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    隱形牙套“暴利”套路

    2021-07-01 19:41崔慧瑩南方周末實習(xí)生黃佳鈺
    南方周末 2021-07-01
    關(guān)鍵詞:牙套暴利矯正

    南方周末記者 崔慧瑩 南方周末實習(xí)生 黃佳鈺

    相比托槽和鋼絲的傳統(tǒng)正畸方式,更加美觀、舒適的隱形牙套(矯正器)近年開始走俏。

    視覺中國 ?圖

    缺乏醫(yī)生正確診斷和設(shè)計的網(wǎng)購矯正器,易導(dǎo)致牙齒異常移動,加重原有的錯頜畸形情況。圖為網(wǎng)購平臺上售賣的“隱形牙齒矯正器”等齒科商品。

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    ★出廠價五六千元,終端售價三四萬元,數(shù)倍的差價正被一些隱形牙套品牌商盯上,試圖繞開醫(yī)院或牙科診所,通過互聯(lián)網(wǎng)將矯正方案和牙套直接銷售給消費者。

    “矯正器只是工具,就好比拿著同樣的畫筆,能不能創(chuàng)造杰作,要看畫畫的人有沒有天分?!?/p>

    矯正器械的成本大約占正畸治療成本的40%,除去門店的租賃成本、運營成本等,隱形正畸項目付給醫(yī)生的技術(shù)服務(wù)價格其實不高。矯正器材成本占總服務(wù)費用的10%,才是較為合理的價格區(qū)間。

    對90后楊佳琪來說,參差不齊、歪扭交錯擠在一起的十幾顆前牙,是她“難以啟齒”的痛。

    為給牙齒“整隊”,她花費約4萬元在杭州某三甲醫(yī)院做矯正。沒想到5年間換了百余副用于治療的“隱形牙套”,原位置的牙齒被打磨“變瘦”,該“搬家”的牙齒卻沒動,不得已重回老路——換成傳統(tǒng)金屬牙套矯正。

    相比托槽和鋼絲的傳統(tǒng)正畸方式,更加美觀、舒適的隱形牙套(矯正器)近年在全國各地走俏,特別是隨著“中國正畸第一股”上海時代天使醫(yī)療器械有限公司(下稱時代天使)于2021年6月16日在港交所掛牌上市,更點燃了市場激情。

    與此同時,隱形牙套“暴利”引發(fā)公眾關(guān)注。以國內(nèi)隱形牙套市場的雙寡頭為例,時代天使招股書顯示,其2020年毛利率高達70.4%;美國隱形正畸開創(chuàng)者“隱適美”母公司愛齊科技的年報亦顯示,其毛利率也在70%以上。

    也就是說,品牌廠商以1萬元價格賣給牙科診所的隱形牙套,成本只有大約3000元。經(jīng)過牙科診所治療,患者最終付出的治療價格則為2.5萬元以上,有的甚至高達8萬元。

    正因隱形正畸屬賣方市場,品牌商有極高定價權(quán),不斷有隱形牙套生產(chǎn)企業(yè)緊盯這一百億美金市場。擠掉價格水分的同時,新品低價拓客也在帶來新問題,特別是在二三線城市“下沉市場”:比如,用戶在電商平臺上“遠程自助”訂購一副隱形牙套,價格甚至低至數(shù)百元;非正畸??漆t(yī)生也能在軟件系統(tǒng)幫助下給出治療方案,但“牙套臉”等后遺癥層出不窮……

    “矯正器只是工具,就好比拿著同樣的畫筆,能不能創(chuàng)造杰作,要看畫畫的人有沒有天分?!敝袊[形正畸第一人、北京大學(xué)口腔醫(yī)院原正畸科主任周彥恒告訴南方周末記者。

    高毛利率下的“騰挪”空間

    隱形正畸行業(yè)有一項公開的秘密:如果拋開科技創(chuàng)新的光環(huán)加持,隱形牙套的生產(chǎn)成本和出廠價格其實并不高,頭部品牌毛利率可高達70%以上。

