“三板斧”揮出加速度

文／田文淵 郭士洲

云南峨山站以深耕服務(wù)、全員發(fā)動(dòng)、精準(zhǔn)營銷“三板斧”為創(chuàng)效加分，跑出了“加速度”。

中石化云南玉溪石油峨山高速路加油站，位于玉元高速公路峨山服務(wù)區(qū)內(nèi)。2019 年，該條線路系統(tǒng)內(nèi)外加油站開展柴油點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)。該站受到上下夾擊，機(jī)發(fā)銷量銳減，同比降幅達(dá)60.0%。2020 年，“同一條高速路原則上不搞價(jià)格營銷”的政策落地，該站一手抓疫情防控，一手抓生產(chǎn)經(jīng)營，以深耕服務(wù)、全員發(fā)動(dòng)、精準(zhǔn)營銷“三板斧”為創(chuàng)效加分，跑出了創(chuàng)效“加速度”。

2020 年，該站機(jī)發(fā)銷售同比增幅131.6%，非油基礎(chǔ)品類銷售同比增幅31.2%，員工人均勞效同比增幅154.6%，人均收入同比增幅47.4%，在攻堅(jiān)創(chuàng)效的舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了量效雙收。

第一板斧: 深耕服務(wù)

該站在入口及車道安排了專人引車，在高峰時(shí)期安排骨干在汽油車道加油機(jī)旁固定站位，及時(shí)引導(dǎo)車輛就位加油，提高車輛加油速度，縮短加油時(shí)間，不讓顧客因等候時(shí)間長而流失，有效提高了客戶滿意度，吸引了不少車輛進(jìn)站加油。2020 年，該站日均進(jìn)站車次增加45 輛/天。站里及時(shí)張貼服務(wù)承諾，向過往司乘人員公開承諾進(jìn)站90秒內(nèi)有人問候服務(wù)。

有次加油站來了一支緬甸來的賽車車隊(duì)，20 輛左右，由于交通堵塞耽誤了行程，急著趕路。加油站站長在了解車隊(duì)長要求后，立馬對(duì)最里側(cè)加油通道進(jìn)行疏導(dǎo)，并安排2 名員工操作2 臺(tái)4 槍機(jī)為車隊(duì)快速加油，站長及副站長主動(dòng)參與疏導(dǎo)、加油。得益于熟練的“流水線”作業(yè)，加油員不到5 分鐘就給20 多輛賽車全部加滿了油。

“我想著至少要20 分鐘以上，沒想到5 分鐘就搞定了。這是我們車隊(duì)加油時(shí)間最短的一次，你們效率真高！”臨走前，車隊(duì)長對(duì)峨山加油站的加油效率贊不絕口。該站積極推行大班制優(yōu)化排班，減少非高峰時(shí)期上班人數(shù)，增加高峰時(shí)期上班人數(shù)，組建機(jī)動(dòng)班組應(yīng)對(duì)加油高峰期，確保車到人到。

縣區(qū)公司管理團(tuán)隊(duì)利用空余時(shí)間和節(jié)假日時(shí)間到站幫扶，為加油站現(xiàn)場指揮疏導(dǎo)車輛，引導(dǎo)車輛加油、辦理IC 卡，幫助便利店鋪貨擺貨，減輕油站員工的壓力，提高工作效率，更好地服務(wù)客戶。

第二板斧：專項(xiàng)促銷

“師傅，這回拉的是什么貨啊，滿滿的一車？”峨山站加油員小李每次見到大貨車司機(jī)都會(huì)主動(dòng)與司機(jī)聊天，從聊天中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

“是一批輪胎，拉到版納去。來幫我搭把手，把這尾氣處理液加了?！彼緳C(jī)邊說邊從駕駛艙后排座椅上搬下一桶尾氣處理液，張羅著往車?yán)锛幼ⅰ?/p>

“尾氣處理液買了放車上，多占地方，不方便睡覺呀！”小李疑惑地問。

原來這尾氣處理液是在別處加油站買的，因?yàn)楦慊顒?dòng)所以多買了幾桶。一次用不完，所以就一直放在車上。

◇歡迎來到云南峨山站。 攝影/郭士洲

“要是您放心，就把車上的兩桶放我宿舍里，下次用得差不多了就到我們站，尾氣處理液、柴油一起就加了，省得麻煩。使用優(yōu)惠券，我們的尾氣處理液也不貴，干脆以后就在我們站上買算了。我們站代存，既實(shí)惠又方便?！本瓦@樣，小李成功收獲了一位忠實(shí)客戶，每年尾氣處理液至少50 桶以上。

