藥品銷售渠道的管理策略

宋楠

摘 要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高下，人們的自我保健意識(shí)逐步提高，逐步增加了對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的需求，促進(jìn)了醫(yī)療流通行業(yè)的發(fā)展。但從實(shí)際狀況而言，醫(yī)療流通行業(yè)并不具備有自主性的特點(diǎn)，并且許多醫(yī)療產(chǎn)品缺乏較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與營銷管理水平，從而嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥流通企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，本文針對(duì)藥品營銷渠道的管理策略展開分析。

關(guān)鍵詞：藥品;銷售渠道;管理策略

當(dāng)前正處于經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，因此制藥企業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代發(fā)展的潮流，深刻地認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際狀況展開調(diào)研，充分結(jié)合市場(chǎng)的需求狀況出發(fā)，最大程度的滿足社會(huì)需求，制定科學(xué)合理的現(xiàn)代化藥品營銷策略，從而維持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

一、當(dāng)前藥品銷售渠道管理存在的問題

（一）藥品銷售理念較為落后

當(dāng)前部分制藥公司在傳統(tǒng)觀念的影響下，并沒有深刻地認(rèn)識(shí)到營銷渠道創(chuàng)新優(yōu)化對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。因此，在經(jīng)營管理過程當(dāng)中存在部分管理人員思想觀念較為落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念的意識(shí)，只是單一的認(rèn)為不斷的提高自身的服務(wù)水平就能打開市場(chǎng)大門，提高藥品的銷售數(shù)量，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。但是這樣的管理方式嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的實(shí)際所需。例如，在對(duì)藥品展開銷售過程中存在方式單一的狀況，并沒有及時(shí)給予有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整措施，對(duì)于整個(gè)藥品營銷市場(chǎng)也沒有展開科學(xué)的調(diào)查與分析，從而造成營銷渠道出現(xiàn)混亂狀況。除此之外企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)營銷渠道并沒有形成共贏的思想觀念，從而制約了制藥企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

（二）藥品存在盲目銷售狀況

部分醫(yī)藥行業(yè)在對(duì)于企業(yè)及其自身產(chǎn)品展開宣傳過程中存在著盲目性的特點(diǎn)。當(dāng)藥品在商業(yè)進(jìn)行流通時(shí)，生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者是構(gòu)建商品流通的主要主體。從藥品銷售角度而言，部分藥品銷售并沒有針對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求展開充分的調(diào)查與研究，也沒有通過合理快速的渠道將消費(fèi)者對(duì)藥品的訴求及時(shí)的反饋給制藥企業(yè)。因此，制藥企業(yè)在對(duì)藥品展開銷售的過程中，并不能及時(shí)的獲得到消費(fèi)者的反饋，這樣具有信息差的局面存在很容易造成在開展藥品宣傳時(shí)出現(xiàn)針對(duì)性不強(qiáng)的狀況，進(jìn)而失去了潛在的消費(fèi)者資源，并且給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成一定的損失[1]。

（三）藥品營銷終端建設(shè)不完善

零售終端作為市場(chǎng)產(chǎn)品營銷的重要渠道之一，是銷售管理過程中不能忽視的重要環(huán)節(jié)。但是當(dāng)前我國制藥企業(yè)零售終端發(fā)展模式依舊落后，許多中小型藥品企業(yè)并沒有充分的認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售的重要性，依然采用傳統(tǒng)的連鎖店?duì)I銷方式。這樣的工作方式難以提高產(chǎn)品的銷售效率，難以實(shí)現(xiàn)藥品集中化的配送與購進(jìn)工作的開展。

二、優(yōu)化制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理策略

（一）使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式

首先，制藥企業(yè)需要立足于消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，部分消費(fèi)者在受到疾病困擾時(shí)，通常會(huì)在網(wǎng)上對(duì)于相關(guān)病癥展開搜索。當(dāng)消費(fèi)者在搜索過程中藥品商早已優(yōu)化好的界面能促使消費(fèi)者在第一時(shí)間看到并且對(duì)于自身的病狀與治療方法展開全面的了解。在這樣的設(shè)計(jì)之下，消費(fèi)者能感受到一條龍的針對(duì)性服務(wù)，進(jìn)而促使藥品口碑不斷提高。除此之外，制藥企業(yè)可以通過官網(wǎng)、微信號(hào)公眾平臺(tái)開展多樣化的問答欄目，這樣不僅可以幫助消費(fèi)者快速的了解自身病情，而且可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于藥品的關(guān)注度，最重要的是能促使藥品在人群中得到廣泛的宣傳。

其次，制藥企業(yè)需要加強(qiáng)分解目標(biāo)受眾群體，在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)下，依據(jù)不同人的需要鎖定消費(fèi)者的需求點(diǎn)與關(guān)注度。在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)可以依據(jù)人們的搜索習(xí)慣展開科學(xué)化的設(shè)計(jì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)用下，想要促使消費(fèi)者對(duì)于藥品產(chǎn)生信任感并且促進(jìn)購買力的轉(zhuǎn)化，需要采用潛移默化的手段對(duì)消費(fèi)者的心理展開影響。這項(xiàng)工作前期雖然會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力，并且花費(fèi)較長的時(shí)間，但是口碑一旦建立會(huì)使產(chǎn)品的銷售量逐步提高。

最后，制藥企業(yè)需要注重傳播內(nèi)容的設(shè)計(jì)。當(dāng)消費(fèi)者的關(guān)注度被成功的吸引之后，制藥企業(yè)營銷部門需要充分思考如何在網(wǎng)絡(luò)文案之中不斷地增加醫(yī)藥的專業(yè)度，從多種角度思考，如何引導(dǎo)消費(fèi)者全面了解藥品。這項(xiàng)工作的完成需要營銷者充分的了解每一個(gè)藥品的作用，并且準(zhǔn)確的把握軟文[2]。除此之外，相關(guān)執(zhí)行者也需要對(duì)藥品展開全面的認(rèn)識(shí)，這樣才能寫出符合消費(fèi)者心理需求的宣傳文案，在宣傳廣告的設(shè)計(jì)上需要突出創(chuàng)意性的特點(diǎn)，在保證描述狀況合情合理的狀況之下，將消費(fèi)者最為關(guān)注的熱點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，從而有效地吸引消費(fèi)者的注意。

（二）加強(qiáng)藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新

制藥企業(yè)需要積極引入先進(jìn)的營銷管理思想觀念，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開全面細(xì)致的調(diào)查與分析，聘請(qǐng)專業(yè)的人士對(duì)于企業(yè)員工展開定期的教育培訓(xùn)工作，引導(dǎo)企業(yè)員工不斷加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高營銷技巧，引導(dǎo)員工充分地認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營銷方式在企業(yè)發(fā)展中的重要性。除此之外，制藥企業(yè)需要營造民主平等的學(xué)習(xí)氛圍，充分的激發(fā)員工的學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性，努力培養(yǎng)出具有較高職業(yè)素養(yǎng)的員工，始終堅(jiān)持以人為本的原則，將消費(fèi)者作為藥品銷售工作的主要位置，構(gòu)建與消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營銷理念，最大程度上滿足市場(chǎng)藥品消費(fèi)者的需求，從而不斷提高藥品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量水平。

結(jié)束語

綜上所述，本文從當(dāng)前藥品銷售渠道管理存在的問題進(jìn)行研究，提出優(yōu)化制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理策略，在使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式、加強(qiáng)藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新等兩方面展開重點(diǎn)研究，希望能促進(jìn)制藥企業(yè)藥品銷售管理效率不斷提高。

參考文獻(xiàn)：

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