小米公司4P營(yíng)銷策略分析與優(yōu)化

張駿 楊策

摘要：智能手機(jī)更新?lián)Q代快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求變化大，職能手機(jī)企業(yè)要想提升自己的經(jīng)濟(jì)效益，就必須有效地應(yīng)用營(yíng)銷策略。而目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)智能手機(jī)企業(yè)并不能有效地應(yīng)用營(yíng)銷策略，更是沒有對(duì)自身的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行具體分析和評(píng)估，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益遲遲無法提升?；诖?，本文選擇有代表性的小米手機(jī)公司，針對(duì)4P營(yíng)銷策略在小米公司營(yíng)銷中的應(yīng)用現(xiàn)狀，通過運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、數(shù)學(xué)方法和問卷調(diào)查法分析其營(yíng)銷策略應(yīng)用方面存在的問題，并針對(duì)這些問題給出建議，以達(dá)到4P營(yíng)銷策略在小米手機(jī)中最大效率地應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)客戶與公司間的利益最大化的平衡。

關(guān)鍵詞：4P營(yíng)銷理論，小米手機(jī)，營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：（2021）-6-369

1 引言

消費(fèi)水平的不斷提高人們對(duì)智能手機(jī)的要求逐漸提高，如今手機(jī)功能的需求已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的打電話、發(fā)信息的基礎(chǔ)需求，而是更加智能化和人性化的發(fā)展需求。[2]而近幾年來，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)嶄露頭角，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，小米公司改變了傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)來降低營(yíng)銷成本，創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，減少市場(chǎng)開發(fā)難度，從而降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

2 理論綜述

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的組成部分，是以互聯(lián)網(wǎng)為手段展開的營(yíng)銷活動(dòng)，是電子商務(wù)的基礎(chǔ)和核心。以下對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的五大關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行逐一介紹：

第一是過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃必須有一個(gè)銷售過程。

第二是客戶關(guān)系管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于管理好客戶關(guān)系。

第三是在線銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是線上銷售，而非線下銷售。

第四是商品與貨幣交換。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)商品與一般等價(jià)物（貨幣）的交換。

第五是各取所需。只有各取所需，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能夠維持下去。

2.2 4P營(yíng)銷理論

4P營(yíng)銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）這一概念最早由美國(guó)提出。4P營(yíng)銷理論的核心思想為市場(chǎng)營(yíng)銷是有規(guī)律可循的，只要參照這些規(guī)律，就能夠很好地打開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商家共同滿意，其核心要素為四點(diǎn)，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和宣傳。

產(chǎn)品（Product）是最重要的，其好壞直接決定消費(fèi)者的滿意度。

價(jià)格 （Price）是次重要的，其高低直接決定消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量。

渠道 （Place）第三重要，每個(gè)企業(yè)都有獨(dú)特的銷售渠道，才能夠把商品銷售出去。

宣傳（Promotion）處于末端，顧名思義，宣傳是對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和理念的對(duì)外輸送。業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能夠穩(wěn)步前進(jìn)和發(fā)展指引了方向。

3小米科技公司4P營(yíng)銷應(yīng)用存在的問題分析

3.1 部分產(chǎn)品性能差

小米科技公司生產(chǎn)的產(chǎn)品一部分屬于高端手機(jī)，另一部分屬于低端手機(jī)，這些低端產(chǎn)品的性能明顯比市面上的要差很多。2008年，小米科技公司采取了“薄利多銷”的營(yíng)銷策略，生產(chǎn)的低端手機(jī)比市場(chǎng)同類智能手機(jī)的平均價(jià)格要低153塊，由于價(jià)格低廉受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，同時(shí)還采取買手機(jī)送電話卡、送小米音響等方式來增加其銷量，其銷量要比其他平均多31963臺(tái)一年，但只重視產(chǎn)品銷量而不重視產(chǎn)品的質(zhì)量，小米科技公司的低端手機(jī)是智能手機(jī)類型，以往在客戶反饋方面較為理想，這些智能手機(jī)的更新周期極快，小米手機(jī)的變革也同樣非常迅速，加上客戶對(duì)智能手機(jī)的依賴性越來越多，對(duì)手機(jī)的要求越來越高，使得小米手機(jī)的低端手機(jī)性能逐漸無法滿足客戶的需求。

3.2銷售渠道過于單一

小米科技公司存在銷售渠道過于單一的問題，客戶在購(gòu)買小米手機(jī)時(shí)，只能選擇網(wǎng)店購(gòu)物與小米之家，除此之外，幾乎沒有其他方式可以有效地購(gòu)買小米手機(jī)。小米公司缺乏一些實(shí)體店以及缺少合作的經(jīng)銷商，顯得銷售渠道過于單一，而這種弊端也是顯而易見的，如果客戶一直通過網(wǎng)店購(gòu)買小米手機(jī)，那么客戶對(duì)小米手機(jī)的了解是通過圖片和文字說明獲得的，而沒辦法直接接觸小米手機(jī)的情況下，客戶往往會(huì)選擇放棄購(gòu)買小米手機(jī)，或是選擇去實(shí)體店購(gòu)買其他類型的手機(jī)。即使客戶在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買了小米手機(jī)，也可能在七天內(nèi)以種種理由退貨，這就大大增加了人力和物力，卻沒有增加經(jīng)濟(jì)效益。

