誰(shuí)是花牛蘋(píng)果最大的殺手？
——甘肅天水花牛蘋(píng)果的困境與出路

文|圖 清 揚(yáng)

1

我的腦海中回想不起哪里還見(jiàn)過(guò)比眼前這片更漂亮的蘋(píng)果園了。

2017年我第一次在陜西千陽(yáng)看到海升的現(xiàn)代化蘋(píng)果園也覺(jué)得很震撼，但那種震撼是死板的，就像一條條生產(chǎn)流水線，沒(méi)有活力，而李文會(huì)的蘋(píng)果園不同，每一棵樹(shù)都像一個(gè)鮮活的生命，舒展著，張揚(yáng)著，炫耀著，仿佛在迫不及待地告訴我們這些遠(yuǎn)方的客人：這是一個(gè)豐收的季節(jié)。

▲ 李文會(huì)和他種植的花牛蘋(píng)果

“我這片園子是2004年建的，現(xiàn)在已經(jīng)16年了。行距4 m，株距3 m，今年的畝產(chǎn)量估計(jì)在3 500 kg以上?，F(xiàn)在走下坡路了，盛果期的時(shí)候可以達(dá)到5 000 kg，那時(shí)候價(jià)格也好，最高賣(mài)到9元/kg，我這 11畝（1畝約合 667 m2，15畝即 1萬(wàn)m2約合1 hm2——編者按）地賣(mài)了將近30萬(wàn)元。哈哈！我是靠這個(gè)果子發(fā)財(cái)?shù)模　被叵肫甬?dāng)年的鼎盛時(shí)期，李文會(huì)不由地笑出聲來(lái)。

“今年能賣(mài)什么價(jià)？”我問(wèn)道。在來(lái)甘肅天水之前，我和劉鎮(zhèn)（木美土里集團(tuán)公司董事長(zhǎng)）在陜西西安碰過(guò)一面，他告訴我天水的花牛蘋(píng)果這兩年跌得很慘，行業(yè)陷入困境。

“價(jià)格基本上談好了，最次的貨5.60元/kg?！崩钗臅?huì)應(yīng)道。

“那還可以??！”我心算了一下，畝產(chǎn)值差不多達(dá)到2萬(wàn)元。

“別人沒(méi)這么高的，我的價(jià)格要比別人高2元/kg左右?！崩钗臅?huì)自豪地說(shuō)。

“去年他的果賣(mài)5元/kg，別人賣(mài)幾毛錢(qián)一斤?！迸阃疫^(guò)來(lái)的鮮永強(qiáng)（木美土里天水區(qū)負(fù)責(zé)人）補(bǔ)充道。

“去年的價(jià)格最低？”

“對(duì)！ ”李文會(huì)說(shuō)：“我種了20年蘋(píng)果，2012—2013年價(jià)格最高，賣(mài)到8元/kg多，然后是6元/kg多，現(xiàn)在只有4元/kg多?！?/p>

“價(jià)格下滑的原因是面積……”我猜測(cè)道。這十年來(lái)西北地區(qū)在拼命種蘋(píng)果，整個(gè)縣整個(gè)縣地發(fā)展。

“面積太大了！”李文會(huì)感嘆道：“我有一個(gè)小園子是1986年我爸建的，今年34年，是最早的一批蘋(píng)果園。大概從2007年開(kāi)始，政府就鼓勵(lì)大家種蘋(píng)果，光我一個(gè)村就發(fā)展了2 000多畝。結(jié)果是面積越來(lái)越大，價(jià)格卻越來(lái)越低。”

我想起在天水的第一站，花牛蘋(píng)果主產(chǎn)區(qū)甘谷縣80后種植戶(hù)李忠生告訴我他家的效益情況：3畝蘋(píng)果樹(shù)，去年1萬(wàn)多斤產(chǎn)量，農(nóng)資成本5 000多元，好果賣(mài)朋友圈，發(fā)快遞，一年能賣(mài)4萬(wàn)元左右。再加上花椒的收入，去年他的總收入是7萬(wàn)～8萬(wàn)元。所以，對(duì)他來(lái)說(shuō)，種蘋(píng)果談不上什么效益，只能是養(yǎng)家糊口。如果再除去自己零售的增值部分，那連養(yǎng)家糊口都難。

這就是花牛蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的最大困境——種植環(huán)節(jié)沒(méi)效益。

“你覺(jué)得未來(lái)花牛蘋(píng)果還行不行?。俊蔽覇?wèn)李文會(huì)。他算是特例，產(chǎn)量標(biāo)桿，價(jià)格標(biāo)桿，效益標(biāo)桿，即便在行情每況愈下的情形下，他家果園的收入依然穩(wěn)定在20多萬(wàn)元。而且他還為10家基地做技術(shù)指導(dǎo)，服務(wù)總面積達(dá)到2 000畝?！盎ㄅＬO(píng)果肯定是行的，不行的種植面積慢慢要被淘汰，尤其是那些靠貸款的大基地老板，兩三年之內(nèi)全部要倒下去了?！?/p>

