從“心”而行，與數(shù)字化共贏

韓小平 樂普

韓小平??樂普（北京）醫(yī)療器械股份有限公司國(guó)際事業(yè)部 銷售總監(jiān)

“樂普醫(yī)療”成立于1999年，20多年來始終專注于服務(wù)世界各地的心血管患者，從心血管支架到心臟起搏器，再到心血管藥物及醫(yī)療人工智能，都離不開一個(gè)字：心！

有“心”相伴，從“心”而行，既是樂普人的初心，也是樂普人創(chuàng)新發(fā)展的恒心！在數(shù)字化新外貿(mào)的征途上，我們不斷探索與數(shù)字化為伍的共贏之道。

作為中國(guó)最早從事心血管介入醫(yī)療器械研發(fā)制造的企業(yè)，樂普2009年成為在深圳證券交易所A股創(chuàng)業(yè)板上市的首批企業(yè)。如今，我們不僅擁有國(guó)家科技部授予的唯一的國(guó)家心臟病植介入診療器械及裝備工程技術(shù)研究中心，還承擔(dān)起多個(gè)國(guó)家重大科研項(xiàng)目，包括國(guó)家發(fā)展改革委高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目，國(guó)家科技部“863計(jì)劃”發(fā)展項(xiàng)目、科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目等，已發(fā)展為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的心血管病植介入診療器械與設(shè)備的高端醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)涵蓋醫(yī)療器械、醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)和新型醫(yī)療業(yè)態(tài)四大板塊，是目前高端醫(yī)療器械領(lǐng)域可與國(guó)外產(chǎn)品形成強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)的少數(shù)企業(yè)之一。

數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷，助力產(chǎn)品專業(yè)化和市場(chǎng)多元化

2020年，新冠肺炎疫情席卷全球，處于高速發(fā)展期的樂普迎來了前所未有的“大考”，是危機(jī)，更是機(jī)遇。事實(shí)證明，在數(shù)字化發(fā)展理念下，通過一系列管理、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)等措施的部署和實(shí)施，樂普的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)逐步擺脫疫情影響的陰影，透見數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能的曙光。疫情初始，隨著中國(guó)率先復(fù)工復(fù)產(chǎn)，樂普迅速重整旗鼓并加大疫情產(chǎn)品在海外的推廣力度。重點(diǎn)體現(xiàn)在集團(tuán)加大產(chǎn)品研發(fā)力度，以及對(duì)新產(chǎn)品投入做出的重大調(diào)整。樂普在堅(jiān)持保證出口產(chǎn)品的質(zhì)量和遵守中國(guó)相關(guān)出口法規(guī)的基礎(chǔ)上，迅速上線了整套的疫情產(chǎn)品解決方案，緊追海外疫情需求。依托于樂普各個(gè)子公司事業(yè)部生產(chǎn)的血氧儀監(jiān)護(hù)儀、額溫槍、制氧機(jī)等，加上樂普科技自主研發(fā)生產(chǎn)的新冠抗體、抗原檢測(cè)試劑等，樂普的海外貿(mào)易整體業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)迅猛，并在2020年年底逆勢(shì)飛揚(yáng)，2020年整體海外業(yè)務(wù)量較2019年大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了海外貿(mào)易額占集團(tuán)整體銷售額的比重由不到5%上升到20%以上，經(jīng)受住了疫情的巨大考驗(yàn)。

樂普總部辦公大樓

回首疫情蔓延最兇的日子，應(yīng)該說我們國(guó)際事業(yè)部所面臨的最大挑戰(zhàn)之一還是“找客戶難”。2019年年底，我們還計(jì)劃讓業(yè)務(wù)員去各個(gè)國(guó)家跑業(yè)務(wù)，開發(fā)新市場(chǎng)，維護(hù)老客戶。然而，隨著2020年2月份疫情的暴發(fā)，所有業(yè)務(wù)員都在家里不能出去，如何營(yíng)銷成為整個(gè)國(guó)際事業(yè)部100多位銷售人員的當(dāng)務(wù)之急。借公司決策層對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整之機(jī)，國(guó)際業(yè)務(wù)隨之進(jìn)行了相應(yīng)的整合，我們把所有業(yè)務(wù)人員的積極性都調(diào)動(dòng)起來，通過數(shù)字化工具和平臺(tái)去開發(fā)業(yè)務(wù)。這一招果然奏效，我們通過關(guān)鍵詞搜索（Google優(yōu)化）、海關(guān)數(shù)據(jù)（環(huán)球慧思環(huán)球搜）、跨境電商平臺(tái)（阿里巴巴國(guó)際站）等手段“多管齊下”，特別是海關(guān)數(shù)據(jù)的作用尤為突出，不僅能查到國(guó)外一些新客戶及其產(chǎn)品需求、平均價(jià)格、總體數(shù)量等信息，還能找到這些客戶的相關(guān)背景資料，精準(zhǔn)地鎖定客戶。疫情中，我們?cè)阡N售抗原抗體、血氧介入等產(chǎn)品時(shí)就是利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷找到了比較對(duì)口的客戶。

