如何在阿里巴巴國(guó)際站打造星級(jí)鋪

陳青青 潘潔

溫州科技職業(yè)學(xué)院

引言

阿里巴巴國(guó)際站上的店鋪要去打造更高星級(jí)的店鋪，從而獲得平臺(tái)給店鋪的更高權(quán)益。具體星際對(duì)應(yīng)的權(quán)益如下：

一星店權(quán)益：搜索排序、Weekly Deals報(bào)名準(zhǔn)入、金融活動(dòng)優(yōu)先參與、網(wǎng)商貸利率優(yōu)惠10.8%起。

二星店鋪權(quán)益：在一星權(quán)益外，增加了行業(yè)活動(dòng)報(bào)名準(zhǔn)入、供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)先、網(wǎng)商貸利率優(yōu)惠9.72%起。

三星店鋪權(quán)益：在二星權(quán)益外，增加了阿里巴巴國(guó)際站快遞折扣9.6折、線上專屬客服、網(wǎng)商貸利率優(yōu)惠9%起。

四星店鋪權(quán)益：在三星權(quán)益外，增加了阿里巴巴國(guó)際站快遞折扣9.5折、網(wǎng)商貸利率優(yōu)惠7.2%起。

五星店鋪是最高等級(jí)的店鋪，其權(quán)益有：在四星權(quán)益外，阿里巴巴國(guó)際站快遞折扣9.4折。

一、打造星級(jí)店鋪——提升商家力

（一）提升非RTS商品成長(zhǎng)平均分

RTS商品也稱實(shí)力優(yōu)品：一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)分要達(dá)到80分及80分以上。實(shí)力優(yōu)品數(shù)的多少直接影響平臺(tái)給店鋪的星級(jí)評(píng)價(jià)。

平臺(tái)會(huì)自動(dòng)把產(chǎn)品分成四個(gè)類目：低分品、潛力品、實(shí)力優(yōu)品、爆品。

低分品：90天無(wú)曝光的產(chǎn)品會(huì)被平臺(tái)列入低分品里。如果有此類商品，必須要把原先的產(chǎn)品刪除，再上架。這樣，系統(tǒng)會(huì)把這款產(chǎn)品列入新品中，予以更多的曝光。店鋪定期上新一些產(chǎn)品也會(huì)給店鋪帶來(lái)更多的流量。

潛力品：分?jǐn)?shù)在60-79分之間的產(chǎn)品，這些都是有實(shí)力成為實(shí)力優(yōu)品的產(chǎn)品。想要把潛力品的分?jǐn)?shù)提高到80分及以上，只需要根據(jù)系統(tǒng)給出的建議去修改完善，一般都能提升分值到實(shí)力優(yōu)品。

爆品：是基于已經(jīng)達(dá)到了實(shí)力優(yōu)品的產(chǎn)品，爆品的打造首先產(chǎn)品要有一定的曝光量，其次是產(chǎn)品的交易量和交易額是否達(dá)到平臺(tái)對(duì)爆品資質(zhì)的滿足，爆品的打造無(wú)疑是給店鋪獲取更多的流量。

（二）非RTS優(yōu)品數(shù)提升優(yōu)化方法

1.提升商品信息品質(zhì)

產(chǎn)品上架前要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看其是否符合這個(gè)市場(chǎng)。

要明確產(chǎn)品分類，調(diào)查清楚它在行業(yè)內(nèi)習(xí)慣被稱為什么，關(guān)鍵詞有哪些，消費(fèi)群體喜歡用什么詞來(lái)搜索。商品信息內(nèi)容里面要包括以上這些關(guān)鍵詞。

評(píng)分達(dá)到4.2分以上產(chǎn)品才能上架。因此，產(chǎn)品的屬性、公司信息、產(chǎn)品圖片等填寫都十分重要，有些顧客對(duì)一些公司實(shí)力和證書有要求，做到全面的填寫，讓產(chǎn)品信息內(nèi)容更加完善更具吸引力，從而達(dá)成交易，獲取訂單。

2.提升商品效果（目標(biāo)值）

第一，通過(guò)自然排名來(lái)達(dá)到效果。能在搜索排名榜中能靠前讓顧客搜索時(shí)能夠看見，系統(tǒng)覺得這款產(chǎn)品有潛力，平臺(tái)會(huì)給更多的流量，間接提升消費(fèi)者的購(gòu)買。

第二，買平臺(tái)的頂展位。這比較適合一些新的公司或者公司想打造某一款產(chǎn)品的爆品，頂展會(huì)更好地讓產(chǎn)品被搜索到，更加集中地獲取流量。但此辦法非常燒錢，一般不建議采用，偶爾為了打造某一產(chǎn)品成為爆品，但這款產(chǎn)品必須是實(shí)力優(yōu)品才能享有打造爆品的機(jī)會(huì)，所以還是產(chǎn)品信息要不斷的優(yōu)化與完善。