“還是大基地扛不住，農(nóng)戶(hù)反而沒(méi)事？”我在天水還沒(méi)走訪過(guò)規(guī)?；麍@。

“農(nóng)戶(hù)無(wú)所謂的，今年不賣(mài)錢(qián)他也過(guò)去了，但基地老板不行。”李文會(huì)指著遠(yuǎn)方的溝壑說(shuō)：“像咱們這里都是山地，沒(méi)有辦法機(jī)械化，疏花、疏果、采摘、施肥、打藥全部要靠人工，女工100元/天，男工150～180元/天，而且很多是出工不出活?！?/p>

“那你平時(shí)都是自己干？”

“平時(shí)都是我跟我媳婦兩個(gè)人干，采果的時(shí)候再找些人?！?/p>

這幾天，李文會(huì)正忙著整理工具和庫(kù)房，他準(zhǔn)備5天后開(kāi)始采摘。

樹(shù)上的果實(shí)很漂亮，外觀鮮紅光亮，體態(tài)豐滿(mǎn)修長(zhǎng)，就像豐姿冶麗的成熟女子，散發(fā)著誘人的氣息。如果從專(zhuān)業(yè)的角度，最讓我贊賞的是樹(shù)上幾乎沒(méi)有一根多余的枝條，層次分明，每一根枝條、每一張葉片、每一個(gè)果實(shí)都能曬到陽(yáng)光。興許這就是李文會(huì)為什么能在當(dāng)?shù)刭u(mài)出標(biāo)桿價(jià)格的關(guān)鍵。

見(jiàn)我欣賞，李文會(huì)得意地介紹道：“這種樹(shù)形叫自由紡錘形，修剪上主要是控冠，達(dá)到樹(shù)勢(shì)中庸健壯，沒(méi)有徒長(zhǎng)枝，沒(méi)有冒條，光結(jié)果就行了?！?/p>

“要怎么樣才能達(dá)到 ‘中庸健壯’的樹(shù)勢(shì)呢？”這四個(gè)字說(shuō)得容易，做到卻難。

◆李文會(huì)的果園園相（上）及其隔壁鄰居的果園園相（下）

“通過(guò)修剪和肥料上的調(diào)節(jié)?！崩钗臅?huì)答得很簡(jiǎn)潔。

我沒(méi)有細(xì)究，想起從市區(qū)到李文會(huì)所在的周半村要經(jīng)過(guò)一段崎嶇的盤(pán)山路，沿路都是蘋(píng)果園，我只看見(jiàn)一家園子還不錯(cuò)，其他的都根本無(wú)法與李文會(huì)的相提并論，便問(wèn)道：“你覺(jué)得別人種得沒(méi)你好，主要是什么原因？”

“還是觀念。好果園每年都能賣(mài)錢(qián)，他就舍得投資。老百姓實(shí)在得很，今年賣(mài)上錢(qián)就多投一點(diǎn)，賣(mài)不上錢(qián)就少投一點(diǎn)，或者干脆不投。大部分人都是這種思想?！?/p>

這很真實(shí)，李忠生也曾跟我說(shuō)過(guò)，因?yàn)樾б娴筒桓叶嗤丁Ｋ划€地的投資成本不到2 000元，其中，肥料成本就需要1 000多元。在春季一株樹(shù)施 6～7斤 （1斤約合 500 g，2斤約合1 kg——編者按）磷酸二胺，再加5～6次的葉面肥。

“你一株樹(shù)要施多少肥料？”我想找出兩者之間的差距。

“我一般在9月上旬施基肥，一棵樹(shù)大概施5 kg有機(jī)肥，2～2.5 kg的木美土里的菌肥，1 kg左右的復(fù)合肥和0.5～1 kg的中微量元素肥，再加平時(shí)的水溶肥，算下來(lái)一畝地光肥料的投入就要3 000多元?！?/p>

哇！相差差不多3倍。

“你們推薦的肥料用量是多少？”我問(wèn)鮮永強(qiáng)。

“他是用得特別多的。”鮮永強(qiáng)解釋道：“按我們推薦的用量來(lái)算，2.5 kg菌肥，加1.5～2.5 kg有機(jī)肥，再加1～1.5 kg復(fù)合肥，一株樹(shù)秋季基肥的成本在13～15元，投到20元可以說(shuō)是管理很好的。再加上3次追肥，一畝地的肥料成本大概在2 000元左右吧?！?/p>

“他們的畝產(chǎn)量有多少？”

李文會(huì)說(shuō)：“常規(guī)情況下畝產(chǎn)量是2 500 kg，有些還達(dá)不到?！?/p>

“那效益呢？”

