“俊馳”的全球新零售：讓客流和銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)

劉玉

汽車是現(xiàn)代生活必需品，越來越多家庭擁有了私家車，汽車用品也就成為車輛裝飾的剛需。作為汽車后市場(chǎng)的三大板塊之一，汽車用品最初起源于日本、歐美等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家。上世紀(jì)80年代起，汽車用品行業(yè)逐步在中國(guó)落地生根。經(jīng)過三十多年的發(fā)展，中國(guó)汽車用品行業(yè)已擁有了集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等為一體的全鏈條產(chǎn)業(yè)，汽車后市場(chǎng)也成為熱門創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。

廣州俊馳汽車用品公司（以下簡(jiǎn)稱“俊馳”）創(chuàng)始人何俊平，就是一位見證了中國(guó)汽車用品行業(yè)發(fā)展的資深從業(yè)者。20多年來，何俊平帶領(lǐng)俊馳隨同行業(yè)一起發(fā)展壯大，書寫了跌宕起伏的商界傳奇。

深耕外貿(mào)行業(yè)

從上世紀(jì)末期開始，汽車行業(yè)全球產(chǎn)業(yè)分工日益精細(xì)化，越來越多創(chuàng)業(yè)者開始尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)。在此期間，何俊平成為進(jìn)入汽車用品行業(yè)的弄潮兒。

作為1990年代畢業(yè)于四川大學(xué)的高材生，何俊平在畢業(yè)第二年便登上了南下的列車，來到經(jīng)濟(jì)發(fā)展更活躍的廣州，與汽車用品行業(yè)結(jié)下了不解之緣。

1994年來廣州之后，何俊平先后在東莞添迪電子廠（港資）、廣東新環(huán)球汽車用品有限公司、香港中貿(mào)有限公司工作，逐漸對(duì)汽車用品行業(yè)運(yùn)作模式有了全面了解，積累了豐富的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)。

1999年，何俊平毅然辭去企業(yè)高管職務(wù)，先后成立了3家汽車用品公司，分別是廣州俊馳汽車用品有限公司、杭州俊馳汽車用品有限公司和廣州天河區(qū)俊馳汽車用品廠。這3家公司的經(jīng)營(yíng)范圍全面涵蓋了研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等汽車用品的全產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)完整的商業(yè)體系初步搭建完畢。

何俊平深知，汽車產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，汽車用品是汽車后市場(chǎng)中最具潛力的行業(yè)。于是他帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)持續(xù)開展市場(chǎng)調(diào)研，挖掘用戶需求，精心打磨產(chǎn)品。公司成立第一年，生產(chǎn)總值就達(dá)到了數(shù)千萬元。

基于不同汽車品牌和消費(fèi)群體，俊馳分別研發(fā)出汽車座套CAR?SEAT?COVER、汽車坐墊CAR?CUSHION、汽車方向盤套STEER?WHEEL?COVER、汽車遮陽擋SUNSHADE和汽車地毯CAR?MAT等系列產(chǎn)品，并出口到美國(guó)、加拿大以及歐洲、非洲等全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

“只有切入自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，才能在行業(yè)內(nèi)有所作為。”何俊平嘗到了初戰(zhàn)告捷的甜頭，他回顧說，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造能力，俊馳旗下系列品牌產(chǎn)品贏得了美國(guó)DISNEY迪士尼卡通系列汽車用品品牌的認(rèn)可，并成為該品牌在中國(guó)的合法制造加工商，專門為中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)DISNEY卡通汽車坐墊、汽車座套等系列產(chǎn)品。

對(duì)于初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，這是驚喜，也是鼓勵(lì)。

作為汽車用品領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，何俊平之所以能在短期內(nèi)取得成功，源于其對(duì)行業(yè)的深刻見解。俊馳研發(fā)的每一件產(chǎn)品，從面料選擇、款式設(shè)計(jì)、安裝設(shè)計(jì)到生產(chǎn)工藝和品質(zhì)管理等每個(gè)環(huán)節(jié)，何俊平都精益求精。尤其在汽車座套、坐墊等內(nèi)飾產(chǎn)品中，俊馳融入了現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和豐富的專業(yè)技術(shù)結(jié)晶，讓每一個(gè)消費(fèi)者都能有“物超所值”的體驗(yàn)。

入行以來，何俊平的腳步遍及亞非、歐美的各個(gè)國(guó)家和地區(qū)，見證了國(guó)內(nèi)汽車用品產(chǎn)業(yè)從無到有、由小到大的興起之路。在隨同汽車后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)一起發(fā)展壯大、逐步領(lǐng)先于國(guó)際市場(chǎng)的過程中，何俊平帶領(lǐng)俊馳人成就了自我。

