逆勢(shì)增長(zhǎng)5年3倍，富士憑什么?　專(zhuān)訪富士膠片中國(guó)副總裁孫東亮

高能

孫東亮

富士膠片（中國(guó)）投資有限公司副總裁電子影像事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)

攝影之友×孫東亮

做臺(tái)相機(jī)很簡(jiǎn)單

孫東亮先生之前就說(shuō)過(guò)富士中國(guó)包括他在內(nèi)有很多怪人，起初大家也不以為意，然而隨著訪談的深入，我們發(fā)現(xiàn)他竟一句吹擂自家產(chǎn)品的話都沒(méi)有，甚至跟我們說(shuō)起造相機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)然，完整的表述是這樣的：拋開(kāi)光學(xué)層面的技術(shù)，今天想做出一臺(tái)相機(jī)并不難，就好像手機(jī)一樣，有完整的供應(yīng)鏈支持你自己做一個(gè)品牌，已經(jīng)沒(méi)有那么高的壁壘。之所以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有人做，可能是因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)相機(jī)行業(yè)的發(fā)展式微，不足以再像過(guò)去那樣能承載起一個(gè)宏大的商業(yè)愿景了，所以沒(méi)有資本選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

不過(guò)，富士所擁有的遠(yuǎn)不止是完整供應(yīng)鏈那么簡(jiǎn)單。富士擁有長(zhǎng)達(dá)84年研發(fā)生產(chǎn)膠片的歷史積淀，這是其他廠商無(wú)法企及的。84年的膠片生產(chǎn)意味著富士依靠膠片曾服務(wù)于所有的相機(jī)品牌，低至幾十元的一次性相機(jī)，高至幾十萬(wàn)的專(zhuān)業(yè)設(shè)備，都曾使用富士膠片拍攝。這至少說(shuō)明了它們都認(rèn)可富士在圖像再現(xiàn)、色彩還原方面的技術(shù)水平。也正是由于這樣的經(jīng)歷，富士對(duì)于影像的理解跟其他品牌是不在一個(gè)層面上的。因此一直以來(lái)都有人戲說(shuō)：相機(jī)色彩分兩種，一種是富士色彩，一種叫其他色彩。

手機(jī)？我不擔(dān)心這個(gè)

富士膠片集團(tuán)的事業(yè)領(lǐng)域

“我一點(diǎn)都不擔(dān)心手機(jī)帶來(lái)的沖擊。20年前在上?？吹降淖疃嗟钠?chē)是大眾桑塔納，如果去北京會(huì)看到捷達(dá)，去武漢會(huì)看到富康，當(dāng)時(shí)這樣的車(chē)售價(jià)大概十七八萬(wàn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)并不是沒(méi)有BBA，花五六十萬(wàn)也能開(kāi)上BBA。那為什么今天大街上比以前多了那么多的BBA呢？因?yàn)榻裉煜胭I(mǎi)BBA也只需要二十多萬(wàn)。同理，不論何時(shí)，生活中確實(shí)存在某些時(shí)刻是我們想要用相機(jī)去記錄的，我們只要做到讓大家能以比較低廉的價(jià)格買(mǎi)到相機(jī)，就一定存在相機(jī)的市場(chǎng)?！?/p>

孫東亮提到了他的商業(yè)邏輯：只要是大家認(rèn)可的好產(chǎn)品，并且大家能夠承擔(dān)起使用它的成本，就會(huì)產(chǎn)生新的需求。

手機(jī)蠶食相機(jī)市場(chǎng)這是一個(gè)結(jié)果，它不是原因，真正原因是現(xiàn)在沒(méi)有來(lái)自歐美、中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)之后，日本相機(jī)品牌巨頭們開(kāi)始不思進(jìn)取了。現(xiàn)在各個(gè)相機(jī)品牌的同質(zhì)化現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的，就好像手機(jī)市場(chǎng)一樣。孫東亮非常懷念當(dāng)年諾基亞、愛(ài)立信、摩托羅拉等眾多品牌爭(zhēng)奇斗艷的局面，它們不光風(fēng)格調(diào)性迥異，在功能點(diǎn)上也各有不同，就像是完全不同種類(lèi)的產(chǎn)品。現(xiàn)在已經(jīng)看不到這種現(xiàn)象了，每個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)都差不多，讓人沒(méi)有強(qiáng)烈的換手機(jī)的欲望了。