    時代天使招股書顯示,2020年前9個月,該公司共完成隱形矯正10.17萬例,提供隱形矯治解決方案的收入為5.89億元,成本為1.67億元,銷售及營銷開支0.91億元。也就是說,每一矯治案例的平均出廠價約5791元、成本約為1642元,營銷費用約895元。再加上研發(fā)投入、行政開支等項目,共同撐起了隱形矯正器的市場價格。

    據(jù)南方周末記者了解,時代天使相關(guān)產(chǎn)品在公立醫(yī)院和私立診所的平均售價約為8000元或1萬元左右。市場價與出廠價之間的數(shù)千元價格差,為分銷商與合作診所留出了“騰挪”空間。

    有牙醫(yī)診所負責(zé)人告訴南方周末記者,如購買一定數(shù)量的隱形牙套,可獲九折的價格優(yōu)惠,達成市場推廣業(yè)績的分銷商也能拿到不同程度“返利”。招股書顯示,2020年據(jù)業(yè)務(wù)目標完成情況,時代天使向來自全國的66名分銷商返利總計1440萬元,平均每位分銷商分得21.8萬元。

    同時,隱形牙套作為新興產(chǎn)物,前期研發(fā)投入本應(yīng)占比較大,但特殊的渠道模式讓研發(fā)費用遠不及銷售及營銷費用。2020年前三季度,時代天使研發(fā)費用為5893.5萬元,占總營收比重9.8%,而銷售及營銷開支為0.91億元,占比15.2%。

    而“隱適美”母公司愛齊科技的2020年財報亦顯示,銷售和一般管理費用也占到總營收的48%以上。從1998年獲FDA(美國食品藥品監(jiān)督管理局)批準上市后,隱適美享受了20年專利期。直到2017年10月,隱適美共有40項專利不受保護,才給其他玩家降低了門檻,效仿者眾多。

    在做過600例正畸手術(shù)后,在長沙某私人診所工作的正畸牙醫(yī)劉鑫認為“時代天使的膜片更硬,但包裹性稍差,隱適美則相反,醫(yī)生可以根據(jù)患者情況,有見仁見智的選擇,但患者基本感受不到國產(chǎn)或進口產(chǎn)品的差別”。他告訴南方周末記者,不會選用其他品牌的隱形牙套,“不想在患者身上做實驗”。

    除“隱適美”和時代天使為銷售及營銷費用斥巨資外,國內(nèi)其他隱形牙套品牌供應(yīng)商也蓄勢待發(fā)。國家藥監(jiān)局醫(yī)療器械數(shù)據(jù)庫顯示,2019-2020年,國內(nèi)隱形牙套的新增注冊證數(shù)量總計64張。而據(jù)南方周末記者不完全統(tǒng)計,2020年之后至少有七家隱形牙套供應(yīng)商拿到融資。

    需要指出的是,新入局者大多采用價格戰(zhàn)策略拓寬市場,部分品牌給診所的最低價甚至在幾千元左右,并且可分期付款。北京正唯口腔負責(zé)人馮小倩告訴南方周末記者,幾乎每個月都有新的隱形牙套品牌來聯(lián)系他們,價格可以低至三五千元,“但我們還是要對客戶負責(zé),并沒有接過這些臨床病例數(shù)少、無法確保治療效果的產(chǎn)品”。

    在談及如何看待競爭環(huán)境時,時代天使表示,將通過配備3D打印機、生產(chǎn)自動化等智能制造技術(shù),更好地控制成本、保證隱形矯治器質(zhì)量并擴大產(chǎn)能、更及時地滿足客戶的要求和訂單,“到2026年,預(yù)計年產(chǎn)能將達到約1億個隱形矯治器”。

    “當(dāng)前市場上品牌混戰(zhàn)會導(dǎo)致什么結(jié)果還不明朗,但我覺得很難有品牌能再跑出來?!敝軓┖阏f。

    繞不開的醫(yī)院診所

    醫(yī)院、診所是隱形正畸治療最重要一環(huán)——牙科醫(yī)生治療同時,還會提供隱形矯正器選擇方案。

    “時代天使賣給診所的牙套價格,從七千多到1萬元不等。而進口產(chǎn)品‘隱適美的價格約1.5萬-2萬元以上,醫(yī)院議價空間并不大?!瘪T小倩告訴南方周末記者,矯正器械成本大約占正畸治療成本的40%,其他費用還包括醫(yī)生提供的技術(shù)服務(wù)、患者復(fù)查、診所的場地租賃及運營管理等。

