農(nóng)資廠商應(yīng)以“雁陣效應(yīng)”應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
——訪江蘇華昌化工股份有限公司總經(jīng)理胡波

□《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員徐春華黃嘯默

農(nóng)資廠商應(yīng)以“雁陣效應(yīng)”應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
——訪江蘇華昌化工股份有限公司總經(jīng)理胡波

□《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員徐春華黃嘯默

我國的農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過了3300年的奮斗，在傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模和新型產(chǎn)品開發(fā)方面都取得了巨大的成就。眾所周知，農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，農(nóng)資產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，化肥更是糧食的糧食，如今我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展空前，農(nóng)資企業(yè)承擔(dān)著我國農(nóng)業(yè)改革和發(fā)展的歷史責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，農(nóng)資企業(yè)未來的發(fā)展對(duì)我國農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展有著重要而深遠(yuǎn)的影響。因此，在應(yīng)對(duì)新形勢下，我國農(nóng)資企業(yè)的改革與發(fā)展之路存在著一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，廠商之間應(yīng)攜手努力形成“雁陣效應(yīng)”，展翅高飛。

現(xiàn)狀：產(chǎn)能過剩現(xiàn)狀和不斷擴(kuò)大的企業(yè)規(guī)模

今年以來，全球經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，盡管我國經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長，但經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，不確定因素較多，農(nóng)資行業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。目前農(nóng)資產(chǎn)品出現(xiàn)了過剩和嚴(yán)重過剩的狀況，產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化競爭也成為制約行業(yè)發(fā)展的主要矛盾。以氮肥為例，2013年全國尿素產(chǎn)能已超過8000萬噸，而市場需求量，包括農(nóng)業(yè)和工業(yè)需求量僅6500萬噸，產(chǎn)能過剩達(dá)1500萬噸以上，而且新增產(chǎn)能還有增無減。如果不能有效控制過剩產(chǎn)能的無序增長，不僅造成企業(yè)的經(jīng)營困難，還會(huì)加劇市場的無序競爭，導(dǎo)致資源嚴(yán)重浪費(fèi)，可持續(xù)發(fā)展更是無從談起，產(chǎn)能過剩問題已經(jīng)到了必須正視并加以解決的關(guān)鍵時(shí)刻。

擴(kuò)大規(guī)模真的是企業(yè)的唯一出路嗎？在過去的30多年，農(nóng)資企業(yè)一直走在規(guī)模擴(kuò)大的道路上，企業(yè)的壯大帶來了行業(yè)進(jìn)步，但也帶來產(chǎn)能過剩。過剩讓企業(yè)利潤越來越低，大家的日子越來越難，這一現(xiàn)象在尿素和磷銨產(chǎn)業(yè)尤其明顯。而每當(dāng)行情稍好轉(zhuǎn)，大家又紛紛開工，市場馬上又過剩了。出口似乎成了化解過剩的唯一出路，而國際買家又抓住了中國淡旺季關(guān)稅不同的弱點(diǎn)，導(dǎo)致尿素和二銨出口一直是國際價(jià)格洼地。實(shí)在是得不償失。

對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來說，擴(kuò)大規(guī)模固然很重要，但做出自己的特色產(chǎn)品更重要：讓自己的產(chǎn)品更加環(huán)保、更加省力、更加高效，這才是復(fù)合肥企業(yè)的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，對(duì)新型肥料做出了積極的探索：國內(nèi)同行業(yè)首批與中科院南京土壤研究所、沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所等科研院所合作建立企業(yè)研究生工作站、省級(jí)工程技術(shù)研究中心、企業(yè)院士工作站，成立了植物營養(yǎng)研究中心；與中國科學(xué)院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研院所合作，不斷推進(jìn)化工和肥料生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)進(jìn)步。近幾年華昌化工推出的新型肥料華昌藍(lán)、鋅硼友玉米專用肥、鋅稻硅寶等，農(nóng)民均反應(yīng)施用效果不錯(cuò)。

總之，現(xiàn)在化肥行業(yè)集中度還很低，行業(yè)的整合速度會(huì)越來越快，一定會(huì)有龍頭企業(yè)出現(xiàn)。所以，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模也是必然，關(guān)鍵是看以怎樣的方式去擴(kuò)大。

