劉瑋：Commvault的中國策略

丁海驁

“我想第一件事情還是要凝聚好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，把自己該做的事情能夠盡快地做好：先不要說別的，把你該做的事情做好?！蔽逯芮埃琖infred剛剛被任命為Commvault中國區(qū)總裁。而在此之前，Winfred在Palo Alto Networks公司負(fù)責(zé)云服務(wù)在華運(yùn)營及渠道管理。更早些時(shí)候，他還曾在著名的獨(dú)角獸企業(yè)Nimble Storage擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，并在行業(yè)內(nèi)鼎鼎大名的NetAPP工作了10年，擔(dān)任多個(gè)高級管理職位。用劉瑋自己的話說：入行20多年，一直都在做與數(shù)據(jù)相關(guān)的工作。

資深，當(dāng)然是Commvault選擇劉瑋最重要的原因。與此同時(shí)，劉瑋的到任，也意味著Commvault從兩年前開始的涉及到產(chǎn)品、組織構(gòu)架和商業(yè)模式的調(diào)整，正在進(jìn)入最后階段。

在整個(gè)IT領(lǐng)域當(dāng)中，有些公司的競爭優(yōu)勢來源于新興技術(shù)，有些公司的競爭優(yōu)勢源自創(chuàng)新的商業(yè)模式，還有一些，則得益于其最初開始，就選擇了一個(gè)門檻較高的分支領(lǐng)域，Commvault就屬于最后一種。

在過去的25年間，Commvault所有的技術(shù)研發(fā)、積累和產(chǎn)品更新迭代，都始終圍繞數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)領(lǐng)域展開，而數(shù)據(jù)管理無疑是一個(gè)相對深?yuàn)W且門檻較高的學(xué)科門類——作為曾經(jīng)連續(xù)九次榮膺“Gartner企業(yè)級備份恢復(fù)解決方案魔力象限領(lǐng)導(dǎo)者”稱號的廠商，Commvault在“門檻內(nèi)”，具有相對相對明顯的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢；而對于“門檻外”或“正在邁進(jìn)門檻”的新晉者，數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域還是一個(gè)需要長期技術(shù)積累，才能獲得市場突破的領(lǐng)域，因此在以往的發(fā)展過程中，Commvault實(shí)際上是憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢贏得了更多的市場競爭力。

在IT技術(shù)發(fā)展和用戶需求都相對平穩(wěn)的時(shí)代，實(shí)際上IT廠商完全可以依靠某一個(gè)方面的優(yōu)勢就能獲得穩(wěn)定的商業(yè)受益。因此對于自身技術(shù)優(yōu)勢相當(dāng)有信心的Commvault，在技術(shù)商業(yè)化環(huán)節(jié)并沒有刻意構(gòu)建自身額外的競爭門檻，而是選擇了一種更“輕量化”的策略：選擇通過與全球軟硬件及云廠商解決方案聯(lián)合，加速產(chǎn)品市場化的進(jìn)程；同時(shí)借助合作伙伴的市場銷售體系，擴(kuò)展市場覆蓋率。Commvault的做法，雖然是最經(jīng)濟(jì)有效的，但是帶來的結(jié)果，是Commvault逐漸成為眾多企業(yè)級數(shù)據(jù)整體解決方案背后的“隱形”參與者，被市場定義成“幕后技術(shù)大佬”。

這種平衡被打破，是因?yàn)檎麄€(gè)IT行業(yè)突然開始發(fā)生的技術(shù)進(jìn)步和競爭格局的猛烈調(diào)整。

“我想大家可能也感受到，實(shí)際上最近這些年，整個(gè)高技術(shù)企業(yè)行業(yè)最吸引人的，不是在技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新，而是其運(yùn)營模式的創(chuàng)新。比如說SaaS訂閱服務(wù)模式，再比如在每次呈現(xiàn)給華爾街報(bào)表的時(shí)候，看到的是Annual Recurring Revenue，ARR（年度經(jīng)常性收入），以此給股東帶來更多的遠(yuǎn)景預(yù)期。”劉瑋說。

