分析移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的電商營(yíng)銷模式

李文明 中國(guó)人民大學(xué)

對(duì)比傳統(tǒng)的購(gòu)物市場(chǎng)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的電商營(yíng)銷方式，消費(fèi)者可以利用碎片化的時(shí)間購(gòu)物，時(shí)間和地點(diǎn)都比較靈活，電商在我國(guó)具有良好的成長(zhǎng)空間，各大電商都在積極搶占移動(dòng)端市場(chǎng)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)電商不斷發(fā)展，各家社交平臺(tái)的電商也不斷搶占市場(chǎng)份額，導(dǎo)致電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力非常激烈，利用朋友圈和社交平臺(tái)等落實(shí)電商營(yíng)銷模式，使我國(guó)電子商業(yè)營(yíng)銷模式不斷拓展。同時(shí)，隨著移動(dòng)技術(shù)不斷發(fā)展，電商市場(chǎng)在我國(guó)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ疚慕Y(jié)合當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，提出電商營(yíng)銷模式，促進(jìn)我國(guó)電商行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提供保障。

一、概述移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代用戶消費(fèi)特征

（一）消費(fèi)碎片化

對(duì)比傳統(tǒng)購(gòu)物方式，移動(dòng)購(gòu)物逐漸實(shí)現(xiàn)了全地域和全時(shí)段，移動(dòng)購(gòu)物方式無(wú)需支付門(mén)面費(fèi)等，節(jié)省了資金的損耗，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也不會(huì)因?yàn)榈攸c(diǎn)限制消費(fèi)者的消費(fèi)，對(duì)比實(shí)體店消費(fèi)，移動(dòng)購(gòu)物具有較多的優(yōu)勢(shì)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，電商營(yíng)銷模式具有高效性和便捷性特征，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程也更加隨意和輕松。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，人們的消費(fèi)節(jié)奏變得越來(lái)越快，因此消費(fèi)者需要高效利用碎片化時(shí)間，可以利用這部分時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地完成購(gòu)物活動(dòng)，這種購(gòu)物形式具有移動(dòng)化和碎片化等特征。

（二）需求個(gè)性化

在信息時(shí)代當(dāng)中。消費(fèi)者需求具有個(gè)性化特征，消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代快速成長(zhǎng)起來(lái)，個(gè)性化特征比較明顯，群眾的個(gè)性訴求也變得越來(lái)越強(qiáng)烈，顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯，購(gòu)物基準(zhǔn)不再是標(biāo)準(zhǔn)化。

（三）人口多元化

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者習(xí)慣利用手機(jī)APP購(gòu)物，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)人們的日常需求，設(shè)計(jì)各種手機(jī)APP，因?yàn)橄M(fèi)者需求呈現(xiàn)出多元化，因此移動(dòng)電商也利用各種消費(fèi)模式，吸引消費(fèi)者的注意力，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，促進(jìn)各類電商的發(fā)展。

（四）決策理性化

我國(guó)不斷發(fā)展各類人機(jī)交互技術(shù)，當(dāng)前在人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)利用二維碼和圖片搜索等功能，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，用戶在購(gòu)物過(guò)程中可以結(jié)合自己的需求，更加準(zhǔn)確的獲取需要的商品，消費(fèi)者在購(gòu)物之前，也可以對(duì)比不同商品的口碑和質(zhì)量以及價(jià)格等方面再?zèng)Q定是否需要購(gòu)買，消費(fèi)者購(gòu)物變得越來(lái)越理性，消費(fèi)者還會(huì)利用大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)第三方平臺(tái)，可以進(jìn)一步提升購(gòu)物決策的理性化，不會(huì)再因?yàn)橐粋€(gè)廣告就開(kāi)始盲目購(gòu)買。

二、電商企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我國(guó)電商發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越好，人們?cè)谌粘Ｉ钪衅毡槔肁PP，購(gòu)物活動(dòng)可以做到足不出戶，大部分的家庭和公司都開(kāi)始認(rèn)可這種購(gòu)物新模式。在2013年之后，我國(guó)電商企業(yè)的規(guī)模不斷快速增長(zhǎng)，對(duì)比傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)，電商企業(yè)在2020年將會(huì)占據(jù)零售市場(chǎng)的20%。因此電商企業(yè)需要抓住發(fā)展機(jī)遇，創(chuàng)新電商營(yíng)銷模式。

