不靠賣菜，靠賣店？

南方周末記者 施璇

?上接第9版

馮衛(wèi)華告訴南方周末記者，雙方存在溝通渠道。在錢大媽還未走出華南時(shí)，每年加盟商代表都會(huì)和公司進(jìn)行幾次溝通，由她本人出席。但隨著企業(yè)越來(lái)越大，這項(xiàng)工作就交給了運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人及其下屬團(tuán)隊(duì)。

李華回憶，那種會(huì)議并不算多，內(nèi)容也多以公司對(duì)加盟商的教育為主。唯有一次，他記憶深刻，因?yàn)樨i肉價(jià)格相比市場(chǎng)價(jià)過(guò)高，潮汕加盟商們?cè)w向馮衛(wèi)華表示過(guò)不滿。

極速擴(kuò)張的代價(jià)

2017年，錢大媽將加盟店的直線保護(hù)距離從300米減少至250米。

在離李華一家門店直線距離不超300米的商鋪，錢大媽招商人員曾多次引導(dǎo)他再開(kāi)一家，遭到李華拒絕。不久，那家店鋪迎來(lái)新的錢大媽加盟商。新店開(kāi)業(yè)大酬賓，前三個(gè)月“平進(jìn)平出”，對(duì)李華店鋪的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了非常大的影響。

“半年回到解放前?！崩钊A自嘲，“錢越來(lái)越不好賺了，2017年還能有30%的毛利，現(xiàn)在最高只有20%?！钡痪€城市的人工、房租都在漲。今年，恰逢李華的一家店鋪?zhàn)饧s到期，房東將租金從9000元提高至28000元，李華也只好接受。

不只在華南地區(qū)，錢大媽向外擴(kuò)張的步子邁得越來(lái)越大。

2018年，在珠三角市場(chǎng)深耕5年之后，錢大媽走出向外擴(kuò)張第一步，選擇距離和生活習(xí)俗都相近的香港。2019年，錢大媽向華東、華中市場(chǎng)進(jìn)軍，陸續(xù)入駐上海、武漢、長(zhǎng)沙等地。2020年，錢大媽擴(kuò)張全面提速，先后進(jìn)入川渝、蘇錫常，并北上鄭州、北京、天津等地。

馮衛(wèi)華稱，擴(kuò)張是自己的戰(zhàn)略選擇，而非投資人的壓力。錢大媽內(nèi)部也覺(jué)得2020年擴(kuò)張的速度過(guò)快。他們認(rèn)為，有一群老加盟商一直跟隨他們，間接促進(jìn)了整體擴(kuò)張速度。

快速的擴(kuò)張雖然打響了錢大媽的品牌知名度，但其商業(yè)模式并未實(shí)現(xiàn)同步的本土化落地。

2020年疫情之后，肖棟在武漢開(kāi)了家錢大媽加盟店。此前近兩年時(shí)間里，他曾在東莞、廣州海珠區(qū)和黃埔區(qū)的錢大媽店鋪先后擔(dān)任店員、店長(zhǎng)。他自以為弄明白了錢大媽的加盟規(guī)則，“但實(shí)際上自己考慮還是不周全”。

肖棟對(duì)南方周末記者說(shuō)，“像菜心等廣深銷售情況不錯(cuò)的單品，在外區(qū)（非珠三角區(qū)）根本賣不出去。但那些又是必定，相當(dāng)于硬性幫它銷庫(kù)存?！蹦嵌螘r(shí)間，肖棟脾氣暴躁，天天罵公司。

靠著已有的經(jīng)驗(yàn)，肖棟門店的業(yè)績(jī)?cè)?20多家門店中排名20多位，沒(méi)虧也沒(méi)賺。有一次，督導(dǎo)不小心將報(bào)表發(fā)到肖棟所在的群里，結(jié)合自己的情況和那張報(bào)表，肖棟估計(jì)，武漢的錢大媽加盟商中最多只有1/5在盈利。

“如果大部分加盟商都沒(méi)能賺錢，那就證明錢大媽的模式?jīng)]有跑通?！毙澩瑫r(shí)觀察到，錢大媽在外區(qū)的火熱開(kāi)店，吸引了非常多“生鮮小白”的加入。長(zhǎng)沙的三姐就是其中之一。

由于受到疫情沖擊，在鳳凰從事餐飲業(yè)的三姐著急轉(zhuǎn)型。恰逢一位客人告訴她，長(zhǎng)沙的錢大媽正在招加盟，好像是條出路。簽約前一天，三姐應(yīng)邀去長(zhǎng)沙參觀錢大媽上河國(guó)際直營(yíng)店開(kāi)業(yè)。

三姐向南方周末記者形容，五十多平方米的門店擠都擠不進(jìn)去，光是穿工作人員制服的就四十多人。店鋪內(nèi)外各兩臺(tái)收銀機(jī)在收款。門口擺滿了一堆一堆的雞蛋、玉米和淮山，停著一輛魚(yú)罐車，一個(gè)人在車子上面不停地用網(wǎng)撈魚(yú)，9.9元一條。還有舞龍舞獅的場(chǎng)面。她對(duì)南方周末記者說(shuō)，“那種氣勢(shì)搞得我當(dāng)時(shí)就熱血沸騰，想著要開(kāi)三五家，和朋友一起做?！?/p>

在此之前，她并沒(méi)有過(guò)生鮮行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，截至2021年7月，三姐賣掉一套房，累計(jì)虧損170余萬(wàn)元。和她一起開(kāi)店的表弟和表姐，也因經(jīng)營(yíng)不善陸續(xù)閉店。

營(yíng)業(yè)期間，三姐因兩次違規(guī)銷售了隔夜產(chǎn)品被處罰了4萬(wàn)元，交了2.5萬(wàn)元后，剩余的無(wú)法補(bǔ)齊。

7月中旬，三姐在抖音接連發(fā)布短視頻，痛訴錢大媽加盟商賺不到錢。

極速擴(kuò)張之下，錢大媽擠走的不只是別家對(duì)手，還有同品牌加盟商。

肖棟總是碰到顧客跟他講，不遠(yuǎn)處有家錢大媽下午就開(kāi)始打五折。但肖棟自己清楚，那家直營(yíng)店每天都虧幾千塊。

開(kāi)業(yè)半年，肖棟因?yàn)槿耸志o缺，做不下去只能將店轉(zhuǎn)了出去。本來(lái)談好了幾個(gè)員工，聽(tīng)說(shuō)杭州錢大媽工資更高，就都跑去杭州了。

（應(yīng)受訪者要求，李華、潘生、肖棟和三姐為化名）