隨著更多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入汽車用品行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)烈度不斷加劇。

如何才能保持領(lǐng)先地位，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展呢？

這是何俊平長(zhǎng)期思考的課題。

何俊平意識(shí)到：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的外貿(mào)思維必將極大地局限和制約企業(yè)發(fā)展的腳步。只有找到新的出口，才能乘風(fēng)破浪，勇往直前！

2014年，隨著海關(guān)56號(hào)和57號(hào)文件發(fā)布，跨境電商進(jìn)入爆發(fā)和快速增長(zhǎng)期，時(shí)刻準(zhǔn)備著轉(zhuǎn)型升級(jí)的何俊平意識(shí)到，這將是一次彎道超車的絕佳機(jī)會(huì)……

轉(zhuǎn)型跨境電商

在互聯(lián)網(wǎng)快速顛覆傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的時(shí)代里，電商市場(chǎng)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。政府和企業(yè)都對(duì)發(fā)展電子商務(wù)表現(xiàn)出濃厚興趣，進(jìn)行積極的嘗試，取得了不菲的成績(jī)。與傳統(tǒng)外貿(mào)相比，跨境電商模式是通過國(guó)際電商平臺(tái)達(dá)成批發(fā)或零售交易、進(jìn)行網(wǎng)上支付結(jié)算，并通過國(guó)際物流配送方式和國(guó)際支付方式完成交易，減少了傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條中的代理商、零售商等中間成本，由賣家直接面對(duì)終端消費(fèi)者的創(chuàng)新交易模式。

2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨，把跨境電商推到了資本市場(chǎng)的風(fēng)口上。一段時(shí)期，跨境電商被視為對(duì)沖出口增速減緩的利器。

當(dāng)此之時(shí)，傳統(tǒng)制造和外貿(mào)企業(yè)應(yīng)如何向電商轉(zhuǎn)型？何俊平用五年時(shí)間在跨境電商領(lǐng)域找到了一條新出路。

事實(shí)上，經(jīng)過30多年的發(fā)展后，中國(guó)汽車用品企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，以及產(chǎn)品創(chuàng)新能力等方面都已領(lǐng)先于不少國(guó)際同行，但是在價(jià)值鏈條上，中國(guó)大部分生產(chǎn)廠商仍然做著線下的傳統(tǒng)代工外貿(mào)模式。

“要通過跨境電商建立自己的品牌，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求。要通過品牌溢價(jià)獲得合理的利潤(rùn)，而不是只靠代工獲得微薄加工費(fèi)。”何俊平意識(shí)到：跨境電商的瘋狂增長(zhǎng)，正在加速替代傳統(tǒng)出口貿(mào)易模式，中國(guó)產(chǎn)品完全具備了走向世界的條件，作為中國(guó)廠商必須抓住電商轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，將自己的方向定位在全球各地，才能找到更好的銷售渠道來解決貿(mào)易瓶頸，讓中國(guó)制造的汽車用品直銷全球。

從2015年開始，何俊平逐漸調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)模式，全面轉(zhuǎn)型跨境出口電子商務(wù)，入駐AMAZON美國(guó)站、英國(guó)站、德國(guó)站、法國(guó)站、西班牙站、意大利站和日本站，EBAY美國(guó)站、英國(guó)站、德國(guó)站等全球知名電商平臺(tái)。何俊平還陸續(xù)注冊(cè)了多家電子商務(wù)公司以及美國(guó)分公司，建立了自己的獨(dú)立銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)將自主研發(fā)、自有品牌汽車坐墊、座套、遮陽擋和地毯等系列汽車用品全面推向更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。

“自轉(zhuǎn)型跨境電商以來，公司利潤(rùn)每年增長(zhǎng)速度保持在50%-100%，銷售額更是以指數(shù)級(jí)速度增長(zhǎng)。”談到轉(zhuǎn)型后的業(yè)績(jī)時(shí)，何俊平興奮地告訴筆者。

何俊平介紹說，為了進(jìn)一步降低物流成本，縮短產(chǎn)品配送時(shí)間，俊馳已經(jīng)在美國(guó)、德國(guó)、日本和英國(guó)等國(guó)家建立了6個(gè)第三方的海外倉，一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)在全球汽車大國(guó)落地生根。

