專業(yè)類圖書的渠道建設與管理

王英濤 中國鐵道出版社有限公司

我國在專業(yè)類圖書的發(fā)行渠道上，一直采用傳統的方法和模式，這已經無法滿足現代社會的需求。尤其在圖書發(fā)行渠道出現較大變化后，要求我們必須要構建新的多元渠道，通過各種形式銷售圖書產品。準確來說，渠道代表專業(yè)類圖書從生產進入到消費領域的重要途徑，因此渠道也是拓展市場的重要平臺。為了滿足現代社會需求，應注重新的渠道建設與管理，這樣才能迎合市場發(fā)展現狀。文章對專業(yè)類圖書的渠道建設與管理進行分析，以求構建出更為高效的渠道系統，占據市場的有利位置。

當下我國專業(yè)類圖書出版數量越來越多。如何將專業(yè)類圖書準確、及時地送到發(fā)行終端成為重要的問題，這也涉及渠道的建設與管理。由于近些年渠道的多元化，以往的渠道系統正在被逐漸打破，只有建立新的多元渠道體系才會有更好的發(fā)展空間，這也是專業(yè)類圖書發(fā)展的一大趨勢。因此必須要確保渠道有效整合，為出版行業(yè)帶來積極的改變。

專業(yè)類圖書的渠道建設與管理現狀

專業(yè)類圖書作為一種精神食糧，逐漸獲得更大的市場，而消費者對專業(yè)類圖書產品的購買方式，也發(fā)生了較為顯著的變化。專業(yè)類圖書的讀者群體主要是學生、教育工作者、科研工作者以及少量普通大眾，而讀者群體結構也會直接影響渠道建設與管理。近些年我國專業(yè)類圖書渠道存在諸多問題，其中包括主渠道地位降低、民營書店渠道發(fā)展面臨著阻礙等，這也是重新建設的原因，同時線上渠道的迅速崛起，為專業(yè)類圖書渠道建設帶來困難。尤其是線上渠道的發(fā)展，不僅為讀者帶來了更好的購買體驗，同時檢索方便且能夠直觀對比，就算足不出戶仍然可以享受到圖書產品的試讀。因此線上渠道逐漸成為專業(yè)類圖書銷售的主要趨勢。

專業(yè)類圖書渠道建設與管理的影響因素

讀者因素

讀者作為專業(yè)類圖書的消費群體，也是實現圖書產品價值的重要對象，因此讀者因素會直接影響專業(yè)類圖書的渠道建設與管理，所以要加強對讀者需求與行為的分析，這樣有助于建立出科學合理的營銷渠道。與普通圖書產品不同的是，專業(yè)類圖書是為了解更具專業(yè)性的知識，例如科研人員購買專業(yè)類圖書必然是用于科學研究，而學生則是以拓展知識面為目標，這就需要圖書銷售人員通過掌握讀者需求來決定采用哪種營銷渠道。

渠道成員因素

完整的渠道模式必然是由多個成員組成，而當下渠道成員具有多元化的選擇，并且對專業(yè)類圖書的營銷有著巨大影響力。線上渠道成員就是以互聯網平臺經營為主，比如京東商城就是我國比較大的網購平臺之一，具有非常好的口碑與形象，同時具備扎實的圖書讀者群體，因此能夠成為線上渠道成員。線下渠道成員方面就相對復雜，并且要耗費更多成本、管理，才能保證渠道成員的平衡，需要注意線下渠道成員必須要滿足設計要求。無論是批發(fā)商還是零售商，渠道成員的服務水平，都會影響最終的銷售效果。

渠道關系因素

在專業(yè)類圖書渠道的建設中，需要將多個不同渠道整合在一起，其中就會存在渠道關系，而這個因素也是影響渠道建設的關鍵，可能會引發(fā)渠道沖突等問題，因此需要加強管理工作。無論出版社還是渠道都是為了追求經濟利益，所以在合作過程中不可避免地會造成沖突，并且由于渠道角色差異引發(fā)決策分歧，所以必須明確渠道成員職責，這是確保渠道關系健康發(fā)展的基礎條件。

專業(yè)類圖書的渠道建設與管理策略

創(chuàng)新專業(yè)類圖書渠道建設

傳統專業(yè)類圖書渠道建設問題日益嚴峻，尤其受互聯網的影響，傳統渠道難以滿足專業(yè)類圖書發(fā)展的需求，因此創(chuàng)新渠道建設將成為重要途徑。目前來看，專業(yè)類圖書應注重開辟新的渠道建設，加強與網絡技術的結合，借助現代互聯網與傳統專業(yè)類圖書進行有機結合，以此來宣傳并提高自身影響力。比如專業(yè)類圖書可以印刷二維碼，利用微信線上APP掃描二維碼直接獲取視頻或畫面資料，讓讀者能夠第一時間掌握圖書信息，滿足讀者的閱讀需求。

