復(fù)合肥銷售人員的績效管理探究

摘要：績效管理被稱為21世紀(jì)10大管理難題之一，是企業(yè)管理的一項重要內(nèi)容，是人力資源管理的核心工作?？冃Ч芾硗ㄟ^對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定、目標(biāo)分解、業(yè)績評估，并將績效考核結(jié)果用于企業(yè)日常管理活動中，激勵員工業(yè)績改進，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。因復(fù)合肥產(chǎn)品目前是完全競爭產(chǎn)品，市場競爭異常激烈，銷量的提升主要依靠銷售人員的促銷服務(wù)。先進的績效管理體系能有效激發(fā)銷售人員的積極性。本文將圍繞績效管理的三個目的：戰(zhàn)略目的、管理目的和開發(fā)目的對復(fù)合肥銷售人員的績效管理展開深入研究。

關(guān)鍵詞：績效管理;關(guān)鍵績效指標(biāo)

一、績效管理的戰(zhàn)略目的

績效管理取之于戰(zhàn)略，并服務(wù)于戰(zhàn)略，即運用績效管理工具，將組織目標(biāo)與員工的工作活動聯(lián)系起來，確保員工能夠最大限度地按組織要求開展各項工作，進而獲得組織期望的成果，達到員工績效與組織績效共同實現(xiàn)的目的。

為了讓績效管理更有效地支撐公司戰(zhàn)略，從肥業(yè)公司發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上繪制了公司的戰(zhàn)略地圖（見圖1）。

戰(zhàn)略地圖從財務(wù)、客戶、內(nèi)部創(chuàng)新、學(xué)習(xí)成長四個層面來為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)路徑“畫像”：各個層面都有自身的獨立目標(biāo)，下層目標(biāo)又對上層目標(biāo)的實現(xiàn)形成支撐，層層遞進，終極目標(biāo)都指向企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)—長期股東價值最大化。

績效指標(biāo)要成為市場營銷的抓手，績效指標(biāo)要緊緊圍繞市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)來設(shè)計。從公司戰(zhàn)略地圖出發(fā)，運用平衡計分卡（BSC）理論，分別從銷售業(yè)績、客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)與成長四個方面提煉出銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。

關(guān)鍵績效指標(biāo)，均是為實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略服務(wù)的，下面分別就各指標(biāo)如何支撐公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)進行闡述：

（一）銷售業(yè)績

銷售人員的銷售業(yè)績主要體現(xiàn)在績效考核周期內(nèi)銷售總量完成率、新產(chǎn)品完成率和利潤完成率，一般用來衡量和評價銷售人員對企業(yè)績效的貢獻程度。隨著市場競爭日益激烈，賒銷成為常用的促銷手段，但若銷售100噸復(fù)合肥有10噸貨款未回，則所有的辛苦都是白費，故及時回款顯得異常重要。

（二）客戶管理

“二八原則”啟示我們：若企業(yè)對自身客戶群中20%的主要客戶的需求有一個準(zhǔn)確把握的話，就能夠保證80%的利潤。為此，我們從關(guān)注老客戶和開發(fā)新客戶兩個方面對銷售人員進行績效考核，既維持挖掘老客戶的銷量;又開疆拓土，培育開發(fā)新客戶的銷售能力。

（三）內(nèi)部流程

為了股東和顧客滿意，我們要把那些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到最好。通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的分析，發(fā)現(xiàn)公司的銷售計劃兌現(xiàn)率不高。因客戶多樣性需求、差異化營銷及多品牌運作需要公司增加投入，加大備貨，但也容易造成浪費。一方面某些產(chǎn)品供不應(yīng)求造成瘋搶，另一方面一些產(chǎn)品常年積壓無人問津，這是公司營銷管理的“痛點”，需下大力氣解決。只有將產(chǎn)品需求計劃延伸到客戶，公司按需生產(chǎn)，才能有效解決庫存積壓、旺季缺貨的問題。故必須對復(fù)合肥品種需求計劃進行考核，持續(xù)改進優(yōu)化提高銷售計劃兌現(xiàn)率，在考核機制上予以重視。

（四）學(xué)習(xí)與成長

當(dāng)今時代，新知識、新情況、新事物層出不窮。只有提高學(xué)習(xí)力，加快知識更新，克服“本領(lǐng)恐慌”，才能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地。特別是公司的營銷管理干部都是從業(yè)務(wù)部門提拔的，業(yè)務(wù)能力較強，管理能力不足;且近兩年招聘大批新人補充進營銷隊伍，還需要從各方面進行培養(yǎng)，故學(xué)習(xí)工作顯得尤為重要。公司需建立長效機制，開展“營銷骨干培訓(xùn)班”和“營銷新人培訓(xùn)班”為營銷事業(yè)充電加油。

二、績效管理的管理目的

市場營銷就是充分運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌、服務(wù)等要素，將產(chǎn)品銷售出去，為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價值。要讓績效管理滲透到市場營銷的方方面面，為市場營銷保駕護航，使績效管理流程的各個環(huán)節(jié)為市場營銷服務(wù)，其中績效計劃的分解，讓“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人身上有指標(biāo)”;績效實施與管理，做好業(yè)績的跟蹤、檢查、分析和輔導(dǎo)，把握銷售進度，促進銷售計劃實現(xiàn);績效評估對員工進行公平、公正的評價，有利于鼓勵先進，鞭策后進;績效反饋改進計劃的制定，靈活運用營銷政策，讓績效改進落實到位; 績效考核結(jié)果運用得好，既可以鼓舞士氣，又可以發(fā)現(xiàn)人才。

三、績效管理的開發(fā)目的

績效管理有利于公司實施人才開發(fā)戰(zhàn)略。從績效管理的信息中可以發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢和劣勢，為職位調(diào)整、崗位聘用提供決策依據(jù)。

由于績效考核維度的增加，對銷售人員的評價就更豐滿、更全面，為銷售人員的聘用或淘汰提供了詳實的資料。

以績效管理收集的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，將銷售業(yè)績、客戶管理、業(yè)務(wù)流程和學(xué)習(xí)與成長分別按百分制予以評分;其中將銷售業(yè)績和客戶管理作為業(yè)務(wù)能力，將業(yè)務(wù)流程和學(xué)習(xí)與成長作為管理能力，對銷售人員進行全面評價，評價結(jié)果作為職位調(diào)整的依據(jù)。業(yè)務(wù)能力的考察項中銷售業(yè)績和客戶管理分別占60%和40%的權(quán)重得綜合得分;管理能力的考察項中業(yè)務(wù)流程和學(xué)習(xí)與成長分別占60%和40%的權(quán)重得綜合得分，將兩項結(jié)果交叉分析，對銷售人員的職位勝任能力進行評價，將合適的人用在合適的崗位上，做到知人善用。

績效管理的最終目的是達到企業(yè)績效和員工績效的共同提升。希望本文對化肥同行企業(yè)有一定的借鑒意義。

參考文獻：

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