新零售業(yè)態(tài)下實體書店的營銷策略

【摘要】新零售通過改良傳統(tǒng)零售方式，打破了線上與線下的渠道邊界。新零售聚焦于消費者購買產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，逐步應用于餐飲、娛樂、教育、住宿等各行各業(yè)，給消費者帶來更便捷、更豐富的消費體驗。長期以來，實體書店面臨著經(jīng)營成本上升、圖書電商興起以及數(shù)字閱讀轉(zhuǎn)型等現(xiàn)實困境，盡管大部分實體書店在經(jīng)營模式、書店職能、場景空間等方面進行了有益嘗試，但整體發(fā)展水平仍相對滯后。文章通過引入新零售概念，分析新零售業(yè)態(tài)下實體書店的營銷環(huán)境和營銷策略，為實體書店更好地滿足目標讀者、提升商業(yè)價值、承擔公共服務提供理論參考。

【關(guān) ?鍵 ?詞】新零售;實體書店;市場營銷;書店營銷

【作者單位】黃瓊慧，廣州華商學院外國語學院。

【基金項目】廣東省普通高校青年創(chuàng)新類人才項目（2018WQNCX314）。

【中圖分類號】G239.23 【文獻標識碼】A 【DOI】10.16491/j.cnki.cn45-1216/g2.2021.04.014

根據(jù)阿里研究院的定義，新零售是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。這種商業(yè)模式既是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟縱深發(fā)展的客觀需要，也是實體經(jīng)濟提振活力的實際需求，突出表現(xiàn)為線上與線下為一體的全渠道模式，技術(shù)驅(qū)動、數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細化改造，生產(chǎn)產(chǎn)品向服務用戶的思維升級。究其本質(zhì)，新零售更加關(guān)注“人”的消費需求和消費體驗，并在技術(shù)驅(qū)動下與消費者產(chǎn)生深層互動，從而實現(xiàn)商業(yè)利益的最大化[1]。如今，實體書店已不再是簡單意義上的售書場所，以圖書為媒，實體書店可以實現(xiàn)不同面向的文化體驗和文化消費，滿足消費者娛樂、教育、社交、購物等多種需求。相比在網(wǎng)絡書城下單，消費者從走進書店到離開書店的過程可以釋放更多的想象空間，與實體書店產(chǎn)生更豐富的交流與互動。

一、新零售業(yè)態(tài)下實體書店的營銷環(huán)境

2016年，新零售概念提出，同年11月，國務院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》，支持并引導零售企業(yè)向高信息化水平發(fā)展。從超市、餐飲、服裝、教育到金融，伴隨著新零售模式的逐步滲透，實體書店發(fā)展迎來新的轉(zhuǎn)機，市場環(huán)境、技術(shù)應用等開始發(fā)生顯著變化。

首先，線上與線下銷售紛紛涌入實體書店賽道，競爭形勢加劇，新零售全渠道和無邊界的突出特點提高了實體書店的圖書零售額。在此背景下，實體書店主動上線網(wǎng)絡空間，開啟了全渠道的業(yè)務拓展。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)書商在用戶基數(shù)穩(wěn)定、市場份額滯漲、平臺格局業(yè)已形成的局勢下積極爭奪線下消費群體。亞馬遜早在2015年就將實體書店開進購物中心，我國圖書電商如當當、京東、天貓也開始聯(lián)合其他社會資源打造新型實體書店。然而，縱觀整個實體書店產(chǎn)業(yè)，依靠圖書產(chǎn)品及服務能夠長期盈利的例子并不多見。

其次，實體書店智能化顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)成為核心驅(qū)動。新零售運用云（云計算、大數(shù)據(jù)）、網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)）、端（PC 端、移動端、智能設備）深度融合的新一代智能技術(shù)，使得實體書店軟件與硬件的功能大幅升級，實現(xiàn)了信息的精準匹配[2]。實體書店在銷售數(shù)據(jù)以外掌握了更全面的消費者數(shù)據(jù)，并以此為參考挖掘消費者的消費偏好，協(xié)助消費者做消費決策，最終提升消費者的消費忠誠度。比如，志達書店天貓未來店給消費者提供掃碼入門的智能服務，通過自動識別，消費者信息全部數(shù)字化，其在書店內(nèi)產(chǎn)生的購買行為也會被同步記錄，書店則依據(jù)消費者綁定的賬號進行數(shù)據(jù)分析，并判斷消費者的閱讀習慣以推薦相關(guān)書單。志達書店天貓未來店還開啟了免密支付，消費者完成購買后，智慧支付系統(tǒng)會保留用戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)導流在線上進行二次圖書營銷，真正實現(xiàn)了線上與線下的雙循環(huán)，提升了書店零售的綜合效率。

