調(diào)節(jié)模式與社會(huì)參照點(diǎn)對(duì)延遲選擇的影響

徐田田 王懷勇

摘 要 為進(jìn)一步探討延遲選擇的影響因素，基于自我調(diào)節(jié)模式理論，以132名大學(xué)生為研究對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷法和行為實(shí)驗(yàn)法探討了預(yù)期后悔在調(diào)節(jié)模式對(duì)延遲選擇影響的中介作用及社會(huì)參照點(diǎn)的調(diào)節(jié)效應(yīng)。結(jié)果顯示：（1）不同調(diào)節(jié)模式個(gè)體的延遲選擇傾向不同，相比于運(yùn)動(dòng)模式，評(píng)估模式的個(gè)體延遲選擇傾向更高;（2）預(yù)期后悔在調(diào)節(jié)模式和延遲選擇之間發(fā)揮完全中介作用;（3）調(diào)節(jié)模式與預(yù)期后悔的關(guān)系受到社會(huì)參照點(diǎn)的調(diào)節(jié)，在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生較多的預(yù)期后悔情緒，而在下行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體產(chǎn)生的預(yù)期后悔情緒較少;同時(shí)，社會(huì)參照點(diǎn)還調(diào)節(jié)了預(yù)期后悔的中介效應(yīng)。

關(guān)鍵詞 調(diào)節(jié)模式;社會(huì)參照點(diǎn);預(yù)期后悔;延遲選擇;有調(diào)節(jié)的中介

分類號(hào) B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2021.08.002

1 引言

在實(shí)際生活中，人們每天都需要面對(duì)各種各樣的選擇與決策，當(dāng)人們面對(duì)一系列選項(xiàng)時(shí)，很多時(shí)候并不能夠立刻做出決定，而是會(huì)選擇推遲決策。延遲選擇（choice deferral）是指?jìng)€(gè)體在應(yīng)該做出選擇的時(shí)候，卻不做選擇，包括推遲選擇（如選擇延遲選項(xiàng)）或拒絕在可選項(xiàng)中做出選擇（Anderson， 2003）。一方面，延遲選擇可以讓人們有機(jī)會(huì)去尋找其他選項(xiàng)的更多信息，從而獲得更好的決策結(jié)果;另一方面，延遲選擇也意味著當(dāng)前選項(xiàng)的錯(cuò)失，可能會(huì)使個(gè)體失去做出決定的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，因此對(duì)個(gè)體延遲選擇行為的影響因素進(jìn)行探索是非常有現(xiàn)實(shí)意義的。

延遲選擇作為一種決策回避行為，以往學(xué)者們已經(jīng)從多個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行了諸多研究。通過(guò)梳理以往研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，學(xué)者們主要從決策任務(wù)本身和決策者的情緒方面來(lái)探討延遲選擇的影響因素（Etkin & Ghosh， 2017; Garg et al.， 2017; Gerasimou， 2015; Hedgcock et al.， 2016; Larasati & Yeh， 2016; Lange & Krahé， 2014; Mochon， 2013）。近年來(lái)，有學(xué)者開(kāi)始從個(gè)體視角出發(fā)，進(jìn)一步探究對(duì)延遲選擇的影響。例如，相比于處事果斷的個(gè)體，優(yōu)柔寡斷的個(gè)體會(huì)搜集更多關(guān)于選項(xiàng)的信息，更多的延遲他們的選擇（Pejsachowicz et al.， 2017）。劉永芳等（2013）關(guān)于調(diào)節(jié)定向與個(gè)體的決策偏好的關(guān)系研究中，發(fā)現(xiàn)促進(jìn)定向的個(gè)體對(duì)積極信息更加敏感，因此傾向于直接做出選擇，而預(yù)防定向的個(gè)體對(duì)負(fù)面信息更加敏感，因此傾向于延遲選擇。也有學(xué)者發(fā)現(xiàn)年齡對(duì)延遲選擇的影響，相比于年輕人，老年人更有可能做出延遲選擇（Pethtel & Chen， 2013）。已有研究表明，個(gè)體在思維和行為模式上的表現(xiàn)差異顯著，這可能會(huì)使個(gè)體做出不同的決策行為。調(diào)節(jié)模式（regulatory mode）和調(diào)節(jié)定向（regulatory focus）同樣作為自我調(diào)節(jié)理論的重要組成部分，調(diào)節(jié)定向側(cè)重于描述自我調(diào)節(jié)在“目標(biāo)指向”方面的特點(diǎn)，調(diào)節(jié)模式則側(cè)重于描述“過(guò)程”方面的特點(diǎn)。目前調(diào)節(jié)定向已經(jīng)被證實(shí)會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響，那么調(diào)節(jié)模式是否會(huì)影響個(gè)體的延遲選擇？已有研究發(fā)現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)模式者不能忍受不做出任何事情，而評(píng)估模式者喜歡“三思而后行”，兩種模式的個(gè)體在延遲選擇這一行為上的傾向會(huì)有所不同嗎？鑒于此，本研究將著重于探討不同調(diào)節(jié)模式的個(gè)體在延遲選擇中的差異，促使商家對(duì)于不同模式的消費(fèi)者有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

