渠道觀點(diǎn)

春節(jié)假期過后，我也注意到銅、鋼材、塑料等原材料價(jià)格不斷上漲，尤其是銅精礦的價(jià)格一路飆升至近10年來的最高位。在原材料成本上漲的壓力下，中央空調(diào)產(chǎn)品終端價(jià)格亦是“漲聲一片”。雖然我們公司目前尚未收到空調(diào)廠商正式的漲價(jià)通知，但種種跡象表明設(shè)備和材料的漲價(jià)趨勢不可避免。

隨著國家節(jié)能環(huán)保政策的不斷深入，中央空調(diào)企業(yè)加快了設(shè)備迭代升級(jí)的速度，這對(duì)售后服務(wù)人員的安裝工藝水平提出了更高的要求。與此同時(shí)，人工成本也越來越高。與其他制造企業(yè)一樣，中央空調(diào)產(chǎn)品的制造成本不外乎“料、工、費(fèi)”。然而，近幾年原材料成本、人工成本、工藝成本以及物流成本等各項(xiàng)生產(chǎn)成本不斷提高，廠家的生產(chǎn)經(jīng)營壓力越來越大。

從市場整體趨勢來看，這波“漲價(jià)潮”在迫使空調(diào)廠商轉(zhuǎn)嫁成本壓力的同時(shí)，也給經(jīng)銷商的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。產(chǎn)品價(jià)格雖然是消費(fèi)者選擇購買商品的主要因素，但并非是絕對(duì)因素，產(chǎn)品價(jià)格的上調(diào)雖然會(huì)影響部分消費(fèi)者的選擇，但隨著人們生活水平的提高，以中央空調(diào)為代表的舒適家居系統(tǒng)市場前景廣闊。此外，大多數(shù)消費(fèi)者還是更加注重品牌實(shí)力以及經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力。為了迎接即將到來的裝修旺季，我們?cè)谔嵘放浦?、提高銷售技能以及豐富服務(wù)內(nèi)容的同時(shí)，還將通過多渠道營銷模式進(jìn)一步提高市場覆蓋率。

作為東芝空調(diào)在河南區(qū)域的核心經(jīng)銷商，我們每年的銷售額超過億元，這主要得益于工程和零售兩大業(yè)務(wù)板塊，其中工程板塊占有舉足輕重的地位。2021年開年以來，銅、鋁、塑料等原材料價(jià)格不斷上漲，這不僅增加了廠家的生產(chǎn)成本，也使得售后安裝服務(wù)費(fèi)用大幅上漲，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了很大的壓力。我們?cè)?020年簽訂的數(shù)千萬元項(xiàng)目現(xiàn)已陸續(xù)啟動(dòng)，但是在簽訂合同時(shí)未能考慮到原材料價(jià)格會(huì)出現(xiàn)如此大的漲幅，當(dāng)前我們正在就產(chǎn)品價(jià)格與客戶積極溝通協(xié)調(diào)。

目前，我們尚未接到廠家的漲價(jià)通知，不過從當(dāng)前的市場形勢來看，產(chǎn)品價(jià)格以及安裝費(fèi)用的上漲已成必然。我認(rèn)為主機(jī)設(shè)備即便價(jià)格上漲，上漲幅度也較為有限，且這次“漲價(jià)潮”對(duì)市場的發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。2021年，隨著房地產(chǎn)市場逐漸回暖，中央空調(diào)零售市場恢復(fù)良好，市場需求較為旺盛。此外，大多數(shù)消費(fèi)者普遍存在“追漲不追跌”的心態(tài)，如果設(shè)備價(jià)格上漲成為必然，將會(huì)刺激他們的購買欲望，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售量。

然而，零售需求量的暴增必然要求我們大量囤貨，這使得我們的運(yùn)營壓力陡增。對(duì)此，我們能做的只有緊跟廠家步伐，在做好零售工作的同時(shí)，加大工程項(xiàng)目的開發(fā)力度，以保證公司的良好運(yùn)營。

作為囤貨商，我們每年都會(huì)在春節(jié)前大量備貨，以保證來年貨源充足、供應(yīng)穩(wěn)定。面對(duì)“漲價(jià)潮”，我們會(huì)充分保障顧客的利益，對(duì)于在漲價(jià)前進(jìn)行過信息報(bào)備的顧客，我們?nèi)园凑赵械膬r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來供貨。

隨著原材料價(jià)格的一路飆升，部分商家上調(diào)了中央空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，但這也無法阻擋人們對(duì)于舒適生活的美好追求，市場需求依然旺盛。正如樓價(jià)的上漲并不限于某片地塊一樣，中央空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格上漲也并不限于某一家門店、某一個(gè)品牌，而是行業(yè)整體性的行為。