數(shù)字化工具和平臺(tái)不僅解決了我們營(yíng)銷端的問題，還有力地幫助了技術(shù)部門更精準(zhǔn)地開發(fā)新產(chǎn)品，并通過數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)分析提升產(chǎn)品的專業(yè)化水平。如今，我們專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)分析，以確保樂普產(chǎn)品更符合疫情的需要。舉個(gè)例子，我們的血氧監(jiān)護(hù)產(chǎn)品早在2020年3—4月時(shí)就根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出國(guó)外會(huì)有長(zhǎng)期的需求，果不其然，后來每個(gè)國(guó)家都在找這種產(chǎn)品。集團(tuán)還根據(jù)數(shù)據(jù)分析出市場(chǎng)在抗原抗體上有較大的需求，于是迅速反饋這一信息，及時(shí)研發(fā)了新冠抗體抗原產(chǎn)品。僅這兩大產(chǎn)品就為我們?cè)谝咔橄碌膰?guó)際市場(chǎng)中贏得了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)分析在疫情中還促進(jìn)了市場(chǎng)多元化建設(shè)。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)、資本、政策環(huán)境，我們的產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)多元化需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，包括提早預(yù)料到的定制產(chǎn)品、開發(fā)個(gè)性化的型號(hào)、增加不同顏色及某些特有功能等，滿足了消費(fèi)者更為精準(zhǔn)化、個(gè)性化的需求。如現(xiàn)在做的抗原，其實(shí)我們很早之前就預(yù)測(cè)到它將來一定會(huì)走向家用，所以設(shè)計(jì)了一個(gè)適用于家庭的版本，使每家每戶都能檢測(cè)。實(shí)踐證明我們做的是對(duì)的，疫情期間，歐洲幾乎每個(gè)家庭都在做家用檢測(cè)。

樂普大部分產(chǎn)品是新品，我們擁有很強(qiáng)的市場(chǎng)研發(fā)能力，比如監(jiān)護(hù)儀、血氧儀等，都會(huì)先根據(jù)一些大數(shù)據(jù)去分析，然后通過數(shù)字化的手段反饋到市場(chǎng)研發(fā)端。最終，我們通過兩種途徑的參數(shù)客觀準(zhǔn)確地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

數(shù)字化品牌打造，盤點(diǎn)人才、客戶與產(chǎn)品?

就綜合實(shí)力而言，樂普產(chǎn)品大多數(shù)還處于中高端水平，但正努力用3?5年的時(shí)間走向高端。為此，我們?cè)诩哟螽a(chǎn)品研發(fā)力度的同時(shí)，嘗試用數(shù)字化的理念打造自身品牌，并不斷整合能滿足數(shù)字化新外貿(mào)需求的人才、組織、客戶、產(chǎn)品等方面的資源。

經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手60%來自國(guó)外，與之相比，雖然我們的產(chǎn)品在成本、質(zhì)量、交期等方面具有優(yōu)勢(shì)，并有很強(qiáng)大的研發(fā)及投入能力，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也更為顯著，但唯一缺少的就是品牌優(yōu)勢(shì)，這也成為我們參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的“短板”。為此，我們開始著手利用數(shù)字化平臺(tái)建立樂普的品牌優(yōu)勢(shì)。

樂普國(guó)際2020年經(jīng)銷商大會(huì)

