網(wǎng)紅薇婭，收割一個時代的帶貨女王

張默冉 平湖

2020年6月6日，馬云和援鄂醫(yī)療隊的“火鍋之約”兌現(xiàn)，薇婭成為該活動的特約主持人！作為“淘寶第一主播”，薇婭在2018年累計引導銷售額27億元;2019年“雙11”，她創(chuàng)造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國的貧困縣熱賣農(nóng)產(chǎn)品，她本人還捐建了希望小學！她幫助袁隆平院士賣出86萬斤海水稻大米，幫馮小剛秒罄了17萬張電影票……何炅、潘基文、泰國親王都曾走進薇婭直播間。這些驚人業(yè)績背后，藏著她怎樣的經(jīng)歷和真實的生活？

曾遭遇“滑鐵盧”，

做網(wǎng)商賠了廣州一套房

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽廬江縣。父母在外地經(jīng)商，薇婭從小跟著外婆生活。外婆是個雷厲風行的人，70多歲掃地、挑水、做飯，特別麻利。薇婭說，她好強的性格，很大一部分就是受外婆影響。

2003年，17歲的薇婭在北漂中認識了男友董海鋒。他擅長街舞，有給明星伴舞的機會，和追逐時尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開了家6平方米的女裝小店，主要淘些外貿(mào)尾單賣。

他們有進貨眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開店三個多月，這對小情侶就賺了10萬元。和那條街上其它的女裝店不同，他們的店鋪不講價，最熱銷的款式也總是薇婭身上那套。薇婭是女裝店的“活招牌”，董海鋒認為最有可能成為“爆款”的衣服，就讓她穿在身上展示，不然還真浪費了薇婭的好身材！

后來蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火，街上到處播放著她們的歌，連她們的穿衣風格也成為潮流。敏銳的薇婭就照著明星們酷酷的打扮，去南方進貨，比如緊身小背心和肥肥大大的休閑褲，進不到貨時就自己找廠家訂做！靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”，他們小店的生意越做越好，后來干脆投資建了一個小型加工廠，自己設計、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

19歲那年，薇婭憑借磁性嗓音和不錯的形象，在一檔選秀節(jié)目中脫穎而出，簽了唱片公司。她把生意交給男友，自己去追逐明星夢。然而公司卻讓她從最基層的藝人助理和企劃宣傳做起，薇婭幫薛之謙買過衣服，陪張敬軒和周傳雄錄過節(jié)目。后來她終于和韓國女孩組成團體發(fā)了專輯，但沒多久就散伙了。

一波三折地闖蕩著，薇婭遇過心懷不軌的導演，見過背后插刀的老板。這種自己無法主動掌握生活的感覺讓薇婭極沒有安全感，但是女人的安全感是自己給予自己的，而不應該向人索求。要強的薇婭不允許自己這樣被動，做了三年歌手后，她選擇逃離娛樂圈。

2008年，薇婭和男友董海鋒結婚后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過幾年的打拼，倆人逐步在西安開起了幾家服裝批發(fā)店，生意好的時候，所有店鋪一天的營業(yè)額有40萬。苦盡甘來，薇婭和老公在西安和廣州都買了房子！

但好景不長，2012年，薇婭意識到了電商的崛起，和實體店生意的下滑。不少女孩來店里試過衣服后，根本不買，而是到網(wǎng)上搜同款;一些前來進貨的小老板，也只是了解一下價格，并拍下她店里的新款照片，然后就去網(wǎng)上找更便宜的貨源了……

薇婭被觸動了，決定順勢而為做電商！她不顧家人反對關掉西安的所有店面，放棄了舒適的生活，帶著全部家當奔赴廣州。很快，她和老公搭建了30人的運營團隊，孤注一擲開了家天貓女裝店。

然而，當?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上，薇婭先天的親和力優(yōu)勢沒有了。隔著一句從鍵盤上敲出來的“親”，既看不到她立體的五官，也聽不到她充滿磁性的聲音。

“前兩年一直虧錢，交了很多學費。比如我們賣過一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說，那時身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，她開始經(jīng)常睡不著覺，頭發(fā)大把大把地掉。后來積累了一些經(jīng)驗，他們的網(wǎng)店才漸漸有了盈利。

