獨(dú)立家辦如何落實(shí)買(mǎi)方式顧問(wèn)服務(wù)

Tiffany

在海外成熟市場(chǎng)，家族辦公室基本都采取“買(mǎi)方定位”，靠給超高凈值家族客戶提供高度定制化的整合服務(wù)和買(mǎi)方顧問(wèn)咨詢服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，而不是像傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)那樣通過(guò)賺銷(xiāo)售提成。在國(guó)內(nèi)，歷史不長(zhǎng)的家族辦公室行業(yè)，一直缺乏為咨詢付費(fèi)的商業(yè)文化，圍繞投資管理、法律架構(gòu)、稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、二代教育、公益慈善等，我們常?？吹降氖且恍┵u(mài)方服務(wù)。不過(guò)，通過(guò)一些行業(yè)大佬的介紹，我們看到這種局面已經(jīng)出現(xiàn)了可喜的變化。

京華世家家族辦公室掌門(mén)人聶俊峰，曾是國(guó)內(nèi)第一代私人銀行從業(yè)者，從事私人銀行16年。在體制內(nèi)多年，他知道在流程內(nèi)卷的機(jī)制中是沒(méi)有真正的財(cái)富管理服務(wù)的。

2012年4月～2019年7月，聶俊峰一直擔(dān)任北京銀行私人銀行部負(fù)責(zé)人，在國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，并在2019年8月～2021年4月期間擔(dān)任北京財(cái)富管理有限公司（北京金融控股集團(tuán)全資子公司）總經(jīng)理。 2021年5月，聶俊峰從體制內(nèi)辭職，正式進(jìn)入京華世家家族辦公室。

坊間傳言，聶俊峰在此前的幾年，一直在“幕后”力推京華世家家族辦公室，眼下或許是時(shí)機(jī)成熟了，果斷接手“掌門(mén)人”一職。據(jù)《家族辦公室》雜志了解，他入主京華世家后，悶頭干了幾件事，包括管理層合伙制以及全員激勵(lì)機(jī)制的改革，以及重點(diǎn)就FO商業(yè)模式做了大膽的嘗試。

聶俊峰從私人銀行體系出來(lái)，鐵飯碗變成自主創(chuàng)業(yè)，以自主創(chuàng)新的方式延續(xù)自己從私人銀行到家族財(cái)富管理的畢生事業(yè)。在他看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)家族辦公室行業(yè)遇到的最大難處，還在于如何堅(jiān)持好買(mǎi)方立場(chǎng)，與客戶確認(rèn)眼神，與客戶建立穩(wěn)固＼持久的信任關(guān)系。

聶俊峰認(rèn)為，財(cái)富管理的內(nèi)在邏輯需要從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)組合、定制方案升級(jí)，從提供選項(xiàng)向全權(quán)委托資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型，從服務(wù)財(cái)富的保值增值邁向追求財(cái)富與人的和諧傳承。家族辦公室可以根據(jù)客戶及家族需求，基于我們與客戶長(zhǎng)期綁定的立場(chǎng)，為買(mǎi)方設(shè)計(jì)大類(lèi)資產(chǎn)配置、構(gòu)建并動(dòng)態(tài)調(diào)整投資組合。

同樣是從知名金融機(jī)構(gòu)“轉(zhuǎn)身”做FO的典型性代表，泓湖百世全球家族辦公室董事長(zhǎng)康朝峰，對(duì)“買(mǎi)方式顧問(wèn)服務(wù)”也有著特別的體會(huì)。

在進(jìn)入泓湖百世之前，康朝峰曾長(zhǎng)期供職平安信托，將大機(jī)構(gòu)中磨煉出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)值結(jié)合三方財(cái)富的組織靈活性，他在泓湖百世構(gòu)建出一個(gè)較為全面的“買(mǎi)方式顧問(wèn)服務(wù)”機(jī)制，目前管理規(guī)模25億，采取以服務(wù)為主的收費(fèi)模式。

當(dāng)《家族辦公室》請(qǐng)康朝峰談一談如何看待FO行業(yè)未來(lái)發(fā)展的可持續(xù)性時(shí)，他說(shuō)，這里面核心的關(guān)鍵，是要堅(jiān)持獨(dú)立的買(mǎi)方模式和真正的落地來(lái)經(jīng)營(yíng)家族辦公室。以新湖為例，目前重點(diǎn)在推境外的EAM（外部獨(dú)立資產(chǎn)管理人），國(guó)內(nèi)的全權(quán)委托部分則是用指數(shù)基金做資產(chǎn)配置。

康朝峰表示，他在國(guó)外就覺(jué)得不少機(jī)構(gòu)（比如說(shuō)去新加坡申請(qǐng)家辦）用EAM外部獨(dú)立資產(chǎn)管理人模式，是比較理想的買(mǎi)方顧問(wèn)模式。泓湖百世是在今年六月份拿到了香港的1、4、9號(hào)牌照，全力在推進(jìn)這方面的業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)呢，則直接以顧問(wèn)的模式，跟信托公司合作來(lái)做家族辦公室，我們認(rèn)為，沒(méi)有信托功能，肯定不是家辦，有了信托功能之后，里面的難點(diǎn)就是太多case都是非標(biāo)，但是我們已經(jīng)慢慢走出來(lái)，以公募的指數(shù)基金做資產(chǎn)配置，這樣的模式也挺受客戶歡迎，而且這兩年客戶越來(lái)越理性，他覺(jué)得這個(gè)趨勢(shì)挺好。

談到從大機(jī)構(gòu)到三方財(cái)富所經(jīng)歷的種種變化，康朝峰介紹說(shuō)，他從大機(jī)構(gòu)到獨(dú)立家族辦公室的過(guò)程，就是從服務(wù)客戶到幫助客戶選服務(wù)的轉(zhuǎn)變，以前是全心全意服務(wù)好客戶，現(xiàn)在是誰(shuí)的服務(wù)不好我就幫客戶換更好的。越有經(jīng)驗(yàn)的客戶越看重團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和口碑，但仍看重品牌，所以客戶的接受過(guò)程比在大機(jī)構(gòu)需要考慮更全面，但認(rèn)可后忠誠(chéng)度更高。用EAM的模式可以比較完美地把經(jīng)驗(yàn)和品牌結(jié)合起來(lái)，也是對(duì)客戶更加負(fù)責(zé)任和更持久的模式，已經(jīng)被越來(lái)越多客戶接受。