2020年年初，我們的市場(chǎng)部門在領(lǐng)英、臉書等全球性的社交媒體，以及區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)孛襟w上加大品牌宣傳的力度，去講述樂普作為一家中國(guó)醫(yī)療企業(yè)的責(zé)任和發(fā)展路徑，突出公司在新產(chǎn)品研發(fā)方面的實(shí)力，以及對(duì)未來發(fā)展和企業(yè)責(zé)任的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。數(shù)字化平臺(tái)宣傳使我們變得有的放矢，再通過平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，可以明晰未來各個(gè)國(guó)家最近的產(chǎn)品需求在哪里，是否有必要投放一些品牌宣傳物料用以推廣。2020年11月，我們通過新的數(shù)據(jù)分析，了解到英國(guó)對(duì)中國(guó)血氧儀的需要量最大，每天都有大量對(duì)血氧儀的需求數(shù)據(jù)，這與我們當(dāng)時(shí)在英國(guó)BBC做的一個(gè)血氧儀廣告有直接關(guān)系。之后，我們針對(duì)中國(guó)抗體產(chǎn)品又在媒體平臺(tái)上進(jìn)行了推廣，數(shù)字化品牌宣傳成為十分有效的精準(zhǔn)銷售手段。通過實(shí)踐，我們認(rèn)識(shí)到在互聯(lián)網(wǎng)上建立數(shù)字品牌十分有必要，品牌推廣要靠精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)，要以精確的數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，而不能像以前那樣泛泛地去推廣，泛泛地去做廣告，精準(zhǔn)化的品牌推廣應(yīng)是未來的一個(gè)趨勢(shì)。

如今，樂普旗下的產(chǎn)品有100多個(gè)種類，迅速將所有產(chǎn)品全部投到某一國(guó)家或某一市場(chǎng)還是有難度的，需要有針對(duì)性地選擇未來3個(gè)月在某一個(gè)市場(chǎng)具有較大階段性需求的產(chǎn)品，進(jìn)行主動(dòng)推廣和品牌宣傳。通常我們會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)，分析未來3個(gè)月的市場(chǎng)趨勢(shì)，比如打完疫苗后要檢測(cè)效果，所以歐洲對(duì)抗體有很大的需求，我們就會(huì)在英國(guó)、德國(guó)有針對(duì)性地推出中國(guó)抗體的品牌和產(chǎn)品宣傳物料。通過一些數(shù)字化的平臺(tái)打造品牌將更具有個(gè)性化、精準(zhǔn)化、動(dòng)態(tài)化的優(yōu)勢(shì)。

除了對(duì)外進(jìn)行數(shù)字化品牌推廣，對(duì)內(nèi)我們還進(jìn)行了數(shù)字化的人才、客戶、產(chǎn)品資源的整合盤點(diǎn)。 首先是對(duì)人才的盤點(diǎn)。我們不斷吸納各類賢才，通過分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格特點(diǎn)、有什么優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)項(xiàng)在什么地方等，結(jié)合市場(chǎng)需要和公司人才需求，確定其適合的崗位，建立適用于數(shù)字化管理的各項(xiàng)指標(biāo)，通過數(shù)字化管理培養(yǎng)合格的新外貿(mào)人才。其次是對(duì)客戶的盤點(diǎn)。我們會(huì)對(duì)客戶的結(jié)構(gòu)、需求、采購記錄、公司規(guī)模等做數(shù)字化盤點(diǎn)。最后是對(duì)產(chǎn)品的盤點(diǎn)。我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品、原材料、生產(chǎn)能力、供應(yīng)鏈等一一進(jìn)行數(shù)字化盤點(diǎn)。由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是龐大的，但在我們看來卻是根據(jù)市場(chǎng)需求必須要做的事情，因?yàn)槠髽I(yè)要適應(yīng)環(huán)境的變化，這也是進(jìn)行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型所要做的準(zhǔn)備工作。

數(shù)字化產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，布局新型醫(yī)療業(yè)態(tài)?

