蕊紅
你知道柚子怎么賣嗎?廢話,不就一斤一斤賣嗎?
別人的柚子論斤賣,“柚子夫妻”的柚子卻論對賣,而且一對就賣到了398元的“天價”。這到底是怎么回事呢?
創(chuàng)新方法種柚子
一個偶然的機(jī)會,安爍宇結(jié)識了善進(jìn)村洪安農(nóng)場原來的主人,對方因缺乏技術(shù)和管理經(jīng)驗,農(nóng)場經(jīng)營不善難以為繼,2009年便轉(zhuǎn)手將之賣給了安爍宇。這個在別人眼中儼然“累贅”的農(nóng)場,卻讓安爍宇興奮不已。他用“幸福來得太快,就像龍卷風(fēng)”形容自己當(dāng)時的心情。
然而,現(xiàn)實卻是:買下果園后,他和黃曉玲負(fù)債累累。創(chuàng)業(yè)初期的艱辛不言而喻。
2005年,貴州小伙安爍宇考入海南大學(xué)熱帶水果專業(yè),在大學(xué)校園,他與來自四川成都的師妹黃曉玲相識相戀。2008年,大學(xué)畢業(yè)后,安爍宇進(jìn)入??谝患肄r(nóng)資公司工作。安爍宇逐漸對無籽蜜柚產(chǎn)生了極大的興趣,產(chǎn)生了種植蜜柚開創(chuàng)個人事業(yè)的想法。安爍宇說:“海南柚子苦澀、果汁少,我的目標(biāo)就是要培育出馬來西亞水晶四季無籽蜜柚。”在安爍宇的帶動下,黃曉玲也成了一位種柚子的新農(nóng)民。
要種好蜜柚不是一件容易的事情。土壤改良,果樹嫁接,施肥,除蟲,授粉……每道工序兩個年輕人都仔細(xì)琢磨、反復(fù)鉆研,將當(dāng)年大學(xué)里學(xué)到的專業(yè)知識運(yùn)用到了極致。
到了2010年7月,安爍宇花光了老本,距離柚子收獲季節(jié)還有個把月,他的口袋里便只剩下20元錢,怎么辦?七八個幫工的工資要付,大家的生活費要有開支,養(yǎng)護(hù)柚子的肥要按時買……黃曉玲坐不住了,她出了個主意:“小安,咱倆結(jié)婚吧,到時朋友、同學(xué)會來隨個份子,咱收點錢能闖過難關(guān)!”于是他倆找左鄰右舍借了3000元錢,買了雞鴨魚肉、煙和酒,自己下廚做了四大桌菜。果然,這婚禮一辦,便解了燃眉之急,有了1萬多元錢,他們順利渡過了難關(guān)。
2010年8月,他們收獲了第一批柚子,400多棵果樹,每棵樹上收獲了80多個柚子,口感甜、水大、無籽,第一次收獲就把本錢賺了回來。有了事業(yè)基礎(chǔ)后,安爍宇和黃曉玲走入了婚姻的殿堂,在柚子樹下收獲了甜蜜的愛情。
2012年,一個偶然的機(jī)會,在得知澄邁某柚子種植基地想要轉(zhuǎn)讓后,安爍宇覺得這是一個很好的創(chuàng)業(yè)項目,與黃曉玲商議后,準(zhǔn)備接手這個種植基地。
為了籌措資金,安爍宇說服父母賣掉了家里的果園,又向親朋好友借了一部分錢,籌得30萬元購買了該基地1/3的股份,承包了50畝果園種柚子。這片果園原來的經(jīng)營者是福建商人,果園面積150畝,種植的是一種水晶青柚,但是由于品質(zhì)和賣相不好,已經(jīng)連續(xù)虧損了7年。安爍宇接手這片果園后,將所有精力都放在了柚子的栽培和研究上。
大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民,在當(dāng)?shù)厝丝磥?,是一件新鮮事??粗矤q宇和黃曉玲稚嫩的臉龐以及打破傳統(tǒng)的種植模式,村民們不禁質(zhì)疑他們的能力:“大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民,到底行不行?”