    以時代天使為例,時代天使2020年獲得的凈利潤率僅占總營收18.5%,幾乎與占比約15.2%的銷售及營銷開支旗鼓相當(dāng)。

    “2019年我們推出了全新的COMFOS產(chǎn)品線,為激勵分銷商推廣,提供折扣率相對較高,2020年折扣率已調(diào)整回落?!睍r代天使在招股書中解釋。截至2020年底,該公司除向醫(yī)院和牙科診所直銷服務(wù)及產(chǎn)品外,還在全國擁有69名分銷商,覆蓋29個省、直轄市及自治區(qū)。

    出廠價五六千元,終端售價三四萬元,數(shù)倍的差價正被一些隱形矯正器品牌商盯上。美國齒形矯正公司(SmileDirectClub)就采用了一種試圖繞開醫(yī)院或牙科診所的模式,通過互聯(lián)網(wǎng)將矯正方案和牙套直接銷售給消費者,不過,由于受到正畸口腔專業(yè)領(lǐng)域質(zhì)疑,陷入了上市即破發(fā)的尷尬窘境。

    國內(nèi)亦有公司對標該模式。如互聯(lián)網(wǎng)正畸平臺“微笑公式”打出“杜絕任何中間商賺差價”的口號,讓患者足不出戶即可完成隱形矯正絕大部分流程(接近85%),而剩余15%的線下部分,譬如進行3D口腔掃描,可以由消費者到合作診所就近完成。

    而在網(wǎng)絡(luò)電商渠道,占領(lǐng)“下沉市場”的“自助隱形牙套”路子更野。購買一套售價60元的牙模工具包,即可自己在家利用牙模粉、石膏粉、牙托等工具制作一個“牙?!?,牙套生產(chǎn)企業(yè)會根據(jù)這個模型為客戶生產(chǎn)定制“牙套”,售價低至580元,全程無需到醫(yī)院面診。

    隱形正畸不能讓消費者DIY

    繞開醫(yī)院、診所,看似價格畸高問題迎刃而解,但問題在于,每個人牙齒和骨骼的軟硬程度不同,口唇下頜等面部外貌不同,為達成美觀的治療效果,口腔正畸的治療方案該是“千人千面”“及時調(diào)整”的。

    2015年,周彥恒就任世界正畸聯(lián)盟(WFO)執(zhí)委會執(zhí)委,他在與全球頂尖同行的討論中發(fā)現(xiàn),繞開牙科醫(yī)生,讓消費者自行DIY隱形牙套的“商業(yè)模式”已成為世界范圍內(nèi)正畸??漆t(yī)師共同抵制的問題。

    在社交網(wǎng)絡(luò)上,像楊佳琪一樣分享“隱形牙套慘痛經(jīng)驗”的年輕人為數(shù)不少。為了改變?nèi)菝?,他們不惜拔掉、片切(磨除少量牙釉質(zhì),以減少牙量)部分牙齒,換來的卻可能是牙齒咬合不好、牙槽骨吸收、牙神經(jīng)壞死等一系列不可逆損傷。

    中山大學(xué)光華口腔醫(yī)院正畸科主任曹陽曾公開表示,作為專業(yè)正畸醫(yī)生,堅決反對患者做任何自助的口腔治療,缺乏醫(yī)生正確診斷和設(shè)計的網(wǎng)購矯正器,易導(dǎo)致牙齒異常移動,加重原有的錯頜畸形情況。

    牙齒正畸是口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域技術(shù)含量最高的分支學(xué)科之一,數(shù)字化正畸極大降低了牙齒矯正的門檻,大數(shù)據(jù)分析及智能軟件的幫助下,進行口腔CT掃描后,軟件可以給出自動化的設(shè)計方案。很多非專業(yè)正畸科醫(yī)生,甚至缺乏臨床經(jīng)驗的牙醫(yī),也能完成治療方案的設(shè)計。

