大學(xué)生閑置體育器材租賃交易平臺運營的實踐探索

曾齡慶

(中國民航大學(xué)公司 天津300300)

近年來，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《體育強國建設(shè)綱要》文件，要求加快推進(jìn)體育強國建設(shè)的決策部署，并對健身人數(shù)、健身場地等提出了明確要求。在此背景下，全國各高校加強了校園體育運動機制建設(shè)，體育器材的需求量也飛速增加。2019 年的“雙十一”期間，在天貓平臺上，15 個銷售總量超過10 億元的品牌中就有兩個體育品牌，占比達(dá)16.6%。除了規(guī)模的擴大，體育消費的細(xì)分趨勢也在持續(xù)加強，隨著人們生活觀念的轉(zhuǎn)變，大眾對健身運動的需求越發(fā)呈現(xiàn)多元化與個性化的趨勢。

1 前期調(diào)查分析

1.1 需求分析

大學(xué)生是主要網(wǎng)購群體之一，因大學(xué)體育課程設(shè)置或休閑運動的需求，亦是體育用品的主要使用群體之一?；谶@一前景，項目組對校園體育器材的使用與閑置情況進(jìn)行了調(diào)研。結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有體育課選課機制下，每學(xué)期因所選體育課程的變動及不同課程對體育用品的不同要求，在開課前會存在大量的體育用品需求缺口，而其中大部分購用器材到學(xué)期結(jié)束后會淪為閑置。同時，每年畢業(yè)生離校前也會有大量的體育器材因不便于攜帶而在校內(nèi)轉(zhuǎn)讓或被隨手丟棄。校園體育器材使用呈現(xiàn)出臨時性強、需求時間短、使用率低的特點。結(jié)合大多數(shù)大學(xué)生的購物特點——從眾消費、沖動消費，容易虛化放大使用效果及宿舍空間有限，又舍不得丟棄認(rèn)為日后會有需要的心理，常常造成體育器材的閑置、堆積，不僅購入的性價比很低，體育器材的使用率也不高，造成了資源的浪費。

為解決校內(nèi)體育器材使用率低，多閑置的現(xiàn)狀，本項目組決定搭建一個能夠成熟運營的校園體育器材集中交易平臺，以實現(xiàn)閑置器材的流通交互，提高體育器材利用率，幫助同學(xué)們更合理經(jīng)濟地使用體育器材。

1.2 供給分析

我們首先對同學(xué)們的體育器材來源渠道進(jìn)行了調(diào)查分析，主要分為三大類。

第一類是常規(guī)的網(wǎng)購平臺。以天貓等商家為代表，這類渠道的優(yōu)勢在于品牌店入駐，有質(zhì)量保證、售后保障，且平臺的信息整合能力強，器材的種類更加齊全，經(jīng)常有促銷活動等。其缺點在于價格較高，同類商品可選擇項過多時，會花費更多的時間進(jìn)行選擇對比，同時在購買及退換貨時，存在時間的不即時性，不能滿足使用者臨時需求的問題。

第二類是以閑魚為代表的二手交易平臺。此類平臺采用C2C 模式，讓買賣雙方通過平臺直接進(jìn)行交易，給予了用戶很大的自由空間，其競爭優(yōu)勢在于價格較低，也是對于閑置商品的流通再利用，有一定交互性。但缺點在于：一是質(zhì)量無法保證，尤其越來越多的商家入駐后，在一定程度上破壞了原有的交易公平性與二手社交平臺的意義；二是同樣存在由于收發(fā)貨不在同一地點帶來的時間不即時性，不能滿足臨時使用需求的問題，并且由于賣方的注冊信息審查不嚴(yán)，容易出現(xiàn)無法聯(lián)系，售后保障難落實的情況；三是平臺上商品種類繁雜，分類不夠明晰，還存在花錢增加商品曝光度的營銷模式，購物者在購買時需要花費一定的時間進(jìn)行鑒別。

第三類是校內(nèi)懸賞群。這是校園內(nèi)最常見也是活躍度最高的一種交易方式，通常會有多個千人級別的大群，涵蓋各個學(xué)院的同學(xué)，交易的商品多為學(xué)生自用的閑置，優(yōu)勢在于價格相對公道、低廉，且校園交易的風(fēng)險程度相對較低，買賣雙方在群里互配后私下聯(lián)系、交易，交流即時性相對較強。但也存在一定的欠缺，主要表現(xiàn)在買賣雙方的尋找、匹配存在不確定性與時間差。群內(nèi)消息繁雜，用品分類不明，交易信息極容易被覆蓋，且不容易定位與分類，群內(nèi)同學(xué)也只會偶爾或是有需求時才會查看群聊，雙方的選擇命中率具有很大的偶然性，商品的轉(zhuǎn)讓與購置都需要消耗同學(xué)大量的時間與精力，效率低、用戶體驗感亦不高。

