開一場火爆的招商會，需要做哪些準備工作？

文|吳 昊

7月是家居建材廠家的招商旺月，招商會成為一項擺上各個品牌工作日程的重要工作。那么如何開一場成功的招商會呢？很多廠家可能并不是十分在行。為此，筆者分三個篇幅，以時間軸為序，分別從會前、會中和會后三個方面，和大家分享如何策劃組織一場能開出成效的招商會。

開招商會前的準備工作，可以從策劃、機制和資源三個角度來展開。

策劃

1.起個好名字、定個好主題

以下僅供參考。例：

大勢索區(qū)，鎮(zhèn)在招募。（這一看就知道是要招鎮(zhèn)級代理。）

投等大事，非定不可。（這個招商主題確實比較霸氣，但是你猜不出是哪一家。）

全屋升級，勢在BIM行。（某家居品牌，探索不一樣的概念和路子。）

金戈鐵瑪，格局天下。（重慶袍哥味道，江湖味道濃烈，同時行內人士一看就知道是瑪格。）

2.規(guī)劃好整個招商會的流程

招商會的流程一定要設計好。一般工廠的招商會都是全天的招商。流程會把參觀工廠、參觀展廳、參觀直營店、嘉賓致辭和經(jīng)銷商分享放進招商會流程當中。同時會進行線上線下的同步直播。而區(qū)域招商會一般都是下午半天，重點以參觀優(yōu)秀經(jīng)銷商店面和優(yōu)秀經(jīng)銷商分享為主。

大家要記住一個非常關鍵的節(jié)點——爆破流程，一般放在最后，但是一定不要在下午5點后進行招商的最后爆破抓單。因為一般來說企業(yè)與客戶的簽約交流時間至少一個小時，而客戶下午6點后就會出現(xiàn)耐心不夠的情況，這時抓單會導致簽約效果不好。

3.主講人的選擇和主講內容的確定

主講人通常由營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等人擔任，個人的形象和表達很重要。需要友情提示的是，要充分站在招商對象即意向客戶的立場思考，他選擇你的真正原因是什么，他有哪些需求。需求=缺乏感+目標物=動機+加盟能力。他真正想成為的人，并不是在臺上發(fā)布招商政策的總監(jiān)，而是和他同類的成功人士。所以，既有優(yōu)秀成功經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法很重要，很多品牌往往忽略了這個環(huán)節(jié)。

一定要求所有分享嘉賓進行宣講前演練，按照1：1進行反復的演練和推敲，達到宣講效果的最大化。

4.整個招商活動進程中的宣傳推廣

目的其實就一個：讓所有的意向客戶感覺你是一個還挺成功的人，在一家還挺成功的企業(yè)做著挺不錯的招商工作，同時你的品牌經(jīng)銷商過得挺滋潤。

牢記一點：看起來很成功比實際成功更重要，所以無論是空間氛圍還是各種物料布置、人物設置，都要展現(xiàn)出企業(yè)很火。通過企業(yè)端口的官網(wǎng)、公眾號、H5、第三方平臺的招商推廣以及營銷人員的朋友圈打造，進行宣傳造勢。

塑造一家成功的企業(yè)形象，可以從以下幾個方面入手：

考察的人特別多，通過海報宣傳簽約的人也特別多，一天幾個城市簽約。

經(jīng)銷商的大單單值特別多，用喜報的方式呈現(xiàn)，例如××店喜簽全屋120萬元訂單。對經(jīng)銷商的培訓和幫扶很給力，各種公司內訓、區(qū)域培訓、線上商學院，不斷展示幫扶的案例、店面經(jīng)銷商活動的成功案例。