創(chuàng)建國(guó)際品牌

將中國(guó)產(chǎn)品賣到世界各地，是何俊平的初心夢(mèng)想。隨著跨境電商轉(zhuǎn)型成功，他離自己的夢(mèng)想越來越近。

中國(guó)作為汽車配件最大的生產(chǎn)基地，研發(fā)創(chuàng)新能力已領(lǐng)先世界。美國(guó)的AUTOZONE、加拿大的CANADATIRE、歐盟的ATU、日本的YELLOWHAT和AUTOBCS等全球知名的汽配連鎖店里90%的產(chǎn)品都是由中國(guó)制造。但是，中國(guó)廠商缺乏品牌，長(zhǎng)期以來只能扮演“代加工”的角色。

“要沖出亞洲，走向世界，必須打造民族品牌?！痹诤慰∑娇磥恚S著中國(guó)勞動(dòng)力成本的上升，傳統(tǒng)外貿(mào)已失去了競(jìng)爭(zhēng)力，跨境電商的出現(xiàn)為中國(guó)廠商提供了新的機(jī)會(huì)，只有走品牌化、國(guó)際化、全球化道路，中國(guó)企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)彎道超車。

其實(shí)，早在五六年前，何俊平已經(jīng)開始打造自己的商業(yè)品牌，并在中國(guó)、美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)家注冊(cè)了“HIHIPPO”“BIGANT”“BIG?HIPPO”“SMALL?ANT”等9個(gè)商標(biāo)。

“跨境電商不僅是外貿(mào)模式的轉(zhuǎn)型，也是由生產(chǎn)制造向品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)型。”何俊平介紹說，近年來，俊馳的產(chǎn)品已經(jīng)在全球賣家中產(chǎn)生了日益強(qiáng)大的吸引力，甚至在Facebook、google上都能看到全球用戶拍攝的小視頻，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，提升了品牌的知名度。俊馳眾多產(chǎn)品的全球年銷售量在同類產(chǎn)品中排行前列，比如遮陽擋、雪擋，汽車坐墊等在亞馬遜的銷量長(zhǎng)期名列前茅。2019年，在亞馬遜加拿大站汽配類目中，俊馳再次創(chuàng)造了排名前列的佳績(jī)。

何俊平認(rèn)為：盡管中國(guó)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了汽配用品行業(yè)的半壁江山，但要在國(guó)際市場(chǎng)上有更大作為，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶體驗(yàn)、品牌建設(shè)方面更進(jìn)一步，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

首先，汽車用品在產(chǎn)品研發(fā)層面仍然有開發(fā)、提升空間，以及向周邊產(chǎn)業(yè)延伸的可能性。比如，在2020年新冠肺炎疫情防控期間，俊馳結(jié)合市場(chǎng)用戶需求，基于汽車用品的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，第一時(shí)間研發(fā)了一大批沙發(fā)套、餐飲套等家具內(nèi)飾用品，豐富了公司產(chǎn)品種類，提升了公司業(yè)績(jī)。

其次，要高度重視全球用戶的消費(fèi)習(xí)慣和地域特征，根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者的個(gè)性需求，研發(fā)生產(chǎn)具有差異化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的深度挖掘，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改良產(chǎn)品性能，引導(dǎo)廣大用戶的消費(fèi)意識(shí)。

此外，必須加強(qiáng)品牌意識(shí)，在全球范圍內(nèi)培養(yǎng)消費(fèi)者群體的品牌忠誠(chéng)度，不斷提升品牌價(jià)值。

在何俊平看來，品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是商業(yè)的最佳形態(tài)。當(dāng)品牌效應(yīng)形成之后，其產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)模式、消費(fèi)群體等都會(huì)發(fā)生巨大變化，企業(yè)也會(huì)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

在談到未來的規(guī)劃時(shí)，何俊平告訴筆者：“沒有一成不變的商業(yè)模式，只有緊跟時(shí)代風(fēng)口，掌握用戶消費(fèi)心理，才能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。”

雖然當(dāng)前在電商領(lǐng)域取得了驕人的成績(jī)，但何俊平認(rèn)為，要吸引更多消費(fèi)者，也不能單純依靠線上資源。事實(shí)上，有相當(dāng)比例的消費(fèi)者選購汽車用品的首選途徑仍然是汽配城、汽車用品店、大型超市等傳統(tǒng)渠道。

為此，在未來的布局中，俊馳將通過跨境電商和海外倉的成熟模式，逐步將線上資源對(duì)接到線下，積極探索新零售商業(yè)模式，致力于打造一個(gè)線上與線下結(jié)合的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客流+銷量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。