在我的記憶中，上一輪原材料價(jià)格暴漲發(fā)生在10多年前。當(dāng)時(shí)，中央空調(diào)市場對(duì)于原材料價(jià)格上漲的反應(yīng)并沒有像現(xiàn)在這樣激烈，大家默認(rèn)了原材料漲價(jià)這一事實(shí)。10多年過去了，人工成本和輔材費(fèi)用都大幅提高，如果和10多年前一樣，面對(duì)原材料價(jià)格的暴漲，企業(yè)卻不調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，那么其生存空間將被進(jìn)一步擠壓。

當(dāng)前，設(shè)備價(jià)格的上漲已經(jīng)成為既定事實(shí)，安裝服務(wù)價(jià)格的上漲卻懸而未定。若安裝服務(wù)費(fèi)用未能與設(shè)備價(jià)格同步上漲，中央空調(diào)市場的安裝服務(wù)質(zhì)量或?qū)⒂兴陆?，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)也將受到影響。因此，若要保證優(yōu)質(zhì)的安裝服務(wù)質(zhì)量，安裝服務(wù)也應(yīng)迎來“漲價(jià)潮”。

自2020年3月中旬起，銅價(jià)一路飆漲。進(jìn)入2021年，銅價(jià)非但沒有回落，反而節(jié)節(jié)升高，價(jià)格直逼2011年創(chuàng)下的歷史最高位。除銅價(jià)外，鋁、鐵、塑料等原材料價(jià)格均有不同程度的上漲，這給制造業(yè)帶來了較大的沖擊。

在中央空調(diào)行業(yè)中，不少品牌已經(jīng)開始通過調(diào)整部分產(chǎn)品的價(jià)格或安裝服務(wù)費(fèi)來維持企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。還有部分品牌通過內(nèi)部挖潛降耗、提升生產(chǎn)效率等措施，保持了相對(duì)穩(wěn)定的利潤空間，現(xiàn)階段尚未對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但在市場大環(huán)境的影響下，未來其產(chǎn)品價(jià)格能否保持不變?nèi)源嬖诓淮_定性。

目前，我們已陸續(xù)收到了合作品牌的漲價(jià)通知，并根據(jù)廠家要求對(duì)部分產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了合理調(diào)整。此外，在安裝服務(wù)方面，我們公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、務(wù)實(shí)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，受品牌制約較小，并不會(huì)像部分經(jīng)銷商一樣，根據(jù)廠家要求通過提高安裝服務(wù)費(fèi)來獲取利潤空間。

值得一提的是，在2021年新春銷售旺季來臨之前，不少客戶已通過雜志廣告、品牌官方微信等渠道預(yù)判到中央空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格在年后將整體上調(diào)，因此，他們紛紛提前簽訂合同，并交付了定金，這給其公司發(fā)展帶來了一波利好。春節(jié)假期結(jié)束后，家裝零售市場的需求較低，中小項(xiàng)目也尚未完全啟動(dòng)，我們只有等到“3·15”銷售旺季后，才能得到市場對(duì)于這一波“漲價(jià)潮”的有效反饋。

2020年年末至2021年年初，關(guān)于不銹鋼、鐵、銅、塑料等中央空調(diào)原材料價(jià)格持續(xù)上漲的消息不絕于耳，在此背景下，我認(rèn)為中央空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格的上調(diào)是非常合理的。目前，海爾中央空調(diào)已經(jīng)發(fā)布了相關(guān)產(chǎn)品漲價(jià)的通知，從2021年3月1日起，海爾單元機(jī)的價(jià)格在原來的基礎(chǔ)上提高了3%～4%。此外，天花機(jī)、風(fēng)管機(jī)、小多聯(lián)等產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整也正在規(guī)劃中，預(yù)計(jì)將有小幅提升。

首先，從公司和個(gè)人的角度而言，我認(rèn)為產(chǎn)品漲價(jià)是好事。眾所周知，曠日持久的中央空調(diào)市場價(jià)格戰(zhàn)本就壓縮了經(jīng)銷商和品牌方的利潤空間，而產(chǎn)品價(jià)格的上漲不僅大幅緩解了經(jīng)銷商的生存壓力，也將促進(jìn)市場價(jià)格秩序的有序恢復(fù)。其次，從消費(fèi)者的角度而言，產(chǎn)品價(jià)格上漲反而會(huì)使部分原本搖擺不定的消費(fèi)者堅(jiān)定消費(fèi)決心。如果產(chǎn)品價(jià)格長期處于上漲的態(tài)勢，具有“追漲不追跌”心理的消費(fèi)者的購買欲將會(huì)被激發(fā)，購買成交率會(huì)有所提高。最后，從市場角度而言，“良幣驅(qū)逐劣幣”的現(xiàn)象將更加明顯。原材料價(jià)格的上漲會(huì)使一部分小企業(yè)生存壓力加大，小企業(yè)的“價(jià)格優(yōu)勢”蕩然無存，行業(yè)洗牌速度加快，“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)將進(jìn)一步凸顯。

