論國際商務談判中原則式談判的應用

余佳鴻

在推進全球一體化的進程中，不同國家、不同地區(qū)間必然會進行各類談判，其中最常見的是國際商務談判。國際商務談判代表著不同國家、不同地區(qū)談判者在經濟、文化方面的溝通交流;在商務談判中，應秉持多項基本原則，促進談判利高效進行，從而培養(yǎng)不同地區(qū)經濟合作的友好態(tài)勢。

隨著經濟全球化的不斷發(fā)展，國家與國家之間的商務談判也逐漸發(fā)展起來。合作雙方經常需要就合作關系和合作內容以及雙方的利益讓步進行探討，因此往往需要進行商務談判。合作雙方處于不同的國家和地區(qū)，社會制度、法律背景和經濟貿易習慣存在較大的差異，在新的國際經貿環(huán)境背景下，開展國際商務談判的難度更大，所涉及內容更復雜。一場商務談判的好壞，直接影響到合作能否順利進行，合作雙方也都會思考合作是否獲得了利益最大化。如果商務合作并不如預期的理想順利，很可能會導致投資者或合作者放棄此次合作，嚴重時甚至會對該地區(qū)的國際商務合作失去信心。

一、國際商務易缺失的談判基本原則

（一）客觀原則的缺失

在國際商務談判中，客觀和公平雙贏十分重要，一場成功的商務合作，應是使得雙方的利益獲得最大化，合作的質量和周期都有保證，合作雙方的原則都受到尊重，合作過程順利，合作結果符合預期。在一場國際商務談判開展前，談判方應做好充足的準備。事先考慮好時間、地點以及談判場地的規(guī)劃，保證談判雙方都可以達到最佳的狀態(tài);深入了解談判雙方的溝通交流模式、商業(yè)合作習慣、法律政策、文化背景和思維模式之間的差異，對待差異保持求同存異、客觀公平的態(tài)度;對對方的原則和形式做出簡單的評估，嚴謹衡量自身的優(yōu)勢和預期最佳方案，規(guī)劃好讓步策略和談判技巧。

不同文化背景下對商務談判糾紛的處理方式大不相同，這時首先需要客觀看待差異，了解談判雙方不同做法的利弊，客觀評價，客觀處理。西方文化背景下的談判者傾向于以法律解決問題;而東方文化背景下的談判者習慣回避涉及法律的糾紛，更傾向于談判者和談判團隊之間的商量與協(xié)調。在西方，大多數個人或者公司都聘有法律顧問或者律師，產生商務糾紛往往通過律師進行處理，運用法律進行劃分。而在一些中國人看來，法律并不深入涉及到談判的具體內容，最終結果仍取決于雙方的態(tài)度與意愿，而不是只靠硬式法律來解決問題。因此，客觀對待談判雙方的文化和思維差異，是保證談判順利進行的關鍵。

（二）協(xié)調原則的缺失

國際商務談判重點是就雙方的爭論點進行談判，因而極容易產生矛盾和沖突。有的企業(yè)過分注重利益或者過分讓渡利益，都不利于穩(wěn)定長期互贏的合作。國際商務談判中，利益處于重要位置，但并不是絲毫不能讓步;長期合作固然重要，但拋棄良心和原則的合作也是不可取的。因此，在國際商務談判中的互相協(xié)調十分重要。談判時可以注重企業(yè)雙方利益的共通性，建立雙方共同的利益基礎，雙贏的合作最得人心。在分析合作內容時，站在雙方的角度出發(fā)，提出恰當合理的要求，設置好底線和退步范圍，從利益最大化出發(fā)，幫助對方理解所提方案。在進行合作策劃時，確保合作雙方對合作的每一步都清楚了解，遇到問題立刻商討，恪守誠信原則，推動雙方的利益兼容，合作雙方不應該是對立的，而應該是在協(xié)調溝通之下的合作共贏。國際商務談判中場調整時，企業(yè)內部人員應上下協(xié)調，整合信息，分析利弊;一致通過后做出最終決定，注重談判人員內部協(xié)調與默契的培養(yǎng)。

