天然氣體制改革，山東跑得有點(diǎn)快

文／邱 琳

中國(guó)石化天然氣銷售體制改革一年，山東區(qū)域完成2020年度計(jì)劃105.89%。

自2020年5月起，山東天然氣銷售中心在中國(guó)石化天然氣分公司的統(tǒng)籌部署下，按照《中國(guó)石化天然氣銷售體制改革建議方案》穩(wěn)步推進(jìn)銷售體制改革工作。一年間，改革工作有序推進(jìn)，體制機(jī)制不斷完善，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初見(jiàn)成效，銷量計(jì)劃趨于可控，價(jià)格管理持續(xù)規(guī)范，省級(jí)銷售中心優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，進(jìn)一步表明中石化在國(guó)家油氣體制改革后在山東區(qū)域天然氣市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)布局中取得階段性成效。

高效交接，機(jī)制不斷完善

為成功推進(jìn)銷售體制改革，順利開(kāi)展山東區(qū)域銷售業(yè)務(wù)，中國(guó)石化山東銷售中心籌備組人員迅速到崗，用最快速度率先完成工商注冊(cè)登記及危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證辦理，為業(yè)務(wù)交接贏得時(shí)間。在國(guó)家油氣管網(wǎng)改革、銷售業(yè)務(wù)過(guò)渡交接期，面對(duì)用戶動(dòng)蕩徘徊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，山東銷售中心用最短時(shí)間全面了解掌握了山東區(qū)域天然氣市場(chǎng)形勢(shì)、用戶結(jié)構(gòu)、需求狀況，快速理清了工作脈絡(luò)，與華北銷售中心、河南銷售中心、河北銷售中心進(jìn)行多次對(duì)接，平穩(wěn)高效完成了山東區(qū)域118家管道氣用戶管理交接工作，完成了2020—2025年長(zhǎng)期銷售合同及2020年度銷售合同主體變更，并成功舉辦了中心建立后首次保供對(duì)接專項(xiàng)會(huì)議，到會(huì)用戶達(dá)120余家，簽訂合同量達(dá)43.2億元。

不僅如此，山東銷售中心結(jié)合中心實(shí)際，探索簡(jiǎn)潔、高效的決策機(jī)制，先后成立了價(jià)格管理委員會(huì)、內(nèi)控領(lǐng)導(dǎo)小組、市場(chǎng)調(diào)研領(lǐng)導(dǎo)小組、預(yù)算管理委員會(huì)等各項(xiàng)管理組織機(jī)構(gòu)，發(fā)揮職能部門(mén)參謀決策作用，協(xié)調(diào)解決各類問(wèn)題，確保高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量推進(jìn)各項(xiàng)工作。建立日短信報(bào)送、日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等小、快、靈的傳送機(jī)制，實(shí)現(xiàn)日指定建議報(bào)送、銷售量統(tǒng)計(jì)及結(jié)算工作的正常開(kāi)展，并通過(guò)“日分析、周例會(huì)、月總結(jié)”的方式，持續(xù)查找用戶用氣波動(dòng)原因，及時(shí)調(diào)整銷售策略，有效跟蹤市場(chǎng)情況并及時(shí)進(jìn)行糾偏。成立以來(lái)，直接管理用戶從118家上升至141家。

奔走一線，全員量效齊增

成立初期，為全面了解山東市場(chǎng)狀況，增強(qiáng)與用戶黏合度，山東銷售中心組織成立了市場(chǎng)調(diào)研小組，全員分地市、分區(qū)域開(kāi)展拉網(wǎng)式實(shí)地調(diào)研，并對(duì)每日調(diào)研情況進(jìn)行匯總分析，深挖各客戶用氣結(jié)構(gòu)、用氣需求、用氣特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)氣源等信息，綜合考慮客戶用氣特征、忠誠(chéng)度、管輸費(fèi)等多方因素，抓住關(guān)鍵，直擊“痛點(diǎn)”，開(kāi)展定制服務(wù)、差別服務(wù)，促進(jìn)穩(wěn)市增效。

日常工作中，客戶經(jīng)理切實(shí)履職盡責(zé)，通過(guò)電話溝通、上門(mén)拜訪等形式，加強(qiáng)用戶需求動(dòng)態(tài)管理，建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，收集宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、天然氣行業(yè)、替代能源、重點(diǎn)用戶行業(yè)等天然氣市場(chǎng)相關(guān)信息，及時(shí)準(zhǔn)確掌握各方動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)短周期、高質(zhì)量動(dòng)態(tài)分析市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并用心服務(wù)客戶，站在用戶角度解答用戶疑慮，以心貼心的交流方式留住客戶。在加強(qiáng)原有管線用戶開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，著力對(duì)原中石油冀寧線、泰青威沿線、中石化山東東南干線進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備工作，尋求合作機(jī)會(huì)。