問題：近年來受熱捧的差異化肥料

由于化肥的大量不合理施用，導(dǎo)致土壤出現(xiàn)了很多問題，比如土壤酸化和有機(jī)質(zhì)下降、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降、增施化肥很難再增產(chǎn)等。同時(shí)，肥料利用率低帶來的環(huán)境污染及資源浪費(fèi)也亟待解決。現(xiàn)在有很多企業(yè)都在追尋差異化產(chǎn)品，在新型肥料上鉚足了勁兒，而且也從中得到了收益。應(yīng)該說，化肥企業(yè)根據(jù)土壤和作物的需要去開發(fā)新產(chǎn)品，這是行業(yè)進(jìn)步的一種體現(xiàn)。企業(yè)利用新科技開發(fā)出功能性肥料如果能夠提高利用率，減少養(yǎng)分流失；能滿足作物需求，讓養(yǎng)分更加均衡；能增加土壤有機(jī)質(zhì)，改良土壤是十分必要的。這是利在當(dāng)下、功在千秋的好事情。

華昌對(duì)新型肥料的發(fā)展定位是：中濃度、多營養(yǎng)、功能化。隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，濃度太高的肥料很難施均勻，而中濃度不僅便于機(jī)播，也更加便于測土配方；另外，作物輪作使土壤流失了大量的養(yǎng)分，土壤不僅需要補(bǔ)充氮磷鉀，還需要補(bǔ)充有機(jī)質(zhì)、微量元素等；未來的肥料還將擁有不同的功能，將更加精細(xì)化。胡波希望華昌的產(chǎn)品能為作物提供全方位的營養(yǎng)，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。他認(rèn)為這是新型肥料的發(fā)展方向。同時(shí)，差異化的產(chǎn)品要與農(nóng)化服務(wù)結(jié)合起來，才會(huì)更有價(jià)值。

當(dāng)然，在追尋差異化的過程中，也有一些企業(yè)在炒概念。但炒概念只能騙一時(shí)，最終還是會(huì)被淘汰的。目前農(nóng)村主要是留守人員在耕作，隨著農(nóng)民合作社、種植大戶這些種植群體出現(xiàn)，他們對(duì)肥料的鑒別能力會(huì)大大提升，這些“忽悠”最終會(huì)失去市場。

無論怎樣，市場總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從亂到治的過程。如十幾年前的溫州皮鞋有很多假貨，但現(xiàn)在溫州皮鞋出現(xiàn)了很多名牌一樣，化肥行業(yè)最終也會(huì)越來越規(guī)范。

趨勢：土地流轉(zhuǎn)帶來的機(jī)遇與變革

當(dāng)下，土地流轉(zhuǎn)不斷加快，農(nóng)業(yè)正在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，這對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈來說，是一個(gè)巨大的變革，對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)與銷售都會(huì)帶來很大的影響。

中國的土地在不同的歷史時(shí)段，經(jīng)歷了不斷分散與集中的過程。比如在新中國成立以前，地主手上掌握著大量的土地，土地集中種植管理；解放后沒多久實(shí)行人民公社制，土地集中種植；十一屆三中全會(huì)后，土地分田到戶；經(jīng)過三十幾年的承包到戶、分散種植，現(xiàn)在又進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)。在不同的歷史時(shí)期，實(shí)施的是不同的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策。從目前來看，土地集中是趨勢，有利于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這也是當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本出路。

毫無疑問，土地流轉(zhuǎn)會(huì)改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，這對(duì)于肥料生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如果還沿用以前的思路是行不通的，因?yàn)橄M(fèi)群體發(fā)生了變化。

首先，對(duì)于肥料生產(chǎn)企業(yè)來說，原有的產(chǎn)業(yè)鏈徹底被打破。以前的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)-經(jīng)銷商-網(wǎng)點(diǎn)商-農(nóng)民，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不完整了，有很多企業(yè)甚至想甩掉經(jīng)銷商，直接進(jìn)入終端。胡波認(rèn)為，這樣操作不是那么簡單，因?yàn)閺纳鐣?huì)分工來說，企業(yè)的優(yōu)勢還是在于生產(chǎn)，社會(huì)分工越來越細(xì)，合作共贏才是王道。