最后，消費者對實體書店的認知不斷深化。隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們的精神文化需求向更高層次發(fā)展，實體書店設置的消費需求和消費決策出現(xiàn)明顯變化，突出表現(xiàn)為圖書價格向消費場景過渡。在新零售強調(diào)用戶需求的前提下，實體書店不僅要打造獨特的裝潢風格，為消費者提供書店的復合功能，還要注重書店與消費者的深層次互動，以美學追求與價值引領(lǐng)，吸引消費者進行感性消費。2020年，日本蔦屋書店分別在杭州天目里、上海上生新所開設兩家分店。前往蔦屋書店的消費者從某種層面上來說不只是為了購買圖書，更多的是體驗書店提供的各類文化商品、參與文化活動，感受書店的人文關(guān)懷以及書店營造的愜意、放松的生活方式。

二、新零售業(yè)態(tài)下實體書店的營銷策略

新零售渠道一體化、信息數(shù)字化、用戶體驗化的特征對實體書店的營銷環(huán)境產(chǎn)生了較大沖擊，不僅改變了書店的角色定位和經(jīng)營理念，其營銷方式也從價格促銷、場景更新等單一路徑升級為更豐富的營銷方案。具體而言，實體書店的營銷策略主要包括整合營銷、個性化營銷、體驗營銷、文化營銷與品牌營銷。

1.整合營銷

整合營銷由美國市場營銷學教授唐·舒爾茨提出，指根據(jù)企業(yè)的目標設計戰(zhàn)略并支配企業(yè)各種資源以達到戰(zhàn)略目標[3]?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下，整合營銷又特指綜合運用各種形式的傳播方式，以消費者為核心重組市場的行為。新零售重塑實體書店的競爭市場，傳統(tǒng)實體書店紛紛發(fā)展獨立線上業(yè)務，圖書電商零售則通過兼并重組收割線下市場，零售渠道從對立走向統(tǒng)一。這也意味著實體書店的線上與線下整合營銷將成為新常態(tài)。

在此之前，實體書店不遺余力地推動網(wǎng)絡營銷，充分利用社交在現(xiàn)代社會的重要性，在微信公眾號、新浪微博、豆瓣讀書、抖音短視頻等新媒體平臺上開展書店宣傳工作，帶動信息接受者評論、點贊、分享，發(fā)起書店的二次傳播。一些初具規(guī)模的書店還會邀請文化名人、網(wǎng)絡大V等意見領(lǐng)袖參加活動，轉(zhuǎn)發(fā)書店圖書或服務信息，提高書店的網(wǎng)絡影響力。新零售則縮短了實體書店與電商的距離，新零售下的實體書店本身建有自營網(wǎng)絡店鋪，書店所有產(chǎn)品均可在網(wǎng)絡店鋪購買，而書店沒有的產(chǎn)品同樣可以在網(wǎng)上店鋪找到。換言之，實體書店在線上擁有更多的主動權(quán)，通過在自營店鋪而非電商平臺發(fā)放電子優(yōu)惠券、舉辦互動游戲、完善網(wǎng)絡社群，引導消費者走進實體書店。實體書店還可以為消費者提供環(huán)境優(yōu)美、氛圍愜意的實體空間。同時，書店會舉辦豐富多彩的文藝活動，如讀書、簽售、展覽、音樂會等，為消費者設置多種類型的文化消費場景，如餐飲、手工、文創(chuàng)等，更好地承接書店的復合功能。新零售的線上營銷和線下推廣以更加緊密的姿態(tài)結(jié)合在一起，真正符合 了消費者對實體書店的期待。

2.個性化營銷

互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的消費行為都將以數(shù)據(jù)形態(tài)記錄下來，企業(yè)以此及時了解顧客訴求和市場動向，開啟個性化營銷的大幕。特別在大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展下，數(shù)據(jù)以更快速、準確、系統(tǒng)的方式保留下來，為企業(yè)市場決策和消費者滿意度提供了強有力的保障。對于實體書店而言，利用大數(shù)據(jù)開展個性化營銷將是提升書店核心競爭力的有效途徑。