山東銷售中心將民生福祉放于首位，充分發(fā)揮國(guó)有企業(yè)擔(dān)當(dāng)，全力做好采暖季山東市場(chǎng)保供調(diào)控工作。隨時(shí)跟蹤天氣變化，動(dòng)態(tài)優(yōu)化保供方案，強(qiáng)化與國(guó)家管網(wǎng)、上級(jí)單位、下游用戶間的動(dòng)態(tài)溝通，強(qiáng)化市場(chǎng)組織，進(jìn)一步完善市場(chǎng)、生產(chǎn)、供應(yīng)一體化的協(xié)調(diào)機(jī)制，齊心合力保障市場(chǎng)穩(wěn)定供應(yīng)。按照“壓非保民、收放可控、調(diào)節(jié)有序”原則，及時(shí)調(diào)整三級(jí)應(yīng)急供氣預(yù)案，實(shí)時(shí)優(yōu)化日不均衡調(diào)峰、應(yīng)急壓減專項(xiàng)預(yù)案，有效落實(shí)可調(diào)峰用戶調(diào)峰量和儲(chǔ)氣調(diào)峰資源，確保應(yīng)急狀況下市場(chǎng)供應(yīng)萬(wàn)無(wú)一失。經(jīng)過(guò)不懈努力，2020年，山東區(qū)域累計(jì)銷售天然氣81.43億立方米，完成年度計(jì)劃105.89%。

謀劃布局，致力終端市場(chǎng)

山東天然氣銷售中心緊抓國(guó)家油氣體制改革帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，充分利用資源優(yōu)勢(shì)，著力發(fā)展終端市場(chǎng)，努力拓展業(yè)務(wù)覆蓋范圍，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新形勢(shì)。

一方面積極挖掘與城市燃?xì)馄髽I(yè)的合作機(jī)會(huì)，以資源為依托、以資本運(yùn)作為手段、以城市燃?xì)夂颓鍧嵞茉蠢脼橹攸c(diǎn)，參股布局范圍廣、區(qū)域控制力強(qiáng)、發(fā)展前景好的城市燃?xì)馄髽I(yè)，從而擴(kuò)大終端經(jīng)營(yíng)規(guī)模。另一方面提前布局燃?xì)獍l(fā)電領(lǐng)域，成立發(fā)電分布式能源項(xiàng)目專項(xiàng)小組，建立與六大發(fā)電集團(tuán)和山東省能源局長(zhǎng)效溝通機(jī)制，全面摸排山東省大型燃?xì)怆姀S建設(shè)進(jìn)度和用氣需求，探索有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)機(jī)制，積極布局天然氣發(fā)電和分布式能源領(lǐng)域。此外，有序拓展車船用氣市場(chǎng)，深入研究重卡汽車的運(yùn)營(yíng)模式和規(guī)律，探索天然氣車用價(jià)格和柴油價(jià)格掛鉤，并保持合理價(jià)差的價(jià)格機(jī)制，激發(fā)車用天然氣需求；整合加氣站和燃料油資源，開(kāi)展車船站點(diǎn)布局在高速服務(wù)區(qū)建設(shè)加氣站，完善加氣站的網(wǎng)絡(luò)布局，為車用天然氣的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

山東銷售中心成立以來(lái)，通過(guò)直接或間接供氣實(shí)現(xiàn)省內(nèi)16地市全覆蓋，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效能力顯著提高。與此同時(shí)，山東銷售中心立足長(zhǎng)城燃?xì)馄脚_(tái)，不斷加強(qiáng)與山東省內(nèi)地方政府及企業(yè)合作，大力開(kāi)發(fā)直供和終端用戶，不斷拓展合作領(lǐng)域。一方面積極參與地方企業(yè)混改，與地方城市投資公司、能源集團(tuán)為代表的國(guó)有投資公司加強(qiáng)合作，多次拜訪濟(jì)南、青島、濰坊、淄博、菏澤等地市人民政府和有關(guān)部門(mén)，宣講合作優(yōu)勢(shì)，與地方政府、能源集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議5個(gè)。另一方面結(jié)合管網(wǎng)布局，持續(xù)加大支線管道和工業(yè)直供管道終端項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，以資本撬動(dòng)市場(chǎng)，加大股權(quán)合作投資力度，以綜合利用項(xiàng)目為重點(diǎn)，努力提升市場(chǎng)空間。為此中心成立專人專班，制定“主動(dòng)上門(mén)，分類開(kāi)發(fā)”策略，負(fù)責(zé)開(kāi)展終端合作工作，積極為用戶提供氣源配套、價(jià)格優(yōu)惠等多項(xiàng)服務(wù)方案。自中心成立以來(lái)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備、重點(diǎn)終端合資項(xiàng)目20余個(gè)。

下一步山東銷售中心將繼續(xù)按照“加強(qiáng)上中下游一體化”建設(shè)經(jīng)營(yíng)的總體思路，一方面充分發(fā)揮中石化自身資源和境外采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持量?jī)r(jià)配合機(jī)制。同時(shí)，有效發(fā)揮自有設(shè)施管網(wǎng)、LNG接收站、儲(chǔ)氣庫(kù)優(yōu)勢(shì)，配合國(guó)家管網(wǎng)通道，實(shí)現(xiàn)對(duì)下游市場(chǎng)占有率的絕對(duì)控制。另一方面，要加大對(duì)天然氣門(mén)站到城市燃?xì)夤?、終端燃?xì)怆姀S等大用戶直供管道投資建設(shè)力度，加強(qiáng)對(duì)終端燃?xì)夤举Y源供應(yīng)保障能力，提升合資合作及收購(gòu)力度，不斷調(diào)整山東銷售中心盈利模式，提升終端直銷零售利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比重。

●山東銷售中心加大實(shí)地調(diào)研，齊心合力保障市場(chǎng)穩(wěn)定供應(yīng)。 攝影/龍 音