石虎關(guān)銷量傾城

文／齊鐵健 胡志明

一座石虎關(guān)加油站的油品銷量，相當(dāng)于云南省一個州市的銷量。

◇“送人玫瑰，手有余香?！笔㈥P(guān)的貼心服務(wù)留住了顧客的心。

石虎關(guān)加油站位于云南省昆明主城出入滇南、滇東南的重要出入口處，是昆明通往石林、玉溪、大理、安寧、市政府、螺螄灣商貿(mào)城等地方的重要通道，地理位置較為優(yōu)越，交通便利。它是中石化云南石油昆明市汽油銷量最大的萬噸站，日均汽油銷量最多達到了150噸。這一座加油站的油品銷量，相當(dāng)于某些州市的總體銷量。

2020年，石虎關(guān)加油站成品油銷售5.953萬噸，其中汽油銷售5.59萬噸，柴油銷售3618噸；非油品銷售額1423.68萬元；加油卡充值額1.5億元。

+ □加油員日均提槍1萬次

2020年，石虎關(guān)加油站作為一個汽油大站，汽油銷量突破5萬噸。和柴油相比，汽油銷量能突破5萬噸，這背后的數(shù)字意味著加油站員工要付出更多的辛苦勞動。

石虎關(guān)加油員平均每天加油車次達10000輛，日均累計提槍次數(shù)達到10300次，高峰時段汽油日均銷售150噸?！笆㈥P(guān)加油員的肱二頭肌，是最發(fā)達的?！卑嚅L郭瀚昌開玩笑地說。除了肱二頭肌發(fā)達外，石虎關(guān)加油員每天微信步數(shù)都在4萬步以上，員工水杯都放在加油島旁邊。加油高峰期，加油員都沒時間喝口水。

石虎關(guān)加油有A、B兩站，占地面積達到1萬平方米，其中罩棚面積3600平方米。這么大的面積對于加油員來說，跑動加油是工作過程中的規(guī)定動作。90后加油員李毅說：“我爸媽想讓我在加油站鍛煉一下。我爸經(jīng)常來石虎關(guān)加油，這里的員工精氣神特別足。他看我天天在家玩，很懶散，就冒出了這個想法?！崩钜銇砑佑驼竟ぷ骱?，在站長和員工們的共同幫助下，成為了加油現(xiàn)場最能跑的加油員。

當(dāng)然，在這么大的加油現(xiàn)場光靠兩腿還不行。加油員胸前的哨子和一幅白手套，就是加油員指揮車輛進出站的先進武器。“哨子都吹壞好幾個了，公司發(fā)的哨子聲音小，我特意自己買了一個大哨子?！惫f。

石虎關(guān)加油站A站有6個加油車道，16臺雙槍加油機，汽油14臺，28支油槍（92號16支、95號8支、98號4支），柴油2臺（4支油槍）；B站有4個加油車道，12臺雙槍加油機，汽油10臺，20支油槍（92號12支、95號8支），柴油2臺（4支油槍）；油槍數(shù)量多，加之汽柴油槍的布局合理，加油膠管長度適中，實現(xiàn)了快速加油。加油站還在加油站入口顯著、醒目的位置，設(shè)置了油品指引標(biāo)識。同時，加油員戴著白手套吹著哨子進行指揮。司機更容易辨認(rèn)，避免了車輛站內(nèi)尋找機位引發(fā)的擁擠，實現(xiàn)了快速通過。

由于石虎關(guān)加油站卸油頻次較高，為增加銷量，減少客戶等待的時間，加油站使用除水濾芯，進行一步實現(xiàn)了卸油期間正常加油。

+ □以加油卡鎖定客戶

石虎關(guān)加油站站長王海峰有一個IC客戶群，里面有100多名成員。加油IC卡客戶，是石虎關(guān)加油站創(chuàng)造銷售奇跡的基礎(chǔ)。

石虎關(guān)加油站IC卡月充值5萬元以上的客戶就有35家，以物流公司為主。多數(shù)物流企業(yè)的辦公地點，都在距離石虎關(guān)加油站1—2公里的盛達物流停車場和浩宏物流停車場。

石虎關(guān)加油站站長王海峰帶領(lǐng)加油站全體員工加班加點，完成公司安排的各項指標(biāo)任務(wù)。為了充分利用優(yōu)惠政策和辦卡充值優(yōu)惠活動，他們以“折上折”的營銷思路，做大重點站IC卡辦卡數(shù)。為充分調(diào)動員工銷售的積極性，他挖掘每名員工的營銷特長，通過“室內(nèi)室外配合”“骨干員工帶頭”“三星評比”（每月服務(wù)明星、銷售明星、管理明星評比）等方式，形成了加油站內(nèi)互幫互助、你追我趕的銷售氣氛。