在樂普的發(fā)展歷程中，醫(yī)療器械、藥品、醫(yī)療服務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模長(zhǎng)期占據(jù)較大比重，在數(shù)字驅(qū)動(dòng)的中國(guó)新醫(yī)療器械領(lǐng)域才剛剛起步。伴隨著新技術(shù)的發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到大數(shù)據(jù)、智能化，社會(huì)發(fā)展前進(jìn)的趨勢(shì)在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的改變中越來越明顯，數(shù)字化新外貿(mào)對(duì)樂普的影響日趨明顯。為了確保公司能夠穩(wěn)定、高速、可持續(xù)性發(fā)展，近年來樂普圍繞心血管領(lǐng)域培育和拓展新型醫(yī)療業(yè)態(tài)，實(shí)施了一系列前瞻性的智慧醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)平臺(tái)建設(shè)的新舉措和新型醫(yī)療業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略布局。

先說“智慧醫(yī)療”。樂普通過大力培育智慧醫(yī)療業(yè)務(wù)，在血壓、血糖、血脂、凝血、血氧、心電監(jiān)護(hù)等系列化家庭端醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域進(jìn)行布局，持續(xù)推進(jìn)智能智慧醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、臨床注冊(cè)及市場(chǎng)推廣工作。智慧醫(yī)療業(yè)務(wù)為公司藥品、器械、醫(yī)療服務(wù)三大板塊提供互聯(lián)互通的支撐力，從而保障了公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)與患者、慢病管理的中老年人群、家庭、醫(yī)生、醫(yī)院和養(yǎng)老康復(fù)機(jī)構(gòu)等無障礙互聯(lián)，提高了三大板塊的有機(jī)協(xié)同效率。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們還打造了“心血管大健康+抗腫瘤”的特色化生態(tài)平臺(tái)，在2020年完善了覆蓋心血管疾病的預(yù)防、診斷、治療和康復(fù)的“全生命周期產(chǎn)業(yè)平臺(tái)”建設(shè)。這一年，我們?cè)诠究毓傻暮戏矢咝滦难懿♂t(yī)院還開設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。它也是安徽省唯一一家三級(jí)心血管病?？漆t(yī)院，所獲批開設(shè)的“樂普互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院”，是樂普醫(yī)療心血管病全生命周期服務(wù)平臺(tái)中“藥物治療、術(shù)后康復(fù)、慢病管理”的重要環(huán)節(jié)，在進(jìn)一步鞏固樂普三級(jí)心血管網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)的同時(shí)，為真正實(shí)現(xiàn)無障礙就醫(yī)插上了翅膀。此外，我們還形成了以數(shù)字技術(shù)為前提、以精準(zhǔn)醫(yī)療為核心、以基礎(chǔ)檢驗(yàn)為基礎(chǔ)的“高值服務(wù)+產(chǎn)品”的一體化體系——樂普基因檢測(cè)中心，與千余家醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，成為針對(duì)婦幼領(lǐng)域精準(zhǔn)醫(yī)療的一項(xiàng)重要舉措。

2019-?nCoV抗原快檢卡

樂普品牌監(jiān)護(hù)儀在海外醫(yī)院使用

再說“人工智能”。秉承“預(yù)研一代、注冊(cè)一代、生產(chǎn)銷售一代”的梯度化發(fā)展原則，樂普開啟了以藥物支架為起點(diǎn)，步入生物可吸收醫(yī)療器械和人工智能（AI）醫(yī)療器械的新時(shí)代，未來發(fā)展的重點(diǎn)工作和重要領(lǐng)域就是人工智能。每年我們都在持續(xù)加大對(duì)人工智能醫(yī)療領(lǐng)域的開發(fā)投入力度，特別是圍繞心血管疾病的人工智能分析診斷及治療技術(shù)的研發(fā)投入，涉及動(dòng)態(tài)心電圖遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)預(yù)警監(jiān)護(hù)、單導(dǎo)可穿戴式心電記錄儀、下一代高端智能AI心電圖機(jī)和監(jiān)護(hù)儀，以及為廣大消費(fèi)者提供的醫(yī)療級(jí)智能心電監(jiān)護(hù)服務(wù)等軟硬件產(chǎn)品和技術(shù)。樂普AI事業(yè)部下屬全資子公司深圳市凱沃爾電子有限公司自主研發(fā)的具備人工智能深度學(xué)習(xí)分析算法的“心電圖機(jī)”，在2020年7月獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的注冊(cè)批準(zhǔn)。這是樂普推出的國(guó)內(nèi)外第一款使用AI芯片進(jìn)行人工智能自動(dòng)分析的心電圖設(shè)備，填補(bǔ)了我國(guó)人工智能心電圖機(jī)的產(chǎn)品空白。

