杜樂：醫(yī)學(xué)博士回國(guó)創(chuàng)業(yè)，帶著基因密碼闖入護(hù)膚界

管麗丹 李淑平

創(chuàng)業(yè)的意義是什么？是爭(zhēng)取財(cái)富自由，還是證明個(gè)人實(shí)力？在UNISKIN優(yōu)時(shí)顏創(chuàng)始人杜樂看來，都不是。

“創(chuàng)業(yè)者的意義在于做出現(xiàn)下不存在的東西?！?/p>

為了這個(gè)意義，優(yōu)時(shí)顏在護(hù)膚品創(chuàng)業(yè)賽道上摸爬滾打，踩坑、撞墻、焦慮，又重整旗鼓，再度出發(fā)，最終做出了一個(gè)成長(zhǎng)速度驚人、又獨(dú)具特色的新銳國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品代表品牌。

2020年，成立不到三年的優(yōu)時(shí)顏，實(shí)現(xiàn)全渠道總銷售額1.5億元。今年以來，它更是不斷加速，第一季度同比增速超過350%。6月1日，天貓618開售1小時(shí)，銷售即突破1100萬元。杜樂預(yù)期，今年的全年銷售額將超過4億元。

它也成了資本的寵兒，前不久，優(yōu)時(shí)顏宣布完成A輪融資，金額過億，由弘毅創(chuàng)投領(lǐng)投，老股東紅杉資本持續(xù)跟投。

面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和資本的青睞，杜樂說，自己做得最正確的一件事，就是“堅(jiān)持了一些短期看不到收益的事”。

冷靜的外表下，住著一個(gè)不安分的靈魂

杜樂有著異常優(yōu)秀的背景和履歷：從加州大學(xué)洛杉磯分校（UCLA）分子細(xì)胞生物專業(yè)以Summa Cum Laude最高榮譽(yù)和學(xué)院榮譽(yù)畢業(yè)、在紐約取得醫(yī)學(xué)博士學(xué)位，在著名的Harbor-UCLA Medical Center擔(dān)任執(zhí)業(yè)醫(yī)師。

放棄一個(gè)在美國(guó)享有崇高社會(huì)地位的醫(yī)生職業(yè)，選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)，這讓杜樂的親友、同事與導(dǎo)師都感到很不理解。

美國(guó)歷年來進(jìn)行的“最受尊敬的職業(yè)”民意調(diào)查，“醫(yī)生”始終是名列前茅的，而要成為一個(gè)執(zhí)業(yè)醫(yī)師，更是需要經(jīng)歷嚴(yán)格的選拔：有統(tǒng)計(jì)顯示，全美每年只招收16000左右醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，其中華人只有70人左右。但杜樂卻成為Harbor-UCLA Medical Center那些年里僅有選擇辭職的人。

在實(shí)驗(yàn)室，杜樂沉浸在先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的應(yīng)用中，但在醫(yī)院，出于對(duì)生命的敬畏，做的永遠(yuǎn)是自己最擅長(zhǎng)的一個(gè)部分，這種機(jī)械性帶來的不適感愈發(fā)凸顯。恰逢奧巴馬提出“精準(zhǔn)醫(yī)療”，而杜樂在實(shí)驗(yàn)室和臨床中已經(jīng)充分感受到以基因?yàn)橹鞯姆肿訖z測(cè)所具備的潛力，因此也開始思考，這樣的技術(shù)能否被帶入日常的生活場(chǎng)景中。

“我可能就是比較不安分吧，總是想把這個(gè)東西帶到生活中來，能夠突破醫(yī)療這個(gè)圈子，讓更多人能享受到。”談及為何選擇這個(gè)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，杜樂的回答沒有任何猶豫，“要不然我現(xiàn)在可能一邊在醫(yī)院，一邊在想，做什么呢？”