自我調(diào)節(jié)模式理論（regulatory mode theory）提出，調(diào)節(jié)模式主要分為運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式兩類。運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體喜歡體驗(yàn)不同狀態(tài)的變化，他們追求立即行動(dòng)，不在乎結(jié)果的好壞;而評(píng)估模式的個(gè)體關(guān)注點(diǎn)則在于做出最佳決策，在不同方案之間進(jìn)行比較，以此來(lái)評(píng)估其優(yōu)缺點(diǎn)，選出最優(yōu)選項(xiàng)（Kruglanski et al.， 2013）。兩種模式的不同特點(diǎn)表明調(diào)節(jié)模式與延遲選擇之間可能存在著某種關(guān)系，雖然目前尚無(wú)調(diào)節(jié)模式與延遲選擇關(guān)系的直接證據(jù)，但有調(diào)節(jié)模式與其他決策回避行為的相關(guān)研究。研究發(fā)現(xiàn)，與運(yùn)動(dòng)模式相比，評(píng)估模式的個(gè)體更可能表現(xiàn)出不作為慣性（崔楠等， 2016; Zhang et al.， 2016）。Chen等（2018）對(duì)不同調(diào)節(jié)模式個(gè)體在決策過(guò)程中的心理體驗(yàn)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，評(píng)估模式的個(gè)體比運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體會(huì)更加擔(dān)心做出錯(cuò)誤的決定，因而在做決策的過(guò)程中，會(huì)更容易體驗(yàn)到與決策困難類似的選擇窘迫。當(dāng)遭遇選擇困難時(shí)，個(gè)體會(huì)更偏好于做出延遲選擇，這一觀點(diǎn)已被大量研究證實(shí)（Bhatia & Mullett， 2016; Pilli， 2016）。鑒于此，我們提出假設(shè)1：不同調(diào)節(jié)模式個(gè)體的延遲選擇傾向不同，評(píng)估模式個(gè)體比運(yùn)動(dòng)模式個(gè)體更加傾向于延遲選擇。

基于以往研究，負(fù)性情緒避免假設(shè)是延遲選擇行為產(chǎn)生的觀點(diǎn)之一（李曉明， 傅小蘭， 2006）。而后悔情緒作為一種常見(jiàn)的負(fù)性情緒，在決策過(guò)程中起著重要的作用，人們通常會(huì)避免做出可能導(dǎo)致后悔的決定。以往關(guān)于延遲選擇的相關(guān)研究也指出，對(duì)于決策結(jié)果所預(yù)期到的后悔情緒可以對(duì)個(gè)體的延遲選擇行為做出部分解釋（Mourali， 2018; Som & Lee， 2012）。預(yù)期后悔（anticipated regret）是指?jìng)€(gè)體在決策前，對(duì)決策可能產(chǎn)生結(jié)果所帶來(lái)后悔的預(yù)期。不同調(diào)節(jié)模式的個(gè)體有可能會(huì)對(duì)決策所導(dǎo)致的后果，產(chǎn)生不同的看法，其在預(yù)期后悔情緒的產(chǎn)生上也會(huì)存在差異，從而導(dǎo)致出現(xiàn)不同的決策行為。Pierro等（2008）探討了調(diào)節(jié)模式對(duì)體驗(yàn)后悔的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在做出決策后，評(píng)估模式者比運(yùn)動(dòng)模式者更容易體驗(yàn)到后悔。Panno等（2015）研究表明，相比運(yùn)動(dòng)模式者，評(píng)估模式者在做決策時(shí)會(huì)更容易產(chǎn)生預(yù)期后悔情緒，從而不愿意冒險(xiǎn)。崔楠等人（2016）的研究也發(fā)現(xiàn)，評(píng)估模式者比運(yùn)動(dòng)模式者更傾向于預(yù)期后悔，從而更可能表現(xiàn)出不作為慣性。Mourali等（2018）的研究表明，權(quán)力感會(huì)對(duì)延遲選擇行為產(chǎn)生影響，預(yù)期后悔可以部分解釋這一現(xiàn)象，高權(quán)力感的個(gè)體在決策過(guò)程中，對(duì)于未來(lái)事件的預(yù)期后悔程度更低，因此他們的延遲選擇傾向也更低。綜上所述，評(píng)估模式比運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體更容易產(chǎn)生預(yù)期后悔情緒，為了避免這種負(fù)性情緒，進(jìn)而推遲決策。鑒于此，我們提出假設(shè)2：預(yù)期后悔在調(diào)節(jié)模式和延遲選擇之間發(fā)揮中介作用。即評(píng)估模式比運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體在決策過(guò)程中更容易產(chǎn)生預(yù)期后悔情緒，從而更傾向延遲選擇。

