企業(yè)文化助推地方城市商業(yè)銀行開(kāi)展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

趙富 孫立新 晉商銀行 山西 太原 030001

一、地方城市商業(yè)銀行開(kāi)展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題

（一）政策改革帶來(lái)挑戰(zhàn)

近年來(lái)，隨著國(guó)家體制改革的不斷深入和信息技術(shù)水平的迅猛發(fā)展，依靠?jī)?yōu)勢(shì)行業(yè)已無(wú)法滿足政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。大型國(guó)有商業(yè)銀行資金實(shí)力雄厚，發(fā)展歷史悠久，信譽(yù)基礎(chǔ)良好，憑借多年財(cái)政、社保領(lǐng)域積累的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中具有明顯增長(zhǎng)、較穩(wěn)定發(fā)展趨勢(shì)。但在政策不斷改革、科技創(chuàng)新飛速發(fā)展的狀態(tài)下，城商行對(duì)政策變化的應(yīng)變能力不足、科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力較弱、資本積累薄弱等短板充分暴露，加之國(guó)有銀行、政策性銀行在行業(yè)內(nèi)所積累的雄厚優(yōu)勢(shì)，使得城商行在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中挑戰(zhàn)不斷。

（二）營(yíng)銷獲客能力不足

城市商業(yè)銀行對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷力度和關(guān)系維護(hù)相對(duì)弱化。一方面，城商行主要依靠存貸利差獲取收益，在人力物力匹配上，更傾向于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)。另一方面，政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷過(guò)程長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，投入產(chǎn)出比不高，在中間業(yè)務(wù)收入上更無(wú)法與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)相提并論，面對(duì)商業(yè)銀行指標(biāo)為先的考核體制，營(yíng)銷人員意的營(yíng)銷愿不強(qiáng)。

（三）客戶存款布局過(guò)度集中

城商行政府機(jī)構(gòu)客戶存款有明顯的分布不均現(xiàn)象，少數(shù)機(jī)構(gòu)戶存款在總機(jī)構(gòu)存款中占比較大，極大降低了銀行的抗壓風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生大額走款極易影響全行政府機(jī)構(gòu)存款塌方式變動(dòng)，客戶結(jié)構(gòu)、存款規(guī)模不穩(wěn)定、不持久。

（四）人才隊(duì)伍及培訓(xùn)機(jī)制亟待提升

城商行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)普遍存在規(guī)模小，專業(yè)化程度不高等特點(diǎn)。針對(duì)日漸增加的市場(chǎng)機(jī)遇和不斷提升的業(yè)務(wù)規(guī)模，人員上的不足逐漸凸顯。由于團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量不足，且城商行在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)較大型銀行來(lái)說(shuō)相對(duì)薄弱，因此建立內(nèi)部及外部培訓(xùn)機(jī)制尤為重要。

（五）信息敏感不夠，渠道不足

營(yíng)銷的制勝法寶在于“信息的獲取”，提前獲取信息，尋找客戶、業(yè)務(wù)源頭，提早籌劃、布局，可以起到事半功倍的效果。由于城商行沒(méi)有直接與區(qū)域行政主管部門上一級(jí)機(jī)構(gòu)交流對(duì)話的機(jī)會(huì)，很難在第一時(shí)點(diǎn)掌握政府改革信息，進(jìn)入到區(qū)域一線信息渠道獲取的梯隊(duì)。同時(shí)，由于對(duì)政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)注度的缺乏，政策信息敏感度也強(qiáng)。往往出現(xiàn)城商行總行下發(fā)指引意見(jiàn)后，基層營(yíng)銷部門不能即刻對(duì)新領(lǐng)域開(kāi)展推進(jìn)，在行內(nèi)人、財(cái)、物各項(xiàng)資源配備上，具有一定營(yíng)銷的滯后。

二、地方城市商業(yè)銀行開(kāi)展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生困境的原因

（一）市場(chǎng)轉(zhuǎn)型加速

近年來(lái)，隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起和移動(dòng)支付的推廣，政府機(jī)構(gòu)客戶的金融需求也從傳統(tǒng)銀行結(jié)算產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍紕?chuàng)新產(chǎn)品?？蛻舭l(fā)展新趨勢(shì)不僅給商業(yè)銀行帶來(lái)新的營(yíng)銷契機(jī)，也對(duì)商業(yè)銀行信息技術(shù)水平和綜合營(yíng)銷能力帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。很多城商行缺乏對(duì)創(chuàng)新技術(shù)與創(chuàng)新市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)能力，造成發(fā)展乏力。

