科創(chuàng)名城創(chuàng)新視域揚州老字號品牌全渠道營銷

姚忠，李亞美

（揚州市職業(yè)大學，江蘇 揚州 225000）

1 老字號品牌與全渠道營銷與科創(chuàng)名城建設(shè)

全渠道營銷是零售企業(yè)為了滿足消費者能夠在任意時間、任意地點和任意方式下的購買需求，采用實體銷售、移動電子商務(wù)和社會群體銷售等各種渠道整合的方式銷售商品與服務(wù)。

為推動本土老字號品牌的傳承保護和創(chuàng)新發(fā)展，揚州市2017 年首次評審地方老字號企業(yè)，并且出臺了首部“揚州老字號”認定辦法。經(jīng)企業(yè)自主申報，最終此次共有6 個品牌獲得公示資格，其中大麒麟閣、維揚、綠葉、白龍牌為食品制造企業(yè)品牌，文匯閣為古籍刻印企業(yè)品牌，得勝欒記為刀剪制造企業(yè)品牌。這些品牌都在揚州具有悠久的經(jīng)營歷史，且在市民中享有極高知名度和美譽度。

老字號品牌，既含地方民族文化的形象，有擁有地方地域產(chǎn)品濃郁的特色，不僅僅是當?shù)厝嗣翊鄠鞯奶厣哑?，更是幾代人甚至更多人的共同努力奮斗的結(jié)晶。老字號承載著一輩輩人有關(guān)歷史文化、地方經(jīng)濟、社會的記憶，生動反映了大千世界人們不同的生活方式。

2 調(diào)研數(shù)據(jù)分析及存在問題

2.1 調(diào)研基本情況

本次調(diào)研活動時間為2020 年7-12 月，歷時6 月之久。調(diào)研共發(fā)放問卷1000 份，有效回收問卷938 份，有效回收率為93.8%。以揚州市大學生為調(diào)研對象，調(diào)研采用問卷調(diào)查和訪問的形式。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查以問卷星平臺發(fā)放、朋友圈以及微博推廣的方式為主，獲得有效問卷322 份；實地調(diào)研主要是在揚州市職業(yè)大學（電大）、揚州市工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院、江蘇省旅游職業(yè)技術(shù)學院、江海學院部分高職院校進行隨機抽樣調(diào)研，獲得有效問卷616 份。因為移動端營銷的特點主要針對微信、微博、QQ 群等社交媒體推宣，所以調(diào)研的對象選擇了在校的大學生，他們即是網(wǎng)絡(luò)購物的經(jīng)營主體，也是網(wǎng)購消費的主力軍。

從調(diào)研結(jié)果來看，消費者購買商品有品牌心理的占26%，沒有品牌心理的占74%。說明大部分消費者購買商品有品牌心理，且占比很大，消費者在購買物品時傾向于老字號的占78%，傾向于新創(chuàng)品牌占22%。由此看來，消費者更傾向于老字號；因此在銷售物品時，可以更加突出老字號的品牌效應(yīng)。

消費者在國產(chǎn)品牌、進口品牌和本地品牌中，更加注重國產(chǎn)品牌，而本地品牌并不占據(jù)優(yōu)勢，所以本土企業(yè)不能夠只在當?shù)匦麄魍其N產(chǎn)品，要通過網(wǎng)絡(luò)等其他方式去向外界去展示本土品牌優(yōu)勢，以吸引部分國產(chǎn)愛好者前來圍觀并開發(fā)興趣。

大部分消費者在網(wǎng)絡(luò)上購物的主要原因是方便快捷、節(jié)省時間，不用穿行在各個店鋪挑選心儀之物；其次是品種齊全，在網(wǎng)絡(luò)上可以購買到許多實體店沒有的款式和花色；42%的消費者選擇購買本土品牌的原因是本土產(chǎn)品具有原汁原味的特色體現(xiàn)，往往一些本土產(chǎn)品象征著一個地域的傳統(tǒng)文明，尤其是一些從某個時代流傳下來的絕世處方更具有歷史的文化精髓；34%的消費者更喜歡揚州特色文化與日常用品相結(jié)合，充分的體現(xiàn)了傳統(tǒng)與現(xiàn)代時尚的碰撞帶來的奇妙效果，能夠取其精華，去其糟粕，既保留了原始感，與通過創(chuàng)新吸引到更多的新生消費力，可謂是百利而無一害。

2.2 調(diào)查結(jié)果

（1）選擇購買商品有品牌心理的比例更多，這說明現(xiàn)代的消費者大部分還是很有經(jīng)濟來源的，并且既看商品是否是知名品牌，又看重商品實際的質(zhì)量和它的價格成不成正比；