社會(huì)比較理論認(rèn)為，個(gè)體經(jīng)常會(huì)無(wú)意識(shí)地將自己和他人進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)他人的情況來(lái)判斷自己的情況，而個(gè)體的決策行為也會(huì)受到與他人比較結(jié)果的影響（Buunk & Gibbons， 2007; Festinger， 1954）。有學(xué)者用“社會(huì)參照點(diǎn)”（social reference point）來(lái)定義他人的狀態(tài)，并基于社會(huì)比較理論將決策情境分為三種，劃分了三類社會(huì)參照點(diǎn)：一是他人比自己好，即上行參照點(diǎn);二是自己比他人好，即下行參照點(diǎn);三是自己和他人一樣，無(wú)參照點(diǎn)（謝曉非， 陸靜怡， 2014）。

評(píng)估模式的個(gè)體在判斷決策結(jié)果是否為最佳時(shí)，并不是只有選出最優(yōu)選項(xiàng)這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，與他人比較的結(jié)果也是他們主要關(guān)注的方面，即要做出優(yōu)于他人的決策（Kruglanski et al.， 2000）。在上行參照點(diǎn)情境中，評(píng)估模式的個(gè)體通過(guò)與他人比較，發(fā)現(xiàn)他人比自己好，產(chǎn)生“目前選項(xiàng)都不是最好”的想法，從而做出延遲選擇。而運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體則體驗(yàn)到了一種較大的社會(huì)損失，〖HJ2.3mm〗這種損失使個(gè)體感受到了自己比別人差的消極評(píng)價(jià)，引發(fā)了個(gè)體挫折、妒忌等消極情緒（Ven et al.， 2009），為個(gè)體帶來(lái)了糟糕的總體感受。先前研究表明，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體與自尊、樂(lè)觀情緒呈正相關(guān)（Kruglanski et al.， 2000），他們更愿意原諒自己，不愿意處于負(fù)面情緒中（Pierro et al.， 2017）。因此當(dāng)運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體體驗(yàn)到社會(huì)損失帶來(lái)的負(fù)面情緒，以及自我概念遭到威脅時(shí)，會(huì)積極地尋找途徑改變自己的這種糟糕現(xiàn)狀（Hill & Buss， 2010; Muller & Fayant， 2010），即暫時(shí)不做出選擇，從而改變自己的負(fù)面情緒，維護(hù)積極的自我評(píng)價(jià)。在下行參照點(diǎn)情境中，雖然評(píng)估模式的個(gè)體與他人比較后，發(fā)現(xiàn)自己比他人好，但他們還是會(huì)進(jìn)行其他方面的評(píng)估和衡量，確定出最佳方案后再做出決定，因而容易出現(xiàn)延遲選擇。而運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體具有目標(biāo)導(dǎo)向性，他們?cè)敢饬ⅠR采取行動(dòng)，較少去比較各種方案（Kruglanski et al.， 2000）。因此在下行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體會(huì)更容易做出選擇。鑒于此，提出假設(shè)3：社會(huì)參照點(diǎn)對(duì)調(diào)節(jié)模式與延遲選擇的關(guān)系起調(diào)節(jié)作用。即在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體之間不存在顯著差異，二者都傾向于延遲選擇;在下行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體會(huì)更容易做出選擇，而評(píng)估模式的個(gè)體會(huì)延遲選擇。