“效益就低了，這兩年好一點(diǎn)的也就1萬(wàn)元/畝。 ”

“那村里跟你的效益接近的有幾戶(hù)？”

“有一兩戶(hù)吧，那還是有差距的?！?/p>

李文會(huì)的回答給我一種鶴立雞群的感覺(jué)，我想起兩年前在山西平陸鄭凱旋家的疑問(wèn)：“為什么你種得這么好，周邊的園子卻學(xué)不了？”

“具體啥原因我也說(shuō)不上。”李文會(huì)想了想，說(shuō)：“我對(duì)樹(shù)是非常有感情的，我走在地里，看到葉片和果實(shí)的表現(xiàn)，心里就知道它需要什么，就像自己的孩子一樣。別人好像就沒(méi)有這種感情?！?/p>

我其實(shí)不太認(rèn)可這種感性的說(shuō)法。于是接著問(wèn)：“你跟朋友或者親戚有沒(méi)有聊到類(lèi)似的話題，他們?yōu)槭裁醋霾坏?？?/p>

“有啊，經(jīng)常聊。你看我的服務(wù)隊(duì)有七八十號(hào)人，專(zhuān)門(mén)給基地搞修剪。他們?cè)谕饷娼o別人干得都很好，但是給自己干，比如有一個(gè)大枝需要鋸，他給別人舍得鋸，自己卻舍不得鋸，所以樹(shù)形就建造不好?！崩钗臅?huì)舉例道。

“主要還是舍不得，不管是投資還是修剪。”鮮永強(qiáng)補(bǔ)充道：“鋸掉一個(gè)大枝對(duì)他來(lái)說(shuō)就是少結(jié)了幾個(gè)果，他看不到這個(gè)大枝對(duì)其他果的影響?！?/p>

“道理大家都懂，每個(gè)人說(shuō)起來(lái)無(wú)不頭頭是道，但到自己園子他就做不到?！崩钗臅?huì)若有所悟：“還是缺少執(zhí)行力。比如，該拉枝的時(shí)候他就不拉，就像偷懶的那種。”

“不光是執(zhí)行力，還有懶?！蔽矣蟹N剝繭抽絲的探索感。

“可能農(nóng)民一直以來(lái)都沒(méi)人約束，今天我想干就干，不想干就不干，行動(dòng)跟不上?！?/p>

讓李文會(huì)困惑的還有他提倡了這么多年的秋施基肥，至今也只有幾十戶(hù)的農(nóng)戶(hù)能做到，大部分果農(nóng)還是我行我素?！按蠹叶己孟駸o(wú)動(dòng)于衷，認(rèn)為我的蘋(píng)果就應(yīng)該賣(mài)高價(jià)，他的蘋(píng)果就應(yīng)該賣(mài)低價(jià)似的。搞不懂！”李文會(huì)搖了搖頭說(shuō)。

2

“像你做電商的，能不能做一批有差異化的花牛蘋(píng)果，像這種沒(méi)有用拉長(zhǎng)劑的果實(shí)？”我指著樹(shù)上偶爾發(fā)現(xiàn)的圓果對(duì)李忠生說(shuō)。

拉長(zhǎng)果（左）和自然果（圓果）的比較 ▲

花牛蘋(píng)果其實(shí)是元帥系蘋(píng)果中的 “紅元帥”，雖然顏色長(zhǎng)得艷麗，但并不高挑，甚至還有點(diǎn)矮，身高不如體寬，是科技人員發(fā)明了拉長(zhǎng)劑（又稱(chēng)果形劑，主要成分是赤霉酸和細(xì)胞分裂素，都是綠色食品允許使用的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑）來(lái)拔高了它的身高，就像現(xiàn)在令人臉盲的美女們，多半是整出來(lái)的。

“這兩年我也發(fā)過(guò)這種沒(méi)拉長(zhǎng)的果，但客戶(hù)反映這個(gè)口感沒(méi)有拉長(zhǎng)的好?！崩钪疑f(shuō)。

“其實(shí)是心理作用?！彼囊晃恍諚畹耐檠a(bǔ)充道：“因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)標(biāo)的是美國(guó)蛇果，所以就認(rèn)為拉長(zhǎng)果才是正宗的。真正吃起來(lái)，這種原裝果的口感會(huì)稍微好一點(diǎn)，但這個(gè)要懂的人才能?chē)L出來(lái)，一般消費(fèi)者是嘗不出來(lái)的?！?/p>