3.提升產(chǎn)品的售后、質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)效

（1）售后：提升售后服務(wù)水平，對(duì)客戶的售后反饋及時(shí)進(jìn)行處理，提升客戶滿意度。

（2）質(zhì)量：是公司生產(chǎn)過(guò)程中和出貨前要有一名專業(yè)的質(zhì)檢人員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，檢測(cè)合格才能出貨，建議業(yè)務(wù)人員親自對(duì)接。

（3）發(fā)貨：發(fā)貨時(shí)間盡量控制在5-7天，盡早發(fā)貨。如何縮短發(fā)貨時(shí)長(zhǎng)：

①一旦顧客有成交的意向，就趕緊起草信保訂單給顧客，方便顧客打款，以便盡早安排發(fā)貨。有時(shí)候客戶會(huì)忘記，要進(jìn)行善意提醒。

②針對(duì)快消品、爆品，要備有充足的庫(kù)存，以達(dá)到最快發(fā)貨的速度。

（三）品質(zhì)認(rèn)證

外國(guó)顧客很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的證書要有要求，例如：CCC、CE、ISO等，現(xiàn)在詢盤報(bào)價(jià)有一欄專門針對(duì)證書的填寫。

公司產(chǎn)品盡可能出具品質(zhì)證書，會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)加分，對(duì)提升星級(jí)等級(jí)有一定的幫助。

二、打造星級(jí)店鋪——提升營(yíng)銷力

（一）商機(jī)訂閱

商機(jī)訂閱：是根據(jù)公司是什么行業(yè)的，產(chǎn)品關(guān)鍵詞為公司量身定制的商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)。有效的商機(jī)能轉(zhuǎn)換為公司的訂單。

阿里巴巴國(guó)際站中有一個(gè)板塊就是專門為每個(gè)不同的行業(yè)進(jìn)行商機(jī)訂閱，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)設(shè)置的訂閱類目及關(guān)鍵詞，同時(shí)結(jié)合報(bào)價(jià)歷史行為予以綜合推薦RFQ，初步篩選有效的商機(jī)。商機(jī)訂閱的設(shè)定會(huì)影響顧客與公司的RFQ信息和產(chǎn)品是否準(zhǔn)確的匹配，因此商機(jī)訂閱的填寫很重要。

商機(jī)訂閱填寫分為兩部分：

第一部分，通過(guò)訂閱類目，最多設(shè)定5個(gè)類目，根據(jù)公司在行業(yè)內(nèi)的分類，對(duì)公司進(jìn)行初步判斷，辨析本公司屬于哪一類，在具體細(xì)分從而達(dá)到精準(zhǔn)化，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦一個(gè)適合公司的類目。

第二部分，通過(guò)訂閱關(guān)鍵詞，最多設(shè)定24個(gè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞要包涵很多不同地區(qū)和國(guó)家對(duì)產(chǎn)品稱呼的不同，這樣系統(tǒng)才會(huì)更加精準(zhǔn)的推送相關(guān)的RFQ。

（二）平均回復(fù)時(shí)間

阿里巴巴國(guó)際站為了更全面地反映商家接到買家采購(gòu)咨詢后的響應(yīng)效率，現(xiàn)對(duì)平臺(tái)及時(shí)回復(fù)率及平均回復(fù)時(shí)長(zhǎng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)口徑進(jìn)行調(diào)整。新口徑指標(biāo)2021.2.5正式上線替換老指標(biāo)。平臺(tái)對(duì)平均回復(fù)時(shí)長(zhǎng)出臺(tái)了新的規(guī)則，也要緊跟平臺(tái)規(guī)則進(jìn)行改變，遵守平臺(tái)的“游戲”規(guī)則：

1.平均回復(fù)時(shí)長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)周期從7天延長(zhǎng)為30天。

2.及時(shí)回復(fù)率：衡量賣家在過(guò)去30天，24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)買家當(dāng)天發(fā)出的首條采購(gòu)咨詢的占比。[1]

（三）營(yíng)銷商品商機(jī)轉(zhuǎn)化率

營(yíng)銷商品商機(jī)轉(zhuǎn)化率指30天內(nèi)訪問(wèn)過(guò)這些商品詳情頁(yè)的買家中，同時(shí)在近30天內(nèi)在店鋪中發(fā)過(guò)詢盤、TM詢盤、下單買家數(shù)的占比。

營(yíng)銷方式包括有頂級(jí)展位、外貿(mào)直通車、客戶通老客站內(nèi)營(yíng)銷、客戶通EDM營(yíng)銷、粉絲通營(yíng)銷等。如果商家注冊(cè)成為出口通會(huì)員和金品誠(chéng)企會(huì)員，可以更加精準(zhǔn)的分析更多商品的數(shù)據(jù)。