假設(shè)2和假設(shè)3進(jìn)一步揭示被調(diào)節(jié)的中介模型。在上行參照點(diǎn)情境中，個(gè)體處于一種“別人比自己好”的情境體驗(yàn)中。有研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自身的結(jié)果比別人差時(shí)，個(gè)體的后悔情緒更強(qiáng)（Liu et al.， 2018）。無(wú)論是運(yùn)動(dòng)模式還是評(píng)估模式的個(gè)體，在這種情境中，都會(huì)有自己做出錯(cuò)誤決定的想法，從而會(huì)產(chǎn)生更多的預(yù)期后悔情緒。為了減少這種后悔情緒，個(gè)體會(huì)選擇暫時(shí)不做出決定，繼續(xù)尋找其他更好的選擇。在下行參照點(diǎn)情境中，個(gè)體處于一種“自己比他人好”的體驗(yàn)中。對(duì)于運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體來(lái)說(shuō)，他們更喜歡立即行動(dòng)，而這種自己比他人好的體驗(yàn)，也讓運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體減少了后悔等負(fù)面情緒，更容易做出選擇。對(duì)于評(píng)估模式的個(gè)體來(lái)說(shuō)，他們追求最佳的選擇，害怕會(huì)做出錯(cuò)誤的決策，除了進(jìn)行社會(huì)比較外，還會(huì)評(píng)估決策的其他方面，而這種過(guò)度的評(píng)估會(huì)使其更容易產(chǎn)生后悔情緒（Hong et al.， 2004）。為了避免這種負(fù)面情緒，個(gè)體會(huì)選擇暫時(shí)不做決定?；诖耍覀兲岢黾僭O(shè)4：社會(huì)參照點(diǎn)調(diào)節(jié)了預(yù)期后悔對(duì)調(diào)節(jié)模式-延遲選擇的中介作用，即在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生更多的預(yù)期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點(diǎn)情境中，與評(píng)估模式者相比，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體產(chǎn)生的預(yù)期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。研究的整體理論框架見(jiàn)圖1。

為檢驗(yàn)上述假設(shè)，本研究創(chuàng)新性地將調(diào)節(jié)模式理論引入延遲選擇這一決策行為中，構(gòu)建有調(diào)節(jié)的中介模型，通過(guò)行為實(shí)驗(yàn)來(lái)探討調(diào)節(jié)模式對(duì)延遲選擇的影響機(jī)制及邊界條件。通過(guò)這些研究，一方面，希望能夠拓寬調(diào)節(jié)模式這一動(dòng)機(jī)理論的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步完善和補(bǔ)充延遲選擇影響因素的理論研究;另一方面，也希望明確調(diào)節(jié)模式對(duì)延遲選擇的影響特點(diǎn)，為避免出現(xiàn)決策偏差、有效提高個(gè)體的決策質(zhì)量提供科學(xué)依據(jù)。

2 方法

2.1 被試

132名大學(xué)生參加實(shí)驗(yàn)，其中11名被試數(shù)據(jù)由于填寫(xiě)不全被剔除，最終剩余有效被試121名，有效率91.85%。其中男生41人，女生80人，年齡在18至28歲之間，平均年齡為19.68±2.68歲。

2.2 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

采用2（調(diào)節(jié)模式： 運(yùn)動(dòng)/評(píng)估）×2（社會(huì)參照點(diǎn)：上行參照點(diǎn)/下行參照點(diǎn)）被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，因變量為延遲選擇的比例，中介變量是預(yù)期后悔。

2.3 實(shí)驗(yàn)材料

調(diào)節(jié)模式測(cè)量：采用Kruglanski等（2000）所開(kāi)發(fā)的量表。該量表由24個(gè)項(xiàng)目組成，包含運(yùn)動(dòng)和評(píng)估兩個(gè)分量表，其中運(yùn)動(dòng)模式量表的α系數(shù)為0.81，評(píng)估模式量表的α系數(shù)為0.76。本研究中兩個(gè)分量表的α系數(shù)分別為0.83、0.72。采用Likert 6點(diǎn)計(jì)分，其中19項(xiàng)正向計(jì)分，5項(xiàng)為反向計(jì)分。

預(yù)期后悔的測(cè)量：參考Mourali等人（2018）在數(shù)碼相機(jī)購(gòu)買(mǎi)情境中，所采用的預(yù)期后悔測(cè)量題目，并加以適度的修改和補(bǔ)充。共有2個(gè)項(xiàng)目，（1）在上述選擇公寓的過(guò)程中，我擔(dān)心會(huì)做出錯(cuò)誤的決策;（2）在上述選擇公寓的過(guò)程中，我想過(guò)如果我選錯(cuò)了公寓，我將會(huì)多么后悔。采用Likert 7點(diǎn)計(jì)分，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”。取兩個(gè)題目的平均值，來(lái)測(cè)量預(yù)期后悔，數(shù)值越高表示預(yù)期后悔情緒越高。

