大學(xué)生二手圖書(shū)交易運(yùn)營(yíng)模式研究
——以“書(shū)百回”項(xiàng)目為例

王 寵 袁 月 代 寧（長(zhǎng)春人文學(xué)院）

■ 大學(xué)生二手圖書(shū)市場(chǎng)發(fā)展概況

書(shū)籍是全世界的“營(yíng)養(yǎng)品”，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，電子書(shū)雖然降低了人們閱讀的成本，但是書(shū)本的墨香及真實(shí)的觸感，仍然使得很多人鐘愛(ài)紙質(zhì)書(shū)籍，有價(jià)值的書(shū)籍人們也更愿意出高價(jià)珍藏。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，二手書(shū)市場(chǎng)是一種環(huán)保、低成本的閱讀選擇[1]。在學(xué)校里，二手書(shū)商店為學(xué)生提供了一個(gè)供需平臺(tái)，但是對(duì)于二手書(shū)的管理和銷售來(lái)說(shuō)，二手書(shū)的共同市場(chǎng)無(wú)法有效運(yùn)作。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購(gòu)物或獲取信息已經(jīng)成為現(xiàn)代生活的一種習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)是大學(xué)生活的一個(gè)組成部分，因此設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站來(lái)滿足用戶的需求是必要和可行的。以2019年為例，全國(guó)紙質(zhì)圖書(shū)銷售額高達(dá)1 000億元以上，某轉(zhuǎn)平臺(tái)二手圖書(shū)一年線上交易多達(dá)230萬(wàn)冊(cè)?？梢?jiàn)，二手圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?，在高校中，二手圖書(shū)交易需求更加明顯。

2019年4月17日，《人民日?qǐng)?bào)》公布第16次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查顯示，2018年，中國(guó)人均閱讀水平是4.67本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界其他國(guó)家。但由于我國(guó)人口基數(shù)龐大，圖書(shū)資源擁有總量依舊十分巨大，進(jìn)而產(chǎn)生的二手圖書(shū)數(shù)量也十分驚人[2]。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的今天，盡管電子圖書(shū)給紙質(zhì)圖書(shū)的銷售帶來(lái)了一定的沖擊，但作為可以二次使用的知識(shí)內(nèi)容型圖書(shū)，仍然具有很高的珍藏價(jià)值。筆者通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和孔子舊書(shū)網(wǎng)三家主要網(wǎng)站的數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，得出如下數(shù)據(jù)，如表1所示：

表1 三大網(wǎng)站二手圖書(shū)持有種類和數(shù)量

需要說(shuō)明的是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)圖書(shū)的分類目錄下，還會(huì)有具體出版社和作者的相關(guān)分類。雖與孔子舊書(shū)網(wǎng)相比圖書(shū)種類略顯單薄，但擁有數(shù)量十分龐大。每日二手圖書(shū)成交額也十分可觀。以銷售記錄為參考，以上圖書(shū)中教材類的銷售額占總銷售額的78.6%的購(gòu)買群體為大學(xué)生。

■ “書(shū)百回”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式

“書(shū)百回”項(xiàng)目主要定位在大學(xué)生的二手圖書(shū)市場(chǎng)，幫助大學(xué)生尋找到價(jià)格便宜、保存較好、可再次閱讀的正版圖書(shū)。旨在通過(guò)對(duì)圖書(shū)的回收服務(wù)、修復(fù)服務(wù)，甄選服務(wù)幫助大學(xué)生購(gòu)買到心儀的可讀的圖書(shū)。此項(xiàng)目意在讓更多閑置的舊書(shū)、好書(shū)不至于明珠蒙塵，隱于案牘，讓書(shū)發(fā)揮它的最大價(jià)值。同時(shí)項(xiàng)目還會(huì)出一部分資金來(lái)購(gòu)買精品的、有收藏價(jià)值的圖書(shū)，用于擴(kuò)充庫(kù)存，為一些圖書(shū)珍藏收集愛(ài)好者提供更加全面的產(chǎn)品和服務(wù)。“書(shū)百回”創(chuàng)立之初其目標(biāo)是努力讓閑置圖書(shū)資料發(fā)揮到最大價(jià)值，讓消費(fèi)者輕松、放心、低價(jià)的購(gòu)買有需要、有價(jià)值的圖書(shū)資料?；厥张f書(shū)，幫助有需要的人，讓舊書(shū)重新進(jìn)入市場(chǎng)，煥發(fā)其應(yīng)有的價(jià)值。