直到現(xiàn)在相機(jī)市場(chǎng)份額被大量蠶食之后，才倒逼相機(jī)品牌廠商們推出中畫(huà)幅系統(tǒng)這樣的招數(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。而這可能是一個(gè)開(kāi)端，如果現(xiàn)在相機(jī)品牌們能夠開(kāi)始砥礪奮進(jìn)，帶來(lái)更多的價(jià)值和用途，還是有發(fā)展的空間的。

我最喜歡的富士相機(jī)

孫東亮于2012年進(jìn)入富士，彼時(shí)富士X無(wú)反系統(tǒng)剛剛推出一年，旗下只有X100和X-Pro1兩款機(jī)身。他所接觸的第一臺(tái)富士相機(jī)正是X100，X100系列也正是他個(gè)人在攝影情結(jié)上最喜愛(ài)的相機(jī)：“這是一臺(tái)能夠更加容易讓人體會(huì)到攝影樂(lè)趣的相機(jī)?！?/p>

但從一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角度出發(fā)的話，他最喜歡的還是X-Pro1和GFX50S。X-Pro1的出現(xiàn)奠定了富士可換鏡頭無(wú)反系統(tǒng)的基礎(chǔ)，有了X-Pro1才會(huì)有后面的故事。而GFX50S則標(biāo)志著富士進(jìn)入中畫(huà)幅無(wú)反賽道，這不僅推動(dòng)了富士自身的發(fā)展，甚至還促使了同行業(yè)其他品牌不得不做出一些改變。

電商？努力但不迷信

富士GFX中畫(huà)幅無(wú)反家族

新世紀(jì)初，孫東亮已經(jīng)從事相機(jī)行業(yè)多年，彼時(shí)3C類(lèi)最大電商還是新蛋網(wǎng)，淘寶也還沒(méi)有出現(xiàn)天貓商城，數(shù)碼相機(jī)的成交主要還是依靠線下完成。從那個(gè)年代一路過(guò)來(lái)的孫東亮從不迷信電商的力量，即便今天富士中國(guó)仍有大量的銷(xiāo)售額通過(guò)線下渠道達(dá)成。但這并不意味著富士在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的動(dòng)作跟不上時(shí)代潮流，恰恰相反，富士對(duì)于電商平臺(tái)的利用非常充分。早年間孫東亮認(rèn)為自己對(duì)于電商的認(rèn)知并不充分，于是請(qǐng)來(lái)卡西歐自拍神器的線上經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作富士的線上銷(xiāo)售?，F(xiàn)在富士電商成績(jī)斐然，2020年雙十一旗艦富士在阿里系電商的銷(xiāo)量甚至超越了尼康。

孫東亮本人也沒(méi)有放棄過(guò)電商方向的努力，僅舉一個(gè)例子就足以說(shuō)明問(wèn)題：早些年所有富士無(wú)反相機(jī)只有黑白灰?guī)追N顏色，但是孫東亮通過(guò)觀察國(guó)內(nèi)電商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，白色是3000元至4000元這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)銷(xiāo)量最好的機(jī)身顏色，他立刻將這一結(jié)果反饋給了日本總部，但富士總部并不以為然：“那是玩具，不是相機(jī)?！焙迷趯O東亮沒(méi)有放棄，他找來(lái)京東的VP陪他一起又去了趟東京，把大數(shù)據(jù)結(jié)果共享給東京高層并向其保證，他與中國(guó)最大電商的負(fù)責(zé)人一致認(rèn)為（白色）這樣的產(chǎn)品是有市場(chǎng)前景的，如果公司需要的話，他甚至可以與公司簽訂擔(dān)保協(xié)議來(lái)保證每年采購(gòu)的數(shù)量。如此一來(lái)經(jīng)過(guò)十多分鐘的勸服，富士光電部門(mén)的負(fù)責(zé)人飯?zhí)锬昃孟壬抛罱K答應(yīng)為京東單獨(dú)做一款產(chǎn)品，也就是我們后來(lái)看到的色彩豐富的X-A系列。