加油站根據(jù)員工的性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系，劃分了各營銷小組，對(duì)各類營銷活動(dòng)進(jìn)行專項(xiàng)公關(guān)。站里單獨(dú)成立了尾氣處理液小組和賴茅酒營銷小組。其中，尾氣處理液營銷組安排與物流企業(yè)熟悉且性格外向的員工進(jìn)行推銷，有效帶動(dòng)了尾氣處理液的銷售，同比增幅達(dá)152.0%。賴茅酒營銷小組利用社會(huì)人脈關(guān)系，業(yè)余時(shí)間走親訪友、穿梭于非機(jī)發(fā)客戶中，實(shí)現(xiàn)賴茅酒銷售同比增幅127.6%，打破了高速路站點(diǎn)難以銷售酒類的困局。

通過設(shè)立比學(xué)趕超擂臺(tái)，專項(xiàng)促銷活動(dòng)期間，各班組之間相互比拼。站內(nèi)微信工作群每天發(fā)布各班組的銷售業(yè)績及今日點(diǎn)評(píng)，比學(xué)趕超氛圍濃厚，2020 年“易享節(jié)”單站銷售17 萬元，突破了高速路站點(diǎn)在專項(xiàng)營銷活動(dòng)中的局限性。

為了增加每日的非油品店銷量，加油站各小組員工出點(diǎn)子、想辦法、定措施。在商品陳列、氛圍營造下功夫，便利店SKU 數(shù)達(dá)到1014 個(gè)，是市公司平均水平的2 倍。設(shè)立易積分兌換專區(qū)，讓“高速流動(dòng)”的顧客不花錢也能帶走便利店商品。旅游大巴進(jìn)站時(shí)，他們用小推車裝滿商品到游客面前吆喝，不放過任何一次增加銷售的機(jī)會(huì)，日均小推車銷售非油品1500 元。

一個(gè)個(gè)點(diǎn)子、一條條措施，為非油品銷售注入了活力。該站2020 年非油品店銷同比增幅31.2%。

第三板斧：找回流失客戶

2019 年，受到高速路系統(tǒng)外油站點(diǎn)對(duì)點(diǎn)政策的影響，有幾家當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)企業(yè)去其他低價(jià)油站加油了，其中峨山貨運(yùn)就是其中一家。為了爭取客戶回流，2020 年4 月，根據(jù)分工，峨山加油站站長做足了營銷政策的“備課”，直奔這家貨運(yùn)公司。

“喲，小施站長怎么來了？來來來，趕緊坐。”貨運(yùn)公司油料負(fù)責(zé)人張師傅有點(diǎn)驚訝地說道。

“我再不來就要去喝西北風(fēng)去咯。你走后這幾個(gè)月，我們站的銷量就像我這頭發(fā)似地嘩嘩掉，再不來就得出家了?！笔┱鹃L半認(rèn)真半打趣地答道。

“哈哈哈，瞧你這話說的，那不是其他加油站價(jià)格便宜得多。為了效益，也是迫不得已嘛?！?/p>

“我這會(huì)可是帶著福利來的，按照你們公司去年的消費(fèi)，可以開通大客戶積分優(yōu)惠，還可以享受加水服務(wù)。那個(gè)站‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)’政策取消之后，價(jià)格比起我們來也沒便宜多少，您就趕緊‘歸隊(duì)’吧?！碑吘故抢峡蛻?，施站長直爽地說。就這樣，因“價(jià)”流失的峨山貨運(yùn)公司很快“歸隊(duì)”了。

加油站通過分級(jí)完善客戶檔案，分掛車、非掛車（四軸及以下）、巴士健全檔案及信息，2020 年新增客戶300 余戶，日均增量7 噸。對(duì)進(jìn)站加水貨車開展市場調(diào)研，梳理貨運(yùn)企業(yè)9 戶，開通大客戶積分優(yōu)惠5 戶，提供定點(diǎn)加油服務(wù)。2020 年，該站本地IC 卡柴油客戶加油約6300 噸，同比增幅371.2%。

該站變“客戶走進(jìn)來”為“員工走出去”，梳理流失客戶，全年累計(jì)走訪客戶526 人次，挽回流失柴油機(jī)發(fā)客戶103 戶，全年流失客戶回流柴油量1337 噸；瞄準(zhǔn)版納高快旅游巴士進(jìn)站休息契機(jī)，通過各種親情、人脈搭上聯(lián)系，成功引入旅游巴士車進(jìn)站補(bǔ)油，旅游旺季日均為150 輛旅游巴士二次補(bǔ)油，全年旅游巴士車?yán)塾?jì)加油757 噸。