隨著銅、鋁、不銹鋼等原材料價(jià)格的一路飆升，中央空調(diào)設(shè)備漲價(jià)成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。作為富士通將軍中央空調(diào)的零售經(jīng)銷商，我目前還未收到廠家發(fā)出的漲價(jià)通知。一旦廠家正式發(fā)出產(chǎn)品漲價(jià)通知，零售商的銷售壓力也將隨之增大。如今，中央空調(diào)零售市場競爭激烈，因此產(chǎn)品價(jià)格的上漲或?qū)?dǎo)致公司的客戶資源有所流失。

眾所周知，在中央空調(diào)安裝環(huán)節(jié)中，主機(jī)安裝需要消耗大量的輔材產(chǎn)品，而在輔材產(chǎn)品中，銅管的消耗量是最大的。受國外疫情以及“炒銅”的影響，銅價(jià)在2020年年底便保持持續(xù)上漲的態(tài)勢，對(duì)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展造成了巨大的沖擊。在此背景下，我們?cè)诎惭b方面的利潤下滑比較明顯。

當(dāng)前，我們還保持著原先的產(chǎn)品價(jià)格體系，待廠家發(fā)出漲價(jià)通知后，我們也將及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)加大促銷和回饋力度，以更好地服務(wù)客戶。我認(rèn)為，設(shè)備價(jià)格上漲后，廠家可以通過延長設(shè)備的保修期來增強(qiáng)客戶的購買信心。

作為日本高端品牌，富士通將軍中央空調(diào)采用“同線同標(biāo)同質(zhì)”的全球三同標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品品質(zhì)和性能均達(dá)到最優(yōu)，因此，廠家延長設(shè)備的維修期并不會(huì)造成后期維修成本過高的局面。

在原材料價(jià)格上漲的背景下，大金空調(diào)合肥辦事處為了更好地保障核心經(jīng)銷商的利益，促進(jìn)公司穩(wěn)定發(fā)展，自2020年10月起，要求安徽合肥區(qū)域的大金空調(diào)經(jīng)銷商統(tǒng)一將安裝費(fèi)用提高10%。對(duì)于我們而言，安裝費(fèi)用的上漲并沒有造成客戶流失，主要原因在于公司將客戶群體定位聚焦于中產(chǎn)階級(jí)人群，這類人群受大環(huán)境影響較小，流動(dòng)資金和預(yù)算空間較為充足，無論市場如何變化，他們依舊有能力選擇購買高檔的中央空調(diào)產(chǎn)品，以滿足自身對(duì)高品質(zhì)生活的追求。

長期以來，新雁機(jī)電始終以“讓客戶滿意”為服務(wù)宗旨，我們的銅管部件均選購德國的進(jìn)口銅管，并采用無火焊接技術(shù)，不會(huì)造成氧化物和殘留物，能更好地保護(hù)壓縮機(jī)的性能。

當(dāng)前，暖通行業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，價(jià)格競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈加嚴(yán)重。作為經(jīng)銷商，我們必須及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略、找準(zhǔn)定位、明確方向，在理念、管理、產(chǎn)品、服務(wù)等方面謀求突破，制定適合自身發(fā)展的差異化道路并堅(jiān)持走下去，才能在詭譎多變的中央空調(diào)市場中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

開年以來，銅、鋁、鐵、鋅等原材料價(jià)格不斷上漲，對(duì)公司業(yè)務(wù)的開展造成了較大的影響。在工程項(xiàng)目方面，我們受到的影響主要有兩個(gè)方面：（1）目前原材料的價(jià)格與簽約時(shí)相比上漲了40%，因此在2020年簽約并開始施工的項(xiàng)目上，我們的虧損十分嚴(yán)重;（2）面對(duì)原材料的驚人漲幅，一些年前已基本敲定但尚未簽訂合同的項(xiàng)目，即便利潤空間受到擠壓，我們也會(huì)按照原定價(jià)格與項(xiàng)目方簽訂合同，以保障客戶的利益。

與工程項(xiàng)目相比，零售市場受到的影響相對(duì)較小。一方面，零售業(yè)務(wù)的時(shí)間跨度較短，隨著原材料價(jià)格的上漲，我們可以及時(shí)調(diào)整設(shè)備價(jià)格。另一方面，對(duì)大部分消費(fèi)者而言，中央空調(diào)是剛需產(chǎn)品，因此即使價(jià)格上調(diào)，只要產(chǎn)品能夠滿足使用需求，消費(fèi)者依然會(huì)選擇購買。

目前，長沙市場存在一個(gè)普遍現(xiàn)象：大部分企業(yè)為了保證可持續(xù)發(fā)展，陸續(xù)對(duì)安裝費(fèi)用進(jìn)行了調(diào)整，據(jù)我所知，安裝費(fèi)用的漲幅達(dá)5%～10%。而在產(chǎn)品價(jià)格方面，市場上已有部分品牌進(jìn)行了調(diào)整，我們也陸續(xù)收到了合作品牌的漲價(jià)通知。我認(rèn)為，基于原材料價(jià)格飆升的現(xiàn)狀，產(chǎn)品價(jià)格的上調(diào)是大勢所趨，預(yù)計(jì)從3月份開始，會(huì)有更多的品牌對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整幅度在5%～10%。