讓商業(yè)的歸商業(yè)，公益的歸公益

龍薇

水滴籌這個名字，相信很多人都不陌生。作為國內知名“堅持0服務費”的大病籌款、救助平臺，水滴籌在社交平臺上近乎公益代名詞。

很多人不知道的是，創(chuàng)立這一平臺的水滴公司，其實是一家商業(yè)公司。4月17日，水滴公司向美國證券交易委員會遞交招股書，啟動上市流程。

謀求上市，意味著公司已具備成熟的營運模式和可預見的盈利能力。那么，水滴公司的商業(yè)模式是什么？水滴籌與公司又是怎樣的關系？商業(yè)和公益平臺如何平衡共處呢？

“水滴籌”成就水滴

水滴公司從創(chuàng)立到準備上市，其實滿打滿算只有5年時間。想了解這家公司，就不得不提到創(chuàng)始人沈鵬。

公開資料顯示，今年34歲的沈鵬，畢業(yè)于中央財經(jīng)大學、清華大學，獲得理學碩士與工商管理碩士學位。沈鵬現(xiàn)任水滴公司創(chuàng)始人兼CEO，同時也是水滴旗下保險商城、水滴互助、水滴籌等多個產(chǎn)品的創(chuàng)始人。

2010年，沈鵬作為10號員工加入美團創(chuàng)業(yè)團隊。2013年，沈鵬以美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人的身份參與創(chuàng)建美團外賣，并擔任全國業(yè)務團隊負責人。2016 年3月，沈鵬負責的美團外賣單日訂單突破400萬。而一個月后，沈鵬離開美團，創(chuàng)立水滴公司，并獲得5000萬元天使投資。

不得不說，沈鵬同時具備商業(yè)頭腦和行動魄力。2016年前后，正是美團加速發(fā)展的時期，各個外賣平臺明槍暗箭搶占市場地位，美團隱隱有稱霸之勢，在這個關頭，作為團隊核心的沈鵬，毅然退出美團轉而成立水滴公司。

水滴籌平臺隨即問世，憑借著“0服務費”及全新的運行機制，借助于社交網(wǎng)絡的傳播，短短兩年，就建立起了品牌知名度，同時也積累了龐大的用戶群體——“求助方和施助者”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年9月，水滴籌累計籌款金額超過100億元，服務80多萬名經(jīng)濟困難的大病患者，匯聚了3.4億次愛心捐贈。

2019年10月，水滴公司入選“2019胡潤全球獨角獸榜”，估值70億元。

2020年5月，《財富》中文版發(fā)布“中國40位40歲以下的商界精英”榜單，水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬入選。

公益引流，保險盈利

水滴籌是水滴公司的核心，也是真正讓水滴公司進入大眾視野的產(chǎn)品。

不過，水滴籌業(yè)務并未為公司帶來利潤。招股書顯示，水滴公司2018-2020年營收分別達2.38億元、15.11億元、30.28億元，但凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元。

水滴公司的盈利來源，主要是賣保險。

招股書顯示，水滴保是水滴公司獲取收入的主要來源。2018年至2020年，水滴保險通過“水滴?！逼脚_產(chǎn)生的首年度保費分別為9.72億元、66.68億元和144.26億元。

可以看出，2018-2020三年時間，水滴公司的營收規(guī)模從2.38億元發(fā)展到30.28億元，增長了約13倍，這一增速和水滴保的保費增長基本吻合，后者三年增長了約15倍。

這一點，從公司收入比例上也可以得到印證——2020年，保險經(jīng)紀收入占總收入的比例已達89.1%。

招股書顯示，截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險公司達成合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品，累計服務的保險用戶數(shù)量約為7940萬人，累計付費保單數(shù)達到3070萬張。

此外，水滴也對外提供精準營銷、風險控制等保險科技相關服務。2018-2020年，該公司技術服務收入分別為5909萬元、5171萬元和1.94億元，在總收入中占比分別為24.8%、3.4%、6.4%。

可以看出，技術服務收入逐年增高但占比萎縮，取而代之的是保險收入的連年增高，2020年公司的保險經(jīng)紀收入占比已接近九成。

這說明水滴公司已基本變成一家“互聯(lián)網(wǎng)保險公司”。也難怪有網(wǎng)友表示，你知道的水滴籌是在做公益，不知道的水滴其實在賣保險。

商業(yè)和公益的界限在哪里

回看水滴籌的設立，絕對是一個極佳的獲客平臺，利用身處不幸之人急于抓住救命稻草的心理，以及普通人互幫互助的同情心，為平臺引入巨額流量。

救命是十萬火急的事兒，轉發(fā)求助鏈接是品牌宣傳絕佳的方式。同時，這種一傳十、十傳百的“裂變”速度往往是指數(shù)級別的。

然后就是流量變現(xiàn)，訪問用戶多，變現(xiàn)其實很簡單，就算賣廣告也能賺錢。

美團是解決人們吃飯的需求，水滴籌是解決活命的需求，這種洞察人性的商業(yè)眼光，是水滴公司或者說是沈鵬的獨到之處。

招股書顯示，此次水滴公司上市擬將募集資金用于加強和擴大健康服務和健康保險業(yè)務研發(fā)，以及深化與醫(yī)療機構的合作關系，目標是構建“保險+健康服務”的生態(tài)圈。

賣保險其實也沒問題，水滴籌幫助了別人，自己也是要吃飯的，畢竟“用愛發(fā)電”是不現(xiàn)實的。但水滴公司“吃的飯”，卻引發(fā)爭議。

打開水滴籌的官網(wǎng)和公眾號，映入眼簾的是微笑、真誠、愛心和普通人的真實面孔。公司對外的宣傳口號也一直是：“水滴籌是一個有情懷、有溫度的平臺，它承載著幾億人的愛，承載著中國人的善?！?/p>

而現(xiàn)實卻是——水滴籌借用那些生活困難的重病患者家庭的真實信息，構建出一個又一個生命警示教育的場景。在這種場景感染下，很多人看到了別人的苦難，害怕自己有一天遭遇類似不幸，于是掏錢買保險以求安心。

這種行為，從法律上講確實沒有問題，但是它有刻意之嫌，利用悲劇吸引關注，通過警示教育把人們的共情心轉化為內在擔憂，從而達到推銷產(chǎn)品的目的。

那么，水滴公司的用戶主要是哪些呢？沈鵬說：“有76%的籌款用戶來自三四五線城市，72%的捐款用戶來自三四五線城市，77%的互動用戶也是來自三四五線城市。我們發(fā)現(xiàn)，三四五線城市用戶黏性、忠誠度比一二線城市要高得多，并且更愿意為我們傳播，這也是我們獲客成本低的原因。”

這些數(shù)據(jù)，對于商業(yè)公司來說，可能會轉化為成本投入比等等，可對于用戶本身來說，他們絕不是冷冰冰的數(shù)字，而是酸甜苦辣、各有溫度的真實人生，他們懷揣著希望和善意打開水滴籌，應該被善意對待，而不是闖入一場刻意營造的保險產(chǎn)品“圍獵”。

人的善良和信任，往往是最堅強也是最脆弱的，商業(yè)考量和人性關懷需要平衡兼顧。但愿，商業(yè)的歸商業(yè)，公益的歸公益。