柯尼卡美能達(dá)：重回銷售額1兆日元之路

　　如果沒有2008年美國雷曼兄弟公司引發(fā)的國際金融危機(jī)的話，柯尼卡美能達(dá)公司也許會一直維持著超過1兆日元的集團(tuán)銷售額。2006年，該公司的銷售額為10276億日元，2007年上升到了10716億日元。但是，由于受到金融危機(jī)的影響，公司的銷售額開始下滑。不過，到2013年，柯尼卡美能達(dá)將力爭讓銷售額重回1兆日元以上。
　　“我在香港工作過5年，后來去歐洲工作了一段時(shí)間，現(xiàn)在公司派我來到上海負(fù)責(zé)公司的在華業(yè)務(wù)。拓展中國市場，是我的重要工作?！笨履峥滥苓_(dá)（中國）投資有限公司總經(jīng)理石原忠對《經(jīng)濟(jì)》記者說。作為公司內(nèi)特別熟悉國外市場、有著豐富國際經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷人才，石原忠總經(jīng)理被派到了中國，在中國這個最有發(fā)展前途的市場，要為公司重回1萬億銷售額日夜奮斗。
　　觀察日本企業(yè)，人們會發(fā)現(xiàn)他們具有一個共同的特點(diǎn)，就是具有較長的產(chǎn)業(yè)鏈。柯尼卡美能達(dá)公司，以“光學(xué)技術(shù)”為基底，在此基礎(chǔ)上發(fā)展出了復(fù)印機(jī)等商用系統(tǒng)事業(yè)，并有大型印刷機(jī)產(chǎn)品，在該公司稱之為生產(chǎn)型印刷事業(yè)。此外，該公司還經(jīng)營精密光學(xué)事業(yè)、醫(yī)療保健事業(yè)、測量設(shè)備事業(yè)、工業(yè)用噴墨打印機(jī)事業(yè)及天象儀產(chǎn)品事業(yè)等。較長的產(chǎn)業(yè)鏈，讓該公司重回1兆日元的銷售額有了保證。
　　第一個把復(fù)印機(jī)拿到中國的企業(yè)
　　跨國企業(yè)受國際市場的影響特別明顯，在全球市場繁榮的時(shí)候，企業(yè)能將銷售額做得很好，但當(dāng)全球商業(yè)環(huán)境變冷后，跨國企業(yè)也會首當(dāng)其沖，營銷狀況出現(xiàn)下滑。
　　但是，柯尼卡美能達(dá)公司沒有放棄“Growth”（成長）及“Global”(全球化)這一“雙G”戰(zhàn)略，它要通過這個戰(zhàn)略來維持企業(yè)的發(fā)展。
　　“我們比較早地看到了中國市場的魅力，并于1994年起開始在中國生產(chǎn)復(fù)印機(jī)。我們是第一個將復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)制造帶到中國的外資企業(yè)?！笔艺f。也正因?yàn)槭亲钤缰匾曋袊袌龅钠髽I(yè)，“我們在中國鋪設(shè)了比較完備的銷售市場，同時(shí)由于我們在中國生產(chǎn)復(fù)印機(jī)、復(fù)合機(jī)，在成本等方面也有我們自己的優(yōu)勢地位?！笔苡行判牡卣f。
　　因?yàn)榭履峥滥苓_(dá)在東莞、無錫設(shè)立了自己的工廠，在中國保持了復(fù)合機(jī)較大市場占有額的地位，在彩色復(fù)合機(jī)方面，也具有很強(qiáng)的市場開拓能力。而在高速機(jī)方面，公司更是能夠與其他廠家一爭高低。“從商品內(nèi)容上看，我們的業(yè)務(wù)囊括了所有類型的復(fù)印機(jī)、復(fù)合機(jī)產(chǎn)品，而在彩色、高速、大型方面，更有自己的特點(diǎn)。”石原忠說。
　　之所以用很大的精力開拓中國市場，是因?yàn)橹袊c其他國家有著很大的不同。這里既能銷售普通型產(chǎn)品，也能容納下最新最快的大型機(jī)。
　　中國市場本身在不斷發(fā)生著變化。只有通過在中國研發(fā)，才能迅速適應(yīng)這里的需求，取得占領(lǐng)市場的先機(jī)。在中國進(jìn)行相關(guān)的研發(fā)，是柯尼卡美能達(dá)公司的一大特點(diǎn)。
　　鋪設(shè)在華銷售網(wǎng)