最后說說“國(guó)際化產(chǎn)業(yè)基地”。樂普已經(jīng)在深圳市南山區(qū)投資建立了樂普國(guó)際運(yùn)營(yíng)中心。這個(gè)基地建設(shè)的初衷是拓寬公司國(guó)際營(yíng)銷渠道，強(qiáng)化對(duì)心血管領(lǐng)域醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上下游的國(guó)際影響力，促進(jìn)公司國(guó)際、國(guó)內(nèi)心血管領(lǐng)域業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。運(yùn)營(yíng)中心的建立將進(jìn)一步提升公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和持續(xù)盈利能力，保障公司健康可持續(xù)發(fā)展。未來，樂普還將借助在心血管領(lǐng)域的國(guó)際化高新技術(shù)、器械資源優(yōu)勢(shì)，加快建設(shè)支架系統(tǒng)產(chǎn)品、人工智能靜態(tài)心電軟件系統(tǒng)、人工智能動(dòng)態(tài)心電系列產(chǎn)品及幾十個(gè)種類的家用醫(yī)用級(jí)智能智慧醫(yī)療器械國(guó)際化產(chǎn)業(yè)基地，以此全面推進(jìn)國(guó)際化業(yè)務(wù)的發(fā)展。

從“心”而行，與數(shù)字化共贏。樂普數(shù)字化新外貿(mào)的征程還很長(zhǎng)，但我們堅(jiān)信，樂普若要大發(fā)展，就必須依靠不斷持續(xù)創(chuàng)新獲得更大規(guī)模的超額收益，必須向歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)“進(jìn)軍”，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化戰(zhàn)略和國(guó)際化跨越。為此，我們國(guó)際事業(yè)部整合了所有子公司原外貿(mào)業(yè)務(wù)和部門，開始實(shí)施“5年10倍”的外貿(mào)發(fā)展計(jì)劃;同時(shí)積極探索和研究在海外設(shè)立研發(fā)中心和生產(chǎn)基地的可能性，從2020年起，我們已經(jīng)規(guī)劃并實(shí)施了海外研發(fā)中心計(jì)劃。

開辟海外市場(chǎng)

產(chǎn)品推廣及使用

作為國(guó)內(nèi)心血管病植介入診療器械與設(shè)備的高端醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)航者，未來3～5年，樂普計(jì)劃將海外市場(chǎng)收入占比提升到20%～30%。一座更高的山峰矗立在面前，等待著樂普人新的攀登！

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樂普（北京）醫(yī)療器械股份有限公司（簡(jiǎn)稱“樂普醫(yī)療”，股票代碼300003）創(chuàng)立于1999年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的心血管病植介入診療器械與設(shè)備的高端醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。作為我國(guó)最早從事心血管介入醫(yī)療器械研發(fā)制造的企業(yè)之一，公司擁有國(guó)家科技部授予的唯一的國(guó)家心臟病植介入診療器械及裝備工程技術(shù)研究中心，是2009年創(chuàng)業(yè)板首批上市企業(yè)之一。

公司始終專注服務(wù)于心血管病患者，堅(jiān)持研發(fā)創(chuàng)新，在心血管支架、心臟起搏器、心血管藥物及醫(yī)療人工智能等領(lǐng)域持續(xù)成長(zhǎng)突破，并承擔(dān)多個(gè)國(guó)家重大科研項(xiàng)目，業(yè)務(wù)涵蓋醫(yī)療器械、醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)、新型醫(yī)療業(yè)態(tài)四大板塊。

公司擁有國(guó)際第二代生物可吸收支架NeoVas、新一代血管內(nèi)藥物（紫杉醇）洗脫球囊導(dǎo)管Vesselin等重磅產(chǎn)品，具有國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)的人工智能AI-ECG心電分析軟件系統(tǒng)產(chǎn)品獲得了美國(guó)FDA批準(zhǔn)、歐盟CE認(rèn)證及NMPA注冊(cè)批準(zhǔn)，并擁有具備多種技術(shù)特點(diǎn)的冠脈藥物支架、球囊、起搏器、封堵器、心臟瓣膜、血管造影機(jī)、IVD設(shè)備及診斷試劑、外科器械、人工智能心電設(shè)備和家用智能醫(yī)療器械等。