綜合對比后(表1)，我們發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)存的市場缺口，即以解決同學(xué)們?nèi)粘ＥR時性、暫時性使用需求為目標(biāo)，進(jìn)行校內(nèi)的器材交易，以平臺匯總信息、對器材質(zhì)量的把關(guān)與使用后的常規(guī)維護(hù)，減少他們找尋合適器材的時間與精力成本及解決短時使用后器材被閑置堆放，低利用率的問題。

表1 市場分析情況對比Tab.1 Comparison of market analysis

2 交易平臺的運營設(shè)計

2.1 運營設(shè)計

基于上述市場分析及對學(xué)生日常使用體育器材的行為調(diào)查，項目組在微信端設(shè)計了一個小程序，作為閑置體育器材租賃與交易的平臺，并設(shè)計了一個更適合師生臨時性使用，且操作簡便，易于理解接受的租賃及買賣規(guī)則。

運營模式采用線上線下雙向推進(jìn)的銷售模式，線上作為產(chǎn)品質(zhì)量、價格可視化的主戰(zhàn)場，線下作為售后服務(wù)的主平臺。項目組成員分工負(fù)責(zé)平臺的運營維護(hù)、財務(wù)管理、器材管理與用戶服務(wù)。用戶先在平臺程序上選購器材、提交訂單，工作人員便會審核，派送。租賃會在臨近到期時間時，進(jìn)行系統(tǒng)提示?；厥盏钠鞑模矔俅螌徍耸褂们闆r并進(jìn)行清潔。在租賃交易方式的制定上，依據(jù)不同器材不同的使用需求，制定了一周、一月、一學(xué)期及購買4 種使用時間，以滿足不同人群的使用習(xí)慣與需求。同時利用公眾號進(jìn)行宣傳與互動，提高用戶的使用體驗。

為了更好地將平臺進(jìn)行推廣，讓師生們適應(yīng)、接受平臺的運行方式，擁有更多的使用受眾，項目組決定在開始階段，不以盈利為運營目標(biāo)，依靠平臺的少量收入與大創(chuàng)項目的資金維持項目運作。因為學(xué)校疫情期間的特殊安排，這一階段會較預(yù)期持續(xù)更長的一段時間。在項目穩(wěn)定運行后，租賃的費用定價以器材的回收價格或是同類器材均價為標(biāo)準(zhǔn)，每件器材經(jīng)2～3 次租賃使用即可收回成本。

2.2 器材收集

設(shè)計確定運營方式后，項目組將第一步定在了閑置器材的回收上。在2020 年6 月份的畢業(yè)季，項目組成員僅用3 天時間便以無償或低價收購的方式征集到143 件器材，且新舊程度都在五成新及以上，可以很好地再次利用。征集到的器材中，如球拍、瑜伽墊和輪滑鞋這類器材多為體育課使用購置，大部分同學(xué)僅是單學(xué)期使用，器材使用效率很低，但適用人群廣泛，可以很好地進(jìn)行流通。而像啞鈴、臂力器、健身椅這類器材，它們的共性是體積較大、重量較沉，畢業(yè)時難以帶走，雖然適用人群有限但從征集的數(shù)量上看，也還是存在一定市場需求的，在之后的試運營中也得到了驗證。

總的來看，這次器材收集，幫助項目組成功積累到了初始運營資產(chǎn)，展現(xiàn)了校內(nèi)體育器材交易的潛在市場，給予了項目組成員很大的信心。

2.3 宣傳設(shè)計

開始投入市場時，在進(jìn)入方式上，一方面按照常規(guī)的校內(nèi)宣傳方式——張貼樓貼、在朋友圈內(nèi)進(jìn)行宣傳、制作小型個性的宣傳單，將刷樓的方式運用到平臺推廣上，并利用一些校內(nèi)宣傳平臺擴大宣傳面。同時設(shè)計了限時不限量的促銷活動，增加平臺的吸引力。另一方面，我們計劃與體育組的老師達(dá)成合作，借助老師授課的優(yōu)勢對平臺進(jìn)行引流，實現(xiàn)更大規(guī)模的器材流通。不過這個設(shè)想，因為疫情的原因，校內(nèi)的規(guī)定更改，未能得到落實。

