軍品市場營銷面臨的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新策略

楊德喜 魏舜堯 董曉亮

近年來，我國的經(jīng)濟從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，國力不斷提升，我國目前已經(jīng)成為促進(jìn)世界經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。在這樣的背景下，我國國防方面的技術(shù)能力和力量也在逐步提升，為了讓我國國防科技研究的封閉模式改善，我國出臺了很多的相關(guān)政策，希望能夠使國防武器裝備的研究生產(chǎn)以及應(yīng)用的能力得到進(jìn)一步的提高，不斷加強國防力量建設(shè)。在新形勢下我國的產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略也開始在轉(zhuǎn)變，本文主要對目前我國產(chǎn)品營銷市場面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。

新形勢下軍品市場發(fā)展的挑戰(zhàn)

產(chǎn)品定價機制的改革為成本控制帶來挑戰(zhàn)

隨著軍改的進(jìn)行，我國對于國防力量越來越重視，體系和制度也越來越完善，產(chǎn)品方面的定價就現(xiàn)階段而言也發(fā)生了很大的變化，我國的產(chǎn)品定價機制可以分為五個重要階段：無償劃撥階段，實際成本加成階段，計劃成本加成階段，多種定價方式編程階段以及目標(biāo)價格管理機制大力推行。一般情況下用成本加成的定價方法來進(jìn)行定價的都是大型武器或者是整機裝備，但是隨著成本定義理念的不斷完善，其中將原始成本定義為實際成本，用作定價的是計劃成本而不是實際成本。隨著軍改的進(jìn)行，成本主要是指軍方需要購買的裝備的目標(biāo)價格，在現(xiàn)階段的成本核算過程中，增加了成本固定百分比的激勵機制，限制了產(chǎn)品的利潤。

隨著產(chǎn)品成本核算方法的發(fā)展和價格的變化，當(dāng)前的軍品成本管理機制面臨著巨大的壓力。同時我國產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與軍方成本管理有著密切的聯(lián)系，很多的產(chǎn)品企業(yè)因為沒有指定科學(xué)合理的市場營銷方案，導(dǎo)致其在發(fā)展過程中面臨著較大的挑戰(zhàn)。

產(chǎn)品采購模式的變化給企業(yè)市場帶來新的壓力

為了確保產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)需要嚴(yán)格管理產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的過程，從項目審批到研發(fā)都需要有明確的規(guī)定，產(chǎn)品的質(zhì)量也需要經(jīng)過層層的把關(guān)，也就是說，所有企業(yè)都可以在健康的競爭環(huán)境中發(fā)展。目前我國產(chǎn)品科研的常態(tài)化競爭方式就是投標(biāo)競標(biāo)，這樣的競爭方式能讓我國產(chǎn)品的核心競爭力得到提高，增強企業(yè)市場競爭中的競爭力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

軍民融合降低市場準(zhǔn)入門檻增加了營銷壓力

目前，我國正在促進(jìn)軍民融合發(fā)展，已經(jīng)將軍民融合發(fā)展戰(zhàn)略作為我國 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一，按照我國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求，需要全面消除壁壘，讓民營企業(yè)能夠盡快進(jìn)入市場，有效實施軍民融合共同發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步加快軍民融合市場建設(shè)。在這樣的背景下，越來越多的民營企業(yè)開始進(jìn)入市場，原有企業(yè)的市場資源被分散，這對傳統(tǒng)企業(yè)而言是非常不利的，給傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展帶來較大的挑戰(zhàn)。實施軍民融合戰(zhàn)略雖然能夠促進(jìn)我國企業(yè)的發(fā)揮優(yōu)勢，但是也使企業(yè)的市場競爭加大。傳統(tǒng)的企業(yè)都是在計劃經(jīng)濟的背景下發(fā)展的，難以很快的適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，為了能夠在市場中占有一席之地，我國的企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變營銷思維，創(chuàng)新營銷策略，在激烈的市場競爭中將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，保障企業(yè)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

新形勢下軍品市場營銷創(chuàng)新策略

創(chuàng)新產(chǎn)品市場的營銷組織結(jié)構(gòu)

我國的企業(yè)在新形勢下，不僅面臨著新的發(fā)展機遇，同時也面臨著新的挑戰(zhàn)，因此企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新產(chǎn)品的市場營銷手段，通過建立科學(xué)合理的組織架構(gòu)保障產(chǎn)品的營銷效果。企業(yè)在建立市場營銷組織架構(gòu)的時候應(yīng)該考慮到企業(yè)的內(nèi)部因素和外部條件兩個方面，只有對企業(yè)的內(nèi)外現(xiàn)狀進(jìn)行充分的分析和了解，才能夠制定出符合企業(yè)實際發(fā)展情況的營銷策略，因為企業(yè)的營銷策略是沒有嚴(yán)格的規(guī)定和原則的，只能夠結(jié)合實際情況進(jìn)行合理的規(guī)劃，讓產(chǎn)品營銷的效果達(dá)到最佳。