（四）商機(jī)轉(zhuǎn)化率（詢盤轉(zhuǎn)化）

1.提升曝光量

（1）總體分析公司產(chǎn)品整體的曝光情況。從數(shù)據(jù)分析，如果發(fā)布了足夠多的產(chǎn)品，但曝光量依然不高，說(shuō)明每個(gè)產(chǎn)品的曝光都需要提升。若發(fā)現(xiàn)僅是這個(gè)行業(yè)的曝光不高，那么就要針對(duì)公司所在的行業(yè)的產(chǎn)品做優(yōu)化。有些小語(yǔ)種的國(guó)家，也需關(guān)注，把握住小語(yǔ)種國(guó)家的市場(chǎng)。

（2）精準(zhǔn)定位問(wèn)題產(chǎn)品。櫥窗有優(yōu)先的排名優(yōu)勢(shì)，如果櫥窗產(chǎn)品占比低或排名靠后，說(shuō)明公司的櫥窗沒(méi)有被充分利用，需要對(duì)櫥窗產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

（3）找準(zhǔn)解決方案。

單個(gè)產(chǎn)品優(yōu)化：結(jié)合熱搜詞以及零少詞來(lái)獲取關(guān)鍵詞；關(guān)注增值產(chǎn)品的效果；從信息發(fā)布的角度綜合提升。

公司獲得更多的曝光，可以增加曝光渠道：

通過(guò)了解買家行為入手，了解訪客詳情，關(guān)注TOP搜索詞以及訪客的行為來(lái)設(shè)置公司、產(chǎn)品信息等。

使用多渠道發(fā)布產(chǎn)品獲得曝光：通過(guò)發(fā)布多語(yǔ)言產(chǎn)品，設(shè)置小語(yǔ)種，擴(kuò)大消費(fèi)群體；通過(guò)發(fā)布RTS（Ready to Ship）產(chǎn)品，獲得頻道獨(dú)享額外流量、頻道特色會(huì)場(chǎng)等。

2.提升客戶的點(diǎn)擊率

查看公司點(diǎn)擊與點(diǎn)擊率情況，可以按時(shí)間縱向?qū)Ρ龋部砂葱袠I(yè)橫向參考。

公司點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/曝光量。

所以在產(chǎn)品初步獲得曝光以后，就要開始想辦法提升點(diǎn)擊率，吸引買家進(jìn)入，旺鋪裝修與產(chǎn)品信息是否專業(yè)，就非常關(guān)鍵。

3.增加反饋（詢盤）信息

一個(gè)店鋪的詢盤量的多少會(huì)影響系統(tǒng)給店鋪的星級(jí)評(píng)定。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在詢盤回復(fù)或報(bào)價(jià)前要充分了解所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)及產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)；掌握基本的外貿(mào)知識(shí)及操作流程；了解客戶的真實(shí)需求及購(gòu)買意愿。[2]

業(yè)務(wù)員在辨別詢盤真?zhèn)蔚幕A(chǔ)上，篩選詢盤質(zhì)量，分層次進(jìn)行回復(fù)，優(yōu)先回復(fù)一些在詢盤中有明確采購(gòu)意圖，目標(biāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品尺寸、采購(gòu)數(shù)量等等產(chǎn)品信息詳細(xì)并且是一對(duì)一的詢盤，應(yīng)該第一時(shí)間回復(fù)。[3]

從目前買家的一些情況數(shù)據(jù)來(lái)看，買家主要比較關(guān)注商務(wù)條款、質(zhì)量控制，其次為供應(yīng)商的基本信息、網(wǎng)站行為與專業(yè)性，可以在店鋪的產(chǎn)品詳細(xì)描述或旺鋪中增加這些內(nèi)容，比如增加質(zhì)檢流程、認(rèn)證信息、數(shù)據(jù)展示等。

三、打造星級(jí)店鋪——提升交易力

（一）提升在線交易額

系統(tǒng)對(duì)星級(jí)店鋪的評(píng)定主要來(lái)自在線交易額，通過(guò)起草信保訂單方式來(lái)完成交易。

提升在線交易額的關(guān)鍵就是：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣并發(fā)來(lái)詢盤時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦適合的產(chǎn)品，讓顧客購(gòu)買樣品、下單，盡早起草信保訂單。

（二）提升支付買家轉(zhuǎn)化率

提升支付買家轉(zhuǎn)化率的方法：

1.突出產(chǎn)品服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)：在商品描述中突顯出價(jià)格、材質(zhì)、獨(dú)特性、設(shè)計(jì)能力、定制服務(wù)、提供樣品等；邀請(qǐng)買家評(píng)價(jià)，提升買家評(píng)價(jià)好評(píng)率。