當(dāng)前我國(guó)已經(jīng)普及利用支付寶和微信等支付方式，并且也在不斷開(kāi)發(fā)5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，再加上人們廣泛利用智能手機(jī)，使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物變得更加便捷。對(duì)比傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，移動(dòng)端購(gòu)物更加自由和方便，因此人們更加青睞于這種購(gòu)物方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年使用移動(dòng)端購(gòu)物比例已經(jīng)高達(dá)85%， 移動(dòng)端購(gòu)物已經(jīng)逐漸成為人們的主流購(gòu)物方式。電商企業(yè)需要結(jié)合人們的購(gòu)物需求和購(gòu)物方式等方面，充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)電商的運(yùn)營(yíng)模式。

（二）問(wèn)題

傳統(tǒng)的電商營(yíng)銷方式比較單一，主要是利用電話和微信等廣告方式進(jìn)行宣傳，這種宣傳手段沒(méi)有結(jié)合客戶需求，很容易激發(fā)客戶的抵觸感，客戶在這種營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中屬于被動(dòng)的接受者，不夠了解產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣會(huì)影響到銷售質(zhì)量。企業(yè)和客戶缺乏有效互動(dòng)，產(chǎn)品反饋比較少，因此缺乏依據(jù)改進(jìn)產(chǎn)品和銷售模式，這樣會(huì)提升客戶的不滿意程度，最終導(dǎo)致銷售效果受到影響。

電商企業(yè)沒(méi)有明確衡量銷售效果的方法，電商可以利用多種營(yíng)銷手段，在實(shí)際銷售過(guò)程中，很多企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)和衡量哪種銷售方式可以獲得最佳效果，很多廣播宣傳存在不合理的部分，這并沒(méi)有引起企業(yè)的重視。此外銷售評(píng)估體系和銷售檢測(cè)報(bào)告缺乏權(quán)威性，銷售投資和決策都存在盲目性。

統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷市場(chǎng)的客戶信息，可以明確當(dāng)前顧客對(duì)于產(chǎn)品缺陷反饋，決策通常是結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)確定決策，這種銷售模式比較單一，無(wú)法保障銷售效果，還會(huì)加大的浪費(fèi)成本。銷售手段不夠先進(jìn)，沒(méi)有考慮顧客的個(gè)性需求，降低了營(yíng)銷質(zhì)量。電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果只是利用降價(jià)和活動(dòng)營(yíng)銷等，很容易滋生出惡意降價(jià)的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)銷售價(jià)格長(zhǎng)期低于成本價(jià)，這就使企業(yè)面臨嚴(yán)重的虧損。

三、分析移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的電商營(yíng)銷模式

（一）社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)

基于社交購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，可以集聚用戶，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在購(gòu)物意識(shí)。例如美麗說(shuō)和小紅書(shū)等。社區(qū)導(dǎo)購(gòu)評(píng)估注重和用戶互動(dòng)，可以編輯購(gòu)物內(nèi)容等，消費(fèi)者之間可以分享熱賣商品，學(xué)習(xí)服飾搭配，消費(fèi)者也可以進(jìn)入到商家頁(yè)面購(gòu)物，社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)在營(yíng)銷過(guò)程中，可以提供真人導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，消費(fèi)者利用專業(yè)達(dá)人搭配功能，可以獲取良好的體驗(yàn)感。但是社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的市場(chǎng)比較小，主要吸引的是女性消費(fèi)群體；此外，這部分群體通常都愿意花費(fèi)大量的消費(fèi)時(shí)間。

（二）本地生活類平臺(tái)

本地生活服務(wù)平臺(tái)可以提供廣闊的營(yíng)銷想象空間，可以提供定位和位置服務(wù)，例如百度地圖、團(tuán)購(gòu)和滴滴出行等客戶端。例如用戶利用百度地圖可以實(shí)現(xiàn)定位，迅速確定自我位置，用戶還可以利用百度地圖搜索周邊的美食和酒店等信息，百度地圖可以向用戶提供優(yōu)惠折扣信息、用戶可以在線點(diǎn)餐，搶購(gòu)電影票等。企業(yè)可以植入打折優(yōu)惠促銷信息，吸引用戶來(lái)到實(shí)體店消費(fèi)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群進(jìn)行消費(fèi)。本地生活類平臺(tái)主要是針對(duì)周邊用戶，因此它的輻射范圍也比較小，具有地域性特征。