在劉瑋看來，雖然整個(gè)高技術(shù)企業(yè)行業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面始終保持了高速的成長，但事實(shí)上，包括用戶市場和資本市場，對于高技術(shù)企業(yè)的判斷標(biāo)準(zhǔn)正在發(fā)生著深刻的變化：對于一家以往通過“技術(shù)驅(qū)動”的高科技企業(yè)而言，“技術(shù)競爭力”已經(jīng)不再是唯一的判斷依據(jù)；能否提供足夠有說服力的商業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)，以及是否具有去實(shí)踐這一目標(biāo)的技術(shù)能力和技術(shù)“抓手”，已經(jīng)成為整個(gè)市場用戶和資本市場對一家高科技企業(yè)建立信心的綜合考量依據(jù)——實(shí)際上這也是所有高科技企業(yè)都在試圖實(shí)現(xiàn)某種形式“轉(zhuǎn)型”的內(nèi)在邏輯。

換句話說：市場對于處在變革當(dāng)中的IT廠商有了更高的要求，那些曾經(jīng)依靠學(xué)科門檻獲得明顯技術(shù)競爭優(yōu)勢的廠商，同樣被要求建立“額外”的、基于商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢。

劉瑋的觀點(diǎn)與Commvault高層的看法顯然保持了莫種程度上的高度一致：從Sanjay Mirchandani在2019年2月?lián)蜟ommvault總裁兼首席執(zhí)行官以后，Commvault就一直在嘗試讓Commvault從技術(shù)幕后走到商業(yè)臺前，將其在技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)域所具有的領(lǐng)先優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為在市場上、用戶中，甚至是資本市場里的商業(yè)優(yōu)勢。

似乎在一夕之間，業(yè)界看到了一個(gè)與以往截然不同的Commvault：它開始積極在技術(shù)產(chǎn)品、商業(yè)運(yùn)營模式和組織架構(gòu)體系等方面進(jìn)行各種調(diào)整，它開始變得更積極，對市場更有企圖心。劉瑋說，就像是“一間擁有悠久歷史的公司，突然煥發(fā)了青春”。

最容易察覺的調(diào)整是從技術(shù)和產(chǎn)品上開始的：Commvault在2019年9月斥資2.25億美元收購了軟件定義存儲（SDS）初創(chuàng)公司Hedvig，并在一個(gè)月后，發(fā)布了Hedvig軟件定義存儲解決方案的全新功能?！癏edvig 創(chuàng)新的軟件定義存儲能力與Commvault業(yè)界領(lǐng)先的數(shù)據(jù)保護(hù)能力的結(jié)合，將減少數(shù)據(jù)碎片化，而這一結(jié)合將超越市場上的其他解決方案?！盨anjay Mirchandani提出的“存儲與數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理”，則開啟了Commvault在技術(shù)和產(chǎn)品層面上，對企業(yè)級數(shù)據(jù)應(yīng)用四個(gè)過程（保護(hù)、控制、管理和應(yīng)用）更廣泛覆蓋。

技術(shù)和產(chǎn)品是調(diào)整抓手，商業(yè)運(yùn)營模式的改變才是Commvault本輪調(diào)整的核心。

與技術(shù)和產(chǎn)品層面的拓展相呼應(yīng)，Commvault在商業(yè)運(yùn)營模式上的調(diào)整，開始格外重視各級市場的渠道和營銷對于自身的價(jià)值，因此在組織架構(gòu)上：從2019年開始，Commvault先后設(shè)立和重新任命了包括：全球渠道和聯(lián)盟副總裁、亞太及日本地區(qū)銷售副總裁、亞太及日本地區(qū)銷售工程師部門和新興技術(shù)部門副總裁、亞太及日本地區(qū)副總裁兼總經(jīng)理、亞太及日本地區(qū)渠道、戰(zhàn)略聯(lián)盟和服務(wù)供應(yīng)商副總裁……等一系列重要的渠道和影響崗位。

而這種從Commvault總部開始的調(diào)整，傳遞到中國市場，結(jié)果就是Commvault選了劉瑋來擔(dān)任中國區(qū)總裁：交由其去具體執(zhí)行Commvault所有戰(zhàn)略部署在中國市場的落地。