延遲選擇決策任務(wù)：本研究的決策任務(wù)采用戴晴雯（2018）所編制的公寓選擇任務(wù)，并進(jìn)行修改和補(bǔ)充，以適應(yīng)本研究的實(shí)驗(yàn)?zāi)康?。在決策任務(wù)中，會(huì)給被試提供5間公寓進(jìn)行選擇，每間公寓都有地理位置、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、停車(chē)場(chǎng)4個(gè)相關(guān)屬性，每種屬性都被賦予“最好、最差、一般”等五種程度。每一間公寓在不同的屬性上都各有優(yōu)劣，沒(méi)有出現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的選項(xiàng)，以期望制造選項(xiàng)間的沖突性，所以需要被試進(jìn)行屬性間的權(quán)衡。決策任務(wù)分為兩個(gè)情境，在上行參照點(diǎn)情境中，朋友們的購(gòu)房情況比現(xiàn)有的5套房子好;在下行參照點(diǎn)情境中，朋友們的購(gòu)房情況比現(xiàn)有的5套房子差。

閱讀完上述情景后，被試需要做出決策。被試可以從中選擇一套房子，也可以選擇“暫時(shí)不做出選擇”。選擇任何一套房子都代表著直接選擇，而“暫時(shí)不做出選擇”代表著選擇延遲行為。

2.4 實(shí)驗(yàn)程序

實(shí)驗(yàn)開(kāi)始后，被試首先完成調(diào)節(jié)模式量表;然后將被試隨機(jī)分配到不同的參照點(diǎn)情境中，讓被試在給出的公寓中做出購(gòu)買(mǎi)決策;緊接著對(duì)所做選擇的后悔程度進(jìn)行評(píng)定，并填寫(xiě)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息;最后確認(rèn)實(shí)驗(yàn)過(guò)程中被試對(duì)研究目的不知情，實(shí)驗(yàn)結(jié)束給予報(bào)酬。

3 結(jié)果

3.1 主效應(yīng)分析

根據(jù)Orehek等（2012）的方法，本研究的調(diào)節(jié)模式指標(biāo)是用被試在運(yùn)動(dòng)模式量表上的平均分減去在評(píng)估模式量表上的平均分，差值較高表示被試采用的是以運(yùn)動(dòng)模式為主的調(diào)節(jié)模式，差值較低則表示被試采用的以評(píng)估模式為主的調(diào)節(jié)模式。本研究采用二分類Logistic回歸評(píng)估調(diào)節(jié)模式對(duì)被試延遲選擇的影響。最終， 得到的Logistic模型具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義， χ2（3）=46.21， p<0.0005。 該模型解釋了是否延遲選擇的42%變異（Nagelkerke R2）并能夠正確分類79.3%的研究對(duì)象。

模型納入的3個(gè)自變量中調(diào)節(jié)模式和性別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，年齡對(duì)延遲選擇沒(méi)有顯著影響（見(jiàn)表1）。假設(shè)1得到驗(yàn)證，主效應(yīng)顯著。具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)模式得分越高的個(gè)體，越不傾向于延遲選擇;評(píng)估模式得分越高的個(gè)體，會(huì)更傾向于延遲選擇。

3.2 預(yù)期后悔的中介效應(yīng)分析

為了考察預(yù)期后悔的中介作用（即假設(shè)2），我們采用Hayes（2013）所提出的Bootstrap方法及其所開(kāi)發(fā)的SPSS宏來(lái)檢驗(yàn)。我們將Bootstrap再抽樣設(shè)定為5000次，以調(diào)節(jié)模式作為自變量，預(yù)期后悔作為中介變量，延遲選擇作為因變量來(lái)運(yùn)行中介效應(yīng)分析。結(jié)果表明，在95%的置信區(qū)間下，自變量調(diào)節(jié)模式對(duì)因變量延遲選擇的間接效應(yīng)不包含0（LLCI=-3.59， ULCI=-1.23）， 表明預(yù)期后悔的中介效應(yīng)顯著， 中介效應(yīng)大小為-1.82。此外，在控制了中介變量預(yù)期后悔之后，自變量對(duì)因變量的影響顯著，區(qū)間（LLCI=-1.19，ULCI =0.38）包含0，因此預(yù)期后悔在調(diào)節(jié)模式對(duì)延遲選擇的影響中發(fā)揮了完全中介作用。假設(shè)2得到支持。

3.3 有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)檢驗(yàn)