我腦海中能對(duì)“紅元帥”的記憶還是10年前在香港進(jìn)修的時(shí)候，在水果店買(mǎi)的美國(guó)蛇果，一天一個(gè)，嘗了好幾天；后來(lái)就是2019年在西藏林芝嘗到的“黑鉆蘋(píng)果”，也是“紅元帥”，沒(méi)有用拉長(zhǎng)劑，小個(gè)頭，憑借高原紫外線曬出的紫黑色炒了一波行情，但口感一樣，有點(diǎn)甜，有點(diǎn)香，更關(guān)鍵的是它的肉質(zhì)軟綿，深受老人和小孩的喜愛(ài)，連一向排斥植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、崇尚“自然、健康”的胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長(zhǎng)）也把花牛蘋(píng)果作為門(mén)店不可或缺的產(chǎn)品，這在“富士”一統(tǒng)天下的國(guó)內(nèi)蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)格局中也算是一個(gè)奇跡。

“這項(xiàng)技術(shù)是從什么時(shí)候開(kāi)始在本地應(yīng)用的？”我不禁好奇地追源溯本起來(lái)。

“這個(gè)早了。”李忠生沒(méi)記得具體時(shí)間，反正從小父親在種蘋(píng)果的時(shí)候就是這么做的。

上凸下翹，中間有腰，我盯著樹(shù)上的果實(shí)發(fā)呆，就像在欣賞一位豐乳肥臀的性感尤物。 “要怎么樣的身材才算完美？”我問(wèn)道。

李忠生指著其中一個(gè)果子比擬道：“像這樣的果子是最漂亮的，屁股（果頂）要稍微小一點(diǎn)，棱角要均勻，不能太突出，中間要有腰線?！?/p>

“在處理劑上有技巧嗎？”

▲李忠生（左）和他的同伴一起查看花牛蘋(píng)果的質(zhì)量

“大家的配方基本上是一樣的，但每家出來(lái)的效果會(huì)不一樣，節(jié)點(diǎn)很重要?！崩钪疑忉尩?。

盛花期，小噴壺，正面噴……我聽(tīng)到一些關(guān)鍵詞，而且知道了天水不同產(chǎn)區(qū)的果形也有不同，李忠生所在的甘谷縣追求高莊，果商的收購(gòu)價(jià)會(huì)比李文會(huì)所在的麥積區(qū)要高出一截，今年的好果能賣(mài)到8元/kg以上。

“市場(chǎng)上是不是越高莊價(jià)格就越高？”我問(wèn)李文會(huì)，他的果子沒(méi)有李忠生的高莊，基本上屬于正常范圍，上大下小，略有腰線，不像甘谷那種一看就是“整過(guò)容”的。

“不是。”李文會(huì)否認(rèn)道。

“這個(gè)跟區(qū)域和客商都有關(guān)系的，像禮縣也有人做成這種高莊果，但沒(méi)人收。甘谷的客商就喜歡那種高莊的?！滨r永強(qiáng)解釋道。

“還有品種?！崩钗臅?huì)補(bǔ)充道：“甘谷的果園發(fā)展比較晚，所以品種就比我這里先進(jìn)，本身就是半高莊，用了拉長(zhǎng)劑后更容易變長(zhǎng)。”

“如果讓你新建園，也用他們的品種，你能否把它做成跟甘谷一樣高莊？”我問(wèn)李文會(huì)。

“用老品種也沒(méi)問(wèn)題，但我不會(huì)追求這么高莊?！?/p>

“為什么？”我不解道：“你現(xiàn)在賣(mài) 6元/kg，人家賣(mài)8元/kg，你為什么不干？”

“這不是價(jià)格的事情。我覺(jué)得太高莊了不好，前半部分（果頂）還有青頭，不好吃，而且里面是空心……”

“那干脆不處理、不拉長(zhǎng)，純天然的行不行？”我追問(wèn)道。

“純天然的果子是扁圓形的，沒(méi)人要?！崩钗臅?huì)回復(fù)道：“所以我就用一次，增加果形指數(shù)，提高商品率?！?/p>

“還是市場(chǎng)需要?！蔽腋袊@道。

曾經(jīng)有人問(wèn)過(guò)我，花牛蘋(píng)果為什么不按自然來(lái)？我就是用這句話答復(fù)的。

4天后，我從甘南回程，再次落腳天水。李文會(huì)比原計(jì)劃提前了一天開(kāi)始采收，見(jiàn)我重訪，他急不可待地讓我品鑒他的果實(shí)。我咬了一口，盡管對(duì)花牛蘋(píng)果的品質(zhì)沒(méi)有期待，但這一口給我的第一反應(yīng)卻是大失所望：采青，成熟度根本不夠。

我頓時(shí)想起2018年9月20日在陜西千陽(yáng)參加“木美土里”杯中國(guó)好蘋(píng)果大賽早中熟品種總決賽中，嘗到的花牛蘋(píng)果就是這個(gè)味，讓我懷疑“紅元帥”到底算不算蘋(píng)果的早中熟品種。也就在那場(chǎng)比賽中，李文會(huì)選送的樣品在花牛組中獲得冠軍，拿回一塊中國(guó)好蘋(píng)果大賽的金獎(jiǎng)牌匾，正掛在他的客廳墻上。

