)力距離、個人主義和集體主義、回避非確定性、男性化傾向和女性化傾向及短期和長期取向[1]。正是有了文化維度理論的提出，才使得人們對于跨文化有了更深一層的認(rèn)識，同時也為我們更好地進(jìn)行跨文化交際奠定了基礎(chǔ)。

1.1權(quán)力距離

權(quán)力距離作為衡量文化的第一維度，主要的作用就是衡量權(quán)力在人們平等觀念所占據(jù)的比重。具體來看其主要指處于不同地域的人所具有的平等程度，這一程度的高低主要由權(quán)力距離指數(shù)來決定[2]。權(quán)力距離高則代表處于這一社會體系的人對因權(quán)利和財富而決定的等級關(guān)系差異整體的認(rèn)同度比較高。而與之相比，權(quán)力距離低則指的是生活在某一社會狀態(tài)的人對于因權(quán)利和財富所產(chǎn)生的階級差異不敏感，更加注重人和人之間地位、機(jī)會層面的平等。

1.2個人主義和集體主義

而衡量文化差異的第二個維度是個人主義和集體主義，其主要指社會對個體所取得成績及人際關(guān)系所發(fā)揮的作用是否認(rèn)同，其主要借助于個人主義指數(shù)來進(jìn)行評判。其中個人主義指數(shù)較高的代表人們認(rèn)同個人所發(fā)揮的作用不容小覷，同時對于自身所創(chuàng)造的價值非常重視，更傾向于借助于個人的努力和付出來獲得更多的利益[3]。而個人主義指數(shù)低則代表在特定的社會群體中，人們對于個體與個體之間的關(guān)系更加看重，更傾向于借助于別人的幫助或者付出來共同完成某些事情，在這樣的組織中，看重的更多的是團(tuán)體，所以它要求人們要對群體忠誠，也就是現(xiàn)在集體主義的最好體現(xiàn)。

1.3回避非確定性

文化差異的第三個維度是回避非確定性，它主要指的是某一群體或個人在面對非特定情況或者身處陌生環(huán)境時所表現(xiàn)出來的恐慌和不安定程度。而具體的它需要借助于非確定性指數(shù)來進(jìn)行具體強(qiáng)弱的判定。同時必須說明的是出于不同地域的人對于回避非確定性的表現(xiàn)是具有較大差異的，對于回避非確定性指數(shù)低的人來說，人們普遍表現(xiàn)得更加平淡，內(nèi)心的安全指數(shù)也會較高，所以他們的生活狀態(tài)更加輕松，同時對于平時不太面對的危險或者極具挑戰(zhàn)精神的事物比較向往。與之相反，對于回避非確定性指數(shù)高的群體來說，人們的緊迫感和上進(jìn)心比較明顯，對于自身或者周圍事物的要求也更加嚴(yán)格，在這樣的影響因素下，人們更傾向于對事物保持積極努力的心態(tài)[4]。

1.4男性化傾向和女性化傾向

男性化傾向和女性化傾向也是衡量文化差異的有效指標(biāo)，它具體指的是群體中位于領(lǐng)導(dǎo)地位的價值評判標(biāo)準(zhǔn)，而主要由男性化指數(shù)來進(jìn)行評判。按照霍夫斯泰德的理論來看，如果一個地域其本身的男性化指數(shù)高，那么這一地域的人所具有的競爭意識會更明顯，同時社會環(huán)境也會對努力工作、業(yè)績達(dá)成以及激烈的競爭更加的推崇。相反，如果所處的是一個男性化指數(shù)低的地區(qū)，那這里的人們會更看重生活而不是工作，他們更多地追求生活質(zhì)量，而對待競爭的態(tài)度也會更加平和[5]。

1.5短期和長期取向

衡量文化差異的第五個維度是短期和長期取向，這一維度主要是為了衡量處于某個地區(qū)的人對于過往的傳統(tǒng)習(xí)慣以及思想觀念等是否表示認(rèn)同并愿意遵守的程度，而其具體要借助于長期取向指數(shù)來進(jìn)行衡量[6]。從理論中可以看出，長期取向指數(shù)高的地區(qū)，在價值觀念方面更加看重節(jié)約和堅定程度，而長期取向指數(shù)低的，所秉持的價值觀是要重視傳統(tǒng)，同時要注重對于社會責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，同時人們的個性也表現(xiàn)得更重視外在展現(xiàn)。