他帶著基因密碼，闖入了護(hù)膚界

杜樂至今對(duì)曾經(jīng)的一個(gè)臨床案例記憶猶新：一位由他負(fù)責(zé)的病人病危，當(dāng)杜樂趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，并沒有像電影里演的那樣，沖上去就進(jìn)行搶救、復(fù)蘇，而是發(fā)布了一系列采集指標(biāo)數(shù)據(jù)的指令，最后一個(gè)指令才是這個(gè)病人需要的醫(yī)療救助手段。

“這種緊急的情況下尚且如此，更何況我們生活中的其他事情?！倍艠贩浅ＵJ(rèn)真地提出這樣一個(gè)反問，“每個(gè)人的皮膚都不一樣，為什么要用一樣的產(chǎn)品？”，這也是杜樂創(chuàng)立UNISKIN優(yōu)時(shí)顏的靈感源點(diǎn)。

皮膚是人體最大的器官，皮膚的狀態(tài)事實(shí)上是由先天基因加后天環(huán)境影響所決定的。但是面對(duì)著琳瑯滿目的護(hù)膚產(chǎn)品，其實(shí)很難去選擇適合自己的，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)自己的皮膚不是那么了解，盲目地聽從他人建議，或是篤信市場(chǎng)上主流的概念性添加，并不一定帶來好的結(jié)果。

隨著基因檢測(cè)的蓬勃發(fā)展，成本和效率較以往有了巨大的突破，這為杜樂的創(chuàng)業(yè)提供了客觀真實(shí)的土壤。用皮膚基因檢測(cè)技術(shù)，指導(dǎo)消費(fèi)者更科學(xué)的護(hù)理皮膚，符合杜樂希望將先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)帶出實(shí)驗(yàn)室的初心。

然而在研究過市面上類似產(chǎn)品后，杜樂遺憾地發(fā)現(xiàn)，不僅結(jié)果的準(zhǔn)確率低，更重要的一個(gè)問題浮現(xiàn)在眼前：面對(duì)這樣一份報(bào)告，然后呢？

“雖然它們下面會(huì)推薦很多護(hù)膚品，但這些產(chǎn)品又不是他們生產(chǎn)的，怎么保證適合自己呢？這樣的體驗(yàn)是不連貫的。所以在深入感受之后，決定把產(chǎn)品一起做完?！边@就是今天我們能看到的UNISKIN優(yōu)時(shí)顏，杜樂非常自豪地展示了目前市面上最全面的皮膚多維度檢測(cè)，包含了基因、皮膚生理檢測(cè)和問卷，詳實(shí)專業(yè)的檢測(cè)報(bào)告，以及日本前三大工廠生產(chǎn)的系列產(chǎn)品，通過背后一套專利的皮膚評(píng)估系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)的支持，為用戶推薦最適合自己的產(chǎn)品。

“復(fù)雜的是分析和匹配的過程，這個(gè)交給UNISKIN就好了，用戶只需要等待適合她的產(chǎn)品就可以?！?h3>創(chuàng)業(yè)“翻車”之后學(xué)聰明了

2018年，杜樂創(chuàng)立品牌“UNISKIN”（優(yōu)時(shí)顏），給客戶做線上皮膚檢測(cè)，提供一套皮膚檢測(cè)套裝，回收后出具報(bào)告、推薦護(hù)膚產(chǎn)品，但運(yùn)營(yíng)了整整一年，都沒有激起水花。

杜樂后來反思，最初的模式太過理想化，大部分消費(fèi)者連皮膚檢測(cè)工具都沒聽過；499元的定價(jià)也勸退了不少人。

這次“翻車”后，杜樂開始思考，消費(fèi)者到底要什么，優(yōu)時(shí)顏的優(yōu)勢(shì)又在哪里？

從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，杜樂覺得，“抗衰”是個(gè)機(jī)會(huì)?！耙环矫妫顾ト巳涸絹碓侥贻p，25歲左右就會(huì)有這個(gè)意識(shí)，另一方面，人體的衰老是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，能突出我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?！倍^去一年積攢下的中國(guó)人皮膚數(shù)據(jù)庫，也派上了用場(chǎng)。