“能不能再等10天甚至半個(gè)月之后采摘？”我建議道。以他的樹(shù)體結(jié)構(gòu)和土壤管理我相信能生產(chǎn)出優(yōu)良的品質(zhì)，問(wèn)題就在于采早了，而且還不是早幾天的概念。

“我已經(jīng)比別人晚很多天了，但現(xiàn)在別人都采完了，就剩了我一家，我也不敢留啊?！崩钗臅?huì)無(wú)可奈何地說(shuō)。

這也是現(xiàn)實(shí)情況，我沒(méi)有多說(shuō)。臨走的時(shí)候，李文會(huì)還是往我車(chē)上裝了一大袋又大又紅的花牛蘋(píng)果，我也不好意思拒收。他告訴我，放段時(shí)間會(huì)變好吃的。這我也知道，但這一趟花牛蘋(píng)果留給我的印象就像在江湖中遇到赤練仙子李莫愁，貌美如花，卻是蛇蝎心腸，著實(shí)令人遺憾不已。

在下山的路上，鮮永強(qiáng)跟我說(shuō)：“其實(shí)早在一個(gè)月之前，天水的花牛蘋(píng)果就已經(jīng)開(kāi)始下樹(shù)了。在麥積區(qū)有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，海拔只有1 000 m，去年(2019年)8月20日開(kāi)始采摘，今年（2020年）8月5日就有人采摘了。你現(xiàn)在吃都覺(jué)得不好吃，你想一個(gè)月之前是什么口感。”

“你在天水這6年時(shí)間，總體的采摘期有沒(méi)有變化？”我已經(jīng)知道價(jià)格是越來(lái)越低了，我想了解趨勢(shì)。

“越來(lái)越早?！滨r永強(qiáng)說(shuō)：“我剛來(lái)的時(shí)候，是過(guò)了國(guó)慶節(jié)才開(kāi)始采摘，這幾年越來(lái)越早，尤其今年，8月就開(kāi)始摘了。但也有一部分果農(nóng)，像甘谷山上的一些果農(nóng)，8月下旬就有果商到園子里去收，不管你給多少錢(qián)他都不賣(mài)，因?yàn)樗麄冎涝绮蓪?duì)后續(xù)的行情會(huì)產(chǎn)生不利的影響?！?/p>

李文會(huì)入庫(kù)的花牛蘋(píng)果 ▲

▲鮮永強(qiáng)(左）和李文會(huì)在果園交流

“就像李文會(huì)一樣，他可能心里也想著把采摘時(shí)間盡量往后推，讓口感好一點(diǎn)，但別人都采了……”

“所以剩他一家，他也不敢留??！他寧愿摘下來(lái)在庫(kù)里擱上兩三天，等果商來(lái)裝。來(lái)回再倒騰一下，等到消費(fèi)者口里的時(shí)候，已經(jīng)超過(guò)一周了，那個(gè)時(shí)候口感就好多了?！滨r永強(qiáng)說(shuō)。

“核心問(wèn)題還是在果商？”我似乎找到了罪魁禍?zhǔn)住?/p>

“對(duì)，即便農(nóng)戶(hù)想賣(mài)，如果沒(méi)有果商，也沒(méi)有人來(lái)收你這個(gè)蘋(píng)果?！?/p>

“政府不管嗎？”

“政府也干涉過(guò)。我聽(tīng)說(shuō)去年有農(nóng)戶(hù)已經(jīng)摘了拉路上，被政府工作人員堵住不讓銷(xiāo)。農(nóng)戶(hù)直接來(lái)一句，你不讓我賣(mài)，行，那你給包了，你說(shuō)什么時(shí)候摘都可以。政府也不敢保證啊，最后也就不了了之?！闭f(shuō)到興起，鮮永強(qiáng)還提了個(gè)建議：“我倒覺(jué)得政府既然想管，管不了農(nóng)戶(hù)，可以管果商呀?！?/p>

“在你的客戶(hù)群里，有沒(méi)有人會(huì)刻意把成熟期往后推，使得采摘時(shí)的口感相對(duì)比較理想？”我依然不死心地追問(wèn)道。

“沒(méi)有，整個(gè)天水都沒(méi)有！”鮮永強(qiáng)回答得異常干凈利索，不給我留下半點(diǎn)想象空間。

“‘潘蘋(píng)果’也做不到嗎？”我忽然想起，在天水，還有一個(gè)當(dāng)年和“褚橙”齊名的水果品牌。

3

第二天，鮮永強(qiáng)帶我去了“潘蘋(píng)果”的生產(chǎn)企業(yè)——天水花牛蘋(píng)果（集團(tuán)）有限責(zé)任公司。在路上，他告訴我，天水有兩大收購(gòu)蘋(píng)果的龍頭企業(yè)，一個(gè)是“潘蘋(píng)果”，另一個(gè)是雪原公司（秦安雪原果品有限責(zé)任公司）?！芭颂O(píng)果”主要在麥積區(qū)和禮縣收?qǐng)A果，雪原公司主要在甘谷一帶收長(zhǎng)果。

