標(biāo)簽效應(yīng)

〔日〕神岡真司

當(dāng)我們想得到他人友善的對待或更加熱情的服務(wù)時(shí)，不要忘記我們自己也要親切友善地對待他人，并牢記時(shí)刻為人服務(wù)的精神。

這是因?yàn)?，?dāng)一個(gè)人被親切對待時(shí)，由于受到一種叫作“回報(bào)性原理”的心理作用的影響，也總會(huì)以親切的態(tài)度來回應(yīng)對方。當(dāng)你接受了他人的禮物，就會(huì)想“總得回贈(zèng)些什么”，這樣的心理大家都有過吧。

但是，何時(shí)何地對任何人都無差別地講親切的話，有時(shí)反而會(huì)被對方瞧不起。所以尺度很重要。

這里想告訴大家的是，可以通過語言上的親切，來刺激對方的回報(bào)性心理。

甲方：“這個(gè)價(jià)格實(shí)在是有些高啊。您是想著我們一定會(huì)殺價(jià)，所以故意在我們的預(yù)算上提高一兩成嗎？”

乙方：“瞧您說的，這是絕對沒有的事兒。我們是在原價(jià)的基礎(chǔ)上，再認(rèn)真算上各種合理的成本……”

甲方：“哎喲，好了好了，你就別說這些場面話了。如果一定要這么貴的話，我們下不了訂單了?！?/p>

乙方：“就像我剛才說的，這已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了。如果無法成交的話，那就算了吧?！?/p>

甲方：“??？這……哎呀，我開玩笑的。好嘛好嘛，就這個(gè)價(jià)格吧?！?/p>

乙方：“謝謝。您總是這么親切又通情達(dá)理，真是幫了我們大忙了?！?/p>

像這樣的談判場合，如果討價(jià)還價(jià)的結(jié)果順利地朝著乙方的目的進(jìn)行，那么乙方就要不失時(shí)機(jī)地、自然不做作地表達(dá)自己的親切和感謝。

例如，“您總是這么善解人意，快速做出決斷，真是幫了我們大忙了”“感謝您這么快做出決定”，等等，對于這樣一些很平常的場面話，無論在面談時(shí)，還是線上對話中，都要養(yǎng)成隨時(shí)能說出來的習(xí)慣。如此，就會(huì)發(fā)生奇跡。

對方會(huì)變得更加善解人意，能更快地做出決斷，對人也會(huì)更加親切。

這種變化被稱作“標(biāo)簽效應(yīng)”。當(dāng)一直給對方貼上好的標(biāo)簽時(shí)，對方也會(huì)無意識(shí)地采取符合這個(gè)標(biāo)簽的行動(dòng)。

比如，“你工作時(shí)真是手腳麻利啊”“你穿衣風(fēng)格真不錯(cuò)”“你做的飯總是這么好吃”等，不斷給對方一些這樣的心理暗示，基于回報(bào)性原理，總有一天對方會(huì)有所回饋。

（一米陽光摘自中國友誼出版公司《輕松說服：拿來即用的99個(gè)溝通技巧》一書，王 原圖）