2.突出企業(yè)實(shí)：通過(guò)交易數(shù)據(jù)、出口地區(qū)、生產(chǎn)能力、服務(wù)能力等方面信息的填寫，更加直觀地凸顯出企業(yè)雄厚的實(shí)力，更加具有信服力。

3.商家自營(yíng)銷：設(shè)置折扣營(yíng)銷、店鋪優(yōu)惠券，促進(jìn)買家轉(zhuǎn)化。

4.發(fā)送催付卡片：通過(guò)TM溝通框右側(cè)“發(fā)送催付卡片”功能，引導(dǎo)買家及時(shí)付款，能有效提升訂單支付轉(zhuǎn)化率。

（三）提高買家復(fù)購(gòu)率

平臺(tái)上的顧客分為四類：活躍期客戶、沉默期客戶、睡眠期和流失期顧客。

活躍期客戶：可以給顧客發(fā)新品上架通知，或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦。

沉默期客戶：除以上推薦外，定向推薦性價(jià)比極高的爆款產(chǎn)品。

睡眠期客戶：要大力推薦誘惑力很強(qiáng)的有競(jìng)爭(zhēng)力的爆款，還可以定向推送清貨促銷。

流失期客戶：這個(gè)階段的客戶基本就流失了，應(yīng)該減少接觸，只有大促時(shí)備用。[4]

買家復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵還是產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦產(chǎn)品質(zhì)量得到顧客的認(rèn)可，愿意繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品，店鋪的等級(jí)也會(huì)有所提升。

四、打造星級(jí)店鋪——提升保障力

（一）風(fēng)險(xiǎn)健康分

阿里巴巴國(guó)際站對(duì)賣家在操作店鋪時(shí)，會(huì)有平臺(tái)規(guī)則來(lái)規(guī)范，如果出現(xiàn)操作違規(guī)現(xiàn)象，平臺(tái)會(huì)給予扣分，嚴(yán)重的會(huì)影響店鋪的星級(jí)評(píng)定:

例如，發(fā)布一款產(chǎn)品前，要先去平臺(tái)規(guī)則查看其是否屬于平臺(tái)違規(guī)產(chǎn)品或者是限制性發(fā)布產(chǎn)品。要準(zhǔn)確的填寫公司信息，不能有不符合公司信息的內(nèi)容。應(yīng)按照合同約定供貨。[5]

阿里巴巴國(guó)際站對(duì)違規(guī)操作處理很嚴(yán)格，一旦店鋪違規(guī)操作會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)健康風(fēng)，如果累計(jì)違規(guī)達(dá)到24分或以上、或者存在嚴(yán)重侵權(quán)行為，平臺(tái)有權(quán)拒絕或限制用戶參加國(guó)際站的各類推廣、營(yíng)銷活動(dòng)或產(chǎn)品/服務(wù)的使用。

（二）提高按時(shí)發(fā)貨率

按時(shí)發(fā)貨率是平臺(tái)檢測(cè)公司是否是有實(shí)力的公司，能否在雙方約定的時(shí)間內(nèi)按時(shí)的發(fā)貨。

假如顧客下單很多的產(chǎn)品，要告知顧客交貨周期，讓顧客有時(shí)間概念，并及時(shí)提醒物流情況。對(duì)于快消品和爆品，保證一定的庫(kù)存是非常有必要的。

（三）提高買家評(píng)價(jià)分

買家評(píng)分也就是客戶的反饋，當(dāng)顧客在收到貨物時(shí)，在使用過(guò)程中，給出的評(píng)價(jià)。

新顧客會(huì)查看了解已經(jīng)購(gòu)買過(guò)這款產(chǎn)品的顧客對(duì)這款產(chǎn)品質(zhì)量等方面的評(píng)價(jià)。

提高買家評(píng)分，要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、物流等方面嚴(yán)格把控。收到客戶的好評(píng)時(shí)，也可以制作成圖片，展示在詳情頁(yè)上，讓其他顧客點(diǎn)擊查看的時(shí)更加清楚的看到。

結(jié)論：在阿里巴巴國(guó)際站打造星級(jí)店鋪很重要，不僅能獲取平臺(tái)給的各種權(quán)益，還給店鋪獲取更多的流量和資源。

打造星級(jí)店鋪，前期的市場(chǎng)調(diào)查非常重要，要明確產(chǎn)品分類，完善產(chǎn)品信息和店鋪信息，把握目標(biāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞等，這樣能更好地去裝修店鋪，上架產(chǎn)品，系統(tǒng)對(duì)店鋪的等級(jí)評(píng)定也會(huì)有所提高，從而使店鋪獲得更多的曝光和流量。

打造星級(jí)店鋪要從提升店鋪的商家力、營(yíng)銷力、交易力以及保障力四個(gè)方面入手，全方位去提升店鋪等級(jí)。