    絕大部分病例不可能通過一次方案設(shè)計就達成效果?!叭绻颊叱霈F(xiàn)脫套脫軌,也就是牙齒移動與動畫設(shè)計不一致的情況時,醫(yī)生要根據(jù)經(jīng)驗判斷要不要中斷治療,重新設(shè)計新的牙套,我們把這種過程叫做重啟。”劉鑫告訴南方周末記者。

    周彥恒亦指出,大數(shù)據(jù)分析算不出每個人的骨頭軟硬程度,因此動畫模擬的移動方案只能供醫(yī)生參考,大多數(shù)情況下都需要調(diào)整?!氨热缦氚淹怀龅那把朗栈厝?毫米,怎樣給出精確有效的治療方案,非常考驗醫(yī)生的臨床經(jīng)驗?!?/p>

    在周彥恒看來,隱形矯正一定要以正畸??漆t(yī)生為主導(dǎo),“有平臺號稱省去面診與復(fù)查,省去醫(yī)生與中間商,直接向消費者銷售隱形牙套,可能會便宜,但造成的爛攤子實在太恐怖了。”

    材料成本占比可降至10%?

    據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會正畸專業(yè)委員會調(diào)查,我國錯頜畸形整體患病率67.82%,大約每10個中國人里有7個人牙不齊。

    但就當(dāng)前的國內(nèi)市場現(xiàn)狀來看,比靠譜“隱形牙套”更稀缺的,其實是專業(yè)正畸醫(yī)生。根據(jù)不同渠道統(tǒng)計,目前全中國正畸專科執(zhí)業(yè)醫(yī)生約為3000-6000名,高層次的正畸醫(yī)生更被機構(gòu)瘋搶。

    現(xiàn)階段口腔和牙齒矯正行業(yè)的暴利,正吸引著大量專業(yè)本領(lǐng)不過關(guān)的醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)入局。

    “一名專業(yè)的正畸醫(yī)生,在經(jīng)歷本科、碩士乃至博士的十余年培養(yǎng)后,經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)在臨床鍛煉五到六年,才能摸索出經(jīng)驗正式‘出師,但在現(xiàn)實中,很多??粕踔敛痪邆淇谇会t(yī)學(xué)教育背景的人,經(jīng)幾天或幾個月不等的速成班,拿到一張醫(yī)師資格證,也能自稱正畸醫(yī)生?!敝軓┖愀嬖V南方周末記者,行業(yè)準入門檻的降低,是導(dǎo)致近年來口腔正畸投訴率居高不下的原因。

    多位正畸科醫(yī)生告訴南方周末記者,消費者為隱形正畸治療付出的費用雖高,真正到醫(yī)生手上反映技術(shù)服務(wù)價值的收益卻不高。如果從材料成本占比角度考慮,醫(yī)生做一例隱形矯正的收入甚至比傳統(tǒng)的托槽矯治更低。

    “傳統(tǒng)的金屬牙套材料成本不到兩千塊錢,‘隱適美的材料成本漲了約十倍,但牙醫(yī)的收費可沒漲這么多?!币晃粡V州正畸科醫(yī)生告訴南方周末記者,如果不是有追求的正畸專科醫(yī)生,不會愿意花時間去精細化調(diào)整矯治結(jié)果,“全科醫(yī)生會覺得花費這個時間不值得,或者干脆就不懂怎么調(diào)整”。

    一位資深行業(yè)人士告訴南方周末記者,矯正器械的成本大約占正畸治療成本的40%,除去門店的租賃成本、運營成本等,隱形正畸項目付給醫(yī)生的技術(shù)服務(wù)價格其實不高。在他看來,矯正器材成本占總服務(wù)費用的10%,才是較為合理的價格區(qū)間。

    周彥恒認為,由隱形牙套掀起的數(shù)字化正畸服務(wù)確實在改造整個行業(yè),但如果醫(yī)生只依賴大數(shù)據(jù)分析的算法,不針對每個病人的實際情況修改方案,也是非常不可靠的?!跋M者不能看到所謂的3D打印、大數(shù)據(jù)分析就相信了,還是要找專業(yè)的機構(gòu)和正畸醫(yī)生?!?/p>

    (應(yīng)采訪對象要求,文中楊佳琪、劉鑫為化名)

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