2014年“雙11”，薇婭時來運轉(zhuǎn)，她破天荒地在網(wǎng)上賣出了1000萬銷售額的冬款女裝！但合作的工廠產(chǎn)能太低，短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多，薇婭只能找外包。結果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，頻頻遭遇退貨，他們倒虧幾百萬，并積壓了大量冬裝庫存。

走投無路時，薇婭和老公賣掉了廣州的房子，填補空缺。年底，夫妻倆把身上的錢都發(fā)給了團隊成員，讓他們回家過年了。她說：“自己賠錢不要緊，但不能讓別人跟著吃虧?！?h3>從“淘女郎”到主播，

拼出自己的好運氣

網(wǎng)店生意大虧后，小兩口幾乎天天吵架，但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當打包員。

夫妻倆帶著女兒和爸媽租房住，兩口子經(jīng)常在發(fā)貨倉庫忙碌到深夜，還不能回家吃一口飯。挪著疲憊的雙腿回出租屋的路上，薇婭經(jīng)常會沖老公發(fā)脾氣，并質(zhì)疑他倆是不是根本不適合做電商？每當動搖時，董海鋒總會耐心地對薇婭說：“不要擔心，面包一定會有的！”

薇婭回憶道：“現(xiàn)在想想覺得很感動的，后來我問海鋒，你當時真的覺得會有面包，會走向成功嗎？他每次都撓撓頭說，并沒有?！?/p>

幾個月后，薇婭卻用她的努力迎來了柳暗花明。以她為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子，月銷量經(jīng)常超過2萬雙，最爆款的一件裙子月銷3萬多件！

許多商家找上門來，指名要跟“明星模特”薇婭合作，拍攝產(chǎn)品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”，出場價也水漲船高。更可喜的是，她和老公經(jīng)營的網(wǎng)店，也終于打了個漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間，賣出了1000萬的衣服！他們當年的總銷售額也達到3200萬。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來的電話，請她入駐直播平臺。第一批淘寶帶貨主播，正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大，聽說當直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動，簽約成為了第一批主播。

淘寶剛推出直播時，媒體、專家、電商都說這是一個不靠譜的業(yè)務。那時，人們認為直播就是女孩子靠才色來搏得男人的打賞，即便薇婭做的是帶貨直播，往好里想，也頂多是“中老年電視購物的2.0版”。

“但其實，直播最大的優(yōu)勢是真實，還能與粉絲互動?！鞭眿I說。

第一場直播，薇婭賣的是自己店鋪的產(chǎn)品，從服裝到首飾，兩個小時前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和交易量在整個平臺十分普通。第二場直播人漸漸多了起來，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門。比如有網(wǎng)友問：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買的？幫我代購吧！”薇婭仗義，下了播就去幫粉絲代購，倒貼郵費寄過去。

有一次薇婭在直播間餓了，很隨意地拿起一個小蛋糕充饑。見她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問蛋糕的出處，更有人慫恿她：“看著都好吃，薇婭你搞過來賣呀！”薇婭還真跟商家聯(lián)系了，并用當年賣女裝的方式薄利多銷，以最低價團購了1000份蛋糕，然后掛出鏈接，結果幾秒售罄！

從一開始，薇婭就把粉絲當成閨蜜和朋友，這是信任關系，不是買賣關系。一來二去，她成為淘寶直播平臺上唯一一個可以全品類銷售的主播，凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的，都很容易被粉絲們一眼相中，爽快下單。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團隊。但剛開始，都是她求著品牌商合作。2017年初，她去找一些國際快銷品牌，希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣，對方直接回絕：“我們是有格調(diào)的，直播太Low（低端）。”顯然，當時很多人還沒有意識到直播會成為全新的銷售趨勢。

好不容易談成了一家品牌商，可發(fā)貨時，對方承諾的銷售贈品一個都沒有送。薇婭急了，幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，她賠出去的錢也都變成了口碑。

薇婭每晚7點上直播，一般要到深夜12：30才走出直播間。炎夏季節(jié)，因為直播間里擠滿了各種樣品和團隊成員，空調(diào)不能完全消暑時，她頭上會覆上降溫貼。但連續(xù)五六個小時的直播，薇婭毫無疲態(tài)，仍是笑意盈盈。接下來是她的“夜總會”時間，她笑稱，這是因為總是在夜里開會。

