在大公司做電商

吳洋洋

半年前，關穎超加入了歐萊雅電商部，這是一個既要理清外部電商資源，又要跟內(nèi)部各個品牌打交道的部門。在這之前，他在鞋類零售商ECCO工作，“我總是喜歡選擇開拓性的工作?！?/p>

加上關穎超，電商部總共只有4個人，都是公司從外部招聘的，除了關穎超來自鞋類零售業(yè)外，他的老板在成為歐萊雅CMO前在食品行業(yè)任職—沒有人之前有在歐萊雅工作的經(jīng)歷。

這個新興部門成立才一年多，最初半年，公司也搞不清楚到底該如何在一個實行品牌事業(yè)部制度的企業(yè)里運轉它。擺在關穎超面前的狀況是：歐萊雅在中國市場已有21個護膚和化妝品品牌，每個品牌的電商策略不同—有的品牌因為擔心擾亂線下零售體系，至今不想在電商渠道銷售，有的品牌則從2010年就開始在電商上賣貨。公司希望通過電商部來擺脫這種品牌“各自為政”的局面。

挑戰(zhàn)就在于此，沒有電商經(jīng)驗的品牌認為自己比電商部更熟悉業(yè)務，而有電商經(jīng)驗的品牌并不認為電商部的新手會比自己更知道怎么促進線上銷售—它們都不怎么歡迎一個空降的管理部門。入職后做第一輪品牌拜訪時，關穎超就捕捉到了這種不信任。

他觀察到公司里有兩類人。一類是品牌事業(yè)部的人，為了應對已有競爭，這些人每天都埋頭在現(xiàn)有的生意中，他們著急解決的都是執(zhí)行層面的問題，當新商業(yè)模式出現(xiàn)時，他們并不一定能及時做出反應。

另一類則是公司中高層，關穎超感覺到這群人有管理能力，也有時間關注外界信息，但受限于年齡和以往的經(jīng)驗，他們并不像年輕人那樣能及時理解這些變化。

電商的下個趨勢是什么？是否要把握看到的商機？選什么樣的產(chǎn)品比較適合？與新渠道怎么合作……在“每個季度玩的東西都不一樣”的領域，關穎超認為只有專職研究者才能洞察這些問題。他知道，如果自己能提供實質(zhì)幫助，讓品牌事業(yè)部的生意再上一個級別，對方一定不會拒絕合作。

結束品牌事業(yè)部的拜訪后，關穎超記下了各個品牌不同的業(yè)務痛點和它們希望獲得的成長。他把自己定位為一個雙向溝通者。除了在外參加行業(yè)論壇、拜訪電商公司，他也有意去了解了那些還在成長中的渠道商，判斷這些新的渠道模式是否適合歐萊雅或某個品牌。

“一旦看到機會點，我就會去跟品牌探討新商機?！标P穎超說，大部分情況下，這些品牌的電商負責人都會聽他的建議。因為他在考慮方案時，就會要求自己站在對方的角度—如果我是操盤者我會怎么做？而不僅僅是提供參考的信息。

目前關穎超提議的微商策略已經(jīng)被大眾化妝品事業(yè)部接納并開始操作。這個項目是把美寶蓮、卡尼爾等平價化妝品放在一些美妝App上銷售—之前，消費者只能在天貓、京東等大型電商平臺買到這些產(chǎn)品。

本職工作之外，關穎超還在公司做培訓講師，他的目標是把最新的流行趨勢介紹給公司的每個人，包括那些工作內(nèi)容跟數(shù)字、電商沒有直接關系的，因為他認為總有一天公司的轉型需要這些產(chǎn)業(yè)鏈末端的人的配合。

C=CBNweekly

G=Guan Yingchao

C： 你上一份工作是賣鞋子，和賣化妝品有什么不同？

G： 共同點是消費者不是在消費產(chǎn)品，而是消費感覺。所以從業(yè)者的共同點就是，你在銷售一個品牌，而不是產(chǎn)品。真要說有什么不同的話，可能是鞋子品牌的消費群體比較高齡，而歐萊雅的目標客戶群比較年輕。

C： 為什么可以從鞋子公司跳槽到化妝品公司？

G： 我不是唯一一個來自非化妝品行業(yè)的人，我們這個部門還有來自快消品、輕奢、服裝等各個行業(yè)的，歐萊雅喜歡吸收不同行業(yè)的專家。化妝品本身有些規(guī)律，但是這個部門更需要擁抱外面的新玩法。

C： 為什么偏愛開拓性的工作？

G： 我骨子里有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，換了4份工作都是開拓性的工作。不是把國外的新產(chǎn)品帶入中國，就是在一家想要進入新領域的公司工作。從無到有吸引人的地方就在于，你可以定義自己做什么和怎么做。對新環(huán)境，我不太有防御或保護自己的意識，更多時候會想辦法適應和擁抱變化。