最后，為了驗(yàn)證有調(diào)節(jié)的中介模型，我們采用Hayes （2013）所提出的Bootstrap方法及其所開(kāi)發(fā)的SPSS宏來(lái)檢驗(yàn)。以調(diào)節(jié)模式作為自變量，社會(huì)參照點(diǎn)作為調(diào)節(jié)變量，預(yù)期后悔作為中介變量，延遲選擇作為因變量來(lái)運(yùn)行有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)分析。如表2所示，調(diào)節(jié)模式與社會(huì)參照點(diǎn)對(duì)預(yù)期后悔影響的交互作用顯著（β=-0.22， t=-3.36， p<0.05），95%的置信區(qū)間為[-0.34， -0.08]，不包含0;且預(yù)期后悔對(duì)延遲選擇具有顯著影響（β=2.87， Z=3.84， p<0.001）。這一結(jié)果說(shuō)明，社會(huì)參照點(diǎn)調(diào)節(jié)了預(yù)期后悔的中介作用，即在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生更多的預(yù)期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點(diǎn)情境中，與評(píng)估模式者相比，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體產(chǎn)生的預(yù)期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。假設(shè)3和4得到支持。

4 討論

4.1 調(diào)節(jié)模式與延遲選擇的關(guān)系

通過(guò)將自我調(diào)節(jié)模式理論（RMT）應(yīng)用于消費(fèi)者決策領(lǐng)域，本文探索了不同調(diào)節(jié)模式的消費(fèi)者在同一決策情境中不同的決策偏好。通過(guò)行為實(shí)驗(yàn)證明了調(diào)節(jié)模式的主效應(yīng)顯著，即運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體更容易直接做出選擇，而評(píng)估模式的個(gè)體更傾向于延遲選擇，假設(shè)1成立。

關(guān)于調(diào)節(jié)模式與延遲選擇關(guān)系的研究，目前尚未有學(xué)者對(duì)此進(jìn)行探討，不過(guò)有與此概念相關(guān)的拖延和不作為慣性的探討。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，評(píng)估模式者更容易出現(xiàn)拖延（Choy & Cheung， 2018; Pierro et al.， 2011; Zhang et al.， 2017）。Zhang等（2016）的研究發(fā)現(xiàn)，評(píng)估模式正向預(yù)測(cè)不作為慣性，而運(yùn)動(dòng)模式與不作為慣性無(wú)關(guān)。崔楠等（2016）發(fā)現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體比評(píng)估模式的個(gè)體二次購(gòu)買(mǎi)的可能性更高。 其他相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)， 運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體會(huì)更愿意增加退休儲(chǔ)蓄（Kim， 2017）。由此我們推測(cè)，相較于運(yùn)動(dòng)模式，評(píng)估模式的個(gè)體更傾向于做出延遲選擇。調(diào)節(jié)模式理論認(rèn)為，評(píng)估模式者關(guān)注點(diǎn)在于最佳決策（Kruglanski et al.， 2000），通常喜歡“三思而后行”，他們做決策時(shí)，會(huì)對(duì)各種方案進(jìn)行比較，衡量它們的優(yōu)缺點(diǎn)之后才會(huì)選擇其中最好的一種。評(píng)估模式的個(gè)體即使暫時(shí)將決策擱置，也不愿意做出錯(cuò)誤的決定，因此更容易延遲選擇。運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)和改變，在做決策時(shí)傾向于當(dāng)機(jī)立斷，較少去比較各種方案，對(duì)于運(yùn)動(dòng)模式的決策者來(lái)說(shuō)，只要可以采取行動(dòng)，就比什么都不做好（Higgins et al.， 2003），因此會(huì)更容易直接做出選擇。

4.2 預(yù)期后悔的中介作用

同時(shí)，實(shí)驗(yàn)中也證明了預(yù)期后悔在調(diào)節(jié)模式與延遲選擇中起中介作用。與運(yùn)動(dòng)模式者相比，評(píng)估模式者會(huì)有更多的預(yù)期后悔情緒，從而容易延遲選擇，即證實(shí)了假設(shè)2。評(píng)估模式的個(gè)體關(guān)注的是，是否做出了最佳的選擇，他們會(huì)通過(guò)全面對(duì)比和評(píng)估以避免做出錯(cuò)誤的決定。在決策中有更多的反事實(shí)思考，會(huì)體驗(yàn)到更多的后悔情緒（崔楠等， 2016; Panno， 2015）。而運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體關(guān)注的是，是否做出了選擇，對(duì)于選擇是否正確并不關(guān)心，因此運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體，在決策過(guò)程中產(chǎn)生的預(yù)期后悔較少，這與以往研究的結(jié)論是一致的。Hong等（2004）通過(guò)對(duì)自我調(diào)節(jié)模式的研究發(fā)現(xiàn)，與運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體相比，評(píng)估模式的個(gè)體會(huì)進(jìn)行過(guò)度的評(píng)估，容易產(chǎn)生懊悔情緒，進(jìn)而降低了主觀幸福感。Pierro等（2008）的研究發(fā)現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)模式的決策者會(huì)體驗(yàn)較少的后悔情緒，評(píng)估模式的決策者則會(huì)體驗(yàn)到更多的后悔情緒。