優(yōu)時(shí)顏?zhàn)隽舜罅渴袌?chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)抗衰的需求從眼部開始，并且，市面上眼部產(chǎn)品價(jià)格分化，要么是動(dòng)輒五六百元的高端眼霜，要么是幾十上百元的低端眼霜，300元左右的產(chǎn)品還是個(gè)空白。杜樂決定，就以300元價(jià)格段的抗衰眼霜為突破口。

“我們將面部衰老的指標(biāo)拆分成70多個(gè)綜合指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)眼周的衰老最早也最復(fù)雜。皮膚護(hù)理能解決的，主要是眼紋中的動(dòng)態(tài)紋和干燥紋?！倍艠氛f，為了實(shí)現(xiàn)抗衰效果，研發(fā)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持成分協(xié)同和精巧配方的研發(fā)方向，在眼霜中分別添加了2種核心肽成分和保濕成分，對(duì)癥下藥。

研發(fā)能力是優(yōu)時(shí)顏的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)幾乎全部具有海外高?？蒲斜尘?，橫跨臨床醫(yī)學(xué)、分子生物等領(lǐng)域。至今為止，優(yōu)時(shí)顏在國(guó)際SCI期刊發(fā)表了4篇論文，專門針對(duì)中國(guó)人的皮膚特性，涵蓋衰老評(píng)估、油脂分泌、敏感性研究等，并獲批2項(xiàng)發(fā)明專利?，F(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)中有12位專職研發(fā)，其中5位都是博士。

2019年初，優(yōu)時(shí)顏的“微笑眼霜”正式面世。這一次，杜樂學(xué)“聰明”了。

首先，在店鋪中，優(yōu)時(shí)顏為價(jià)格偏低的試用套裝建立專屬鏈接，替代價(jià)格高昂的皮膚檢測(cè)套裝來引流。

在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)上，對(duì)微笑眼霜乃至接下來推出的一系列產(chǎn)品，優(yōu)時(shí)顏都采用現(xiàn)代雕塑風(fēng)格，在市面上獨(dú)樹一幟。。

在營(yíng)銷上，優(yōu)時(shí)顏也開始啟用多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。線上是小紅書、微博、抖音種草造勢(shì)，線下是舉辦活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)?！皣?guó)內(nèi)做眼霜產(chǎn)品的主要是傳統(tǒng)品牌，我們做好了品牌形象設(shè)計(jì)、選對(duì)用戶溝通方式，就會(huì)更容易贏得年輕人群的喜愛。”

直播，讓優(yōu)時(shí)顏真正爆發(fā)。

2020年初，疫情肆虐，戴著口罩的女孩們對(duì)眼部產(chǎn)品的需求快速上升，電商直播成為了全民娛樂活動(dòng)。這時(shí)，優(yōu)時(shí)顏找到了李佳琦。

2020年2月，優(yōu)時(shí)顏第一次上李佳琦直播間，還比較保守，只備了一萬瓶眼霜，沒想到，不到2分鐘就全部售罄。這一場(chǎng)直播令杜樂印象深刻，優(yōu)時(shí)顏也因此火出了圈。

“李佳琦是我們的伯樂。”杜樂說，除了帶來巨大的銷量，李佳琦的直播也是對(duì)優(yōu)時(shí)顏品牌和產(chǎn)品的背書，讓品牌第一次站在了大眾視野面前。并且，在這個(gè)過程當(dāng)中，李佳琦對(duì)優(yōu)時(shí)顏的產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)化提出了很多建議。

此后，優(yōu)時(shí)顏多次和李佳琦合作，最高單場(chǎng)銷售額破千萬。去年6月，優(yōu)時(shí)顏還與李佳琦合作打造了限定款小行星眼霜，李佳琦專門出鏡，拍攝了廣告片。