“王站長很直爽，也會算賬，幫我們車隊省了不少錢呢?！睆V寬物流公司老板說道。

王海峰幫助物流車隊管理車隊使用IC卡。實現(xiàn)?？▽Ｓ?，限制加油次數(shù)、限制加油數(shù)量、限制加油車輛。根據(jù)物流公司的要求，加油站盡量滿足物流公司的加油卡管理需求。在幫助物流公司管理加油IC卡的同時，王站長根據(jù)加油卡充值的數(shù)量從公司爭取到了最大的優(yōu)惠額度?！拔覀兿氲降氖虑椋跽鹃L都幫我們做得很好；我們想不到的事情，王站長也幫我們想到了。所以，他在哪個加油站工作，我就去哪加油?！睆V寬物流公司老板說。廣寬物流公司，已經(jīng)是王海峰10多年的老顧客了。

剛認(rèn)識的時候，廣寬物流老板性子比較急。有一次晚上10點多，貨車到加油站加油，發(fā)現(xiàn)加油卡沒有錢。加油員要先給加油卡充值再加油。當(dāng)時，加油站內(nèi)加油車輛比較多，時間就拖延了一點。廣寬物流老板知道情況后，立馬給昆明石油公司的領(lǐng)導(dǎo)打電話投訴：“石虎關(guān)加油站加油員充值太慢、優(yōu)惠不夠、服務(wù)不到位。”得知情況后，王海峰經(jīng)過多次和廣寬物流老板溝通，向他保證“我的電話24小時開機，你可以隨時給我打電話。我保證隨時給你充值、隨時提供服務(wù)?！?/p>

◇一張冬奧卡掀起加油站油品銷售小高潮。

不打不相識。一次投訴之后，王海峰通過真誠的服務(wù)贏得了廣寬物流公司老板的信任?，F(xiàn)在該物流公司每月的充值金額達到60萬元。

+ □冬奧卡營銷六步法

“師傅您有中石化加油卡，現(xiàn)在辦理冬奧卡加油有優(yōu)惠，每升優(yōu)惠3毛，優(yōu)惠時間一年呢。”每當(dāng)給貨拉拉或是賣菜的金杯車加油之前，加油員胡兆玲都會熱情地問一下司機。在推銷冬奧卡期間，胡兆玲一個月工資翻了一番。“推銷一張冬奧卡就可以獲得11元的提成，我一天的提成就能拿到200元?！焙琢崤d奮地說。

2020年11月冬奧卡營銷活動開展以來，石虎關(guān)加油站累計發(fā)售冬奧卡6432張，充值金額1354萬元，排名昆明石油第一。

在冬奧卡營銷活動期間，石虎關(guān)加油站在現(xiàn)場用喇叭巡回播放加油卡的優(yōu)惠促銷活動，營造濃厚的營銷氛圍。

王海峰認(rèn)為：“加油站需要人氣，加油現(xiàn)場車多排隊的時候，需要提高通過率；加油現(xiàn)場車少的時候，一定要降低加油速度。我們云南人很喜歡湊熱鬧。人越多的地方，他們愿意去排隊。那么大的加油站連個車都沒有，沒有人愿意加油。推銷冬奧卡也一樣。人氣也非常重要。多說兩句客套話，要顧客覺得人多。如果顧客看到有人在辦理冬奧卡，那么大部分人也會排隊辦理冬奧卡?！?/p>

在冬奧卡營銷期間，石虎關(guān)加油站深入解析政策，優(yōu)化營銷話術(shù)，總結(jié)推卡技巧。王海峰提出了創(chuàng)新工作法——“冬奧卡營銷六步法”：“迎、問、說、比、學(xué)、獎。”

迎：引導(dǎo)進站車輛停放到位，微笑迎接顧客，主動使用文明服務(wù)用語跟顧客套近乎，消除顧客的戒心，為推銷冬奧卡奠定基礎(chǔ)。

問：詢問顧客加注的油品和支付方式，在詢問支付方式時不要去問司機用現(xiàn)金支付還是微信支付，直接問有沒有中石化的加油卡，如果沒有就推介辦卡。

說：向司機推銷冬奧卡，介紹冬奧卡的優(yōu)惠時間長、幅度大，加注汽油每升有0.3元的積分優(yōu)惠，重點抓好貨拉拉等汽油大戶，促成推介事半功倍。

比：每天早上班前會由站長或班長分解當(dāng)班每個人的推卡指標(biāo)，下班后在群里面曬成果、曬排名，在員工之間營造出你追我趕、比拼成果的良好氛圍。

學(xué)：每天由銷售業(yè)績最好的1—2名員工在交接班時做經(jīng)驗交流，分享推介話術(shù)、營銷技巧，相互取經(jīng)，共同進步，以點帶面帶動整個班組提升營銷水平。

獎：制定獎勵措施，細(xì)化考核方案，對員工推卡指標(biāo)完成情況及時進行考核獎勵，通過正向激勵提高員工的工作積極性和主動性。

+ □微笑，還有嘴巴甜

“有了銷售思維，油品和非油就能賣得好?！痹谡鹃L王海峰的帶領(lǐng)下，石虎關(guān)加油站不僅油品銷量突出，而且非油銷售業(yè)績很喜人。石虎關(guān)加油站利用電子券等促銷商機，制定考核方案。2020年，石虎關(guān)便利店零售營業(yè)額1369.09萬元，同比增加527萬元，增幅162.59%。