（二）缺乏營(yíng)銷進(jìn)取精神

很多業(yè)務(wù)員依靠少數(shù)、重點(diǎn)客戶打天下的思維格局沒(méi)有改變。認(rèn)為一兩個(gè)大客戶、重點(diǎn)客戶的存款，就可以完成全年任務(wù)，沒(méi)有必要也不愿再開(kāi)展其他客源的引入和情感維系。同時(shí)，大戶專人維護(hù)，中戶有人過(guò)問(wèn)，小戶無(wú)人理會(huì)。在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，未能完全實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”專人管戶，仍停留在目前誰(shuí)有存款，就維系誰(shuí)層面，缺乏主動(dòng)研究客戶增長(zhǎng)潛力和挖掘效益的想法。

（三）產(chǎn)品配置單一

對(duì)城商行區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目、新機(jī)構(gòu)設(shè)立、舊機(jī)構(gòu)撤并、專項(xiàng)基金計(jì)劃、專項(xiàng)扶貧款計(jì)劃、專項(xiàng)產(chǎn)業(yè)款項(xiàng)等具有潛在或直接存款來(lái)源的信息未能進(jìn)行源頭把控，尚未建立多渠道收集獲取意識(shí)。城市商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)客戶的產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)單一，客戶體驗(yàn)效果不佳。一方面，銀行結(jié)算產(chǎn)品主要基于現(xiàn)有產(chǎn)品由會(huì)計(jì)結(jié)算人員進(jìn)行營(yíng)銷推介，銀行間產(chǎn)品同質(zhì)性較高，導(dǎo)致客戶粘性不足。另一方面，綜合金融服務(wù)方案對(duì)營(yíng)銷人員指導(dǎo)性不夠，缺乏個(gè)性化和差異化產(chǎn)品定制，客戶專屬服務(wù)體驗(yàn)差。

（四）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

在機(jī)構(gòu)客戶賬戶和資金總量基本不變的情況下，隨著五大行對(duì)存量客戶的固守，同區(qū)域股份制商業(yè)銀行數(shù)量的增多，城商行行面臨地方城商行、農(nóng)商行和信用社對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪日益增強(qiáng)，與同業(yè)拼搶客源的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。加之在信息領(lǐng)域的創(chuàng)新性較弱，資本積累沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)大型銀行的競(jìng)爭(zhēng)較為吃力。

（五）營(yíng)銷成本增加

隨著政府對(duì)財(cái)政、各類預(yù)算單位賬戶、資金等管理日益嚴(yán)格，審計(jì)和監(jiān)管壓力逐步提升，政府機(jī)構(gòu)客戶的開(kāi)戶和資金存放營(yíng)銷門檻持續(xù)增高，從前單純的關(guān)系營(yíng)銷、人情營(yíng)銷等方式，被競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、集體決策，甚至是不主動(dòng)操作所代替。

三、企業(yè)文化助推地方城市商業(yè)銀行開(kāi)展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

第一，企業(yè)文化學(xué)習(xí)與建設(shè)要成為常態(tài)。全行要提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，把企業(yè)文化建設(shè)列入日常管理工作中。在工作中要定期組織全行干部員工加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化建設(shè)理論的學(xué)習(xí)研究。企業(yè)文化建設(shè)好了，才能激發(fā)員工的工作熱情，在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展上發(fā)揮自身力量。

第二，從戰(zhàn)略高度定位政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，凝聚認(rèn)知共識(shí)。城商行的前身是20世紀(jì)80年代設(shè)立的城市信用社，其定位就是為區(qū)域中小企業(yè)提供金融服務(wù)，為地方經(jīng)濟(jì)搭橋鋪路。伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)對(duì)象綜合化金融服務(wù)要求等因素的變化，一味的尋求業(yè)務(wù)、輻射、網(wǎng)點(diǎn)的半徑，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展。堅(jiān)持回歸本源，守住“初心”，把服務(wù)區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)作為城商行戰(zhàn)略制定的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，將與區(qū)域政府全面、深入開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，作為發(fā)展的核心，將自身區(qū)域法人銀行“決策路徑短”的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，在內(nèi)部形成“成為區(qū)域政府戰(zhàn)略伙伴”、“地方政府金融管家”、“區(qū)域第一金融聯(lián)絡(luò)人”等共識(shí)，可為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展打下牢固的思想根基。