其次，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣。以前是企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者用什么，企業(yè)只需要把成本控制好；而現(xiàn)在有的合作社根據(jù)自己的需求來招標(biāo)。所以，企業(yè)要積極發(fā)現(xiàn)這些變化，研究進(jìn)而應(yīng)對(duì)這些變化，不能再像以前那樣想當(dāng)然地生產(chǎn)，而是要研究各種植物對(duì)營養(yǎng)的需求，研究目標(biāo)消費(fèi)者的需求。這是一個(gè)意識(shí)的改變。

再者，對(duì)于企業(yè)來說，化肥不再是一個(gè)簡單的生產(chǎn)再生產(chǎn)的過程，而是需要企業(yè)不斷地提高自身的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為他們提供完整的作物解決方案。這對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們面臨的挑戰(zhàn)更大。有很多人在問：當(dāng)土地集中后，新的種植群體會(huì)越過經(jīng)銷商直接與廠家聯(lián)系。那么，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商特別是基層經(jīng)銷商還有存在的必要嗎？

答案是肯定的，胡波認(rèn)為這個(gè)環(huán)節(jié)還是必不可少的。因?yàn)槿绻髽I(yè)直接面對(duì)種植大戶和合作社，雖說看上去跳過了經(jīng)銷商，但只不過是企業(yè)代替了這個(gè)角色，經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)并沒有被淘汰。相反，經(jīng)銷商要做的事情會(huì)更加復(fù)雜，他們要做的不再是簡單的買貨賣貨，而是努力服務(wù)好終端客戶，把終端牢牢掌握在自己手上。經(jīng)銷商首先要加強(qiáng)與廠家緊密合作，包括快速的物流配送、周到的農(nóng)化服務(wù)等。隨著土地集約化程度提高，經(jīng)銷商將變身為廠家的區(qū)域配送中心、信息反饋中心和農(nóng)化服務(wù)中心，廠商的關(guān)系也會(huì)更加緊密。

探討：農(nóng)資電商成為當(dāng)前時(shí)髦話題

隨著阿里巴巴高調(diào)進(jìn)入，就像一點(diǎn)水飛入油鍋，行業(yè)頓時(shí)沸騰起來，農(nóng)資電商已經(jīng)成為農(nóng)資行業(yè)一個(gè)非常時(shí)髦的話題，期望者有之，擔(dān)憂者有之，狼來了的呼聲日益高漲。胡波認(rèn)為，農(nóng)資電商作為一個(gè)概念是很好的話題，它是一個(gè)很有效的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，其盈利模式已經(jīng)在淘寶、天貓、東京等方面得到充分的證明。但要替代或者說顛覆現(xiàn)有農(nóng)資營銷模式還具有很大的不確定因素。原因有三：一是農(nóng)資產(chǎn)品有其特殊性。特別是肥料，其單位重量的價(jià)格很低，它的運(yùn)輸、分銷成本不容忽視，因此擁有快速、低廉的物流配送是農(nóng)資電商的必然條件；二是電子商務(wù)只是一個(gè)平臺(tái)，必須要擁有足夠的用戶，這一點(diǎn)很重要，但現(xiàn)在看來農(nóng)資電商的客戶群定位尚不明確，這個(gè)還有待于觀察；三是電子商務(wù)需要線上線下同步發(fā)展，即生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷商和最終用戶必須在電子商務(wù)的平臺(tái)上對(duì)接，目前尚沒有很清晰的模式。

可以說，現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)正處于變革發(fā)展的新階段，農(nóng)資企業(yè)正在進(jìn)入從生產(chǎn)到銷售、從經(jīng)營到服務(wù)、從車間廠房到田間地頭的全產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新發(fā)展的新階段。如今的農(nóng)資企業(yè)正在從生產(chǎn)企業(yè)向集生產(chǎn)物流貿(mào)易農(nóng)化服務(wù)科研開發(fā)等一體的綜合性企業(yè)跨越，農(nóng)資行業(yè)必將走出一條浴火重生的跨越發(fā)展之路。

習(xí)近平主席在APEC會(huì)議上借用了白居易的江樓晚眺中“風(fēng)翻白浪花千片，雁點(diǎn)青天字一行”，寄望亞太經(jīng)合組織各成員像雁陣一樣，合作共贏、展翅齊飛。胡波同樣期待在廣闊的中國農(nóng)資領(lǐng)域，在生機(jī)盎然的創(chuàng)新時(shí)代，廠商攜手探索實(shí)踐，努力開拓創(chuàng)新、凝聚共識(shí)、同創(chuàng)未來，早日形成壯觀的“雁陣”。