（一）利用新媒體引流

項(xiàng)目創(chuàng)始之初，主要目標(biāo)群體是經(jīng)管類大學(xué)生的二手圖書(shū)交易，并逐漸取得大學(xué)生信任，擁有了第一個(gè)五百人的微信群。以此為契機(jī)，建立了二手圖書(shū)微信公眾號(hào)，并通過(guò)抖音直播好書(shū)推薦的方式，回饋廣大網(wǎng)友。在線向網(wǎng)友展示部分圖書(shū)資料的封皮和二維碼等相關(guān)內(nèi)容，保證圖書(shū)的正版性。以書(shū)為引，抖音直播為媒介，完成線上的引流。

（二）有創(chuàng)意的修補(bǔ)圖書(shū)服務(wù)

二手圖書(shū)回收后，常常出現(xiàn)的情況有破損、褶皺、陰濕和油漬等情況。項(xiàng)目組成員用卡通貼紙、書(shū)簽、彩筆卡通畫(huà)等方式進(jìn)行創(chuàng)意性地修補(bǔ)，讓圖書(shū)在在閱讀的過(guò)程當(dāng)中具有趣味性和舒適性。將原讀者對(duì)這本書(shū)的感悟做成書(shū)簽，與再讀者進(jìn)行分享，幫助讀者更好的理解書(shū)里的內(nèi)容。既保證了回收?qǐng)D書(shū)的質(zhì)量，又增加讀書(shū)的趣味性，做到了服務(wù)的高質(zhì)與高品。

（三）線下回饋式圖書(shū)交易

線下定期舉行二手圖書(shū)交易，圖書(shū)分享會(huì)、圖書(shū)秒殺等活動(dòng)。通過(guò)真實(shí)互動(dòng)，增強(qiáng)讀者對(duì)讀書(shū)的真實(shí)體驗(yàn)感。線下圖書(shū)回饋的價(jià)格也十分親民，普通書(shū)籍價(jià)格在5-15元之間，精品珍藏書(shū)的價(jià)格僅有3-4折。透過(guò)新下體驗(yàn)活動(dòng)，消除人們對(duì)二手圖書(shū)的誤解，提升“書(shū)百回”的信任度。

■ “書(shū)百回”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）線上引流困難

盡管項(xiàng)目成員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了引流的重要性，并通過(guò)抖音直播的方式進(jìn)行線上引流，結(jié)果卻仍不盡如意。平均每天進(jìn)入直播間的人數(shù)由最開(kāi)始親戚朋友支持的60多人，減少到10多人，也出現(xiàn)過(guò)一個(gè)人都沒(méi)有的尷尬境地。其根本原因是主播經(jīng)驗(yàn)不足，缺少話題等相關(guān)營(yíng)銷手段，盡管信心百倍，確是鎩羽而歸。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

項(xiàng)目成員共計(jì)5人，項(xiàng)目分工雖然明確，但創(chuàng)業(yè)涉及內(nèi)容較寬泛，許多成員需要身兼數(shù)職，都不能夠做到術(shù)業(yè)有專攻的工作狀態(tài)。出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)忙，工作有漏洞；沒(méi)業(yè)務(wù)了還忙，忙著其他工作的對(duì)接。二手圖書(shū)回收之后，成員進(jìn)行了細(xì)心的整理和二次修補(bǔ)創(chuàng)作，運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人往往并不在意圖書(shū)修補(bǔ)的美觀度，更加在意的是圖書(shū)再使用的衛(wèi)生程度和圖書(shū)的可讀程度，導(dǎo)致顧客對(duì)二手圖書(shū)交易還有顧慮，進(jìn)而喪失了顧客群。

（三）創(chuàng)業(yè)資金有限

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金有限。學(xué)生想法多、創(chuàng)意多，但是資金支持有限。尤其在前期，項(xiàng)目落地需要大量的書(shū)籍累積作為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的入口時(shí)，資金支持明顯不足；項(xiàng)目中期運(yùn)營(yíng)時(shí)，舉辦書(shū)會(huì)的場(chǎng)地費(fèi)、宣傳費(fèi)、人工費(fèi)用等都受到了資金的掣肘，很難達(dá)到預(yù)期效果。