利用好電商，但不以電商銷(xiāo)售為出發(fā)點(diǎn)，這是孫東亮打造富士相機(jī)銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)的思考方式。最適合電商平臺(tái)的玩法其實(shí)是制造爆款，讓某一款產(chǎn)品承擔(dān)起70%甚至更多的流量，這種模式在電商平臺(tái)有更大的運(yùn)作空間，但孫東亮對(duì)此是拒絕的。他清醒地意識(shí)到這一策略并不適合富士相機(jī)，把雞蛋都放在同一個(gè)籃子里將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。很快發(fā)生在富士泰國(guó)的一件事就恰巧印證了他的觀點(diǎn)。X-A2當(dāng)年在泰國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售異常火爆，富士?jī)H靠這一款產(chǎn)品就在泰國(guó)所有品牌相機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了38%的巨大份額。但隨著智能手機(jī)的發(fā)力，X-A2的優(yōu)勢(shì)地位突然間就消失了，富士泰國(guó)又因?yàn)榘汛蠖鄶?shù)的資源都放到了X-A系列上，無(wú)暇培養(yǎng)GFX中畫(huà)幅系統(tǒng)用戶(hù)，這種突然的變故對(duì)富士泰國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)造成了巨大的沖擊。因此在面對(duì)電商合作伙伴時(shí)，孫東亮一直不忘強(qiáng)調(diào)：我們當(dāng)然要尋找機(jī)會(huì)，但同時(shí)我們也要關(guān)注到安全邊際在哪里。

如今，富士X-A系列90%的銷(xiāo)售額依然是通過(guò)電商渠道達(dá)成的，而單價(jià)在10000元至15000元區(qū)間的更專(zhuān)業(yè)的相機(jī)則有六七成的銷(xiāo)售額是在線下渠道實(shí)現(xiàn)的，富士中國(guó)打造出了一套更加健康、均衡的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

富士何以成為富士？

在進(jìn)入富士中國(guó)之前，孫東亮曾在佳能中國(guó)做過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的銷(xiāo)售工作。當(dāng)佳能的市場(chǎng)份額從35%上升到40%時(shí)，當(dāng)年還是小孫的他就向佳能日本方面的領(lǐng)導(dǎo)提議復(fù)刻過(guò)去膠片年代的經(jīng)典機(jī)型，將它們數(shù)碼化，卻收到這樣的回復(fù)：“相機(jī)之于攝影師，就好比扳手之于工匠，你有見(jiàn)過(guò)工具還要出復(fù)古款的嗎？”沒(méi)想到若干年之后，新東家富士恰好就做了這件事。進(jìn)入到富士之后，孫東亮在這里聽(tīng)到了關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的完全不一樣的答案：“雖然消費(fèi)主義的盛行讓人產(chǎn)生了短暫的迷失，但我們相信人們的個(gè)性化需求一定會(huì)顯現(xiàn)，我們?cè)囍稣_的事，一定會(huì)有人也認(rèn)同這種做法吧。”

富士的產(chǎn)品研發(fā)體系也是有別于其他品牌的“養(yǎng)蠱”方式。富士相機(jī)企劃部門(mén)一共有四個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)不同的創(chuàng)意，但是每年用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的資源只夠用于2套產(chǎn)品（1款機(jī)身搭配2支左右鏡頭算作1套），誰(shuí)的方案被選擇上，研發(fā)資源就會(huì)全力支持這兩款產(chǎn)品，而其他企劃就會(huì)被擱置。而且對(duì)于日本相機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，基本所有在非本國(guó)設(shè)立的機(jī)構(gòu)，都只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣工作。而富士是極少數(shù)可以有外籍員工參與產(chǎn)品規(guī)劃環(huán)節(jié)的品牌之一。

孫東亮告訴我們，他在前東家的工作經(jīng)驗(yàn)是，如果去日本開(kāi)會(huì)必須要隨身帶著計(jì)算器，因?yàn)殡S時(shí)都會(huì)需要計(jì)算銷(xiāo)售額、成本利潤(rùn)、每個(gè)型號(hào)的表現(xiàn)等一大堆財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而且其他人基本也都會(huì)帶著。但當(dāng)他后來(lái)去富士日本總部開(kāi)會(huì)，一如既往地掏出計(jì)算器時(shí)，周?chē)露纪秮?lái)了好奇的目光：“你帶這玩意兒來(lái)干嗎？”后來(lái)才知道，富士的同事們不光沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算這個(gè)習(xí)慣，他們甚至都很少在會(huì)上討論這些數(shù)據(jù)。富士的人90%的時(shí)間都在討論用戶(hù)對(duì)目前的產(chǎn)品怎么看？對(duì)其他品牌的東西怎么看？他們想要什么樣的改變？未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)變成什么樣？即便是全球的銷(xiāo)售會(huì)議，也沒(méi)人熱衷于討論銷(xiāo)售，大家的關(guān)注點(diǎn)始終都在用戶(hù)和產(chǎn)品本身。至于錢(qián)嘛，首先肯定不能入不敷出，其次要夠錢(qián)來(lái)繼續(xù)做我們認(rèn)為值得的東西，這樣就行了。