第三，建立企業(yè)文化長(zhǎng)效工作機(jī)制，在考核上下功夫，發(fā)揮企業(yè)文化導(dǎo)向功能?？己耸侵笓]棒，是各行開(kāi)展業(yè)務(wù)的指南針。城商行要成立企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立企業(yè)文化建設(shè)工作機(jī)構(gòu)和專職工作人員，明確工作責(zé)任。將企業(yè)文化學(xué)習(xí)成效與政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況相結(jié)合，設(shè)置具體考核指標(biāo)，在總行層面細(xì)化對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的考核指標(biāo)，督導(dǎo)下屬機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)要求分行在轄區(qū)內(nèi)也要按照總行設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)值，將考核目標(biāo)傳達(dá)營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)各層級(jí)目標(biāo)一致，件件指標(biāo)有落實(shí)、有跟進(jìn)。

第四，企業(yè)文化建設(shè)離不開(kāi)物質(zhì)支撐，城商行要適當(dāng)加大費(fèi)用支持力度，解決轄區(qū)基層后顧之憂。在不違背財(cái)務(wù)政策的前提下，根據(jù)近期效益與遠(yuǎn)期戰(zhàn)略相結(jié)合原則，設(shè)立“專項(xiàng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)資源配置”，用于政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷。同時(shí)要加大投入、創(chuàng)造條件，為企業(yè)文化建設(shè)營(yíng)造良好的環(huán)境。企業(yè)要發(fā)展，文化要先行，必要的投入是推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)的基本條件。城商行要加大對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的投入，保證企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)費(fèi)?？顚Ｓ茫獜娜肆?、財(cái)力、物力各方面支持企業(yè)文化建設(shè)工作。只有政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和企業(yè)文化建設(shè)二者都有了物質(zhì)支撐。城商行才能后顧無(wú)憂地把以下費(fèi)用花費(fèi)好，實(shí)現(xiàn)效益最大化，反過(guò)來(lái)也能促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)與發(fā)展。這些費(fèi)用包括：為滿足業(yè)務(wù)合作基本條件而投入的系統(tǒng)建設(shè)及配套費(fèi)用，如軟件接口費(fèi)、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)、線路租賃費(fèi)等；為服務(wù)對(duì)象開(kāi)立賬戶、銀行卡以及各類支付工具等投入的工本材料費(fèi)用等；為開(kāi)辦業(yè)務(wù)而提供必要的工作場(chǎng)所等投入的相關(guān)費(fèi)用，如場(chǎng)地租賃費(fèi)、裝修費(fèi)等。

第五，企業(yè)文化助推銀行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展，離不來(lái)一支能力強(qiáng)的隊(duì)伍。城商行要在隊(duì)伍建設(shè)上配足、培優(yōu)、管嚴(yán)、評(píng)優(yōu)，夯實(shí)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。首先應(yīng)“建”，保證人員、隊(duì)伍的基本數(shù)量，保證能適應(yīng)政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。其次要“教”，一方面前輩傳幫帶，使隊(duì)伍形成合理性梯隊(duì)；另一方面建立符合自身實(shí)際的培訓(xùn)體系，通過(guò)外出交流學(xué)習(xí)、聘請(qǐng)講師、內(nèi)部分享等多種方式，滿足素養(yǎng)補(bǔ)給需求。再次要“管”，形成良好的管理模式，做到實(shí)時(shí)、透明、互動(dòng)，厘清職能職責(zé)，保證隊(duì)伍上下左右正常的流動(dòng)。最后要“評(píng)”，一個(gè)是能力評(píng)價(jià)，是否勝任崗位；一個(gè)是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，是否符合要求。目的是確保隊(duì)伍正確履職。

第六，充分發(fā)揮企業(yè)文化建設(shè)的軟實(shí)力，同時(shí)利用城商行地緣優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造良好的外部環(huán)境。政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性、全方位的工作，外部環(huán)境的好壞，直接影響業(yè)務(wù)的成效。一是充分發(fā)揮文化軟實(shí)力作用，利用大眾媒介進(jìn)行廣泛宣傳。二是處理好與當(dāng)?shù)厝诵?、監(jiān)管部門關(guān)系，爭(zhēng)取得到他們的支持和理解，有利于開(kāi)展各項(xiàng)工作，從而推進(jìn)政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。