■ “書(shū)百回”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程解決的對(duì)策

（一）自學(xué)新媒體節(jié)約宣傳成本

通過(guò)網(wǎng)上搜索，尋找免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資料，逐步摸索和培養(yǎng)出專供抖音直播的后期剪輯人員；通過(guò)“專業(yè)互換”的大學(xué)生人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，向傳媒專業(yè)的同學(xué)學(xué)習(xí)視頻剪輯，解決直播時(shí)候出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題；利用所學(xué)的4p營(yíng)銷理論，制造討論話題、尋求關(guān)注，提升大學(xué)生對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度；利用抖音宣傳的支持政策@抖音小助手，減少視頻宣傳費(fèi)用，增加上熱門的幾率。

（二）嚴(yán)格把關(guān)書(shū)品

嚴(yán)格把關(guān)選品，打造“書(shū)百回”安全的、趣味的、具有特色的圖書(shū)產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)，提高成員對(duì)圖書(shū)的甄別能力，保證高質(zhì)量、高品質(zhì)的可用圖書(shū)能夠第一時(shí)間被回收和珍藏；書(shū)籍回收后，團(tuán)隊(duì)成員利用儀器對(duì)書(shū)籍進(jìn)行殺菌、消毒、去味等相關(guān)工作，保證圖書(shū)的衛(wèi)生安全；在書(shū)籍的修復(fù)整理方面，要對(duì)書(shū)籍的內(nèi)容、外觀品相進(jìn)行檢查，爭(zhēng)取為讀再者提供最佳的讀書(shū)體驗(yàn)；最后對(duì)圖書(shū)進(jìn)行修補(bǔ)、翻新、壓塑等操作，減少破損圖書(shū)的流通。

（三）多渠道獲利

在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)書(shū)籍的需求主要集中在兩大類：一類為教材，一類為應(yīng)試類圖書(shū)。教材類主要集中在大一的學(xué)生中；考級(jí)、考證類圖書(shū)主要集中在大二、大三學(xué)生中；公務(wù)員、考研等應(yīng)試類圖書(shū)主要集中在大四學(xué)生中。這兩大類圖書(shū)交易表現(xiàn)為資金周轉(zhuǎn)期相對(duì)較快、圖書(shū)急需程度較高。就項(xiàng)目本身而言，這兩大類圖書(shū)能夠有效的解決項(xiàng)目資金積壓?jiǎn)栴}[3]，達(dá)到資金快速回籠的目的。其次，項(xiàng)目的特色欄目“換書(shū)”活動(dòng)，受到了學(xué)生的一致好評(píng)。就是通過(guò)小程序，在雙方協(xié)商一致、自愿的前提下，書(shū)籍擁有者之間可進(jìn)行換讀，這部分收取的費(fèi)用要比二手圖書(shū)交易的價(jià)格更加便宜，減少了圖書(shū)庫(kù)存的壓力，更能夠節(jié)省項(xiàng)目資金投入。此外，項(xiàng)目與福利院和扶貧組織對(duì)接，倡議圖書(shū)擁有者“捐贈(zèng)”圖書(shū)，一方面幫助消費(fèi)者快速消化“閑置”圖書(shū)，另一方面也實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目創(chuàng)立之初想為社會(huì)盡綿薄之力的社會(huì)價(jià)值。

■ 結(jié)語(yǔ)

項(xiàng)目創(chuàng)意之初的立意是不希望有價(jià)值的圖書(shū)埋沒(méi)在落塵的書(shū)架或置于廢紙堆中，更以蘇軾的詩(shī)句：“故書(shū)不厭百回讀，熟讀深思子自知”強(qiáng)調(diào)溫故而知新的讀書(shū)價(jià)值理念，旨在為社會(huì)盡綿薄之力，減少資源浪費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，大量軟件盡管為讀書(shū)提供了諸多的方便[4]，但對(duì)于內(nèi)容型的應(yīng)試圖書(shū)、珍藏價(jià)值的成套書(shū)籍、提升類的書(shū)籍仍然需要通過(guò)紙質(zhì)圖書(shū)的形式，展現(xiàn)在消費(fèi)者手中。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，媒體引流變現(xiàn)是需要技巧和話題的；假想的消費(fèi)者需求與消費(fèi)者實(shí)際需求之間是有差距的；啟動(dòng)資金與實(shí)際需要的開(kāi)銷還有一定的距離，每一分錢對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都十分的珍貴。但也正是通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，可以讓我們積累更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更好的完善我們的項(xiàng)目。