例如巴西的一家公司到美國采購整套設備，由于是初來乍到，內部整頓需要時間，到達談判地點時已經遲到了50分鐘。由于西方文化背景下談判者對時間十分看重，美方強烈指責巴西談判者的失禮。在隨后的談判中，巴西代表頻頻處于被動地位;在合同的簽訂過程中，內部也沒有進行充分的討論;等到談判結束以后，巴西談判者們冷靜下來才發(fā)現(xiàn)，自己在合同上吃了很大的虧。巴西代表團所犯的錯誤并不少見，由于行程規(guī)劃的不合理，談判人員互相協(xié)調的失誤，最終造成了商務合作的失利。此次商務合作是一次失敗的合作，巴西合作方吃了大虧，也不會再選擇這家公司進行長期合作;美方由于此次談判的趁人之危，失去了一個隱性的長期合作伙伴。

（三）高效原則的缺失

根據以往談判規(guī)律，中西方談判人員的思維方式存在較大差異?？陀^來看，受不同國家和地區(qū)文化背景和生活習慣的影響，中西方談判人員的語言表達方式存在很大差異。西方人偏好直白型表達，而中方偏向于含蓄型表達。在表達拒絕時，西方國家的談判者往往以簡單明確的方式進行回絕，講究直白清楚，毫不模棱兩可;而東方文化的談判者，偏重于對和諧氛圍的維護，講究以和為貴，求同存異，用迂回的方式表達自己的想法，避免語言摩擦，因而信息傳達較為模糊。溝通交流上的差異直接導致溝通效率的降低，溝通雙方難以就爭論點快速達成一致。談判時應客觀考慮到諸如此類的文化差異現(xiàn)象，營造讓談判雙方都感到舒適的談判氛圍，盡快高效達成一致。

在國際商務談判的過程中，極易出現(xiàn)各方過分謹慎，時時刻刻站在自己的立場上據理力爭，使得談判變成了各方意愿上的競爭，既偏離了談判的初衷，也延長了談判的時間，嚴重時甚至會傷害所謂的“面子”與和氣，影響談判各方的情緒和心理，難以達到最終的雙贏效果，也難以形成日后的合作伙伴關系。

二、國際商務談判的重要原則及實踐

（一）人事分開原則

在一場國際商務談判中，談判雙方來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的文化背景和思維方式，因此，在進行國際商務談判時，應秉承對事不對人的原則。在這樣的大型談判中，一個人代表的不僅是他自己，還有他背后的公司;一個公司代表的還有他背后的國家。談判者應秉承待人溫和，對事堅持的態(tài)度。談判時，談判雙方可以加強溝通，建立統(tǒng)一共識，事先了解彼此的文化背景，避免出現(xiàn)因文化差異而造成的沖突。談判過程中可以多進行換位思考，站在對方的角度考慮問題，取得對方的信任，以對方可以接受的方式提出方案。最后，談判雙方應避免將個人情緒加到談判中。商務談判的過程中，難免會遇到意見不一的情況，如果不能保持情緒穩(wěn)定，使得談判陷于無休止的爭論之中，不僅無法解決根本問題，還會導致雙方的關系惡化。商務談判不是為了制造矛盾，而是為了尋求共贏。

（二）攻擊要塞原則

在國際商務談判過程中，找出對方的主要談判人，將談判的主要矛頭對準關鍵負責人，才能取得事半功倍的效果，這就是攻擊要塞的原則。如果在和對方主要談判人的談判過程中遇到難以解決的問題，可以轉而向其談判組員表達觀點，進行說服，借助對方談判團隊的氛圍影響主要談判人的決定。攻擊要塞時，要注意不斷向對方的主要負責人示意，以表示對他意見的尊重;在與次要談判人進行談判溝通時，表達出來的信息大都可以傳遞到主要負責人那里，通過對主要負責人的觀察和了解，判斷對方的原則和底線，提出對方可以接受的方案，最終達成一致。

（三）期限原則

調查研究發(fā)現(xiàn)，有許多重大的談判，都是在談判期限到達前達成的一致。談判的期限會給談判者造成壓力和焦慮，如果談判沒有期限，談判者就會覺得談判的結束遙遙無期，最終結果也處于未定狀態(tài)，因此造成談判的效率低下，始終難以達成共識。