針對以上五個維度，國內(nèi)的相關(guān)研究者也曾對中美兩國的文化差異進(jìn)行測評，從具體的實驗數(shù)據(jù)來看，中國的權(quán)力距離指數(shù)表現(xiàn)為80，個人主義指數(shù)表現(xiàn)為20，非確定性指數(shù)表現(xiàn)為66，男性化指數(shù)表現(xiàn)為30，長期取向指數(shù)表現(xiàn)為118，而美國對應(yīng)的則依次為40、91、62、46、29[7]。從這些數(shù)據(jù)不難看出，中國文化更注重于權(quán)力本身，所以對于階級之分更加敏感，而對于個人和集體主義來說，中國集體主義觀念更強(qiáng)，與此同時中國人對于生活的追求要高于工作，所以在生活質(zhì)量方面關(guān)注更多，但其在面對不確定因素上的表現(xiàn)和對于傳統(tǒng)的執(zhí)著和尊敬方面則比較突出。

2文化差異對中美商務(wù)談判風(fēng)格的影響

2.1語言交流和非語言交流

中國和美國因為受不同文化的影響，所以其在交流溝通方面也存在很大的差異。因為對于集體主義的執(zhí)著追求，所以中國的談判人員在交流溝通時會更傾向于使用高語境語言。而所謂的高語境就是在交際或者溝通的時候不會直言不諱地表達(dá)自己內(nèi)心的想法，而是會借助更加委婉、含蓄的方式來進(jìn)行表示。另外中國人在談判時會注重與語言文化環(huán)境相結(jié)合。因此，如果不便于直接用語言來表達(dá)，那么也會借助于肢體動作——眼神、手勢等來進(jìn)行信息的傳遞。而深受個人主義影響的美國人則更傾向于直來直去，所以其相應(yīng)的談判人員也會向低語境傾斜，有什么疑問或者問題，會在談判現(xiàn)場直接表達(dá)出來，不會礙于對方的面子而避而不談，而這與美國人所推崇的直接、坦率有很大的關(guān)系。

2.2決策制度

從相關(guān)研究結(jié)果可以知道，中國文化是典型的高權(quán)力距離型文化，同時其還具有非常顯著的女性化傾向，因為受到長期儒家文化的影響，中國人向來對于等級觀念、地位差異非常顯著，而這一點不管是在日常生活中還是工作中都有很明顯的展示。同時由于他們推崇集體主義，所以在談判的時候會注重團(tuán)隊精神，需要通過彼此的團(tuán)結(jié)協(xié)作來一起完成談判。所以在談判時，中國人會將自己定位成集體中的一員，會按照自己的職位做自己需要負(fù)責(zé)的事，至于其他人負(fù)責(zé)的事則不會過問太多。另外在進(jìn)行決策的時候，他們也只對自己負(fù)責(zé)的事情下結(jié)論，至于整體的事物則由談判團(tuán)隊的首領(lǐng)做最終決定。而與之相比，美國則屬于典型的低權(quán)力距離型文化，同時其具有明顯的男性化傾向。在美國人的觀念里，他們注重的更多的是自身，所以他們對于公平競爭和個人能力的發(fā)揮非常看中，另外對于平日的工作成績極度關(guān)注并且本身的競爭意識也非常強(qiáng)。在以上因素的影響下，在實施具體談判時，美國人會更注重個人的表現(xiàn)，尤其是擁有絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的談判人員，更是對于談判的結(jié)果具有充分的決定權(quán)。而這樣的執(zhí)行的結(jié)果就是美國人的談判效率更高，能夠在更短的時間內(nèi)完成既定的任務(wù)。

2.3禮儀和禮貌

因受不同文化的影響，人們對于正式商務(wù)場合所遵守的禮儀及禮貌等也秉持不同的觀點，而這一點與前期所討論的五大維度中的長期取向、短期取向有關(guān)。在實際談判過程中，都要涉及相關(guān)的禮儀和禮貌，其中不僅包括著裝、就餐等較常規(guī)的，同時還包括因地域文化影響而產(chǎn)生的具有地域特色的行為習(xí)慣。而傾向于長期取向的美國談判人員在禮儀和禮貌方面的突出表現(xiàn)是不拘小節(jié)，同時，因為西方對于人權(quán)非常推崇，所以他們更注重人與人之間的尊重，所以在平等看待彼此的同時，對禮儀的細(xì)節(jié)和不必要的客套則不太看重。而傾向于短期取向的中國談判人員則恰前相反，他們深受封建傳統(tǒng)文化的影響，所以對于傳統(tǒng)禮教更為看重，進(jìn)而使得他們在禮儀和禮貌方面非常的注重，更是經(jīng)常通過待人接物的細(xì)節(jié)來評判一個人品格。

