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    標簽效應

    2021-08-12 12:24:56神岡真司
    讀者 2021年17期
    關鍵詞:心理

    〔日〕神岡真司

    當我們想得到他人友善的對待或更加熱情的服務時,不要忘記我們自己也要親切友善地對待他人,并牢記時刻為人服務的精神。

    這是因為,當一個人被親切對待時,由于受到一種叫作“回報性原理”的心理作用的影響,也總會以親切的態(tài)度來回應對方。當你接受了他人的禮物,就會想“總得回贈些什么”,這樣的心理大家都有過吧。

    但是,何時何地對任何人都無差別地講親切的話,有時反而會被對方瞧不起。所以尺度很重要。

    這里想告訴大家的是,可以通過語言上的親切,來刺激對方的回報性心理。

    甲方:“這個價格實在是有些高啊。您是想著我們一定會殺價,所以故意在我們的預算上提高一兩成嗎?”

    乙方:“瞧您說的,這是絕對沒有的事兒。我們是在原價的基礎上,再認真算上各種合理的成本……”

    甲方:“哎喲,好了好了,你就別說這些場面話了。如果一定要這么貴的話,我們下不了訂單了。”

    乙方:“就像我剛才說的,這已經是我們的最低價格了。如果無法成交的話,那就算了吧?!?/p>

    甲方:“???這……哎呀,我開玩笑的。好嘛好嘛,就這個價格吧?!?/p>

    乙方:“謝謝。您總是這么親切又通情達理,真是幫了我們大忙了?!?/p>

    像這樣的談判場合,如果討價還價的結果順利地朝著乙方的目的進行,那么乙方就要不失時機地、自然不做作地表達自己的親切和感謝。

    例如,“您總是這么善解人意,快速做出決斷,真是幫了我們大忙了”“感謝您這么快做出決定”,等等,對于這樣一些很平常的場面話,無論在面談時,還是線上對話中,都要養(yǎng)成隨時能說出來的習慣。如此,就會發(fā)生奇跡。

    對方會變得更加善解人意,能更快地做出決斷,對人也會更加親切。

    這種變化被稱作“標簽效應”。當一直給對方貼上好的標簽時,對方也會無意識地采取符合這個標簽的行動。

    比如,“你工作時真是手腳麻利啊”“你穿衣風格真不錯”“你做的飯總是這么好吃”等,不斷給對方一些這樣的心理暗示,基于回報性原理,總有一天對方會有所回饋。

    (一米陽光摘自中國友誼出版公司《輕松說服:拿來即用的99個溝通技巧》一書,王 原圖)

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