高明的“降級(jí)思維”

●流念珠

以研制CPU為主的英特爾公司有一回銷售兩款非常相似的芯片，定價(jià)卻天差地別——一種定得很高，一種定得很低。實(shí)際上，價(jià)格低廉的芯片與價(jià)格高的相比只是缺少了一些功能而已，其他毫無差別。一部分消費(fèi)者想著，既然芯片差不多，那我就買價(jià)格低的吧。另一部分消費(fèi)者則想著，芯片功能少就意味著辦公效率低，所以就狠狠心去購(gòu)買價(jià)格高的那種。如此銷售一段時(shí)間之后，消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)還是價(jià)格高的芯片好用許多，所以絕大部分消費(fèi)者都買了高價(jià)芯片。

你或許會(huì)想，英特爾公司肯定是先研發(fā)功能少的芯片，定個(gè)低價(jià)；然后通過技術(shù)手段給芯片增加功能，將它升級(jí)，然后定個(gè)高價(jià)出售。事實(shí)恰恰相反，英特爾公司是先研發(fā)出功能齊全的高級(jí)芯片，然后再請(qǐng)工程師額外做些工作，讓高級(jí)芯片的一些功能作廢。也就是說，低價(jià)芯片的成本要比高價(jià)芯片的高得多。

無獨(dú)有偶，IBM公司也曾這樣研發(fā)、銷售過產(chǎn)品。它曾開發(fā)出低檔和高檔兩種激光打印機(jī)。這兩種打印機(jī)的功能其實(shí)一模一樣，只是低檔產(chǎn)品里多出了一張讓機(jī)器打印速度變慢的芯片。很顯然，低檔打印機(jī)因?yàn)橐~外加入芯片，所以它的成本更高。

明明都已開發(fā)出高級(jí)產(chǎn)品了，英特爾公司和IBM公司為何還要花費(fèi)更多心力和成本給產(chǎn)品降級(jí)呢？實(shí)際上，他們的“降級(jí)思維”十分高明，因?yàn)樗麄冏プ×讼M(fèi)者購(gòu)物時(shí)的一個(gè)顯著心理——有對(duì)比才能知道差距。

一般公司開發(fā)出新品之后都打出比較低的價(jià)格，一旁再擺放上高價(jià)格的參照商品，靠“薄利多銷”盈利。英特爾公司和IBM公司則相反，它們就是想讓人們購(gòu)買貴的產(chǎn)品，于是拿出一部分產(chǎn)品進(jìn)行“降級(jí)”，以形成低價(jià)的參照商品。消費(fèi)者都很聰明，他們會(huì)通過反復(fù)對(duì)比，然后得出結(jié)論——價(jià)格高的產(chǎn)品雖然貴了點(diǎn)，但好用許多，性價(jià)比更高。所以最終的趨勢(shì)是，購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者遠(yuǎn)比購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品的多。

讓芯片功能少一點(diǎn)，讓打印機(jī)速度慢一點(diǎn)，英特爾公司和IBM公司正是依靠這種顛覆傳統(tǒng)的“降級(jí)思維”實(shí)現(xiàn)“厚利”多銷，快速盈利。