業(yè)績(jī)何以增長(zhǎng)？

所有廠商都面臨市場(chǎng)萎縮、供大于求的難題。所有人都急于更快地把商品賣(mài)給別人，但他們不是直接把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，而只是把壓力轉(zhuǎn)嫁到合作經(jīng)銷(xiāo)商身上，讓經(jīng)銷(xiāo)商們吃進(jìn)更多的商品。這樣做的問(wèn)題就在于，一旦經(jīng)銷(xiāo)商承受的壓力突破臨界值，他們必定會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)讓自己盡快出貨，從而減輕壓力，當(dāng)大家都這么做時(shí)，無(wú)疑就會(huì)造成哀鴻遍野的局面。

所有廠商都急于解決自身的問(wèn)題，忽視了合作伙伴的商業(yè)利益，這樣只會(huì)造成雙輸?shù)慕Y(jié)果。對(duì)此，孫東亮認(rèn)為，解決自身問(wèn)題的最好方式就是先解決別人的問(wèn)題。

所以當(dāng)他上任之后，第一件事就是改變富士經(jīng)銷(xiāo)商們負(fù)毛利銷(xiāo)售的習(xí)慣。眾所周知，現(xiàn)在許多行業(yè)的代理商因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因已經(jīng)無(wú)法從客人身上獲取利潤(rùn)，而是靠廠商的銷(xiāo)售返點(diǎn)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。要改變這種情況是無(wú)法一蹴而就的，更不是單方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出要求就可以實(shí)現(xiàn)。十年來(lái)，富士通過(guò)自身出色的產(chǎn)品力，以及在國(guó)內(nèi)各個(gè)渠道的市場(chǎng)推廣力度讓經(jīng)銷(xiāo)商們收獲到了越來(lái)越大的銷(xiāo)售信心，逐漸改善單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡劣局面。

總的來(lái)說(shuō)，最終讓富士在中國(guó)獲得這樣一個(gè)成績(jī)的原因就兩點(diǎn)，一個(gè)是未來(lái)，一個(gè)是利他。

奔馳和福特，誰(shuí)的價(jià)值更大？

如果以“從無(wú)到有”為判斷標(biāo)準(zhǔn)的話，自然是卡爾，奔馳先生創(chuàng)造了更大的價(jià)值，是他發(fā)明了汽車(chē)這一產(chǎn)物，從此人與人之間、國(guó)與國(guó)之間的距離都變得更短了，但那只是服務(wù)于少部分人的。亨利·福特先生雖然沒(méi)有發(fā)明汽車(chē)，但福特把家庭乘用車(chē)的售價(jià)做到了500美元以下，讓當(dāng)時(shí)上世紀(jì)40年代的大多數(shù)美國(guó)家庭都可以開(kāi)上汽車(chē)，從而催生出一種龐大的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，這也是種巨大的價(jià)值。

今天的富士就像當(dāng)年的福特，富士不是最早做數(shù)碼中畫(huà)幅的，中畫(huà)幅相機(jī)更是早年間就出現(xiàn)的產(chǎn)物，但當(dāng)其他品牌的中畫(huà)幅產(chǎn)品動(dòng)輒10萬(wàn)上下甚至20多萬(wàn)時(shí)，富士推出3萬(wàn)元以下的中畫(huà)幅無(wú)反產(chǎn)品，讓更多人能夠接觸到中畫(huà)幅，讓中畫(huà)幅無(wú)反行業(yè)得以迅速成長(zhǎng)。同時(shí)也為友商們提供了一個(gè)成功案例，讓大家能夠看到未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里，這是富士的價(jià)值所在。

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