情緒即信息模型的觀點(diǎn)認(rèn)為，個(gè)體通常會(huì)把情緒當(dāng)成一種信息看待，可以直接對(duì)決策者的判斷產(chǎn)生重要影響（Schwarz， 2012）。已有研究表明，后悔在做決定的時(shí)候起著重要的作用，人們經(jīng)常避免做出他們認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致后悔的決定（Loomes & Sugden， 1982; Som & Lee， 2012）。決策者經(jīng)常會(huì)采用一些方法來(lái)減少?zèng)Q策結(jié)果帶來(lái)的后悔情緒，因此當(dāng)他們?cè)跊Q策過(guò)程中產(chǎn)生預(yù)期后悔情緒時(shí)，會(huì)做出選擇延遲行為，暫時(shí)不做出選擇，以避免決策帶來(lái)的后悔（Anderson， 2003），Mourali等（2017）的研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)體在決策時(shí)的預(yù)期后悔情緒越多，選擇延遲行為也越多。綜上，調(diào)節(jié)模式通過(guò)預(yù)期后悔這一中介變量對(duì)延遲選擇產(chǎn)生影響。

4.3 社會(huì)參照點(diǎn)的調(diào)節(jié)作用

由于人類決策是一種復(fù)雜的行為，不僅受到個(gè)體差異的影響，也有可能受到任務(wù)情境因素的影響。以往的研究大多是將特質(zhì)和情境作為獨(dú)立變量進(jìn)行研究，本研究基于人格和情境交互的視角，進(jìn)一步引入了社會(huì)參照點(diǎn)這一情景變量，旨在同時(shí)考察個(gè)體差異和情境因素對(duì)于延遲選擇的影響。結(jié)果表明，社會(huì)參照點(diǎn)對(duì)調(diào)節(jié)模式與預(yù)期后悔的關(guān)系起到了調(diào)節(jié)作用，在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生較多的預(yù)期后悔情緒，而在下行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體產(chǎn)生的預(yù)期后悔情緒較少。

社會(huì)比較在風(fēng)險(xiǎn)決策領(lǐng)域中的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他人比自己的收益多時(shí)，個(gè)體會(huì)認(rèn)為這是一種自我損失，從而會(huì)傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更容易做出保守的選擇（Linde & Sonnemans， 2012）。在上行參照點(diǎn)情境中，個(gè)體處于一個(gè)損失的情境。由于評(píng)估模式的決策者對(duì)于能否做出正確的選擇更為重視，如果直接在現(xiàn)有選項(xiàng)中做出選擇，沒(méi)有再繼續(xù)瀏覽其他選項(xiàng)，個(gè)體可能會(huì)認(rèn)為沒(méi)有做出正確的抉擇，因此，他們會(huì)更容易預(yù)估到未來(lái)會(huì)因?yàn)榇藭r(shí)的選擇而感到后悔（Sevdalis et al.， 2006）。個(gè)體為了避免這種負(fù)面情緒，會(huì)做出暫時(shí)不做選擇的決策傾向，雖然當(dāng)前決策被暫時(shí)擱置，但是可以讓決策者有更多的時(shí)間去尋找其他選項(xiàng)的更多信息，從而獲得更好的決策結(jié)果，降低個(gè)體的預(yù)期后悔程度。運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體在體會(huì)到一種社會(huì)損失的情境后，產(chǎn)生了后悔、妒忌等負(fù)面情緒，自我概念受到威脅，為了維護(hù)自我評(píng)價(jià)，改變自我損失的局面，個(gè)體做出延遲選擇的決策，繼續(xù)尋找更優(yōu)的選項(xiàng)（Pettit & Lount， 2010）。

在下行參照點(diǎn)情境中，雖然評(píng)估模式的個(gè)體與他人比較后，發(fā)現(xiàn)自己的選項(xiàng)比他人好，但是評(píng)估模式的個(gè)體除了與他人比較外，還會(huì)進(jìn)行其他屬性的評(píng)價(jià)，綜合衡量各種因素的利弊后，再確定最佳方案繼而做出決定。這種過(guò)度的評(píng)估使其后悔情緒增加，因此他們?nèi)菀籽舆t選擇。而對(duì)于運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體來(lái)說(shuō)，他們可以果斷地做出決定，不過(guò)多評(píng)價(jià)各種方案，因此其預(yù)期后悔程度會(huì)更低（Kruglanski et al.， 2010），故在下行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體會(huì)更容易做出選擇。綜上，調(diào)節(jié)模式對(duì)預(yù)期后悔的影響受到社會(huì)參照點(diǎn)的調(diào)節(jié)，即在上行參照點(diǎn)情境中，會(huì)促進(jìn)不同調(diào)節(jié)模式的個(gè)體產(chǎn)生更多的預(yù)期后悔情緒，從而做出延遲選擇行為。