（2）選擇傾向于老字號的比例更多，這說明比起一個全新的還沒有經(jīng)過社會考量的品牌，有一定經(jīng)營歷史和背景的品牌是更具有優(yōu)勢的。正常一個老字號的品牌都應(yīng)該建立起一個屬于自己得客戶關(guān)系群體，即使不能及時的吸引到新顧客，有忠誠客戶的支持，也不至于從此絕跡，而一個新創(chuàng)品牌，在沒有任何客戶基礎(chǔ)的前提下，又缺少有效的營銷策略營銷渠道的情況下，是很容易轉(zhuǎn)瞬即逝的；

（3）而針對被調(diào)查者對各類APP 的選擇和使用情況，可以看出來，未來的揚州本土品牌企業(yè)可以從淘寶、京東、天貓之類的電商平臺為入口去開展網(wǎng)絡(luò)渠道營銷，目前揚州有一些企業(yè)已經(jīng)發(fā)覺到這一商機并將自己的產(chǎn)品和企業(yè)展示在了網(wǎng)絡(luò)上；

3 老字號品牌全渠道分析及營銷策略

3.1 優(yōu)勢、劣勢分析

3.1.1 線上優(yōu)勢分析

（1）更加方便快捷，無時間地點限制。電子商務(wù)的開展極大地滿足了人們的購物需求,人們可以在網(wǎng)上進行自主訂貨和提交貨款，揚州特色企業(yè)家可利用電子商務(wù)網(wǎng)站來實現(xiàn)廣告銷售服務(wù),宣傳力度得到了極大地提升,且更多潛在客戶也逐漸被挖掘出來。

（2）可以通過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，推薦消費者感興趣的產(chǎn)品，提高成交率。大部分消費者在瀏覽網(wǎng)頁或APP 時，大數(shù)據(jù)會根據(jù)客戶的需求和特征，篩選出顧客曾經(jīng)瀏覽過的類似商品或者是具有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。企業(yè)運用強大的CRM（客戶關(guān)系管理）能力，幫助企業(yè)進行目標客戶的整個生命周期管理，就是目標顧客從認識到了解再產(chǎn)生興趣后購買的整個過程。方便協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)客戶研發(fā)、維護成本低投入，達到穩(wěn)定盈利的運營目的。

（3）能夠通過各種網(wǎng)評對產(chǎn)品進行判斷和挑選，貨比N 家。網(wǎng)絡(luò)上可以根據(jù)自己的喜好按照價格、銷量、品牌和綜合一鍵瀏覽，還可以隨時知曉自己熱衷商店的新發(fā)售的商品，省掉了在不同實體店中篩選和比較的路程和時間。且可以依據(jù)網(wǎng)評去判斷商品質(zhì)量的好壞，而不是聽取實體店銷售員的一面之詞，產(chǎn)生沖動性購買的欲望。

3.1.2 線上劣勢分析

（1）不可以親身試驗，具有圖片誤導性，不能保證最終的成交。消費者在線上店鋪只能通過網(wǎng)絡(luò)上的圖片而對所需商品有一定了解，目前圖片的美化技術(shù)登峰造極，造成很多實物與圖片不符的商品，如色差、材料和款式的出入等，無法親測并直觀的確定是否滿足自己的需求，會帶來繁瑣的售后問題，退貨率會較高。

（2）不能夠在短時間完成，達到應(yīng)急目的。雖然目前市面上的快遞公司有很多，例如：順豐速運、韻達快遞、圓通速遞、EMS 郵政專遞等，但是再快的快遞也需要時間傳送，在一些特殊情況下的急需用品，只有實體店和便利店能滿足及時性的要求，付款之后即可取貨，無需等待。

3.2 面臨的機遇

3.2.1 全渠道是最好的選擇

零售企業(yè)開展全渠道是由于信息技術(shù)和硬件終端的發(fā)展迭代，信息傳播呈現(xiàn)多元素化，每個傳播渠道的背后，都聚集著一類忠誠的消費者,他們代表著一定的流量。加之線下流量持續(xù)減少,為了獲取不同的流量資源，傳統(tǒng)零售企業(yè)積極嘗試整合線上線下資源，全渠道成為實體零售業(yè)發(fā)展的大方向。揚州本土文化企業(yè)可以加強對線上的業(yè)務(wù)來吸引和發(fā)掘潛在消費者。

3.2.2 力量來源于創(chuàng)新

在移動電商階段，很多企業(yè)都自主開發(fā)了APP 商城，目前，小程序的應(yīng)用越來越普遍，功能越來越全面，除了簡單的購物卡管理、會員管理、卡券發(fā)放與核銷等功能外，很多企業(yè)開發(fā)了小程序商城。營銷運作需要創(chuàng)新之外，產(chǎn)品也是需要創(chuàng)新的，每個企業(yè)要有一個研究團隊，針對現(xiàn)有產(chǎn)品去研究新興產(chǎn)品，或者在原有產(chǎn)品上進行改良或換代，只有不斷的進步和創(chuàng)新，才不會被淘汰?！巴良业粼灐本褪呛芎玫姆疵媸吕?，由于創(chuàng)新與管理方面的不足，導致的好景不長，遭遇冷落。