柚子樹根部易長天牛幼蟲,成活率低。為了改變這個現(xiàn)狀,安爍宇夫妻倆想了很多辦法,村民除蟲一般靠打藥,而安爍宇家除蟲卻靠夜間用手抓。村民的柚子種5個月就急于出售,而他的柚子要種足6個半月才肯出售,就是為了種出來的柚子品質(zhì)好、甜度高。村民種柚子靠蜜蜂授粉,他種柚子最怕蜜蜂,夫妻倆守著柚子樹,只要有開花的,馬上噴上防蜜蜂授粉的藥,因為蜜蜂授粉,會將無籽蜜柚變成有籽的。村民種柚子都施化肥,他種柚子從種下到結(jié)果,全部都用有機(jī)肥。
為了提升肥料品質(zhì),安爍宇還讓父親挖了個漚肥池,將拉來的菜籽餅丟在地里,再摻上幾種微量元素、益生菌和水一起攪拌漚肥。柚子樹一個枝頭結(jié)4個柚子,他們至少要掐掉兩個。要知道當(dāng)時成熟的蜜柚市價50元一斤,一個枝頭掐掉兩個,產(chǎn)量會減少許多。當(dāng)有人問安爍宇和黃曉玲這么做的原因是什么時,他們給出的答案是:為了保持柚子的甜度和品質(zhì)。
然而到了結(jié)果時,村民們才發(fā)現(xiàn),按傳統(tǒng)方法種的蜜柚,產(chǎn)量低、蟲害大,而安爍宇家科學(xué)種植的蜜柚卻是又大又圓又甜,一個能賣到50元,50畝的產(chǎn)值達(dá)80萬元,品質(zhì)比村民們種的好很多。
村民們種不好的地,他們夫妻倆全承包下來??粗坌牟姆蚱迋z,村民們紛紛豎起了大拇指。感受到知識的力量后,村民們服了。柚子逐漸有了市場,2011年6月,他們成立了“洪安農(nóng)莊”。
不走尋常路
然而,酒香也怕巷子深。雖然他們種的青柚品質(zhì)好、甜度高,但在海南,很多顧客剛開始都不認(rèn)可這種青皮的柚子。這種柚子外皮是翠綠色的,和市場上銷售的黃皮柚子不一樣,顧客看了就覺得這種柚子還沒熟,幾乎都是只看不買。
看著柚子樹上一個個漂亮飽滿的果實,安爍宇是既高興又擔(dān)心。為了讓客戶了解自己的產(chǎn)品,安爍宇和黃曉玲就將柚子切開免費讓顧客品嘗??杉幢闳绱耍簧衔缦聛?,一車的柚子也僅僅賣了700多元錢。安爍宇心里直犯嘀咕:“如果果園的十多萬斤柚子要這樣賣,賣到什么時候才是個頭???”頂著巨大的壓力,懷孕7個月的黃曉玲,每天晚上都會陪著丈夫去??谂l(fā)市場賣柚子,雖然起早貪黑,日子過得很苦,但是看著柚子的銷量節(jié)節(jié)攀升,夫妻倆卻樂在心里。
為了進(jìn)一步打開銷路,黃曉玲針對怕酸、喜甜的老人和兒童群體展開營銷。黃曉玲帶著柚子來到村里老人、小孩聚集的地方,切開柚子免費請老人、小孩品嘗,問大家好不好吃,得到肯定的答復(fù)后,她將品嘗現(xiàn)場錄成視頻,發(fā)到網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。成功的營銷方式吸引了消費者的眼球。黃曉玲的柚子在網(wǎng)上很快銷售一空,平均一斤價格40元,5萬公斤柚子的銷售額達(dá)到了400萬元。
功夫不負(fù)有心人,靠著好口碑,他們的柚子在本地市場漸漸打開了銷路。與此同時,他們的努力也得到了縣政府的高度重視,縣領(lǐng)導(dǎo)多次來柚子園進(jìn)行考察指導(dǎo)。
2013年,縣領(lǐng)導(dǎo)決定將他們的柚子品種發(fā)展為當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品,不僅給他們的“洪安農(nóng)莊”貸款100萬元,還成立了蜜柚農(nóng)業(yè)合作社,第一批就吸納了7名鄉(xiāng)親。愿意參加合作社的人,合作社提供免費技術(shù)支持。為了帶動村民致富,安爍宇夫妻貸款租地為村民代育種苗。