企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中，應(yīng)該將企業(yè)的內(nèi)部因素、外部環(huán)境以及未來的發(fā)展戰(zhàn)略等結(jié)合，這樣才能夠保障企業(yè)具有較好的生產(chǎn)和市場營銷成績，同時企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)市場競爭的情況不斷調(diào)整自身的組織架構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理體系，使企業(yè)能夠更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，在激烈的市場競爭中取得階段性的勝利。所以在軍改的新形勢下，企業(yè)在創(chuàng)新市場營銷組織架構(gòu)的過程中，要考慮多方面的因素，第一步是在制定市場營銷戰(zhàn)略的時候，企業(yè)要將市場需求和軍事產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略結(jié)合起來，根據(jù)市場環(huán)境中的企業(yè)實際情況和影響力制定相關(guān)戰(zhàn)略，并制定適合企業(yè)未來發(fā)展的市場營銷組織架構(gòu)。

對于發(fā)展多元化的企業(yè)，應(yīng)該將分權(quán)管理的結(jié)構(gòu)應(yīng)用到營銷組織架構(gòu)的制定過程中，這樣能夠使企業(yè)的多元化產(chǎn)品滿足市場不同層面的需求。在營銷組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新過程中，具有單一管理策略的 企業(yè)可以采用更加集中的組織結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)線性職能組織管理。簡而言之，我國的 企業(yè)在創(chuàng)新市場營銷組織架構(gòu)的時候，要將市場的環(huán)境變化以及 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都考慮進(jìn)去，同時結(jié)合自身的發(fā)展現(xiàn)狀，使企業(yè)制定的營造組織架構(gòu)既能夠適應(yīng)市場的變化還能夠符合企業(yè)的實際發(fā)展情況，提升企業(yè)的市場營銷效率。

在企業(yè)的發(fā)展過程中，事業(yè)部制可以看作是營銷組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的方向。在事業(yè)部制的戰(zhàn)略下，可以根據(jù)客戶需求來將產(chǎn)品進(jìn)行劃分，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置多個業(yè)務(wù)部門，每個業(yè)務(wù)部門都可以根據(jù)市場環(huán)境，在市場中確定自己的方向。發(fā)展過程中，這些部門可以獨立核算盈虧，每一個部門都是自主且獨立的，這樣的方式能夠給我國的企業(yè)帶來新的發(fā)展契機和方向。

進(jìn)行產(chǎn)品企業(yè)市場營銷管理模式的創(chuàng)新

鑒于軍改的新形勢下我國企業(yè)的發(fā)展情況以及產(chǎn)品市場情況，企業(yè)應(yīng)該在結(jié)合市場需求的前提下，創(chuàng)新產(chǎn)品市場營銷管理方式。與其他民營企業(yè)相比，企業(yè)的發(fā)展歷程是不同的。我國的企業(yè)主要從事國防應(yīng)用和武器裝備系統(tǒng)的研究，開發(fā)過程具有周期長、密度高、投資大、精度高、批量小的特點。許多企業(yè)過去是以銷售驅(qū)動模式為主要的營銷管理模式。

近年來，隨著國家政策的變化，產(chǎn)品市場面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。同時，軍民融合戰(zhàn)略的發(fā)展使產(chǎn)品市場各個目標(biāo)之間的關(guān)系變得越來越復(fù)雜化，同時企業(yè)的客戶群也發(fā)生了巨大變化，在新時期，企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)與自下而上的營銷相結(jié)合可以建立以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，對于企業(yè)今后的發(fā)展具有重要的意義。首先是建立面向全體員工的市場機制，建立基于客戶需求的新營銷理論，根據(jù)客戶需求進(jìn)行市場調(diào)研和分析，然后確定企業(yè)的營銷計劃；其次是建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)市場中客戶的類型和合作關(guān)系，對不同的客戶使用不同的營銷策略。最后，在技術(shù)創(chuàng)新方面應(yīng)該增加預(yù)算投入，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，只有通過技術(shù)創(chuàng)新，才能夠讓企業(yè)的市場競爭力得到提升，還可以強化企業(yè)間的科研合作，實現(xiàn)資源與成果共享，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

結(jié) 語

在新的形勢下，我國企業(yè)制定市場營銷策略應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展情況和市場的發(fā)展現(xiàn)狀，分析企業(yè)發(fā)展過程中遇到的機遇和挑戰(zhàn)，通過創(chuàng)新市場營銷組織架構(gòu)來實現(xiàn)企業(yè)從傳統(tǒng)的線性功能系統(tǒng)向事業(yè)部制系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，有效提高我國企業(yè)的市場競爭能力，使我國的企業(yè)能夠長遠(yuǎn)發(fā)展。

（江西洪都航空工業(yè)股份有限公司）

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