這也是天水花牛蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)——固化的果農(nóng)與果商關(guān)系。

花牛公司銷(xiāo)售主管郭琪▲

花牛公司的廠房挺氣派的。工人們圍著一條現(xiàn)代化的分選線各司其職，把果園中運(yùn)來(lái)的花牛蘋(píng)果通過(guò)清洗、分級(jí)、貼標(biāo)、包裝等流程，變成直接可以上商超的商品。

公司銷(xiāo)售主管郭琪介紹說(shuō)：“我們的理念是生產(chǎn)原生態(tài)、綠色健康的產(chǎn)品，所以到這里的蘋(píng)果百分之八九十都是圓果，而我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的花牛蘋(píng)果基本上都是長(zhǎng)果?！?/p>

“這個(gè)果子也用過(guò)拉長(zhǎng)劑吧？”我順手拿起一個(gè)在流水線上滾動(dòng)的蘋(píng)果。

很容易鑒別，沒(méi)有任何處理的果子呈扁圓形，上大下小，這里的果實(shí)更像李文會(huì)樹(shù)上的果子。

“我們自己的基地是全部不用拉長(zhǎng)劑的，但從果農(nóng)那里收的果子我們也沒(méi)辦法控制?！惫饕?jiàn)我懂行，只能實(shí)話實(shí)說(shuō)。

“如果全部不用拉長(zhǎng)劑，市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)怎樣？”我的關(guān)注點(diǎn)在市場(chǎng)。

“實(shí)際上市場(chǎng)更認(rèn)可拉長(zhǎng)果?！惫魈寡缘溃骸耙?yàn)槔L(zhǎng)果跟美國(guó)的蛇果很像，客商拉回去之后直接貼上一個(gè)美國(guó)的商標(biāo)，冒充蛇果賣(mài)，銷(xiāo)量還很好。如果以原生態(tài)的花牛蘋(píng)果去賣(mài)，不但賣(mài)不起價(jià)格，而且果形也不好看，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

“還是市場(chǎng)需要?！蔽乙呀?jīng)從幾個(gè)人身上都得到相同的結(jié)論。

“對(duì)，市場(chǎng)需要你拉長(zhǎng)。而且整個(gè)天水只有我們這一家公司在強(qiáng)調(diào)健康和原生態(tài)理念，大多數(shù)人是不管這些東西的。”

“消費(fèi)者認(rèn)同你們的觀點(diǎn)嗎？”我發(fā)現(xiàn)他一直在強(qiáng)調(diào)“健康、原生態(tài)”。

“認(rèn)同的。”郭琪肯定道：“我接觸過(guò)的采購(gòu)商，包括消費(fèi)者，百分之八九十還是認(rèn)可我們這個(gè)理念的?！?/p>

“那你個(gè)人對(duì)拉長(zhǎng)果有忌諱嗎？”

“我肯定會(huì)有忌諱?！?/p>

“你覺(jué)得拉長(zhǎng)劑會(huì)對(duì)人體健康造成一定的影響？”

“我個(gè)人感覺(jué)會(huì)有影響，比如孕婦吃了小孩會(huì)不會(huì)畸形？但也沒(méi)有具體的科學(xué)依據(jù)去證明它對(duì)人體會(huì)造成什么樣的影響。”

郭琪這種擔(dān)心很多人都有，包括在甘谷種蘋(píng)果的李忠生和他的同伴也告訴我，他們自己也不敢多吃這種拉長(zhǎng)果。如果連生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者都不敢吃，那不管有沒(méi)有影響，消費(fèi)者肯定是忌諱的。

“你知道拉長(zhǎng)劑的主要成分嗎？”我繼續(xù)問(wèn)道。

“這個(gè)不太清楚?！惫鲹u了搖頭說(shuō)：“現(xiàn)代人對(duì)健康都非常重視，我們老板認(rèn)為5年或者10年以后拉長(zhǎng)果肯定會(huì)退出市場(chǎng)，所以堅(jiān)持做原生態(tài)的綠色產(chǎn)品?！?/p>

這是企業(yè)家的堅(jiān)持。對(duì)我來(lái)說(shuō)，倒不擔(dān)心赤霉酸和細(xì)胞分裂素（拉長(zhǎng)劑的主要成分）這些綠色食品允許使用的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑會(huì)對(duì)人的身體和健康造成什么影響，但擔(dān)心它們對(duì)品質(zhì)的影響，就像李文會(huì)跟我強(qiáng)調(diào)的：“好看是一方面，但是好吃才是最主要的?！?/p>