江西某廠組團赴法國與某公司進行商務采購談判，中方和法方在技術方面的談判進行很順利，但談到價格時產生了分歧。談判進行三天以后，法方的總經理因事離開了談判地點，使中國談判方陷于被動地位。在這樣的情況下，中方既難以放棄此次重大的合作，又無法指責對方的失禮行為，因此，中方決定設定期限策略。中方主動聯(lián)系了法方總經理的律師，向律師了解了大致的情況，打好關系，表明自己的優(yōu)勢，并縮短了談判時間以迫使法方盡快做出決定。果然在中方回國一個月后，法方代表團再次來華，總經理對上次的缺席表示了歉意以后，談判順利進行并達成了長期合作。

（四）雙贏原則

在國際商務談判中，其主要目的是實現(xiàn)共贏，使得雙方都能夠獲取利益。在談判中，雙方需要尋找合適有效的方式，實現(xiàn)其利益最大化。同時，提出有效的解決方式，找到相應的問題解決方案。在具體的談判中，需要做好以下三個方面。第一，注重總體利益的擴大。談判不只是進行價值傳遞，更加是價值的創(chuàng)造。在國際商務談判中，雙方應當采取科學化方式，尋找其共同利益，是雙方合作的基礎。第二，提出有效問題解決方案。通過有效的談判獲取相應的創(chuàng)造方案。在談判的過程中，雙方捍衛(wèi)自身立場的同時，更希望能夠說服對方，整個過程較為復雜、繁瑣。因此，面對復雜錯亂的利益時，需要加大創(chuàng)新力度，找到更好的問題替代方案，解決相應的利益問題。第三，做好沖突協(xié)調，實現(xiàn)合作目標。談判協(xié)議是在意見不一致的情況下達成的。在整個過程中，矛盾和沖突是必然的，如果沒有沖突則表示雙方對于當前現(xiàn)狀是可以的。如果一方要求改變現(xiàn)狀，則需要提出創(chuàng)造性的協(xié)議，實現(xiàn)現(xiàn)狀的轉變。為了使得談判雙方可以達成合作目的，強調共同利益的同時，應當重視雙方的分歧利益，采取有效的協(xié)調方式，實現(xiàn)雙方共同利益目標。

（五）聚焦利益而非立場原則

立場是指對方提出的要求，而利益是其提出要求的根本原因。聚焦利益而非立場主要是在商務談判中，強調雙方的利益，單方面堅持立場只會將談判陷入到僵局，甚至會談判失敗。在具體談判中，首先需要確定利益，明確對我方造成損害的對方利益所在，由于利益屬于無形的，具有不確定性，需要從對方角度看待問題，分析其立場進行自問，通過這樣了解立場背后隱藏的需求和愿望。談判的目的是實現(xiàn)自身利益需求。如果雙方就此進行交流，可以增加合作機會，當雙方利益存在共同點，談判則容易實現(xiàn)。如二十世紀八十年代。我國某自行車生產廠家和美國自行車進口上因為生產車型種類陷入僵局。美國進口商是期望能夠生產四種車型，給客戶更多選擇。而中國生產廠家只能夠生產兩種，并且其研發(fā)成本比較高。中方立場是生產兩種，潛在利益是降低成本。美國立場是生產四種，潛在利益獲取更多利益。通過雙方協(xié)商，闡明自身利益，中方可以生產四種車型，不過需要提高單價，將研發(fā)成本均攤自行車上，雙方達成協(xié)議。

三、結語

綜上所述，就目前國內外企業(yè)商務的發(fā)展來看，原則式談判的應用百利而無一害。我國企業(yè)將原則式談判應用于國際商務談判中，吸收了以往多種類型談判的優(yōu)勢，遵循原則但不局限于原則，在實際談判過程中，不斷積累經驗，不僅為企業(yè)自身的發(fā)展開拓了更廣闊的平臺，也為世界國際商務做出了不可磨滅的的貢獻。

（作者單位：福建師范大學經濟學院）