片區(qū)經(jīng)理袁國偉表示：“顧客進站，不要問顧客加不加油，而是要問買不買非油商品?！?/p>

石虎關(guān)加油站要求加油員吃透各種營銷政策，全面了解掌握產(chǎn)品的性能功效，抓住“賣點”。在“易積分”、“電子券”兌換和“易捷卓瑪泉和燃油寶專項競賽”等活動中，不僅讓車主得到了實惠，而且加油員的非油銷售拿下了好業(yè)績。針對有些顧客不愿意在加油站花錢購物的心理，加油員就在現(xiàn)場引導(dǎo)顧客用積分兌換卓瑪泉和燃油寶，告訴顧客不用花一分錢就能喝上優(yōu)質(zhì)的水、用上優(yōu)質(zhì)的燃油寶。

在推銷重點商品燃油寶的過程中，石虎關(guān)加油員根據(jù)車型車況和經(jīng)濟能力進行選擇性推銷：年輕車主注重動力，在推銷時重點介紹燃油寶提升動力的作用；中高檔次車主注重車輛保養(yǎng)，就從清油路、除積碳入手；低檔車主比較在意油耗，推銷時就應(yīng)重點介紹燃油寶省油的優(yōu)點，還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期。

對于自駕游的顧客群體，石虎關(guān)加油員重點推介高分子團、弱堿性的卓瑪泉。對于持有加油卡的客戶，推薦客戶用電子券兌換燃油寶和卓瑪泉，相當(dāng)于打了7折。這讓顧客感覺很實惠，還把自己的親戚、朋友介紹到加油站來兌換卓瑪泉和燃油寶，大大提高了卓瑪泉和燃油寶的銷售額。

“加油員要善于微笑，嘴巴要甜?！痹谕其N過程中，態(tài)度是非常關(guān)鍵的。

有一次，加油員施星銳給顧客結(jié)賬，發(fā)現(xiàn)顧客有3.5萬的積分。他推介兌換燃油寶和卓瑪泉，但顧客先后說了三次“不用了”。但施星銳沒有放棄，又介紹了燃油寶產(chǎn)品的性能和優(yōu)點。這位顧客說：“本來是什么東西都不想兌換的，看你服務(wù)態(tài)度這么好，那么真誠，一直說燃油寶如何好，就給我兌幾瓶燃油寶試試吧?！弊詈螅@名客戶兌換了10瓶燃油寶。

在非油銷售方面，施星銳的戰(zhàn)績不俗。他曾經(jīng)一個月推銷了630瓶燃油寶、700瓶卓瑪泉，工資達到了9300多元。由于工作表現(xiàn)出色，沒多久施星銳就調(diào)到其他加油站擔(dān)任站長。目前，他調(diào)任昆明石油公司管理安全工作。

+ □人才培養(yǎng)大本營

在創(chuàng)造油品和非油品銷售奇跡的同時，石虎關(guān)已經(jīng)先后培訓(xùn)了很多名站長：李芝芬，北京路便利店店長；晏華，石虎關(guān)B站站長；鄭懿，太河站站長；趙光玉，雙龍橋站長；楊浩，空港大道加油站站長；黃秉寬，高樓翻加油站副站長。

石虎關(guān)加油站已經(jīng)成為了昆明石油的員工培訓(xùn)基地。

石虎關(guān)加油站比其他加油站多了10名員工，但這10名員工是動態(tài)編制。不斷招聘新人進來，讓加油站有新鮮血液的進入。一旦其他加油站缺人，石虎關(guān)加油站的人員可以馬上補充到相關(guān)崗位的工作。

石虎關(guān)加油站是一個大師型的加油站。加油站站長王海峰就是師傅。他把一批又一批新員工培養(yǎng)成為了合格優(yōu)秀的加油員，補充到昆明石油不同的加油站和不同崗位工作，擔(dān)當(dāng)更重要的責(zé)任。

昆明石油公司積極推進站長等崗位取證、專業(yè)技術(shù)職稱、國家各類資格認(rèn)證等工作，推進“去行政化”改革，推進機關(guān)與基層輪崗交流，先后調(diào)整管理人員35人次，提拔3人，進一步優(yōu)化了隊伍結(jié)構(gòu)。昆明石油建成了包括石虎關(guān)加油站、太河加油站、昆東油庫、長坡油庫不同層級的培訓(xùn)基地。公司通過線上線下、走出去請進來等多種形式、多種維度開展培訓(xùn)，著力打造善經(jīng)營、會管理、懂黨建的各層級經(jīng)營管理隊伍，打通了培訓(xùn)、取證、回爐再訓(xùn)等一系列人才隊伍建設(shè)通道！

◇無論油品還是非油品銷售，加油員的引導(dǎo)都到位。