公路工程投標(biāo)策略和報價分析

王磊

摘 要：公路工程競爭日漸激烈，積極參與投標(biāo)，且提升其中標(biāo)率是企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的重要前提。在參與投標(biāo)競爭過程中，能否科學(xué)運(yùn)用投標(biāo)策略，制定合理的報價，將會對企業(yè)中標(biāo)幾率的提升以及企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響，所以企業(yè)在實(shí)際投標(biāo)過程中，要求相關(guān)工作人員能夠深入分析招標(biāo)文件，吃透文件要求;掌握標(biāo)書制定策略;做好公路工程報價分析，不斷提升自身報價水準(zhǔn)，進(jìn)而讓企業(yè)能夠在激烈的競標(biāo)中脫穎而出。

關(guān)鍵詞：公路工程;投標(biāo)策略;報價策略

引言

目前，隨著公路建設(shè)市場的繁榮發(fā)展，投標(biāo)制度的逐步完善，特別是電子投標(biāo)的普遍實(shí)行和眾多有實(shí)力施工企業(yè)的崛起，施工企業(yè)之間的競爭日益激烈。如何合理、準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報價是施工單位能否中標(biāo)、實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵因素。對于承包商來說，以良好的企業(yè)信譽(yù)、合理的報價來獲取建設(shè)項(xiàng)目，謀求企業(yè)的生存和長遠(yuǎn)的發(fā)展。從企業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，完善企業(yè)的投標(biāo)報價方案，加強(qiáng)對投標(biāo)報價的監(jiān)督和動態(tài)調(diào)整等，從根源上實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)中標(biāo)率及施工利潤的目的。

1公路工程投標(biāo)策略

某高速公路工程計劃工期為：第1標(biāo)段為27個月，第2、3標(biāo)段為24個月，第4標(biāo)段為30個月。缺陷責(zé)任期均為24個月。

1.1深入分析招標(biāo)文件，理解文件要求

首先，結(jié)合招標(biāo)文件以及我國公路招投標(biāo)相關(guān)法律文件要求，對自身是否具備投標(biāo)資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格自檢與完善。其次，確保招標(biāo)文件來源與投標(biāo)渠道方式的正確，時刻關(guān)注招標(biāo)變化動態(tài)，并在相應(yīng)的時間內(nèi)完成現(xiàn)場踏勘、投標(biāo)預(yù)備會等的準(zhǔn)備等。最后是充分了解投標(biāo)須知，包括，招標(biāo)人和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)信息、招標(biāo)范圍、計劃工期、質(zhì)量要求等，為標(biāo)書的制定做好充分準(zhǔn)備。

1.2標(biāo)書制定策略

1.2.1投標(biāo)書的選擇

案例公路工程招標(biāo)允許具備資質(zhì)的同一投標(biāo)單位同時報投多個標(biāo)段，對此投標(biāo)單位應(yīng)結(jié)合自身實(shí)力赴投標(biāo)標(biāo)段進(jìn)行考慮報投。加上投標(biāo)單位在開標(biāo)之前通常需要遞交一定數(shù)額投標(biāo)保證金、誠信保證金，若是報投標(biāo)段數(shù)量太多，則會增加投標(biāo)資金負(fù)擔(dān)。因此在選擇工程標(biāo)段時，一是要選擇與自身施工強(qiáng)項(xiàng)吻合的標(biāo)段工程;二要結(jié)合自身的短板，注意規(guī)避實(shí)力較強(qiáng)的競爭對手。

1.2.2投標(biāo)書的編制

（1）組建高效的投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，合理安排人員分工，充分作好標(biāo)前準(zhǔn)備。投標(biāo)單位投標(biāo)管理往往與其興衰存亡息息相關(guān)，尤其是面對越來越激烈的公路建筑市場競爭，都使投標(biāo)單位面臨著巨大挑戰(zhàn)。因此，在投標(biāo)單位投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組成員組成中，必須全面包括經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)、商務(wù)金融、法律專業(yè)等人才。（2）積極參加相關(guān)標(biāo)前會議與做好現(xiàn)場考察。業(yè)主在完成招標(biāo)文件出售后，通常會在短時間內(nèi)召集招標(biāo)單位召開標(biāo)前會，并組織現(xiàn)場考察，充分回答招標(biāo)單位對招標(biāo)文件和施工現(xiàn)場的提問。因此，招標(biāo)單位在拿到招標(biāo)文件后，一定要抓緊時間認(rèn)真閱讀，深入閱讀，反復(fù)學(xué)習(xí)。招標(biāo)單位必須結(jié)合自身情況，在招標(biāo)文件中列出需要現(xiàn)場調(diào)查的問題和項(xiàng)目，特別是項(xiàng)目的特殊要求，并列出調(diào)查細(xì)節(jié)。（3）精準(zhǔn)核算工程量。施工企業(yè)參加公路工程投標(biāo)，在政府對投標(biāo)資格進(jìn)行審查后，將得到政府的工程預(yù)算和其他有關(guān)工程的文件。施工企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確計算所能收集到的有關(guān)工程的所有資料，如設(shè)計圖紙、施工現(xiàn)場、材料清單等。這是政府對該項(xiàng)目給出的最直觀的數(shù)據(jù)，也是公路招標(biāo)預(yù)算的重要參考。只有在這一時期，組織專業(yè)會計人才和檢驗(yàn)人才進(jìn)行多次準(zhǔn)確核算，綜合考慮一些容易上下浮動的數(shù)據(jù)，最終編制的公路投標(biāo)預(yù)算才有足夠的準(zhǔn)確性。（4）保證預(yù)算編制的全面性。健全的項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)涵蓋施工過程中的所有細(xì)節(jié)，從物資采購、人員工資到備品備件的額外損失或應(yīng)急處置的消耗等，都應(yīng)充分考慮，小費(fèi)用的重要性不容忽視。要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查，總結(jié)一切可能的情況，運(yùn)用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，通過現(xiàn)場調(diào)研和現(xiàn)場調(diào)研，對施工細(xì)節(jié)分析和成本控制方法進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出最適合自己企業(yè)和最具競爭力的公路招標(biāo)預(yù)算。