“直播滿足了我們最初的一個(gè)愿望，就是通過直接跟用戶溝通的形式，把產(chǎn)品、品牌理念說清楚?！倍艠坊貞洠鋵?shí)，早在李佳琦之前，他們就開始涉獵直播領(lǐng)域。

2019年下半年，天貓開始鼓勵(lì)店鋪直播，優(yōu)時(shí)顏幾乎沒有耽擱，立馬組建了自己的直播團(tuán)隊(duì)。

一開始直播團(tuán)隊(duì)沒什么經(jīng)驗(yàn)，店鋪?zhàn)圆サ男Ч⒉幻黠@，但杜樂堅(jiān)持要做。兩年后，優(yōu)時(shí)顏培養(yǎng)出一支經(jīng)驗(yàn)豐富的直播團(tuán)隊(duì)，直播間滲透率超過10%。

今年一季度，優(yōu)時(shí)顏同比增速超過350%，眼霜和精華銷售占比超70%，被天貓金妝獎(jiǎng)評(píng)為年度高光新品牌。

為了這次618，優(yōu)時(shí)顏?zhàn)隽硕喾矫娴呐?。在供?yīng)鏈上，提前兩個(gè)多月就開始采購原料，與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，將一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)前置并轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)；在營(yíng)銷種草上，也提前與阿里媽媽進(jìn)行合作，加強(qiáng)抖音、小紅書上的流量曝光，還在上海線下舉辦了市集活動(dòng)。

大促當(dāng)天，優(yōu)時(shí)顏又迎來一次大爆發(fā)。6月1日正式開售前59分鐘，銷售額就破了1100萬，超越去年整個(gè)618銷售額，微笑眼霜爆賣1萬件，在大牌林立的眼霜類目中沖到了第四名。杜樂預(yù)計(jì)，整個(gè)618大促下來，銷售額能突破5000萬，今年全年的目標(biāo)是4億。

“堅(jiān)持一些短期看不到收益的事”

今年5月底，優(yōu)時(shí)顏宣布了新一輪融資，弘毅創(chuàng)投領(lǐng)投，老股東紅杉資本持續(xù)跟投，金額過億。這也是優(yōu)時(shí)顏近一年來的第二次融資。

對(duì)優(yōu)時(shí)顏現(xiàn)在的方向和成績(jī)，杜樂很滿意?；赝麆?chuàng)業(yè)這幾年，他頗有感觸：“踩過坑、撞過墻，經(jīng)歷了過山車似的創(chuàng)業(yè)旅途，現(xiàn)在的心態(tài)反而很平和?！?p>

2020年，優(yōu)時(shí)顏的成長(zhǎng)爆發(fā)速度極快，包括杜樂在內(nèi)的所有員工，都很不適應(yīng)這種狀態(tài)。“不知道怎么去抓流量，不知道該怎么去開發(fā)產(chǎn)品，每天每夜都在焦慮?！?/p>

但經(jīng)過一段時(shí)間的焦慮后，杜樂反而冷靜了下來。“市場(chǎng)環(huán)境越來越激烈，變化也越來越快，我們肯定需要具備隨時(shí)能夠抓住流量機(jī)遇的能力，但更重要的是需要知道公司和品牌長(zhǎng)期在做什么方向的沉淀?！?/p>

“中國(guó)的供應(yīng)鏈很成熟，想要什么產(chǎn)品都能做出來，正因如此，很多產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重?！倍艠氛f，要想和積累了幾十年經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)壁壘的國(guó)外大牌競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)品牌就必須一頭扎進(jìn)科學(xué)研究，在技術(shù)上投入更多。

杜樂說，在做品牌這件事情上，最正確的事情就是堅(jiān)持了一些短期可能看不到收益的事。

“創(chuàng)業(yè)者的意義和最大的成就感，就在于想象一些當(dāng)下不存在的東西，然后嘗試把它們做出來的過程?！?/p>