“從2014年開始，隨著中國市場國產(chǎn)化需求、信創(chuàng)業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)，我們都有一個(gè)非常深切的感受，國內(nèi)很多外資企業(yè)需要在業(yè)務(wù)形態(tài)和運(yùn)營模式上做出相應(yīng)的調(diào)整。這就使得Commvault在中國面對一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)和運(yùn)營模式進(jìn)化的壓力。”劉瑋承認(rèn)，其目前工作的重點(diǎn)，是如何根據(jù)總部的戰(zhàn)略規(guī)劃，摸索出一條在中國市場實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的業(yè)務(wù)運(yùn)營方式：“一家外資企業(yè)在中國市場如何做運(yùn)營？包括采用怎樣的方式走向市場？如何服務(wù)客戶？如何與合作伙伴進(jìn)行合作？如何提高自身的管理能力？提高內(nèi)部資源整合和協(xié)調(diào)？”

在劉瑋看來，目前Commvault在中國擁有超過5000個(gè)以上的用戶，市場基礎(chǔ)是好的，同時(shí)，由于Commvault目前在中國市場，全部的商業(yè)實(shí)現(xiàn)都是依靠渠道，通過二級渠道、分銷體系和代理商體系去服務(wù)終端用戶，因此要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長，重點(diǎn)是在鞏固Commvault目前商業(yè)基礎(chǔ)的前提下，提高銷售和渠道的覆蓋。

“在中國做生意，如果沒有相應(yīng)的覆蓋，所有事情都是免談的。因此我們需要更廣泛的合作伙伴；其次，以我以往的工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為海外公司在中國本土化運(yùn)營的問題，應(yīng)該關(guān)注在：如何能夠把我們最好的資源放到最大產(chǎn)出的地方；同時(shí)，也要在一些其他略微次要的市場，盡量提高效率。從而最終實(shí)現(xiàn)在保證覆蓋的基礎(chǔ)上，以更好的效率、更高的質(zhì)量，去服務(wù)客戶?！眲|說。

劉瑋強(qiáng)調(diào)，未來Commvault在亞太區(qū)的渠道建設(shè)策略上將更加強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢集中，會重點(diǎn)建設(shè)一些“更通用、更有市場能力”的分銷合作伙伴平臺，即所謂總代；同時(shí)，會去著力培養(yǎng)更多單體產(chǎn)出更大的二級合作伙伴，就是所謂的重點(diǎn)合作伙伴。

“以前我們在談到分銷的時(shí)候，可能更多去關(guān)注服務(wù)能力，但實(shí)際上，一個(gè)更成熟的渠道體系，應(yīng)該更重視分銷商對于二級代理商，或者對重點(diǎn)合作伙伴的支持，這個(gè)要求應(yīng)該勝過要求分銷商直接去支持用戶。因?yàn)橹挥羞@樣，才能建立一個(gè)從分銷到二級合作伙伴，最終到終端用戶的分層的渠道體系，從而保證業(yè)務(wù)具備不斷向外擴(kuò)展、增加覆蓋的能力。”

劉瑋說：“我會鼓勵(lì)我們的同事，不管是企業(yè)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理，還是商務(wù)銷售經(jīng)理，都要去想一想：在自己負(fù)責(zé)的行業(yè)和區(qū)域里面，有哪些是最值得信賴的合作伙伴。因?yàn)閺纳庖蟻碇v，一個(gè)生意如果想做成，客戶、合作伙伴、原廠的支持，缺一不可?！?h3>寫在最后

在眾多海外科技公司的中國區(qū)負(fù)責(zé)人中，劉瑋是非常年輕的一位，因此對于技術(shù)趨勢和市場走勢的判斷，更具有“創(chuàng)新”的想法——這也與Commvault在本輪“轉(zhuǎn)型”過程中表現(xiàn)出來的積極、熱情的氣質(zhì)，更加符合。

“我喜歡挑戰(zhàn)正確的難事”，在采訪最后，劉瑋說，面對中國數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長和中國數(shù)據(jù)行業(yè)快速增長的環(huán)境和機(jī)遇，能否跟上這個(gè)機(jī)遇本身就是最大的挑戰(zhàn)。因此目前Commvault中國本土的管理層最想解決的問題是：如何在正確的時(shí)間、正確的方向上，做出正確的事情?！拔覍ψ约簩π袠I(yè)的觀點(diǎn)、行業(yè)的認(rèn)識，以及團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，非常有信心?！眲|說。