3 試運營成果評估

由于項目組成員多集中在一個學(xué)院，在考慮了實際情況、運營壓力后，為了更好地評估試運營效果，選取一個學(xué)院為試運營范圍，進(jìn)行項目宣傳。在投入運營的第1 個月里，平臺共計交易訂單12 單，其中3/4 的訂單產(chǎn)生于前兩個星期，銷量最好的是啞鈴類器材，且訂單多以購買為主。就銷售模式可以看出，同學(xué)們在器材使用上還是偏向于長期購用為主，尤其是啞鈴這類健身器材，男生會更愿意在宿舍常備，便于隨時使用；同時因為試運營開展時間已是學(xué)期中段，器材租賃多集中在一周的短時租用上，說明器材的臨時性使用在校園內(nèi)是有市場空間的。

但整體上訂單數(shù)量較少，未達(dá)預(yù)期效果，歸結(jié)原因如下：

①宣傳的力度不夠，沒有進(jìn)行持續(xù)性的宣傳。在試運營期間，平臺公眾號僅是發(fā)布了兩篇推文，主要是介紹交易規(guī)則，并未對使用效果、運營目的進(jìn)行有效展示。推文內(nèi)容也有欠缺，篇幅過長，讓人不容易找到重點。在初期造勢后未能延續(xù)熱度，沒有緊接著展開下一步的宣傳活動，給予潛在用戶一個持續(xù)性的宣傳導(dǎo)向，以致使平臺的使用后勁不足，用戶群體沒能進(jìn)一步擴大。

②未在同類產(chǎn)品競爭中體現(xiàn)出優(yōu)勢。我們項目的優(yōu)勢是借助平臺進(jìn)行器材交易信息匯總、器材質(zhì)量的把關(guān)與使用后的回收與維護(hù)，減少校內(nèi)的器材交易在找尋、配對上消耗的時間與精力成本。但由于宣傳不到位，器材租賃、流通交互的理念沒能有效傳播，主要優(yōu)勢沒有體現(xiàn)，致使用戶范圍受到了很大的局限，用戶對于平臺的接受度也遠(yuǎn)低于同類競爭產(chǎn)品。

③交易平臺界面的顯示還不夠簡潔。用戶對于項目平臺的第一印象即是平臺的界面顯示，一個良好的界面顯示應(yīng)該是簡潔、明晰的，用戶不需要過多的了解也能正常使用；商品的類別與信息展示，也是清晰、明確的，盡力減少讓用戶疑惑、猶豫的可能性。而由于項目組成員缺少計算機專業(yè)的相關(guān)知識，在平臺設(shè)計上的完善程度還不夠，與預(yù)期存在一定的差距，在一定程度上也影響了用戶的使用體驗。

4 未來改進(jìn)策略

4.1 確定影響因素

有了上述問題分析結(jié)果，再結(jié)合用戶的體驗反饋來看，項目組得到了影響用戶選擇的幾個主要因素，分別有平臺的知名度、平臺優(yōu)勢、平臺的界面顯示、用戶的操作便捷程度、價格因素、器材的品類及新舊程度等。盡管絕大多數(shù)用戶都對服務(wù)給予了好評，但也有同學(xué)提出要再對器材進(jìn)行清潔、保養(yǎng)處理，客服回復(fù)速度要提升，器材信息顯示要完善等建議。項目組成員依據(jù)數(shù)據(jù)對上述影響因素進(jìn)行了權(quán)重劃分(圖1)，以便更好地改進(jìn)。

圖1 影響因素Fig.1 Influencing factors

4.2 制定應(yīng)對措施

針對發(fā)現(xiàn)的問題，按照影響因素的權(quán)重占比，依次討論、制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，如：加強對器材交易信息的審核，租賃器材需要實名認(rèn)證，確保安全性；增加公眾號的推文數(shù)量與質(zhì)量，增加屏顯次數(shù)；對平臺顯示信息進(jìn)一步優(yōu)化等。期望可以通過進(jìn)一步的完善和改進(jìn)，達(dá)到幫助同學(xué)們更合理經(jīng)濟地使用體育器材，活躍校園體育氛圍的目標(biāo)。

4.3 發(fā)展期望

最后，項目團隊期望以此平臺及項目研究為基礎(chǔ)，在擁有穩(wěn)定客源后，同體育器械廠商合作，引入高品質(zhì)的體育器具，為同學(xué)們提供更多的選擇，并逐步納入其他交易業(yè)務(wù)，如二手課本、閑置的生活用品等，擴展業(yè)務(wù)范圍，使之優(yōu)化為一個綜合性的校內(nèi)二手交易平臺，進(jìn)一步規(guī)范校園經(jīng)濟，為更多同學(xué)帶來便利。