4.4 研究意義和局限

本研究通過(guò)關(guān)注自我調(diào)節(jié)模式這一人格特質(zhì)，探究其對(duì)延遲選擇的影響及其機(jī)制。從理論價(jià)值上看，本研究對(duì)于調(diào)節(jié)模式是如何影響延遲選擇這一問(wèn)題，提供了文獻(xiàn)支持。而關(guān)于預(yù)期后悔中介機(jī)制的發(fā)現(xiàn)，也有助于人們理解延遲選擇發(fā)生的內(nèi)在規(guī)律。除探討個(gè)體差異變量對(duì)延遲選擇的影響外，還考察個(gè)體差異變量調(diào)節(jié)模式與社會(huì)參照點(diǎn)這一情景因素的共同作用對(duì)延遲選擇的影響，因此具有重要的理論意義。此外，研究不同調(diào)節(jié)模式的個(gè)體對(duì)延遲選擇的影響機(jī)制，有助于幫助不同調(diào)節(jié)模式的個(gè)體做出更加科學(xué)的決策，也有助于商家利用不同調(diào)節(jié)模式的消費(fèi)者在延遲選擇上的差異來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而達(dá)到商家預(yù)期的結(jié)果。

本研究雖然具有理論價(jià)值，但也存在一些不足，可在未來(lái)研究中進(jìn)一步探討。首先，本實(shí)驗(yàn)在實(shí)驗(yàn)情景的選擇上僅局限于消費(fèi)決策，未來(lái)可運(yùn)用更廣泛的決策情景來(lái)檢驗(yàn)有關(guān)結(jié)果。其次，本研究將社會(huì)參照點(diǎn)設(shè)置為上行參照點(diǎn)和下行參照點(diǎn)，未來(lái)的研究可以設(shè)置更多不同水平的社會(huì)參照點(diǎn)，探討其對(duì)延遲選擇的影響。最后，除了該決策情景變量外，其他情景因素（如任務(wù)框架、時(shí)間壓力等）是否也會(huì)影響不同調(diào)節(jié)模式個(gè)體的延遲選擇，未來(lái)值得探討。

5 結(jié)論

（1） 調(diào)節(jié)模式影響個(gè)體的延遲選擇，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體相對(duì)更容易直接做出選擇，而評(píng)估模式的個(gè)體更傾向于延遲選擇。

（2） 調(diào)節(jié)模式通過(guò)預(yù)期后悔間接地影響延遲選擇，而社會(huì)參照點(diǎn)調(diào)節(jié)了預(yù)期后悔的中介作用。即在上行參照點(diǎn)情境中，運(yùn)動(dòng)模式和評(píng)估模式的個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生更多的預(yù)期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點(diǎn)情境中，與評(píng)估模式者相比，運(yùn)動(dòng)模式的個(gè)體產(chǎn)生的預(yù)期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。

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The Influence of Regulatory Mode and Social Reference Point Onchoice Deferral

XU Tiantian; WANG Huaiyong

（Department of Psychology， Shanghai normal University， Shanghai 200234， China）

Abstract

Based on the self-regulation model， the purpose of this paper is to further explore the influencing factors of choice deferral. This study takes 132 college students as subjects and uses experiment and questionnaire to explore whether anticipated regret mediates the relationship between regulatory mode and choice deferral， and whether social reference point moderates this relation. The results showed that： （1） Individuals with different regulatory modes had different preferences on choice deferral. Specifically， compared to locomotion mode， participants with assessment mode were more inclined to defer their choices. （2） Anticipated regret mediated the relationship between regulatory mode and choice deferral. （3） Social reference points moderated the relationship between regulatory mode and anticipated regret. Specifically， in the downward reference point condition， individuals with locomotion mode experienced less anticipated regret， while in the upward reference point condition， both individuals with locomotion mode and assessment mode all experienced more anticipated regret. Moreover， social reference points also moderated the mediating effect of anticipated regret.

Key words：? regulatory mode; social reference point; anticipated regret; choice deferral; moderated mediating