淺談鴻翔一心堂商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

丁 穎

（青島科技大學(xué)，山東 青島 266061）

0 引言

2018 年8 月，云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“一心堂”）企業(yè)喜獲中國藥品零售企業(yè)綜合競爭力“創(chuàng)新力”冠軍、中國藥品零售企業(yè)綜合競爭力金獎。這一路走來，一心堂能取得現(xiàn)在的成就，離不開商業(yè)模式的適時轉(zhuǎn)型，企業(yè)核心競爭力不斷提升。

1 背景簡介

1.1 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年來，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值快速增長，成為全球最大的新興市場。雖然近兩年增速有所放緩，但是深化醫(yī)療體制改革，增加分紅，給醫(yī)藥市場帶來新的增長空間。伴隨人口老齡化、二胎政策放開和人均收入的穩(wěn)定增長，醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長。但與此同時。醫(yī)保紅利逐漸消失，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展壓力。為應(yīng)對激烈競爭，企業(yè)需反思其商業(yè)模式，進(jìn)行必要的調(diào)整優(yōu)化。

1.2 行業(yè)內(nèi)競爭者概況

伴隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的重視，醫(yī)藥行業(yè)的切入點(diǎn)增多，許多外資制藥企業(yè)涌入中國市場。并且不少外資企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、生產(chǎn)研發(fā)能力和經(jīng)營管理水平明顯優(yōu)于國內(nèi)制藥企業(yè)，市場競爭更加激烈。雖然國內(nèi)中小型制藥企業(yè)可能不會對“老牌”藥企一心堂產(chǎn)生太大壓力，但是規(guī)模較小、成本較低的中小型企業(yè)也給一心堂帶來了價格效應(yīng)，同樣給一心堂帶來了挑戰(zhàn)。

1.3 醫(yī)藥行業(yè)大趨勢

在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和市場動蕩時期，國家藥品政策陸續(xù)出臺，尤其是新醫(yī)改政策、兩票制、醫(yī)保管理、藥品質(zhì)量可持續(xù)評估、藥品零加成等政策不斷出臺，給醫(yī)藥行業(yè)帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。醫(yī)藥供給結(jié)構(gòu)改革對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有深遠(yuǎn)的影響。隨著新醫(yī)改政策的逐步實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)的整合將進(jìn)一步加速。要想在這場大變革中站穩(wěn)腳跟，企業(yè)必須順勢而為，調(diào)整結(jié)構(gòu)，規(guī)劃未來，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

2 一心堂商業(yè)模式轉(zhuǎn)型及成效

2.1 走區(qū)域連鎖規(guī)?；l(fā)展之路

企業(yè)堅持“小面積，高密度直接銷售”的直銷鏈發(fā)展戰(zhàn)略，形成了強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢和品牌影響力，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)公開資料顯示，截至2018 年12 月末，一心堂直營店超過6 000家，遍布云南、廣西、四川、重慶、貴州、山西等省區(qū)市，直營店的規(guī)模和銷售能力在全國名列前茅。

如表1 所示，一心堂的資產(chǎn)質(zhì)量收益指標(biāo)總體呈下降趨勢。藥品零售業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，雖然自身資產(chǎn)規(guī)模在不斷地擴(kuò)大，但一心堂的影響力卻進(jìn)入停滯狀態(tài)，總資產(chǎn)報酬率和主營業(yè)務(wù)利潤率均有所下降。在物流配送方面，一心堂對全國各地的倉庫資源和物流系統(tǒng)進(jìn)行重組，建立了一個藥品生產(chǎn)、交易和配送的物流網(wǎng)絡(luò)。作為一家區(qū)域性連鎖藥店，一心堂不斷加強(qiáng)周邊高密度發(fā)展，在云南省藥品零售市場處于領(lǐng)先地位。

表1 2014-2017 年一心堂盈利性指標(biāo)

門店規(guī)模擴(kuò)張，是保證公司主營業(yè)務(wù)收入快速增長的最有效途徑。一心堂實(shí)施規(guī)模經(jīng)營的商業(yè)模式，取得了一定效果。收購是一心堂門店擴(kuò)充的主要辦法，截至2018 年12 月末，一心堂的門店數(shù)量在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，通過整合，規(guī)模效應(yīng)逐步釋放，一心堂的營業(yè)收入、凈利潤和總資產(chǎn)均居行業(yè)前列。

2.2 建立連鎖藥店經(jīng)營管理體系

據(jù)公開資料顯示，一心堂直營店已有6 000 多家，覆蓋云南、廣西、四川、重慶、貴州、山西等省區(qū)市129 個縣級市場，直營店達(dá)到1 800 多家，是云南省直營店數(shù)量最多、營業(yè)收入最多的連鎖藥店。