2公路工程報價技巧分析

2.1外松內(nèi)緊策略

外松內(nèi)緊策略是一個突然出擊，能起到意想不到效果的策略。由于公路施工企業(yè)越來越多，競爭也愈發(fā)激烈，那么為了讓競爭對手感覺松懈，有時要在做前期準(zhǔn)備工作過程中低調(diào)進(jìn)行，適當(dāng)?shù)胤懦鲆恍o意競爭此次公路項(xiàng)目的小道消息。在外表放松的狀態(tài)下，內(nèi)部緊鑼密鼓地進(jìn)行著一切的準(zhǔn)備工作，在競標(biāo)前夕突然針對其他競爭對手的報價，把價格降低到有很大競爭力的水平，讓別人沒有反應(yīng)的余地。這種策略有時可以出奇效，可以適當(dāng)借鑒。

2.2不平衡報價策略

不平衡報價法主要是在大致確定總價后，對內(nèi)部每個項(xiàng)目報價實(shí)施調(diào)整，以達(dá)到總報價不增加的情況下，不對中標(biāo)產(chǎn)生影響，而且還能在結(jié)算環(huán)節(jié)獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。具體運(yùn)用方法如下：①如若項(xiàng)目可以早日完成結(jié)算，那么可以將其報價合理提升。②通過復(fù)核工程量，了解到日后工程量會有所增多的項(xiàng)目，則可以合理提升單價，以達(dá)到在結(jié)算環(huán)節(jié)能夠?qū)崿F(xiàn)更多盈利的目的。如若項(xiàng)目日后的工程量可能會發(fā)生縮減，那么則可合理降低報價，減少結(jié)算環(huán)節(jié)的損失。

2.3多重備選策略

在進(jìn)行公路項(xiàng)目投標(biāo)之前，可以做出一種當(dāng)下比較合理的投標(biāo)報價，并同時針對不同情況著手再準(zhǔn)備2～3種各有特點(diǎn)的競標(biāo)方案。在開始競標(biāo)階段，由于可能會有一些突發(fā)情況的發(fā)生，就體現(xiàn)出了有備無患的重要性。此時可以根據(jù)招標(biāo)方的具體規(guī)定和要求，選擇最符合規(guī)定且最有競爭力的投標(biāo)方案，由于此時本企業(yè)做足了應(yīng)變的準(zhǔn)備，一些準(zhǔn)備不充分的企業(yè)就將被淘汰，那么成功競標(biāo)的可能性就會大大增加。

2.4確定投標(biāo)最終報價

若是報價過高，則會在較大程度上降低中標(biāo)概率，然而報價過低雖然能夠提高中標(biāo)機(jī)率，但是也會使工程面臨較大風(fēng)險。所以，中標(biāo)的關(guān)鍵在于確保報價合理性。除此之外，在確定投標(biāo)最終報價時還需要注意：①對于多個投標(biāo)段最終報價不要在同一個標(biāo)準(zhǔn)水平上，而是要進(jìn)行有階梯度的報價。②要深入分析研究競爭對手報價，盡可能地做到知己知彼，若是可以吃透對手報價，就能確保自身報價優(yōu)勢，并且獲得較高的中標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益。③對于難以判斷的情況，最終報價應(yīng)適當(dāng)偏低不宜偏高。

2.5突然降價法

報價具有較高的機(jī)密性，通常競爭對手都會采取不同的途徑與方式來掌握對手報價情況，所以在實(shí)際報價環(huán)節(jié)可以采取迷惑對方的方式來進(jìn)行，也就是根據(jù)普通情況來實(shí)施報價，或是表現(xiàn)出自己對此項(xiàng)目不感興趣，待投標(biāo)快結(jié)束的情況下，突然將報價降低。運(yùn)用該種方式時，務(wù)必要在報價過程中將降價的幅度確定好，在將近投標(biāo)截止時，結(jié)合實(shí)際所得的情報以及分析情況來進(jìn)行最后的決斷，達(dá)到出奇制勝的效果。

結(jié)束語

公路投標(biāo)預(yù)算是直接關(guān)系到企業(yè)效益的重要環(huán)節(jié)，在當(dāng)前良好的競爭形勢下，諸多施工企業(yè)的競標(biāo)策略花樣百出、各有千秋，簡單概括其宗旨就是：合法合規(guī)且能順利承接公路施工項(xiàng)目的投標(biāo)預(yù)算就是好的預(yù)算。那么想要在施展奇招妙法的各路施工單位中成功脫穎而出、獨(dú)占鰲頭，就要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓吠稑?biāo)預(yù)算編制技巧，不能在基礎(chǔ)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不必要的失誤，然后更要有合理的報價策略，將二者相結(jié)合才能做到以最大概率獲得競標(biāo)勝利。

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