新零售模式下，實體書店打破了線上與線下供需信息不對稱的壁壘，實現(xiàn)了書籍管理、顧客人群、物流供應的有效融合，推進了書店的智能化建設[4]。從消費者層面來看，書店依托大數(shù)據(jù)可以有效抓取消費者的消費習慣，從而向其推薦其他書目，滿足具有個人特點的差異化需求。當不同年齡層的消費者進入同一家實體書店，書店智能終端中會顯示不同的書目頁面。盡管實體書店做不到“千人千面”的精準推送，但限定范圍內(nèi)的營銷信息基本可以準確觸達。從書店層面來看，挖掘所在地區(qū)的圖書消費數(shù)據(jù)，不僅可以調(diào)整圖書零售市場供需，還能幫助書店明確自身定位，做好運營。圖書電商巨頭當當網(wǎng)曾提出3—5年內(nèi)開1000家實體書店的目標，其擴張形態(tài)呈現(xiàn)階梯矩陣：“當當書吧”“當當閱界”“當當車站”三種實體書店形態(tài)分別對應超市、購物中心、地區(qū)車站三大場所。本質(zhì)上，當當網(wǎng)就是對不同地區(qū)的圖書消費數(shù)據(jù)進行長期研判，完成了實體書店形態(tài)的合理化布局。

3.體驗營銷

體驗營銷指企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為主線，以服務為舞臺，以產(chǎn)品為道具，營造一種氛圍，讓消費者主動參與其中而產(chǎn)生深刻的印象，并影響其決策和購買行為[5]。過去的實體書店把體驗營銷重點放在圖書產(chǎn)品與服務上，新零售則推動實體書店聚焦用戶體驗，重視消費者消費行為的心理活動，營造消費者向往的場景氛圍與生活方式。

日本的蔦屋書店創(chuàng)辦于1983年，是較早倡導用戶體驗的實體書店之一，以“重構(gòu)生活方式”理念為消費者提供差異化的書店體驗。目前，全世界共有1400余家蔦屋書店，每一家門店的設計和功能不盡相同。每一家書店都獨一無二。蔦屋書店代官山店被譽為“森林里的圖書館”，其不僅在外觀上極具視覺沖擊力，書店內(nèi)還設有寵物醫(yī)院、相機專賣店、特色餐廳等大量商業(yè)形態(tài)。而在東京新宿的蔦屋圖書公寓，以人性化的設計思路在書架內(nèi)部設置許多木制小房間，讀者能以放松的姿態(tài)閱讀，甚至可以直接睡在書店[6]。在書籍陳列上，蔦屋書店打破按照圖書類型分類的方式，而是根據(jù)圖書功能模塊把相關(guān)的商品與圖書擺放在一起。消費者在看書的同時能夠接觸到實物，通過“書”與“物”的關(guān)聯(lián)匹配，轉(zhuǎn)化成實際的交易行為。具體到購書環(huán)節(jié)，蔦屋書店還引入了“專家級導購”的營銷策略，邀請各領(lǐng)域?qū)＜液Y選書目，幫助消費者找到其所需圖書，有效避免了大數(shù)據(jù)推薦的盲目性，以導購為連接建立起實體書店與消費者的聯(lián)系，為消費者提供個性化的服務支持。

相比其他實體書店將賣書作為核心，蔦屋書店更強調(diào)書中內(nèi)容所創(chuàng)造的生活方式，致力于打造復合式的文化生活空間。為更好地留存消費者，蔦屋書店在圖書產(chǎn)品以外進行了許多探索，比如引進美甲美發(fā)沙龍Uka、咖啡廳Good Meals Shop 、綠植店Solsa，開辟家電與雜貨的復合型銷售區(qū)域Book Street。多重業(yè)態(tài)的組合搭配使得書店商品和消費者的日常生活無縫連接。買書不再是消費者逛實體書店的唯一目的，喝咖啡、逛展覽、買家電都可以在實體書店完成，使消費者最終養(yǎng)成一種蔦屋型的生活方式。蔦屋書店根據(jù)消費者需求進行場景改造，并精細匹配消費者的購買過程，獲得了消費者對書店生活方式的認同。