凡事，都需要一個(gè)平衡點(diǎn)。

“你覺(jué)得是什么原因造成還未到成熟期的果子就全部下樹(shù)了？”這是我來(lái)“潘蘋(píng)果”的主要目的，因?yàn)樽蛱煸诶钗臅?huì)家聊起的蘋(píng)果“采青”的罪魁禍?zhǔn)资枪獭Ｅc拉長(zhǎng)劑相比，我覺(jué)得采得越來(lái)越早對(duì)天水的花牛蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)更致命。

“原因主要有兩個(gè)。一個(gè)是客商急著搶占市場(chǎng)，每年中秋節(jié)走市場(chǎng)都能賣(mài)上好價(jià)格；另外一個(gè)原因，是花牛蘋(píng)果自身的產(chǎn)品特性，剛采下來(lái)的時(shí)候果肉是脆的，口感還有點(diǎn)澀，但在冷庫(kù)里放上1個(gè)月左右的時(shí)間，比如你1個(gè)月以后再來(lái)，我們整個(gè)園區(qū)都是蘋(píng)果的香味?！?/p>

既有市場(chǎng)的需要，也有品種的特性。郭琪這一通分析符合我昨天的預(yù)判，但讓我仍不明白的是，如果再推遲半個(gè)月采收，讓它的成熟度再高一點(diǎn)，會(huì)不會(huì)對(duì)它的貯藏性能產(chǎn)生影響？

“正常情況下是沒(méi)有影響的。但如果要貯藏的話，我們還是不能采摘得過(guò)晚，比如八九成熟的時(shí)候采摘就沒(méi)有問(wèn)題，但現(xiàn)在大多數(shù)是在七成熟的時(shí)候就開(kāi)始采摘了。雖然發(fā)到市場(chǎng)可能會(huì)賣(mài)高價(jià)，但這一撥銷(xiāo)量會(huì)影響到整個(gè)花牛蘋(píng)果在消費(fèi)者心目中的印象，過(guò)后的銷(xiāo)量和價(jià)格就可能一直起不來(lái)，直到9月底到10月初，等口感上來(lái)之后，銷(xiāo)量才會(huì)慢慢起來(lái)?！惫鞲锌馈?/p>

▲ 分選線上的花牛蘋(píng)果

“你們今年是什么時(shí)候開(kāi)始收果的？”我細(xì)問(wèn)道。

“9月10日。”郭琪說(shuō)：“跟同行們相比，我們已經(jīng)晚了十天半個(gè)月。我們是想讓農(nóng)民把果子留到真正口感好的時(shí)候再采摘，但果農(nóng)不干啊，別的果商來(lái)了，他們就著急把果子賣(mài)了，等我們開(kāi)始收的時(shí)候就沒(méi)果子了?！?/p>

“農(nóng)民想著落袋為安么?！弊蛱煸诨爻痰穆飞希揖蛦?wèn)過(guò)鮮永強(qiáng)，“潘蘋(píng)果”也做不到不采青嗎？鮮永強(qiáng)就告訴我，在天水，所有人都做不到，就算你交了定金，保證10月來(lái)收果，農(nóng)戶(hù)心里也沒(méi)有底的。

“像今年這個(gè)果子，在開(kāi)始上色的時(shí)候連續(xù)下了10天的雨，葉片就出問(wèn)題了，然后開(kāi)始落果，落到地里就只能賣(mài)幾毛錢(qián)一斤，但摘下來(lái)可以賣(mài)一二元一斤，盡管口感還不行，但農(nóng)民那管得了這么多?。　?/p>

郭琪像是憋了一肚子的苦水，一下子全部吐了出來(lái)：“還有，等到我們認(rèn)為可以發(fā)貨的時(shí)候，像盒馬、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)……市場(chǎng)上所有的渠道別人都已經(jīng)占了，因?yàn)槟銢](méi)有的時(shí)候，別人有。這也是我們企業(yè)……”

“政府不管嗎？”我還是老問(wèn)題，他說(shuō)的這些問(wèn)題靠企業(yè)已經(jīng)解決不了了。

“今年就是政府出面，規(guī)定了最早的采摘時(shí)間和銷(xiāo)售時(shí)間，整體推遲了十天半個(gè)月?！?/p>

“管用嗎？”我昨天也問(wèn)過(guò)鮮永強(qiáng)。

“沒(méi)有理想中那么好，但肯定是起了點(diǎn)作用?！惫髡f(shuō)。

◆ 已包裝成品的“潘蘋(píng)果”

