保險(xiǎn)業(yè)迎“產(chǎn)銷分離”大潮

翟文博

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的推動(dòng)下，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在未來20年都會(huì)是新的輝煌時(shí)期，同時(shí)也是保險(xiǎn)中介崛起的絕佳時(shí)期。而保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離已經(jīng)不只是未來的一個(gè)趨勢(shì)，而是大潮。

近期銀保監(jiān)會(huì)密集發(fā)布保險(xiǎn)中介政令，傳遞出強(qiáng)烈的改革信號(hào)：保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷分離”時(shí)代已經(jīng)到來，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范化、專業(yè)化、國(guó)際化的未來發(fā)展道路正日漸明晰。

據(jù)保險(xiǎn)專業(yè)人士分析，銀保監(jiān)會(huì)收緊保險(xiǎn)中介準(zhǔn)入門檻的意圖十分明顯，意在推動(dòng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的專業(yè)化和規(guī)?；?，建立和積累保險(xiǎn)營(yíng)銷的“健康增量”。事實(shí)上，此舉背后蘊(yùn)涵著更深層次的信號(hào)。保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革勢(shì)不可當(dāng)，保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離和轉(zhuǎn)型升級(jí)正全面提速，而且速度和力度均可能超過市場(chǎng)預(yù)期。管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順，這是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制暴露出的不足與弊端。在此背景下，以產(chǎn)銷分離帶動(dòng)細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革創(chuàng)新的核心要點(diǎn)。

所謂產(chǎn)銷分離，即保險(xiǎn)公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)，自己則專注于保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的分離。

產(chǎn)銷分離促進(jìn)保險(xiǎn)中介的崛起，成為迎面而來的大潮，主要是因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)公司而言，產(chǎn)銷分離有助于保險(xiǎn)公司利用外部渠道和資源，避免傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式所產(chǎn)生的巨大銷售成本。當(dāng)保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及創(chuàng)新方面的發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)效率會(huì)得到大幅提升，保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用一定會(huì)大幅下降。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，產(chǎn)銷分離有助于建立獨(dú)立的職業(yè)化銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，提升人均產(chǎn)能，提升銷售人員的社會(huì)地位。

對(duì)于消費(fèi)者而言，產(chǎn)銷分離可以帶來“貨比三家”的服務(wù)，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)配置，避免買錯(cuò)、買貴的情況發(fā)生，同時(shí)可以避免營(yíng)銷員離職造成的“孤兒?jiǎn)巍钡葐栴}，更好地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

可預(yù)見的是，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司勢(shì)必要尋求差異化的發(fā)展之路，以求在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。尤其是中小保險(xiǎn)公司，未來的經(jīng)營(yíng)方向就是產(chǎn)銷分離，利用有限的人力、物力，集中資源做自己最擅長(zhǎng)的事情，例如產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制等，逐步將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，交給專業(yè)的保險(xiǎn)中介來操作。

由保險(xiǎn)公司或其他資本組建的全國(guó)性保險(xiǎn)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，將成為未來保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主流。產(chǎn)銷分離無疑是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向，未來國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介行業(yè)也將逐步呈現(xiàn)集團(tuán)化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)。