3.3 宣傳效果不佳

小米科技公司存在宣傳效果不佳的問題，小米科技公司每年在宣傳經(jīng)費(fèi)上的投入要比其他手機(jī)公司高三百萬左右，但取得的宣傳效果不太理想。小米科技公司喜歡與一些流量明星合作，在地鐵上或者公交站牌等以海報(bào)的形式宣傳，宣傳力度較大，但宣傳效果不太理想，案例是之前與吳亦凡的小米2，采取的口號(hào)是“柔光，照亮你的美”，盡管這類流量明星有一定的知名度，大門能夠打動(dòng)客戶的，往往并不是品牌代言人，而是能夠簡(jiǎn)短有力介紹產(chǎn)品的文案，而小米科技公司在文案方面則顯得相對(duì)較為薄弱，與巨大的宣傳力度不太匹配，小米手機(jī)的定位應(yīng)該是系統(tǒng)更新優(yōu)勢(shì)。

4 優(yōu)化小米科技公司的營(yíng)銷策略

4.1 提升產(chǎn)品性能

小米公司應(yīng)該充分提升自己產(chǎn)品的性能，以此來優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升客戶的購(gòu)買率。提升產(chǎn)品的性能可以從三個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)，第一是提升低端手機(jī)的使用壽命，增加小米手機(jī)的耐用性，使得客戶提升對(duì)小米手機(jī)的評(píng)價(jià)，第二是提升小米手機(jī)的運(yùn)行速度和持久度，第三是減少小米手機(jī)運(yùn)行過快而產(chǎn)生的高溫，減少安全隱患。除此之外，對(duì)于提升產(chǎn)品性能這個(gè)問題小米科技公司可以通過對(duì)客戶的調(diào)查來實(shí)現(xiàn)，以網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)許多客戶進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)每一個(gè)客戶的調(diào)查做好社相關(guān)記錄，對(duì)客戶提出的意見進(jìn)行收集和分析，并通過對(duì)客戶的有效溝通來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能的優(yōu)化。

5.2 銷售渠道由單一化轉(zhuǎn)向多元化

小米科技公司應(yīng)該與全國(guó)各地的零售商與經(jīng)銷商進(jìn)行合作，通過實(shí)體店的銷售來讓客戶更加了解自己的產(chǎn)品，這樣一來，客戶下單后退貨率就會(huì)大大降低，在客戶全面了解自己產(chǎn)品的情況下，也能夠向別人介紹小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，讓客戶心中有數(shù)，增加對(duì)小米公司的信任感與好感度。小米公司也可以采用O2O的線下線上營(yíng)銷的方式，增加當(dāng)下小米之家的數(shù)量，以線下營(yíng)銷和做活動(dòng)宣傳的方式讓客戶增進(jìn)對(duì)商品的了解，使得公司產(chǎn)品的營(yíng)銷走向更加清晰。

4.4 提升宣傳效果

小米公司需要轉(zhuǎn)變自己的觀念，減少宣傳方面投入的資金，增強(qiáng)宣傳方面的創(chuàng)意，使得客戶更加了解小米公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。加大宣傳力度非常重要，但提升宣傳效果才是決定性的因素。小米公司可以通過一些創(chuàng)意性文案來介紹自己的新產(chǎn)品，讓客戶眼前一亮，對(duì)這些新產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，這就達(dá)到了提升宣傳效果的目的。小米公司應(yīng)該站在客戶的角度下進(jìn)行宣傳，改變以自己為主的宣傳方式，將客戶對(duì)廣告和喜好的偏向了解和調(diào)查清楚，更加清晰地知道客戶如何根據(jù)廣告宣傳來購(gòu)買產(chǎn)品。小米手機(jī)屬于發(fā)燒機(jī)，能夠不斷地刷新系統(tǒng)，顯得比較智能化，因此小米手機(jī)應(yīng)該做好宣傳定位，減少錯(cuò)誤的定位，讓品牌代言變得更加準(zhǔn)確化。

5 結(jié)論

但這次研究還是得到了有用的結(jié)論，筆者發(fā)現(xiàn)了廣州小米科技公司在4P營(yíng)銷應(yīng)用方面存在的問題，主要由部分產(chǎn)品性能有待提高、部分產(chǎn)品價(jià)格過高、銷售渠道過于單一、不宣傳效果不佳，解決問題的方法為提升提升相關(guān)產(chǎn)品性能、適當(dāng)降低相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道變單一為多元化、提升宣傳效果。目前面臨著與國(guó)內(nèi)各人力資源公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此，小米科技公司除了要針對(duì)自身與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)存在的差距采取具體、有用的管理措施，還迫切地需要根據(jù)廣州小米科技公司目前的自身情況，改善公司客戶溝通方面存在的問題，使其更加適用于小米科技公司所處的環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

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重慶工商大學(xué)