靠著政府的幫扶,洪安農(nóng)莊得到了迅猛發(fā)展。到了柚子成熟的季節(jié),每天能發(fā)貨400箱左右,主要銷往北京、上海、廣州、南京。一顆蜜柚最低賣到了140元,不愁銷路。從2012年承包果園到2013年7月柚子成熟上市,黃曉玲和安爍宇只用了一年半的時間就把果園扭虧為盈。
到了2016年,有了一定實力的黃曉玲和安爍宇,從福建商人那里接手了另外100畝果園,果園總面積達(dá)到了150畝。這100多畝的土地,讓他們的年收入增加到了600多萬元,畝產(chǎn)收入超過了4萬元,相比之前翻了10倍以上。
柚子產(chǎn)量大幅提升后,黃曉玲開始擔(dān)心規(guī)模擴(kuò)大后的銷售問題,夫妻倆請教了相關(guān)專家后,決定讓5%的柚子提前上市,進(jìn)行市場銷售預(yù)熱,為接下來的7月銷售旺季打下客戶基礎(chǔ)。
青柚在海南每年會開三次花,保留春天2~3月份的柚子花,就會在7月收獲柚子;保留冬天10~11月份的柚子花,就會在來年的6月收獲柚子。
為了讓柚子在來年6月提前上市,黃曉玲在2016年10~11月份保留了5%的柚子花。為了給提前上市的柚子進(jìn)行預(yù)熱營銷,她充分利用網(wǎng)絡(luò)短視頻平臺,把自己和安爍宇在果園里的除草、施肥、剪枝等日常勞作細(xì)節(jié)拍下來,發(fā)到短視頻平臺上,讓大家了解柚子的種植細(xì)節(jié),為6月柚子的上市銷售做準(zhǔn)備。
創(chuàng)業(yè)夫妻甜蜜蜜
柚子提前上市后,黃曉玲又邀請了知名網(wǎng)絡(luò)主播,在柚子園里進(jìn)行現(xiàn)場直播帶貨。在直播中,她告訴網(wǎng)友,現(xiàn)在賣的柚子是少量提前上市的,7月會有更多更好吃的柚子上市,如果網(wǎng)友們品嘗后覺得好吃,可以提前預(yù)訂。
用5%提前上市的柚子,引出后面95%的柚子,這種拋“柚”引“柚”的營銷策略,不僅為他們贏得了柚子的采摘和發(fā)貨時間,還有效地預(yù)熱了市場,并創(chuàng)下了800萬元的銷售記錄。
此后,黃曉玲積極創(chuàng)新營銷方法,還推出了可以成對賣的“夫妻柚”,她把單果重量相近的柚子一對一對放到禮盒里,再墊上防止磕碰的拉菲草,柚子按照個頭定價,最高的一對定價398元,最低的一對定價198元。
2019年,柚子園的銷售額達(dá)到了2000多萬元。他們夫妻倆還帶動了當(dāng)?shù)?26戶農(nóng)戶一起種青柚,澄邁縣的青柚種植面積達(dá)到了4000多畝。
“我們未來想要做的,是培育新型職業(yè)農(nóng)民,讓以往的農(nóng)民從體力勞動工向技術(shù)工轉(zhuǎn)變,因為我們堅信,只有專業(yè)的人,才能做好專業(yè)的事。”安爍宇說,眼下他正在謀劃的是要建設(shè)4支隊伍,一支研發(fā)團(tuán)隊,依托澄邁蜜柚研究所,開展病蟲害防治研究和新種苗的培育;一支懂技術(shù)、有文化的種植團(tuán)隊;一支專門從事高效作業(yè)的植保機(jī)械隊和一支品牌營銷團(tuán)隊。
安爍宇、黃曉玲兩個年輕人,經(jīng)歷多年的打拼后,終于成功了。他們不僅收獲了事業(yè),還收獲了柚子樹下甜蜜的愛情。
“無論多難,妻子從不抱怨,一直站在我的身邊,用實際行動支持我,鼓勵我。”安爍宇說,他滿懷希望地種下一棵棵柚子樹,可是創(chuàng)業(yè)路上接連遭遇打擊,幸好有一個人始終陪伴他,讓他沒有放棄。
“希望在打造無籽蜜柚品牌的基礎(chǔ)上,我們能發(fā)展休閑旅游產(chǎn)業(yè),以一業(yè)興百業(yè),助力鄉(xiāng)村振興。”黃曉玲這樣憧憬著。