4.品牌營銷

品牌是企業(yè)和消費者之間建立起的一種深層信任。優(yōu)質(zhì)品牌具有較強的市場辨識度，可以有效降低企業(yè)的運營成本，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務的高效落地。新零售時代，當圖書產(chǎn)品的直接競爭力降低，實體書店所沉淀的品牌資產(chǎn)就變得尤為寶貴。這種深層次認同有助于實體書店加強消費者黏性，實現(xiàn)實體書店的可持續(xù)發(fā)展。

獨立書店單向街的品牌營銷是一個優(yōu)秀典范。我國早期的實體書店專注于知識分子的選書品位，匯集了中國當代大批知識分子和媒體從業(yè)者，建立起單向街書店對智性和審美的追求理念。隨著媒介環(huán)境的變化，單向街一方面通過新媒體矩陣繼續(xù)維護單向街書店的高雅品位，擴大書店品牌知名度;另一方面，其主動衍生文化品牌“單向空間”，包括文化沙龍“單讀”、出版品牌“單讀”、原創(chuàng)設計品牌“單選”、視頻訪談節(jié)目“十三邀”等。這些子品牌共同組成單向街書店的品牌框架，基于同一價值觀互為衍生，形成品牌多維吸引力，既加深了消費者對單向街書店的品牌認同，又有效開辟了新興消費市場。隨著新零售發(fā)展至成熟階段，品牌打造將成為消費者決策的首要目標，實體書店的品牌營銷也會向更多領(lǐng)域擴展。

三、新零售業(yè)態(tài)下實體書店的營銷展望

實體書店原本只是一個售書場所，新零售則推動實體書店立足于店與人的連接，形成“全域讀者運營、智能書店建設、現(xiàn)代物聯(lián)網(wǎng)鏈接、立體文化消費圈”的新型書店模式，書店的營銷策略也進行了全方位升級。為做好實體書店的營銷，書店經(jīng)營者必須從思維意識、軟硬設施、人才儲備三個方面做好切實保障。

首先，改變實體書店傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。售書只是實體書店的一個部分，打造以書為媒的文化消費場域，滿足消費者的綜合文化消費需求是新零售業(yè)態(tài)下實體書店的核心追求。線上與線下的渠道統(tǒng)一將書店無形的場和有形的場連接起來，使得書店不斷探索復合化經(jīng)營。除了在餐飲、文創(chuàng)、服飾、娛樂等傳統(tǒng)項目服務消費者，實體書店還可以與其他產(chǎn)業(yè)進行合作，擴大實體書店的經(jīng)營范圍，創(chuàng)造更多的文化消費附加值。

其次，完善書店的信息化建設。線上與線下的混合銷售不是簡單相加，僅僅做到價格同步遠遠不夠，還應適配新零售所推崇的智慧場景，讓消費者真正參與到書店互動活動中。一方面，書店應當優(yōu)化軟硬件設施，如運用電子標簽、人工智能識別、閱讀場景3R、無感支付系統(tǒng)，增強書店資源配置的智能化水平;另一方面，書店應著力推廣數(shù)字閱讀，加強消費者的智能閱讀體驗，進一步實現(xiàn)線上與線下渠道的深度融合，讓消費者體驗到技術(shù)帶來的閱讀革新。

最后，有效推動新零售模式下的營銷離不開人才資源的有力支持。新零售尤其重視消費者體驗，實體書店應強化對書店員工的培訓：一是重新認識從圖書銷售者到用戶服務者的角色轉(zhuǎn)化，把服務意識貫穿于書店工作的每一個細節(jié);二是增強員工的文化素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)，為消費者提供從圖書產(chǎn)品到知識服務的專業(yè)性指導意見;三是提高員工的智能化水平，熟悉并善于手機端、PC端到實體端的連接，做好實體書店和消費者的中間人角色。

|參考文獻|

[1]聶明，王丹. 新零售背景下我國實體書店轉(zhuǎn)型路徑研究[J]. 經(jīng)濟研究導刊，2019（22）：63-64.

[2]石傳靜. 圖書新零售：從“人貨場”重構(gòu)推動實體書店轉(zhuǎn)型升級[J]. 中國出版，2020（20）：33-37.

[3]唐·舒爾茨，海蒂·舒爾茨. 整合營銷傳播[M]. 王茁，顧潔，譯. 北京：清華大學出版社，2013.

[4]黃景鴻. 基于“新零售”視角下實體書店營銷模式研究[J]. 科技經(jīng)濟市場，2020（3）：92-93.

[5]李姍蓉. “新零售”背景下實體書店體驗營銷模式研究[D]. 開封：河南大學碩士學位論文，2019.