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    不靠賣菜,靠賣店?

    2021-09-02 11:19施璇
    南方周末 2021-09-02
    關(guān)鍵詞:李華加盟商大媽

    南方周末記者 施璇

    ?上接第9版

    馮衛(wèi)華告訴南方周末記者,雙方存在溝通渠道。在錢大媽還未走出華南時(shí),每年加盟商代表都會(huì)和公司進(jìn)行幾次溝通,由她本人出席。但隨著企業(yè)越來(lái)越大,這項(xiàng)工作就交給了運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人及其下屬團(tuán)隊(duì)。

    李華回憶,那種會(huì)議并不算多,內(nèi)容也多以公司對(duì)加盟商的教育為主。唯有一次,他記憶深刻,因?yàn)樨i肉價(jià)格相比市場(chǎng)價(jià)過(guò)高,潮汕加盟商們?cè)w向馮衛(wèi)華表示過(guò)不滿。

    極速擴(kuò)張的代價(jià)

    2017年,錢大媽將加盟店的直線保護(hù)距離從300米減少至250米。

    在離李華一家門店直線距離不超300米的商鋪,錢大媽招商人員曾多次引導(dǎo)他再開(kāi)一家,遭到李華拒絕。不久,那家店鋪迎來(lái)新的錢大媽加盟商。新店開(kāi)業(yè)大酬賓,前三個(gè)月“平進(jìn)平出”,對(duì)李華店鋪的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了非常大的影響。

    “半年回到解放前?!崩钊A自嘲,“錢越來(lái)越不好賺了,2017年還能有30%的毛利,現(xiàn)在最高只有20%?!钡痪€城市的人工、房租都在漲。今年,恰逢李華的一家店鋪?zhàn)饧s到期,房東將租金從9000元提高至28000元,李華也只好接受。

    不只在華南地區(qū),錢大媽向外擴(kuò)張的步子邁得越來(lái)越大。

    2018年,在珠三角市場(chǎng)深耕5年之后,錢大媽走出向外擴(kuò)張第一步,選擇距離和生活習(xí)俗都相近的香港。2019年,錢大媽向華東、華中市場(chǎng)進(jìn)軍,陸續(xù)入駐上海、武漢、長(zhǎng)沙等地。2020年,錢大媽擴(kuò)張全面提速,先后進(jìn)入川渝、蘇錫常,并北上鄭州、北京、天津等地。

    馮衛(wèi)華稱,擴(kuò)張是自己的戰(zhàn)略選擇,而非投資人的壓力。錢大媽內(nèi)部也覺(jué)得2020年擴(kuò)張的速度過(guò)快。他們認(rèn)為,有一群老加盟商一直跟隨他們,間接促進(jìn)了整體擴(kuò)張速度。

    快速的擴(kuò)張雖然打響了錢大媽的品牌知名度,但其商業(yè)模式并未實(shí)現(xiàn)同步的本土化落地。

    2020年疫情之后,肖棟在武漢開(kāi)了家錢大媽加盟店。此前近兩年時(shí)間里,他曾在東莞、廣州海珠區(qū)和黃埔區(qū)的錢大媽店鋪先后擔(dān)任店員、店長(zhǎng)。他自以為弄明白了錢大媽的加盟規(guī)則,“但實(shí)際上自己考慮還是不周全”。

    肖棟對(duì)南方周末記者說(shuō),“像菜心等廣深銷售情況不錯(cuò)的單品,在外區(qū)(非珠三角區(qū))根本賣不出去。但那些又是必定,相當(dāng)于硬性幫它銷庫(kù)存?!蹦嵌螘r(shí)間,肖棟脾氣暴躁,天天罵公司。

    靠著已有的經(jīng)驗(yàn),肖棟門店的業(yè)績(jī)?cè)?20多家門店中排名20多位,沒(méi)虧也沒(méi)賺。有一次,督導(dǎo)不小心將報(bào)表發(fā)到肖棟所在的群里,結(jié)合自己的情況和那張報(bào)表,肖棟估計(jì),武漢的錢大媽加盟商中最多只有1/5在盈利。

    “如果大部分加盟商都沒(méi)能賺錢,那就證明錢大媽的模式?jīng)]有跑通?!毙澩瑫r(shí)觀察到,錢大媽在外區(qū)的火熱開(kāi)店,吸引了非常多“生鮮小白”的加入。長(zhǎng)沙的三姐就是其中之一。

    由于受到疫情沖擊,在鳳凰從事餐飲業(yè)的三姐著急轉(zhuǎn)型。恰逢一位客人告訴她,長(zhǎng)沙的錢大媽正在招加盟,好像是條出路。簽約前一天,三姐應(yīng)邀去長(zhǎng)沙參觀錢大媽上河國(guó)際直營(yíng)店開(kāi)業(yè)。

    三姐向南方周末記者形容,五十多平方米的門店擠都擠不進(jìn)去,光是穿工作人員制服的就四十多人。店鋪內(nèi)外各兩臺(tái)收銀機(jī)在收款。門口擺滿了一堆一堆的雞蛋、玉米和淮山,停著一輛魚(yú)罐車,一個(gè)人在車子上面不停地用網(wǎng)撈魚(yú),9.9元一條。還有舞龍舞獅的場(chǎng)面。她對(duì)南方周末記者說(shuō),“那種氣勢(shì)搞得我當(dāng)時(shí)就熱血沸騰,想著要開(kāi)三五家,和朋友一起做?!?/p>

    在此之前,她并沒(méi)有過(guò)生鮮行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),截至2021年7月,三姐賣掉一套房,累計(jì)虧損170余萬(wàn)元。和她一起開(kāi)店的表弟和表姐,也因經(jīng)營(yíng)不善陸續(xù)閉店。

    營(yíng)業(yè)期間,三姐因兩次違規(guī)銷售了隔夜產(chǎn)品被處罰了4萬(wàn)元,交了2.5萬(wàn)元后,剩余的無(wú)法補(bǔ)齊。

    7月中旬,三姐在抖音接連發(fā)布短視頻,痛訴錢大媽加盟商賺不到錢。

    極速擴(kuò)張之下,錢大媽擠走的不只是別家對(duì)手,還有同品牌加盟商。

    肖棟總是碰到顧客跟他講,不遠(yuǎn)處有家錢大媽下午就開(kāi)始打五折。但肖棟自己清楚,那家直營(yíng)店每天都虧幾千塊。

    開(kāi)業(yè)半年,肖棟因?yàn)槿耸志o缺,做不下去只能將店轉(zhuǎn)了出去。本來(lái)談好了幾個(gè)員工,聽(tīng)說(shuō)杭州錢大媽工資更高,就都跑去杭州了。

    (應(yīng)受訪者要求,李華、潘生、肖棟和三姐為化名)

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