（三）基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

建立電商垂直社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加大了人們交流的便利性，消費(fèi)者在某個(gè)平臺(tái)分享某種商品，這在一定程度上屬于品牌營(yíng)銷方式，例如現(xiàn)如今人們廣泛利用微信軟件，這也擴(kuò)大了朋友圈社交營(yíng)銷的影響力，因此很多營(yíng)銷電商都會(huì)選擇微信平臺(tái)。商家可以利用公眾平臺(tái)，將促銷信息發(fā)布在朋友圈，通過(guò)添加好友功能吸引更多的客戶，添加好友之后，也可以向好友定期推送商品信息，客戶也可以因此獲取在線客服和在線咨詢等功能，商家可以開(kāi)發(fā)用戶群，可以利用微信群和朋友圈都能夠?qū)嵤┩茝V營(yíng)銷，這種營(yíng)銷模式的成本比較低，傳播速度也非常快，但是這種營(yíng)銷方式的認(rèn)證方式不夠嚴(yán)格，消費(fèi)者質(zhì)量也無(wú)法得到保障，國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀是缺乏完善的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系，因此無(wú)法保障消費(fèi)的安全性。

（四）基于電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

近些年，我國(guó)電商企業(yè)不斷優(yōu)化創(chuàng)新傳統(tǒng)的電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，吸引更多的客戶，例如淘寶和京東等都是典型的電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。淘寶客戶利用淘寶網(wǎng)、聚劃算、天貓商城等，具有豐富的功能選擇，例如購(gòu)買、導(dǎo)航、收藏等，用戶可以充分感受到移動(dòng)購(gòu)物的便捷性。我國(guó)電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)具備完整的購(gòu)物生態(tài)體系，利用第三方支付方式，可以保障移動(dòng)購(gòu)物的安全性，但是這種購(gòu)物模式消費(fèi)者粘性比較小，用戶如果沒(méi)有購(gòu)物需求，通常不會(huì)停留在電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)中，商戶利用這種營(yíng)銷模式，營(yíng)銷渠道比較少，此外營(yíng)銷成本也相對(duì)較高。

四、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的電商營(yíng)銷模式優(yōu)化措施

（一）充分挖掘客戶數(shù)據(jù)

當(dāng)前我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，但是很多電商營(yíng)銷還沒(méi)有利用大數(shù)據(jù)的支持，因此電商企業(yè)需要充分利用大數(shù)據(jù)，獲取精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)信息。實(shí)現(xiàn)電商精準(zhǔn)營(yíng)銷，企業(yè)可以結(jié)合客戶數(shù)據(jù)信息分析市場(chǎng)前景，注重維護(hù)買過(guò)產(chǎn)品的客戶，同時(shí)需要深入挖掘潛在的消費(fèi)群體，擴(kuò)大電商精準(zhǔn)營(yíng)銷的范圍，合理提升企業(yè)電商營(yíng)銷的有效性，順利開(kāi)展電商精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（二）增加客戶受眾量

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，數(shù)據(jù)流通變得更加便捷，企業(yè)在電子營(yíng)銷過(guò)程中，需要提升電商服務(wù)的直觀性，同時(shí)需要擴(kuò)大服務(wù)范圍，企業(yè)可以利用各種營(yíng)銷平臺(tái)，提高電商營(yíng)銷的精準(zhǔn)性，進(jìn)一步擴(kuò)大電商營(yíng)銷覆蓋面。積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電商營(yíng)銷模式，利用新型電商營(yíng)銷模式吸引更多的客戶受眾，提升企業(yè)的知名度，避免在營(yíng)銷過(guò)度浪費(fèi)資源。加大力度宣傳產(chǎn)品，幫助用戶深入理解產(chǎn)品內(nèi)容，這樣也有利于提升企業(yè)的知名度。

（三）加強(qiáng)和客戶溝通

電商企業(yè)可以利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和客戶深入溝通，在溝通過(guò)程中，企業(yè)可以進(jìn)一步了解消費(fèi)者信息庫(kù)，觸達(dá)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)情況。鼓勵(lì)客戶反映自身的需求，在交流過(guò)程中，客戶也可以更好的理解企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，將客戶服務(wù)作為電商企業(yè)的發(fā)展中心。電商企業(yè)要積極利用先進(jìn)的技術(shù)手段，和客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙溝通，保證客戶明確活動(dòng)時(shí)間，避免打擾客戶的日常生活，實(shí)現(xiàn)合理化的溝通，把握客戶的消費(fèi)需求。電商企業(yè)要系統(tǒng)培訓(xùn)客服人員，提高他們的溝通技巧，利用合理的交流手段，提高客戶的滿意度，從而可以更加青睞于企業(yè)品牌。

結(jié)束語(yǔ)：在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量越來(lái)越多，進(jìn)一步拓展了互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，因此電商企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新傳統(tǒng)電商營(yíng)銷模式，結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)新特點(diǎn)、新需求等，利用新興營(yíng)銷模式吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)我國(guó)電商行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。