開完會，薇婭會隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉，和員工們一起為次日的直播做準備。凌晨四五點回家時，她也不敢立即睡覺，還要學習美妝等知識，研究新產(chǎn)品。

事實證明，當初在品牌商那兒有多么遭受冷遇，后來薇婭就有多被熱捧！她創(chuàng)下的第一個“神話”，是在2017年“雙11”當晚直播5小時，為浙江一家皮草店引導成交7000萬元，從此在帶貨直播界名聲大振！但這只是薇婭數(shù)據(jù)神話的開始。

“直播女王”年銷50億，

各路大佬找她“蹭流量”

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境，她語速極快，助手絕不能有半秒的錯神。

她這邊報著商品名，助手便要準確地遞上產(chǎn)品。一系列精準的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無從下腳的小小空間里實現(xiàn)的。

直播間里唯一不需要露面的是“后臺哥”，這個職位由董海峰擔任。他按照薇婭的指令，一晚上要準確地發(fā)布六七十條商品的鏈接，補貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關閉不付款的訂單，配合得行云流水。

看薇婭的直播，你會不知不覺地魔怔。她吐出的每一個字有如小鋼豆，清晰且有力地砸在你的心上。在鏡頭前看薇婭吃肉腸、吃牛排、吃飯團、吃冰激凌，聽她激情四溢的分享……你會生生地懷疑以前吃的難道是“假貨”？信任是一劑良藥，專治消費糾結癥?；诜劢z們對薇婭的好感與信任，她帶的貨往往是所有主播里最暢銷的。

薇婭對自己在直播間里表現(xiàn)的評價是：“不做作，不作假。”她的直播沒有腳本，只有產(chǎn)品清單，她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產(chǎn)品，都是經(jīng)過她試吃或試穿試用的。

薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等，她的旗下?lián)碛幸粋€上百人的招商團隊，給每個品類把關的核心人員都是行業(yè)老手，知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價。

她的團隊設計了四步選品流程，第一步是初篩：商家在網(wǎng)上報名，招商團隊根據(jù)品牌知名度、各平臺的評價以及粉絲的需求等標準進行初步篩選。

第二步試樣：由50人組成的產(chǎn)品體驗團試用并且填寫反饋報告后，達到80%以上的贊美率才能通過。如涉及美妝產(chǎn)品，體驗成員中會有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成分！第三步談價格：通過體驗的產(chǎn)品，要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣。第四步也是最為關鍵的一步：所有篩選過的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權。她會把所有待定商品再親自試用試吃一遍，認可后才能進入直播排期。

她擁有一個名為“薇婭的女人”的龐大粉絲圈，大家每晚在直播間蹲守，隨著薇婭“54321”倒計時指令的發(fā)出，粉絲們的腎上腺素集體飆升。這樣的“高潮”，一晚上能有個六七十次。

一年350天，每天五六個小時，薇婭被稱為最敬業(yè)的主播，也由此成為粉絲黏性最強的主播之一。甚至有粉絲在產(chǎn)房中一邊生孩子，一邊看薇婭的直播緩解疼痛，并讓她趕緊推薦一些母嬰用品！

在五六百萬粉絲的支持下，薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù)：2018年，她累計引導銷售額27億元;2019年“雙11”期間，她的帶貨額高達30億，全年銷售額50億，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品，她本人更是向大別山貧困地區(qū)捐贈了一所希望小學！

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來的虹吸效應：經(jīng)濟學家薛兆豐出書要去她的直播室，半小時秒空8萬冊;一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間，17萬張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國親王都成為薇婭直播間的座上賓，理由只有一個——她有讓人愿意相信她的本事。

2020年，受當?shù)卣?，薇婭還在韓國、泰國、新西蘭等國家做直播。前不久，她還把袁隆平院士團隊培育的海水稻大米，在直播間賣出86萬斤，被袁老授權為“中華拓荒人”海水稻推廣大使！

如今，薇婭和老公的年收入已經(jīng)突破5000萬。憑本事躋身富人階層后，她沒有忘記社會責任感，新冠肺炎疫情剛發(fā)生時，薇婭就向武漢兩家定點醫(yī)院寄出了價值約100萬元的醫(yī)用物資，隨后又追捐了數(shù)百萬善款。

有人說薇婭的一夜爆紅，是因為踏著風口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發(fā)生在一千夜以后?！?/p>

編輯/征貞 楊曉琴