花牛公司的那套分選線很先進(jìn)，能檢測(cè)果徑、顏色、傷疤、糖度、硬度和霉心病等各項(xiàng)指標(biāo)，大小分6個(gè)規(guī)格，最暢銷(xiāo)的是80～85（指果實(shí)橫徑80～85 mm）的規(guī)格。在每一個(gè)果、每一個(gè)包裝上，我都能看到“潘蘋(píng)果”的商標(biāo)。甚至整個(gè)廠房的屋頂上，都掛滿(mǎn)了“潘蘋(píng)果”的旗標(biāo)，紅底白字，非常醒目。

“潘石屹（SOHO董事長(zhǎng)）在公司里占多少股份？”我好奇地問(wèn)道。

“他不占股份?！惫髡f(shuō)：“潘石屹和我們老板（賈福昌）是從小一起長(zhǎng)大的，關(guān)系很好，再加上政府的推動(dòng)，2014年就推出‘潘蘋(píng)果’的品牌。他是我們天水花牛蘋(píng)果的公益代言人。”

“你覺(jué)得‘潘蘋(píng)果’的品牌效應(yīng)有沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)？”早在很多年前，我就知道“潘蘋(píng)果”，和“褚橙”“柳桃”并稱(chēng)水果界的“三國(guó)志”。那個(gè)時(shí)候我還不知道潘石屹是誰(shuí)。

“品牌效應(yīng)有一點(diǎn)，但不像‘褚橙’那么響亮。”郭琪應(yīng)道。他在花牛公司已經(jīng)工作了5年，一直負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作。

“你覺(jué)得什么原因？”

“主要原因是我們的宣傳和推廣力度不夠。”

“是宣傳推廣方面的原因，還是這個(gè)品種本身的品質(zhì)特性方面的原因？”我把問(wèn)答題改為選擇題，第二個(gè)可選項(xiàng)是我臨時(shí)添加上去的。

“主要原因是宣傳推廣，其次是品種特性。”郭琪解釋道：“因?yàn)榛ㄅＬO(píng)果的受眾人群本身就比較少，以老人和小孩居多，不像山東和陜西的‘富士’，老人、小孩、年輕人都愛(ài)吃。”

“你們現(xiàn)在除了花牛，有沒(méi)有做‘富士’？”

“在做的，我們做天水和靜寧的‘富士’比較多，也是用‘潘蘋(píng)果’的品牌。”

這有點(diǎn)出乎我的意料了。我原以為 “潘蘋(píng)果”是專(zhuān)業(yè)做花牛蘋(píng)果的。

見(jiàn)我疑惑，郭琪解釋道：“剛開(kāi)始的時(shí)候，‘潘蘋(píng)果’是只做天水的花牛蘋(píng)果。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，只做一個(gè)單品無(wú)論生產(chǎn)成本、時(shí)間成本還是渠道競(jìng)爭(zhēng)力都是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，所以我們要盡可能地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品品類(lèi)。從前年開(kāi)始，在花牛和‘富士’的銷(xiāo)售季結(jié)束之后，我們的電商平臺(tái)還要去賣(mài)杧果、哈密瓜、櫻桃……”

我似乎已感知到他們公司已經(jīng)面臨困境，試著問(wèn)道：“這幾年總的銷(xiāo)量有沒(méi)有大的變化？”

“我們最高峰的時(shí)候是在2016—2017年，總銷(xiāo)售量達(dá)到850萬(wàn)kg，2018年開(kāi)始走下坡路，去年才500萬(wàn)kg多。”郭琪解釋道：“主要是這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻太低了，像一般的農(nóng)民直接裝上車(chē)就能往市場(chǎng)上拉。而我們的成本要比他們高得多，像這套分選設(shè)備就將近300萬(wàn)元，得賣(mài)多少蘋(píng)果啊?！?/p>

我記得幾天前在甘谷碰到的兩位80后果農(nóng)也兼做販果生意，一年能賣(mài)5萬(wàn)～10萬(wàn)kg，從天水拉到鄭州，除去運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)和人工費(fèi)，也能掙到0.40元/kg的利潤(rùn)，而這個(gè)利潤(rùn)空間還不夠花牛公司在設(shè)備上的成本。

“‘潘蘋(píng)果’的品牌效應(yīng)能不能彌補(bǔ)成本上的劣勢(shì)？”我只能在效益端找空間。

“彌補(bǔ)不了?！惫魈寡缘溃骸拔覀兌麻L(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是要堅(jiān)持做品質(zhì)做品牌，哪怕銷(xiāo)量起不來(lái)，但定位不能變?！?/p>

離開(kāi)的時(shí)候，花牛公司董事長(zhǎng)賈福昌正在接受官方媒體的采訪。我猜想，他一定在講情懷和堅(jiān)守，但在我看來(lái)，無(wú)論單一企業(yè)還是整個(gè)天水的花牛蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)，乃至全國(guó)各地眾多的傳統(tǒng)水果產(chǎn)業(yè)，想要走出困境，更需要一種能夠顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新。