商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷分析

陳力

摘要：本文主要介紹了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的相關(guān)概念，并分析了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性，主要是由于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷效果大打折扣以及商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)向零售化的轉(zhuǎn)型，然后介紹了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略，從而對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷起到一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;對(duì)公業(yè)務(wù);精準(zhǔn)營(yíng)銷;策略

1.關(guān)于商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念

伴隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的越來(lái)越廣泛，促使人們對(duì)數(shù)據(jù)的重視度不斷增加，而與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)技術(shù)在不同行業(yè)中的應(yīng)用，也使得各個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)發(fā)生了改變，毫不夸張的說(shuō)，大數(shù)據(jù)技術(shù)就是推動(dòng)各個(gè)行業(yè)發(fā)展的一種動(dòng)力，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)代中的重要生產(chǎn)要素。而伴隨大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用范圍不斷增加，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)落后，各個(gè)商業(yè)銀行開始嘗試將大數(shù)據(jù)應(yīng)用于商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略中。商業(yè)銀行在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候可以通過(guò)多種渠道對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，包括年齡、性別、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置等，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)由作為金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)處理以及運(yùn)營(yíng)管理的副產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要工具，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析、可以有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的篩選，商機(jī)推送，為銀行挖掘潛存在的潛在客戶 有效推廣產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性

2.1新背景下傳統(tǒng)營(yíng)銷大打折扣

這社會(huì)的不斷進(jìn)步，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以滿足不同客日益豐富的需求，特別是面對(duì)對(duì)公海量客戶群體時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段效果大打折扣，服務(wù)效果也在不斷下降，因此，結(jié)合大數(shù)據(jù)制定針對(duì)客戶需求的金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)迫在眉睫。

2.2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型

從商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，向零售化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為對(duì)工業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而國(guó)家扶持重點(diǎn)對(duì)象已經(jīng)變成中小微企業(yè)，相關(guān)的扶持政策已經(jīng)出臺(tái)，這就說(shuō)明了中小微企業(yè)將變成各個(gè)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶，因此，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析尋找到在市場(chǎng)中潛藏的客戶，也必將成為各個(gè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。

3.商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

3.1結(jié)合大數(shù)據(jù)，以客戶為中心制定營(yíng)銷策略

當(dāng)前，商業(yè)銀行的客戶群體轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∥⑵髽I(yè)，客戶群體的復(fù)雜性日益提高，對(duì)金融服務(wù)的需求五花八門，而結(jié)合大數(shù)據(jù)建立相關(guān)模型，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷可以深度挖掘客戶群體的需求，最大程度上的收集目標(biāo)客戶的信息，相比于傳統(tǒng)的依靠收集名單等上門營(yíng)銷的方式，通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，可以極大程度上降低傳統(tǒng)營(yíng)銷的營(yíng)銷成本，減少人員消費(fèi)，提高銷售人員的工作效率。

3.2針對(duì)客戶類型制定相應(yīng)業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行內(nèi)部通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)建立精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)模型，通過(guò)收集客戶需求，創(chuàng)建具有針對(duì)性的數(shù)據(jù)模型，并根據(jù)所創(chuàng)建的模型調(diào)整營(yíng)銷策略，然后開展一些我和客戶需求的金融業(yè)務(wù)，實(shí)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行被動(dòng)地位轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地位，提升銀行的主動(dòng)性，在開展?fàn)I銷的過(guò)程中，不斷優(yōu)化內(nèi)部數(shù)據(jù)模型，從而有效提升營(yíng)銷的效果。針對(duì)不同的客戶類型制定相應(yīng)的金融服務(wù)，中小微企業(yè)客戶基數(shù)龐大，因而對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求往往種類較多，商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)客戶分析進(jìn)行大數(shù)據(jù)建立模型，開展客戶所需要的金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3.3開展促銷策略

在互聯(lián)網(wǎng)不夠發(fā)達(dá)的從前，商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道主要通過(guò)撥打電話，以及上門服務(wù)，這種營(yíng)銷渠道非常單一，也就導(dǎo)致了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式容易受到一些外界因素的影響，效果不好，成功率較低。當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速，拓寬了對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的渠道，可以通過(guò)網(wǎng)上銀行、短信發(fā)送、微信推送等不同渠道進(jìn)行營(yíng)銷，并且這些營(yíng)銷方式更容易吸引客戶的興趣。因此，可以通過(guò)一些適當(dāng)?shù)拇黉N措施來(lái)增加對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果，與此同時(shí)，促銷措施可以帶來(lái)更多的客戶。

3.4注意數(shù)據(jù)防護(hù)