如表2 所示，一心堂上市第二年資產(chǎn)質(zhì)量的流動性指標(biāo)明顯下降，流動比率和速動比率自2010 年以來大幅下降，原因是在此期間企業(yè)店面的數(shù)量迅速增加，并伴有股權(quán)購買、未付余額和商店資產(chǎn)未付稅款等。2016 年至2017 年，一心堂通過定向增發(fā)、銀行貸款、短期融資等方式籌集資金。零售額和應(yīng)收賬款的增加將恢復(fù)購買資產(chǎn)管理產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性存款，流動負(fù)債的流動性得到穩(wěn)定。一心堂管理團(tuán)隊穩(wěn)定，核心業(yè)務(wù)人員不斷擴(kuò)充，為后續(xù)店面的快速擴(kuò)張奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)，減少因業(yè)務(wù)擴(kuò)張而帶來的管理風(fēng)險。

表2 2014-2017 年一心堂資產(chǎn)量變現(xiàn)性指標(biāo)情況

2.3 建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

一心堂長期致力于建設(shè)良好的供應(yīng)鏈，通過改善與供應(yīng)鏈上下游的關(guān)系，降低采購成本，以滿足客戶的需求。目前一心堂已和大量知名的藥品生產(chǎn)企業(yè)及批發(fā)企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性、供貨價的優(yōu)惠、各種資源的支持方面具有明顯優(yōu)勢。截至2013 年12 月末，一心堂與全國1 258 家供貨商進(jìn)行合作，經(jīng)營的總代理、總經(jīng)銷產(chǎn)品（不含貼牌品種）已達(dá)800 多種。一心堂在原有上游供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，增加了一個制藥廠，能夠在上游提供技術(shù)和產(chǎn)品支持；下游增加了醫(yī)院等衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)，在下游提供醫(yī)療技術(shù)服務(wù)。與此同時，廠商的品牌影響力和大規(guī)模采購的議價能力，進(jìn)一步增加了產(chǎn)業(yè)鏈價值。

3 總結(jié)

3.1 盈利能力強(qiáng)勁的商業(yè)布局

多年來，一心堂秉承高密度發(fā)展的理念，全力深耕重點(diǎn)市場。一心堂零售藥店已覆蓋了129 個縣級市場，讓千萬顧客在家門口就可以買到放心藥。通過“少區(qū)域高密度網(wǎng)點(diǎn)”布局，一心堂在覆蓋區(qū)域形成較高的競爭力和品牌影響力。目前，一心堂門店數(shù)達(dá)到6 100 余家，成為200 家品牌供應(yīng)商授牌定點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)。尤其值得關(guān)注的是，一心堂的所有藥店均為直營連鎖藥店，總部對其終端具有很強(qiáng)的控制力，有效規(guī)避連鎖零售企業(yè)因加盟模式帶來的經(jīng)營風(fēng)險，使業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展得以保證。未來企業(yè)將立足于西南，重點(diǎn)完善覆蓋區(qū)域的門店建設(shè)，配合電商業(yè)務(wù)進(jìn)行線上線下結(jié)合，實(shí)現(xiàn)盈利能力強(qiáng)勁的全國布局。

3.2 O2O 線上線下融合的商業(yè)模式創(chuàng)新

O2O 已成為市場發(fā)展的主流趨勢。一心堂作為互聯(lián)網(wǎng)＋全行業(yè)商業(yè)模式的標(biāo)桿企業(yè)，憑借雄厚的資金實(shí)力和先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在現(xiàn)代醫(yī)療與健康服務(wù)業(yè)發(fā)展理念上取得了長足的進(jìn)步。其運(yùn)營模式是：通過產(chǎn)品銷售價差獲得盈利，電商深入滲透產(chǎn)業(yè)鏈，整合各方產(chǎn)業(yè)鏈資源，滿足患者低價便捷拿藥和健康服務(wù)需求。疫情期間，多數(shù)行業(yè)歇業(yè)，而一心堂不僅堅持開業(yè)，同時將重點(diǎn)放在處方藥O2O 網(wǎng)訂店送方面，客流量穩(wěn)中有升，銷售收入“樂觀”，尤其在電商板塊，增長比較突出。

3.3 多元化藥店模式轉(zhuǎn)型探索

一心堂在“部分品類全產(chǎn)業(yè)鏈”指導(dǎo)思想下，成立了云南鴻翔中藥科技有限公司，擬成立云南星際元生物科技有限公司，致力于打造部分品類全產(chǎn)業(yè)鏈。一是通過整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對上游原料基地和中草藥貿(mào)易的控制，上下游企業(yè)形成緊密聯(lián)系，有效降低執(zhí)行監(jiān)督和協(xié)議簽訂的費(fèi)用。二是公司通過藥房托管、供應(yīng)鏈延伸服務(wù)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)等方式建立品牌醫(yī)療集團(tuán)，收集供需雙方的詳細(xì)信息，致力于提高顧客對消費(fèi)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意度。終身健康體驗(yàn)中心采用“身份＋體驗(yàn)＋優(yōu)化”的營銷模式，為消費(fèi)者提供科學(xué)精準(zhǔn)的中醫(yī)保健服務(wù)。