3.2.3 文化底蘊的擴張

文化營銷是在產(chǎn)品營銷基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品載體所附加、覆蓋的各種文化元素的有機植入，與消費者產(chǎn)生心理、精神的共鳴，進而從內(nèi)心深處去影響、引導消費者行為的深層次營銷方式。而身為擁有濃郁地域文化的揚州企業(yè)來說，能更好的充分利用自身的優(yōu)勢去建立起一定的文化營銷，發(fā)揚揚州悠久的歷史文化，突出本土品牌的特點所在，遠比單一的產(chǎn)品營銷的效果更加的明顯和長久。2020 年揚州被聯(lián)合國授予“世界美食之都”這一稱號，并且在外界看來，揚州是享有盛名的文化古鎮(zhèn)，每年前來旅游的友人都絡(luò)繹不絕。因此這是一個能夠迅速發(fā)展擴張的絕佳時機。

4 面臨的挑戰(zhàn)

4.1 非本土品牌的擴張

長久以來，國外品牌主導了中國消費市場，從運動鞋到汽車，進口商品普遍被認為質(zhì)量更好更上檔次。在越來越多的國外品牌的占領(lǐng)與充斥下，原本就很難在國內(nèi)獨樹一幟的本土文化品牌更加難以發(fā)展開來，例如揚州的本土品牌謝馥春，是一家主要開發(fā)、生產(chǎn)和推銷護膚品和化妝品的企業(yè)，但知名度并不廣闊，而一些進口品牌，香奈兒、圣羅蘭、紀梵希、阿瑪尼都廣為流傳，是很多注重品牌和質(zhì)量的消費者的首選?，F(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)品牌開展了國際化、聯(lián)合化的業(yè)務(wù)，中華牙膏品牌就是一個典型案例，中華牙膏品牌創(chuàng)立于1954 年，已經(jīng)擁有了較久遠的歷史，1994 年被歐洲聯(lián)合利華集團租用，成為聯(lián)合化企業(yè)。

4.2 地域化的發(fā)展禁錮

揚州本土品牌僅僅是在揚州發(fā)展擴張是遠遠不夠的，雖然擁有部分本地忠實消費者和部分前來旅游的流動性消費者，但是更多的是其他地區(qū)對于揚州本土品牌的不知曉、不了解。而很多非本土品牌在國內(nèi)都享有較高的知名度，如三只松鼠、心相印、花西子、伊利等品牌，他們無論是在當?shù)剡€是在其他地方，都在各自的領(lǐng)域占有一定的市場。甚至很多知名企業(yè)開始實施延伸策略，發(fā)展不同與目前本企業(yè)產(chǎn)品的不同領(lǐng)域，占領(lǐng)更多的中國市場份額，對比之下，揚州本土品牌就更加的單薄了。想要與之抗衡，就必須要大力推廣到其他地區(qū)，將營銷渠道全面擴大開放。

4.3 線上渠道法律條文尚待完善

我國現(xiàn)有法律條文，對網(wǎng)上購物消費者權(quán)益的法律保護主要在于《民法通則》、《合同法》、《消費者權(quán)益保護法》、《電信條例》等法律法規(guī)中，但大多內(nèi)容零散，可操作性不強，遠不能達到保護消費者權(quán)益的目的。這一切都需要加快立法速度，在參考其他類型先進法律經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定出一部適用于我國當前國情的電子商務(wù)法典。當然，這是一個循環(huán)漸進的過程，前提是必須對我國現(xiàn)有立法進行深度研究和完善，同時針對現(xiàn)在網(wǎng)上購物存在的問題及時做出反應(yīng)和調(diào)整，在相關(guān)制度、政策方面可以做一些有益的探索。

品牌推廣就是品牌在消費者心中塑造自身形象的過程,也就是用盡各種渠道提升品牌知名度的過程,是利用每一次能夠與公眾進行溝通的機會去傳播品牌的核心價值,讓其在公眾心里留下較為深刻的印象,在商品進行銷售的時候能夠產(chǎn)生購買欲望甚至購買行為。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)應(yīng)著重于塑造良好的品牌認知和品牌形象，在大力的去進行全渠道推廣營銷。

面對著經(jīng)濟全球化以及消費者個性化的影響，該如何發(fā)揮好營銷渠道的功能和效用，成為目前所有本土品牌企業(yè)的一大問題。通過適當?shù)臓I銷渠道、設(shè)置合理的價格，提供適合數(shù)量和合格質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足不同類型消費者的需求，首要的任務(wù)是必須對全渠道營銷進行正確認識、恰當定位，再到合理化渠道流程，以適應(yīng)全球化、多樣化互聯(lián)網(wǎng)下導致的環(huán)境的變化。