3跨文化談判的應(yīng)對策略

3.1做好談判前的準(zhǔn)備工作

建立跨文化意識固然重要，但是在進(jìn)行談判時還需要做很多其他的準(zhǔn)備，而針對性的對談判對象進(jìn)行的準(zhǔn)提準(zhǔn)備工作自然也不能忽視。在進(jìn)行中美跨文化商務(wù)談判時，談判雙方雖然不是絕對的敵對關(guān)系，但是充斥于合作之中的爭執(zhí)和矛盾也難以避免。同時商場如戰(zhàn)場，談判的時候突發(fā)狀況也時有發(fā)生，而作為談判人員在具體執(zhí)行的時候，就需要做好充分的準(zhǔn)備，尤其是對于談判對象的情況熟悉，合作條件的了解更是非常重要。而除此之外，談判的外部因素以及具體的安排細(xì)節(jié)、談判團(tuán)隊的人員組成等也都是需要了解和前期需要進(jìn)行籌備的重要事宜，而對此談判人員也要充分考慮雙方的文化差異，以便更好地處理突發(fā)事件，避免對商務(wù)合作造成延誤。也只有做好充分的準(zhǔn)備，談判人員才能在談判中更加自信，才能為跨文化談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。

3.2克服溝通障礙

語言作為日常溝通的重要的工具，其在跨文化交流及商務(wù)談判中也發(fā)揮著非常重要的作用。在中美進(jìn)行商務(wù)談判時，因文化差異而引發(fā)的溝通障礙是再所難免的，而作為談判人員更應(yīng)該做的是，如何更好的克服溝通障礙。首先，在溝通障礙出現(xiàn)的時候，要進(jìn)行及時解釋和說明，避免錯誤和障礙的遺留，進(jìn)而引發(fā)更多的誤解。其次，作為談判人員要熟練掌握溝通對象的語言，一方面為更好的與對方進(jìn)行溝通奠定基礎(chǔ)，另一方面也為更好的把控合作細(xì)節(jié)提供保障。除此之外，只有靈活的運用語言，才能更準(zhǔn)確的傳達(dá)彼此的信息，同時亦可借助于通曉對方的言語來展示自身希望合作的誠意，為更好的進(jìn)行談判溝通掃清障礙。

3.3掌握與美談判的技巧

在具備了前三點之后，還有一點對跨文化商務(wù)談判也非常的重要，就是要充分掌握談判的技巧，尤其是在跟美國進(jìn)行談判時，更是要對其文化的特點及辦事、談判的風(fēng)格進(jìn)行熟悉。具體的談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判的時候應(yīng)該從以下幾個方面予以重視：（1）對于合作細(xì)節(jié)的描述要具體、詳實同時規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，另外言談之中要展現(xiàn)更多的誠意，對于存在的異議更要直言不諱地進(jìn)行反饋，避免因為客套而是美方產(chǎn)生誤會。（2）在和美國人進(jìn)行談判的時候要尤其注重時間觀念，同時在處事方面要講求效率，切忌拖拉。（3）在進(jìn)行中美談判時，要懂得適當(dāng)?shù)淖尣?，在不影響雙方利益的前提下，進(jìn)行某些條款的改進(jìn)和讓步會讓談判更趨完美。（4）在進(jìn)行談判前，要確保談判團(tuán)隊所整理的數(shù)據(jù)、資料的充足性，同時對于合作所需的技術(shù)、專利等也要有充足的準(zhǔn)備。這樣一方面可以避免談判突發(fā)事項準(zhǔn)備不足二引發(fā)后期溝通障礙，另一方面還可給對方留下專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅瑸楹献鞯倪_(dá)成奠定更好的基礎(chǔ)。（5）談判人員在與美方進(jìn)行商務(wù)談判時要對合作中所涉及的法律條款給予足夠的重視。

4結(jié)論

本文結(jié)合霍夫斯泰德的文化維度理論，對文化差異的五個維度進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，使人們對衡量和判斷文化差異的因素有了更清晰的認(rèn)識。在此基礎(chǔ)上，本文還深入研究了文化差異對商務(wù)談判的影響，并提出了改進(jìn)建議。中美商務(wù)談判不僅僅是簡單的商務(wù)活動和簽約，更是中美兩國文化交流碰撞的過程。在西方文化體系中成長的談判者和在東方文化體系中成長的談判者，成長于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和文化價值觀不同的社會。當(dāng)這些分歧被帶到談判桌上時，不僅會影響談判的具體走向，也會影響到雙方能否順利實現(xiàn)自身利益。為確保談判順利進(jìn)行，中美雙方談判代表在談判前應(yīng)深入、透徹地研究對方的文化。只有準(zhǔn)確把握雙方的文化差異以及這種差異可能帶來的影響，才能提高談判效率，促進(jìn)相互溝通和理解，推動談判取得成功。

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（責(zé)編：王錦）