把握好新媒體時代渠道建設機遇

在創(chuàng)新專業(yè)類圖書影響方式與方法的同時，也應該注意廣大用戶的取向，只有充分把握用戶需求才能抓住新媒體時代渠道建設機遇，從而獲得良好的發(fā)展。另外，結合新媒體能夠為用戶提供個性化需求，例如制定相應的圖書瀏覽信息、快速獲取想要購買的圖書信息等，也可以利用新媒體吸引用戶的眼球，不斷拓展專業(yè)類圖書渠道建設，充分做到與時俱進。當下專業(yè)類圖書應該加快在新媒體平臺的傳播，或在微博與公眾號上進行全面推廣，以此來提高自身的吸引力。通過不斷拓展線上領域，建立新媒體時代營銷渠道，改善以往線上渠道空白的問題，同時使傳統專業(yè)類圖書電子化，這樣不僅能夠滿足用戶的個人需求，還能提高圖書價格方面的優(yōu)勢。

提高渠道信息交流

在信息時代下，互聯網的快速崛起與發(fā)展，也成為加強渠道信息交流的重要途徑，而傳統渠道信息交換形勢發(fā)生了巨大變化。只有順應時代發(fā)展才能促進專業(yè)類圖書渠道建設。另外，與渠道展開的信息交流也會影響專業(yè)類圖書的市場份額，通過互聯網及時交換發(fā)行數據信息，從而減少專業(yè)類圖書營銷過程中的阻礙，加強專業(yè)類圖書渠道控制力度。此外，受互聯網技術的影響，社店之間的信息交換頻率與速度有所提升，從當下的市場競爭來看，只有利用好這個優(yōu)勢并且不斷調整自身，才能滿足現代讀者的消費需求，同時對渠道進行精細化管理，最終獲得更多經濟效益，因此信息交流也成為專業(yè)類圖書渠道建設的關鍵點。

建立渠道激勵機制

為了能夠對渠道進行更好的管理，應建立完善的激勵機制，不過激勵機制必須要基于績效考核之上，因此必須定期對經銷商進行績效評價，通過構建科學合理的評價體系，針對性采取激勵措施。在績效考核方面主要包括定量考評指標、定性考評指標，比如經銷商圖書銷售額、經銷商銷售額增長率，這是考核經銷商業(yè)績的重要指標和評價。其次需要對經銷商的退貨量、退貨率進行考核，退貨量少、退貨率低的經銷商，才是最好的渠道成員。另外要考察好經銷商的庫存數量，因為較大的庫存量代表著退貨風險。

整合渠道發(fā)揮優(yōu)勢

當下專業(yè)類圖書有很多渠道可以選擇，并且每種渠道都有不同優(yōu)勢，相反同樣也具備缺陷和不足。要想充分發(fā)揮出渠道的優(yōu)勢，建設出更加完善的渠道模式，應注重加強渠道整合以及不同渠道之間的合作，這樣才能加快專業(yè)類圖書渠道建設步伐。以往人們對民營資本注入國有資本有明顯的誤解，普遍認為這一形勢弊大于利，這也成為雙方合作的最大阻礙，甚至國有書店難以主動尋求合作發(fā)展，因此當下要改變這個觀念，站在共存、共贏的角度上尋求良好發(fā)展。

拓展市場打開渠道

對于專業(yè)類圖書市場來說，自然是渠道越多越好，這也需要通過市場來打開渠道，從而尋求更好的發(fā)展，當下主要可以從幾個方面入手。首先是專業(yè)類圖書本身，如果其能夠貼近市場、質量更高，必然會收獲更多的消費群體，市場也會隨之擴大，渠道自然能夠得到有效拓展。另外在社店對利益沒有準確認識之前，雙方的合作貿易自然缺少穩(wěn)定性，而產品質量將會決定一切，甚至成為發(fā)展的立足點。從以往的專業(yè)類圖書銷售來看，若是以品牌質量取勝，渠道建設往往更加順暢，自然不會出現較高的退貨率。

近些年，我國專業(yè)類圖書出版規(guī)模不斷擴大，也展現出發(fā)行渠道的重要性，渠道建設更是成為稀缺資源，只要能夠做好渠道建設與管理，就可以獲取市場中的主動權。不過當下專業(yè)類圖書渠道建設仍然存在諸多問題，難以滿足現代社會發(fā)展需求，所以要積極實踐與創(chuàng)新，構建出符合現代社會的渠道系統，這關系到專業(yè)類圖書與整個行業(yè)的良好發(fā)展。但是多渠道建設相對復雜，并且需要一個動態(tài)的發(fā)展過程，包括對渠道運營的評估等，且需要采取適當的調整、改進措施，改變以往四分五裂的局面，最終建設出完善的渠道系統。