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，數(shù)據(jù)在不同行業(yè)的作用越來(lái)越大，尤其是對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)構(gòu)建模型，而銀行相關(guān)數(shù)據(jù)涉及到較多隱私，囊括的方面也比較多，不僅僅與客戶相關(guān)，也關(guān)系著客戶自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，一旦出現(xiàn)信息泄露的情況，將會(huì)造成非常大的負(fù)面影響，因此，一定要注重對(duì)數(shù)據(jù)的防護(hù)，可以通過(guò)開展一些制度方面建立起安全保障，從而為對(duì)公業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供安全保障。

4.開展對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的好處

4.1極大程度的提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行通過(guò)客戶的需求，針對(duì)客戶需求的重點(diǎn)進(jìn)行商業(yè)信息推送，可以有效的提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。商業(yè)銀行進(jìn)行了信息推送，需要根據(jù)金融產(chǎn)品自身特征，分析客戶的需求，尋找目標(biāo)客戶，這種將業(yè)務(wù)與客戶匹配的營(yíng)銷模式，可以在很大程度上的幫助客戶產(chǎn)生銀行服務(wù)能力和服務(wù)水平提升的感覺，進(jìn)而使得客戶對(duì)商業(yè)銀行的服務(wù)滿意度大幅度提升。除此之外，在這個(gè)營(yíng)銷爆炸的時(shí)代，往往客戶每天會(huì)收到不計(jì)其數(shù)的信息，如何在廣闊的營(yíng)銷信息海洋中獨(dú)樹一幟，讓客戶體會(huì)到：這些信息是我需求的，而不是讓客戶覺得這些信息是在進(jìn)行轟炸，這種營(yíng)銷方式可以迅速的找到金融產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，并且在一定程度上提升客戶與銀行之間的合作粘性與服務(wù)滿意度。

4.2有效降低營(yíng)銷成本

利用大數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)模型，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，可以多渠道的挖掘客戶信息，針對(duì)客戶信息情況開展?fàn)I銷產(chǎn)品措施，并且這種新型的營(yíng)銷模式，通過(guò)客戶的電話、短信等不同渠道獲得信息或進(jìn)行推送，與傳統(tǒng)的進(jìn)行上門營(yíng)銷的方式相比，可以在最大程度上降低銀行的營(yíng)銷成本，提高銀行營(yíng)銷的效率。

4.3改善傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的效率

在進(jìn)行數(shù)據(jù)建模時(shí)，會(huì)依據(jù)所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品與客戶之間的匹配程度，通過(guò)各種方式的篩選，獲得具有針對(duì)性的目標(biāo)客戶，也會(huì)使得客戶對(duì)所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品更容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望，也就是采用更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，全面的提高了金融產(chǎn)品的營(yíng)銷效率，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式效率相比采用精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，可以很好的提升營(yíng)銷的效率，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的短板，促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展，提升銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.4增加營(yíng)銷渠道

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷手段主要依靠上門營(yíng)銷以及打電話推送或者是在各級(jí)分行內(nèi)開展相關(guān)的促銷活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷，營(yíng)銷手段非常單一，會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷效率非常低和營(yíng)銷成本比較大。通過(guò)對(duì)工業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)電話信息、網(wǎng)上銀行或者微信公眾號(hào)等不同方式進(jìn)行推送，而且可以根據(jù)不同的社會(huì)動(dòng)向開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，基層網(wǎng)點(diǎn)可以自創(chuàng)商機(jī)，根據(jù)自身情況開展?fàn)I銷，這種營(yíng)銷方式可以在很大程度上增加金融產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，拓寬了對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道，并且，在很大程度推送具備個(gè)性化特征的精準(zhǔn)營(yíng)銷商機(jī)提升營(yíng)銷的及時(shí)性和有效性，而全面提高了產(chǎn)品的營(yíng)銷效率和成功率。

5.總結(jié)

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，商業(yè)銀行通過(guò)大數(shù)據(jù)構(gòu)建模型進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效的改善以往傳統(tǒng)營(yíng)銷的效果差、效率低的問(wèn)題，可以在很大程度上提升商業(yè)銀行的自身競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)商業(yè)銀行行業(yè)的發(fā)展。因此，銀行方面應(yīng)當(dāng)及時(shí)的改善自身，促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，開展相應(yīng)的營(yíng)銷措施，滿足不同階段客戶的金融需求，實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)共贏的情況。而伴隨著商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)客戶的數(shù)據(jù)模型建立將進(jìn)一步成熟，也會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，會(huì)推動(dòng)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，各個(gè)商業(yè)銀行也應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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