　　在中國沿海城市，柯尼卡美能達(dá)公司已經(jīng)基本上鋪設(shè)了完備的銷售網(wǎng)絡(luò)，下一步要做的是向內(nèi)陸的大中城市鋪點(diǎn)。代理商是企業(yè)布點(diǎn)時(shí)的重要起點(diǎn)，在代理商的培訓(xùn)上，“只有讓給我們做代理的人很好地理解我們的商品概念，了解柯尼卡美能達(dá)的技術(shù)特點(diǎn)，才能讓代理商與我們長期地合作下去。”石原忠總經(jīng)理說。
　　因?yàn)檫@里不僅僅要代理商去銷售一臺柯尼卡美能達(dá)的產(chǎn)品，更要通過這種銷售行動，把企業(yè)的特點(diǎn)、解決方案帶到用戶那里，讓用戶從此成為柯尼卡美能達(dá)的長久客戶。公司每年在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，都會將銷售人員、代理商召集起開，向他們詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)，由他們將這些新信息帶到中國的各個市場。這樣的例會已經(jīng)成為公司每年日程中首先需要安排的內(nèi)容。
　　“大型產(chǎn)品主要是我們自己銷售?！笔艺f。在沿海地區(qū)，這樣的產(chǎn)品銷售量較大，但內(nèi)陸依然有著較大的市場。向內(nèi)陸延伸，石原忠在計(jì)劃中。
　　在醫(yī)療保健方面留有充分的開拓余地
　　數(shù)字X線圖像診斷系統(tǒng)、數(shù)字乳腺X線攝影系統(tǒng)、超聲波圖像診斷裝置、醫(yī)療用圖像一體化系統(tǒng)、醫(yī)療用經(jīng)營輔助服務(wù)、診斷用藥等等，是柯尼卡美能達(dá)正在開拓的新領(lǐng)域。從2010年公司的銷售額構(gòu)成看，信息設(shè)備占了69%，精密光學(xué)為17%，醫(yī)療保健為11%，剩下的3%為其他業(yè)務(wù)。應(yīng)該說，具有光學(xué)方面的技術(shù)積累，公司在醫(yī)療保健方面厚積薄發(fā)，能開拓的新領(lǐng)域很多。
　　“我們認(rèn)為，醫(yī)療保健市場很有魅力?！笔艺f。
　　這是因?yàn)榭履峥滥苓_(dá)具有文檔處理的技術(shù)，同時(shí)為光學(xué)方面的技術(shù)，用在數(shù)碼產(chǎn)品上，找到了新的用途。
　　近幾年，柯尼卡美能達(dá)將醫(yī)療數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化作為研發(fā)的重點(diǎn)，推出了一系列的新產(chǎn)品。比如公司以X線圖像終端系統(tǒng)為核心，推出了乳腺X線攝影裝置、超聲波圖像診斷裝置等先進(jìn)的診斷系統(tǒng)。
　　在柯尼卡美能達(dá)，數(shù)碼相機(jī)、掃描儀、內(nèi)視鏡、超聲波圖像診斷裝置、X線圖像診斷裝置、心電儀、CT等被整合到了公司的影像信息系統(tǒng)中，大大提高了數(shù)碼醫(yī)療的水平。
　　重新讓銷售額回歸1兆日元
　　現(xiàn)在，柯尼卡美能達(dá)公司提出了“銷售額達(dá)到1兆日元以上、營業(yè)利潤率達(dá)到8%以上”的重要目標(biāo)。
　　在大多數(shù)日本生產(chǎn)型企業(yè)的營業(yè)利潤在5%以下的現(xiàn)狀下，柯尼卡美能達(dá)公司提出的發(fā)展目標(biāo)源于其對中國市場的開拓?！皬娜蚴袌隹?，日本、歐美市場已經(jīng)進(jìn)入到了成熟階段，拓展新市場已經(jīng)很不容易，但中國市場相對年輕，有很大的開發(fā)余地?！笔铱偨?jīng)理說。
　　柯尼卡美能達(dá)公司在中國這個市場上，不僅要繼續(xù)維持其在信息設(shè)備方面的優(yōu)勢地位，更要通過精密光學(xué)、醫(yī)療保健等業(yè)務(wù)的拓展，來完成銷售額的增加與利潤率的提升。能在不斷增大的中國市場上占有先機(jī)，能不斷有信息、光學(xué)之外的醫(yī)療產(chǎn)品的推出，柯尼卡美能達(dá)公司變強(qiáng)變大，讓人充滿期