整個公司團隊很給力，營銷、設計、研發(fā)、工廠、團隊強大。

整個公司的口碑也很好，經(jīng)銷商、供應商、消費者、媒體、同行對品牌的評價很高。通過小視頻的方式進行宣導。

整個公司的實力很彪悍，新廠房又建起來了、新設備又到了、又跟某某全國十強地產(chǎn)品牌簽約戰(zhàn)略合作了，等等。

總之，讓意向客戶對你表示強烈的興趣。（注意一點，一定不是忽悠客戶，而是你有這些東西讓客戶更加清楚地了解你的企業(yè)和品牌，堅決反對忽悠行為。）

除了對企業(yè)形象的宣傳，對品牌現(xiàn)有經(jīng)銷商的宣傳也很重要。經(jīng)銷商想成為的人，就是比他們更成功的加盟商。從意向經(jīng)銷商的分類來說，可以分成跨行業(yè)加盟、同行業(yè)加盟、同行業(yè)跨品牌加盟、同行業(yè)多品牌加盟、同品類降維加盟、同品類升維加盟、同品類同水平加盟等多種類型，每一種類別都要有一些生動案例，可以用小視頻來表現(xiàn)。

機制

一份合理的招商機制，包含以下幾個方面：

一是招商的時間節(jié)點，一般設置為一個月，不宜太長，也不宜太短。太長人容易疲憊，太短也出不來效果，因為蓄水時間過短，很難有大量客戶被邀約到會場。

二是地點，也就是招商會落地的地點，可以是酒店，可以是工廠，也可以是營銷總部。這塊視具體情況具體分析。

三是任務指標，這個任務指標要包含個人指標和團隊指標，有個人指標是讓大家充分發(fā)揮個人的主觀能動性，有團隊指標是為了促進整個團隊的分工合作。同時要做好時間節(jié)點指標。比如什么時間節(jié)點有多少個意向。

四是激勵，重賞之下必有勇夫，當然有獎也有懲。一般來說，獎勵要大于懲罰。

五是規(guī)則即招商標準，例如這個客戶交多少錢算意向，交多少錢算簽約，怎么樣算客戶報備成功，定好規(guī)則同時可以避免內耗。

六是招商政策，指的是整個招商活動的政策，有線上的、線下的，包括有陌拜（陌生市場拜訪）時候的，限定時間政策等。

七是整體的開支費用。機制定好，一定要全員發(fā)布，開啟動大會（線下最好），讓整個動員會充滿儀式感。

資源

意向客戶資源從哪里來？

1.資源從陌拜來。陌拜的電話首先說清楚三個事（話術圍繞）：我是誰，做什么品牌，對客戶有什么好處。注意一定要從對客戶的好處說起，再說雙贏。而陌拜前除了要準備好潛在的客戶通訊錄以外，還要準備好目標城市分析表。這個分析表應該包含這個城市的市場等級、當?shù)亟?jīng)濟如何、房價如何、哪幾個小區(qū)比較適合品牌操作、當?shù)赜心男┵u場、賣場的優(yōu)勢如何等這些分析。做得越細，你的意向客戶就對你越信服，黏度就越高，成交就相對越容易。

2.資源從展會來，展會的資源半年數(shù)據(jù)最優(yōu)質，因為這些客戶有可能還沒有定下哪個品牌，一年內數(shù)據(jù)可跟進，兩年內數(shù)據(jù)需激活。

3.資源從品牌的官方平臺來，官網(wǎng)、公眾號、抖音、400、H5等一系列官方渠道，都可以利用好。

4.資源從老客戶推薦來，有現(xiàn)有品牌客戶的推薦（一般這類成交率最高），退盟客戶的推薦，以及之前跟進過但未成交的客戶推薦（有可能覺得你人和品牌都不錯，但是和品牌的緣分還沒到）。

5.資源從家居賣場來，賣場的推薦效果往往很好。

6.資源從平臺來，你公司合作的一切第三方平臺都是你數(shù)據(jù)的重要來源。比如，程咬金這個平臺目前比較主流，具有互聯(lián)網(wǎng)思維方式。

7.資源從同行來，其他品牌同品類的招商人員介紹，或者非同品類的同行介紹。成功后，給予“紅娘”獎勵就好。

做好這三個板塊的準備工作，我們招商會前的準備工作基本上就告一段落了。